Конкурентные стратегии

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И  НАУКИ РФ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ 

ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО  ОБРАЗОВАНИЯ

«ВОРОНЕЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ»

(ФГБОУ ВПО «ВГУ»)

 

Экономический факультет

 

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Маркетинг»

на тему: «Конкурентные стратегии»

 

 

 

Направление 080100 «Экономика» 

Заочное отделение

 

 

 

 

 

 

 

                                  Проверил (а)                                                   Белова Н.Н.

                     

 

 

 

Выполнил               студент 2 курса 1 группы

Винокуров А.А.

 

 

 

Воронеж 2013

 

 

 

 

 

Прежде чем разработать  конкурентную стратегию предприятия  ОАО «Домостроительный комбинат»  проанализируем продукцию, предлагаемую рынку конкурентами предприятия. Для  этого проведем сегментацию рынков сбыта г. Воронеж (рис.1.1)

Предприятие ОАО «Домостроительный  комбинат» предлагает полный спектр строительных работ и услуг со сдачей строительных объектов под ключ, занимаясь при этом, как промышленным, так и гражданским строительством. Приведенные ниже рисунки показывают долю выпускаемой продукции предприятия на рынках сбыта.

 

 

Рис. 1.1 Рынок строительных работ и услуг г. Воронеж и (по данным на 1 января 2013 года)

Из рис 1.1 видно, что  ОАО «Домостроительный комбинат»  занимает лидирующее положение на рынке строительной продукции г. Воронеж.

 
Рис. 1.2  Уровень цен на стоимость  м2 г. Воронеж и (по данным на 1 января 2013 года)

Проведенный анализ показал, что предприятие ОАО «Домостроительный  комбинат», придерживаясь в своей  деятельности более низких цен, по сравнению с ООО «ВЫБОР» и ООО «КИТ» так же они проигрывает ОАО «Домостроительный комбинат»  по ассортиментному перечню предлагаемых строительных работ.

Поскольку ОАО «Домостроительный  комбинат» охватывает практически  все виды деятельности по оказанию строительных работ, необходимо осваивать смежные рынки. Перспективным представляется освоение «смежных» отраслей, например аренда; учитывая отсутствие на рассматриваемых сегментах рынка предприятий, которые занимаются деятельностью подобного рода (все закупки спецтехники строительные организации осуществляют у ростовских фирм). При этом предприятие ОАО «Домостроительный комбинат» сможет арендовать строительную технику по конкурентоспособным ценам.

В области ценообразования  предприятие придерживается целей получения конкурентных преимуществ. Предприятие ОАО «Домостроительный комбинат» придерживается стратегии премиальных цен, т.е. предлагает строительному рынку качественную и доступную продукцию, устанавливая цены на основе ощущаемой рыночной ценности товара. Для обеспечения успеха в конкурентной борьбе с другими строительными предприятиями представляется нецелесообразным снижать цены на определенные позиции жилищного строительства (3-15% за м3). Более разумным кажется подойти к этой проблеме «с другого конца» и увеличить рентабельность предприятия путем уменьшения себестоимости оказываемых строительных работ и услуг. Для этого необходимо развивать практику закупки строительного оборудования в лизинг.

В настоящий момент предприятием заключен долгосрочный контракт с немецкой фирмой по поставки оборудования для дальнейшего строительства 16 этажных панельных домов, что значительно уменьшит стоимость м2 жилья.

Стратегия продвижения  строительных работ и услуг предприятия  идентична для обоих географических сегментов рынка. Анализ каналов продвижения продукции предприятия ОАО «Домостроительный комбинат»  проведен на рис.3.

 

Рис.3 Пути сбыта продукции

Рассмотрим пути улучшения  стратегии продвижения строительной продукции по видам массовых коммуникаций: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью.

 

 

 

 

Таблица 1

Анализ рентабельности различных  рекламных мероприятий в 2012 году (на основании данных внутренней статистики предприятия)

Виды рекламных мероприятий	Затраты на рекламу, млн. руб.	Размер подрядов, полученных в результате, млн. руб.	Размер прибыли, млн. руб.
Почтовые рассылки (директ-мэйл).	0,05	0,5	0,15
Реклама в СМИ.	0,1	0,8	0,3
Участие в строительных выставках.	0,2	1,2	0,15
Наружная реклама.	1,4	39,0	11,8

 

В области рекламы  предприятию ОАО «Домостроительный  комбинат»  можно предложить, поскольку  наружная реклама является для предприятия  видом рекламы с наибольшей отдачей, разместить рекламные щиты не только в городе Воронеж, как в настоящий момент, но также и в ближайших городах. Почтовые рассылки, как показывает практика, дают в первую очередь отдачу в области промышленного строительства, при этом у рассылаемых материалов должно быть хорошее качество. В настоящий момент из рекламы в средствах СМИ «ОАО «Домостроительный комбинат»  размещает рекламу исключительно в прессе г. Воронеж. Необходимо проработать вопросы размещения рекламы в СМИ близлежащих городов, в том числе на телевидении.

В области стимулирования сбыта, помимо скидок покупателям, предлагается проводить ипотечное кредитование покупателей жилого фонда, заключив в этих целях договор с одним из ростовских банков, у которого существует  выгодная ипотечная программа.

Предприятие не использует такой вид рекламы как PR, т.е. создание положительного имиджа предприятия, поскольку имидж торговой марки ОАО «ДСК» сформирован самостоятельно на протяжение многих годов. Для укрепления связей с общественностью необходимо размещение статей в местной прессе с подробным рассказом о предприятии и, в особенности, о его социальной политике.

Существенной значимостью  для улучшение конкурентоспособности  предприятие занимает интернет ресурсы, необходимо значительно улучшить имеющийся  сайт http://www.dsk.vrn.ru/ , сделать его более доступным и понятным для каждого потребителя.

Необходимо также пересмотреть систему осуществления расходов на продвижение товаров. Целесообразным представляется перейти от метода расчета  от наличных средств к методу расчета в процентах от суммы продаж. По сравнению с предыдущим, этот метод имеет ряд преимуществ. Он прост в применении и отображает взаимозависимость между затратами, продажной стоимостью товара и суммой прибыли в расчете на единицу товара.

В настоящий момент на предприятии осуществляется стратегия персонального сбыта. Такая стратегия сбытовой деятельности, вместе с профессионализмом сотрудников отдела сбыта, позволяет грамотно осуществлять сбытовые стратегии предприятия «ОАО «Домостроительный комбинат» .

Для повышения эффективности  деятельности отдела сбыта предприятия  «ОАО «Домостроительный комбинат», на мой взгляд, необходимо предпринять  следующие действия.

Следует разработать  должностную инструкцию для менеджеров по маркетингу и сбыту, включающую в себя перечень должностных обязанностей менеджеров, а также количественные и качественные оценки их деятельности. Разработка должностной инструкции поможет свести к минимуму выполнение менеджерами работы, не связанной с их специальностью и профессией; облегчит оценку труда менеджеров, как коммерческим директором, так и самими менеджерами.

Целесообразным представляется освобождение менеджеров отдела сбыта  от деятельности, не связанной с  прямыми продажами, путем введения в структуре отдела сбыта должности менеджера по маркетингу, подчиненному коммерческому директору предприятия «ОАО «Домостроительный комбинат» .

Для улучшение конкурентоспособности  предприятия необходимо провести следующие  стратегии:

• отбор и анализ различных вариантов рекламы с последующей их передачей на утверждение коммерческому директору;
• посещение специализированных строительных выставок (с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;
• проведение рекламных выступлений на строительных семинарах, съездах и конференциях;
• сбор информации о конкурентах предприятия;
• анализ и рассмотрение возможных новых направлений деятельности предприятия;
• разработка маркетингового плана предприятия на ближайший временной период с передачей его на утверждение коммерческому директору;
• предоставление скидок;
• проведение акций;
• анализ рекламаций клиентов предприятия;
• отслеживание цен конкурентных предприятий;
• расширить объем строительства в районах города;
• благоустройства придворовых территорий;
• географическое расширение рынка сбыта.