Культурные особенности
ведения бизнеса
в Китае.
С каждым годом Китай
привлекает все больше российских
компаний. Тем не менее, бизнес
в этой стране может обернуться
как огромными прибылями, так и немалыми
убытками – в зависимости от того, насколько
вы подготовлены к вступлению на китайскую
почву.
Для многих европейцев
Китай не просто другое государство
– это совершенно иной мир!
Люди, впервые приехавшие сюда, не
только сталкиваются с различиями
в языке, географии, политике,
а часто испытывают настоящий
культурный шок. Китайские нормы
и обычаи уходят своими корнями
в древнее прошлое страны,
и многие из них со стороны
– с точки зрения европейцев
– кажутся лишенными здравого
смысла и даже немного дикими.
Однако если вы хотите работать
в Китае, без знания местных
правил не обойтись.
Жители Китая крайне недоверчивы
вообще, а в вопросах ведения
бизнеса – тем более. «Китайцы
с рождения несут тяжкое бремя,
- пишет тайваньский публицист
Бо Ян, - каждый день они вынуждены выпытывать
мысли окружающих, в том числе и близких
друзей». Неудивительно, что всякое новое
деловое предложение, особенно исходящее
от европейца, заранее воспринимается
как подвох и подлежит тщательной проверке.
Поэтому найти партнера в Китае трудно.
Обычно его подбирают через посредников:
специализированные компании, консультационные
фирмы, торговые дома, бюро переводчиков.
Лучше делать это заранее и еще в России,
постаравшись собрать всю возможную информацию
в материалах посольства или консульств
КНР, на китайских бизнес – сайтах, в ходе
выставок и ярмарок. Услугами же прилипчивых
темных личностей, которые будут предлагать
вам свои услуги в самом Китае («переводчиков»,
«гидов»), лучше не пользоваться ради
собственной безопасности.
Китайцы знамениты своим
терпением, выдержкой, пунктуальностью
и церемонностью. Однако знаменитая
китайская хитрость – в большинстве
случаев лишь попытка белого
человека оправдать собственное
отсутствие выдержки и неумение
понять китайскую психологию. Если
вам незнакомо слово «выдержка»,
надо подумать о том, стоит
ли иметь дело с китайцами
вообще, поскольку весь процесс
переговоров с ними требует
немалого терпения – это череда
отступлений, выпадов, отвлекающих
и обходных маневров, обманных
движений, демаршей, блефа и даже
угроз. Так, часто применяются
тактика «пустых переговоров», нарочитое
безразличие к итогам встречи, демонстрация
гнева ( для проверки нервов противоположной
стороны), завышение или занижение цен
до абсурдного уровня, прямые угрозы вести
бизнес с кем – то еще, применение «подсадных
уток» (несколько якобы независимых групп
китайцев ведут переговоры и обещают большие
перспективы в будущем, с целью добиться
невыгодного для российской стороны контракта).
Кроме того, китайцы очень
искусны в деловой разведке, поэтому
зачастую переговоры имеют целью только
добычу закрытой информации. Поэтому,
приезжая в КНР, старайтесь не оставлять
документы и ноутбук без присмотра ( важные
файлы лучше вообще не хранить в ноутбуке,
а носить с собой на дискете или использовать
шифровальные программы), тщательно уничтожайте
все лишние бумаги. Находясь в номере,
держите всегда включенным телевизор
или радио, а о тех вещах, которые вы хотели
бы скрыть от китайской стороны ( реальные
цифры, факты условия, которых вы намерены
добиться), старайтесь упоминать пореже
даже наедине с коллегами.
Чтобы добиться успеха, постарайтесь
использовать против китайцев
их же приемы. Сталкивайте интересы
– в Китае царит жесткая
конкуренция, и на любой товар всегда найдется
альтернативный продавец или покупатель;
дайте понять, что вам не нужен результат
любой ценой; торгуйтесь, не сдавайте ни
одной позиции без боя; не доверяйте ничему,
проверяйте все мельчайшие детали.
Чтобы избежать просто
неловких ситуаций, изучите заранее
основы китайского делового этикета.
Например, большинство китайцев
успешно переняли западную привычку
рукопожатия, однако объятия и
поцелуи как способ приветствия
или прощания абсолютно не
приемлемы. Находясь в Китае,
внимательно следите за своими жестами:
считается неприличным показывать на
что – либо пальцем (для этого служит открытая
ладонь внутренней стороной кверху) или
щелкать пальцами. по имени к китайцу могут
обращаться только близкие друзья, поэтому
в разговоре используйте фамилию или официальную
должность. Никогда не обращайтесь только
по фамилии («Дэн»): в сочетании с ней обязательно
должны использоваться связующие слова,
которые ставятся после фамилии (например,
«Ли сяньшэн» - «господин Ли»). Если вы
не знаете ни имени, ни должности человека,
лучше обращаться к нему «господин» («сяньшэн»)
или «госпожа» («нюйши»). По возможности
старайтесь избегать обращения «товарищ»,
если конечно, не общаетесь с партийными
боссами.
Непременная составляющая
переговоров – подарки. В Китае
принято, чтобы они обязательно
были из той стороны, откуда
приехал гость. Это должна быть
какая – нибудь уникальная или практичная
вещь, которую ваши партнеры никогда не
смогут купить в КНР. Обычно подарки дарятся
в конце переговоров, и чем больше сделка,
тем они должны быть ценнее. Подарки отдельным
людям должны быть ценнее. Подарки отдельным
людям должны быть относительно недорогими
– не более 10-15$. Если вы дарите их одновременно
нескольким людям, убедитесь, что это примерно
равноценные вещи. Ни в коем случае не
обойдите подарком кого – нибудь, особенно
из числа тех, кто был вам полезен во время
визита. Кроме того, китайцы имеют обыкновение
приглашать на церемонию подписания контракта
или прощальный ужин людей, которые не
принимали непосредственного участия
в переговорах, но являются важными фигурами
(вице – президента фирмы, начальников
отделов). нет ничего страшного, даже наоборот,
если вы заранее спросите партнеров, сколько
будет присутствовать гостей с китайской
стороны. Будьте уверены – все поймут
правильно и дадут самый точный и правдивый
ответ. Тогда вы будете заранее уверены
в том, что не поставите себя в неловкое
положение, не вручив кому-то подарок.
Наиболее распространенные
подарки – ручки, зажигалки,
канцелярские принадлежности, книги,
картины в рамках, сувениры для
дома, сотовые телефоны, CD-плейеры и
другая престижная электроника. Если вас
пригласили в гости домой, будет очень
уместно принести с собой оригинальные
сувениры из России или игрушки для детей.
В Китае принято отказываться два – три
раза от подарка, прежде чем принять его.
Вы должны в это время настаивать, что
дарите «совсем маленькую» вещь и обидитесь,
если ее не примут. Вас могут тут же «отдарить»
в ответ в знак большого уважения к вам
и будущих взаимоотношений. Для упаковки
подарков используйте традиционные цвета
удачи – красный и золотой, но избегайте
белого и черного, которые символизируют
траур. Если вы дарите несколько одинаковых
предметов, их должно быть четное число,
но ни в коем случае не четыре – на некоторых
китайских диалектах «четыре» звучит
так же, как «смерть». Омонимом слова смерть
является также слово «часы» - это единственный
подарок, которого надо избегать. Старайтесь
не дарить также острых предметов, которые
ассоциируются с угрозой дружбе. Учтите,
что цветы традиционно приносят людям,
лежащим в больнице или выписывающимся,
а также на похороны, поэтому если вы идете
в гости, лучше захватить для хозяйки дома
торт, пирожные или шоколад. Сигареты не
могут считаться подарком. Иностранцы
не должны дарить китайцам спиртные напитки,
даже очень дорогие и элитные, зарубежную
валюту и монеты.
Если в ходе беседы
вы хотите рассказать анекдот
или пошутить, опробуйте шутку
сначала на переводчике или
знакомом китайце. Если вы действительно
хотите развеселить присутствующих,
выучите несколько китайских
пословиц: произношение иностранца
звучит само по себе очень
смешно. Вызовут восхищение и
ваши усилия в овладении языком.
Но если вы не уверены в
значении тех или иных китайских
слов, лучше не применяйте их:
например, можно в шутку сравнить
кого – то с обезьяной, но
собака – это уже оскорбление.
Наконец, нужно сказать несколько
слов об особенностях китайского законодательства
в отношении работы иностранных компаний
в КНР. Если вы решите работать в КНР на
постоянной основе, вам придется столкнуться
с ним вплотную. Законы достаточно сложны
и громоздки, но время, потраченное на
их тщательное изучение и продумывание
своей стратегии, окупится потом сторицей.
Прежде всего, необходимо решить, какая
форма деятельности будет наиболее отвечать
вашим интересам в КНР.
Самый дешевый способ
– открыть представительство.
Для его регистрации не нужно
никаких капиталовложений, главное
– правильно выполнить все
процедуры. Однако представительство
не имеет права получать какие – либо
средства на территории Китая, поэтому
материнская компания должна переводить
на его счет деньги для покрытия всех расходов.
Тем не менее, представительство обязано
платить налоги: подоходный налог, налог
на хозяйственную деятельность (исчисляется
на основании расходов представительства
на аренду офиса, зарплату и т.д.), налог
на инвестиции иностранных предприятий.
Уклоняться от их уплаты или пытаться
обмануть китайское государство сложно
и опасно, о чем часто забывают российские
компании.
Если же вы хотите, например,
продавать товары на китайском
внутреннем рынке, вам придется создавать
СП, но это не так просто: китайское правительство
требует от своих компаний подтвержденного
стажа работы, прежде чем дать им официальный
доступ к иностранным инвесторам. К тому
же китайские партнеры в СП имеют решающее
слово в производственных вопросах и уполномочены
распределять прибыль. Поэтому наиболее
удобная форма организации бизнеса в Китае
– предприятие со 100%-ными иностранными
инвестициями, учрежденное в одной из
инвестиционных зон.
Однако китайское правительство
ставит ряд жестких условий,
от которых зависит, разрешат
ли вам создать такое предприятие.
Чтобы получить право производить что
– либо в Китае, вы обязаны использовать
передовые технологии и оборудование,
усовершенствовать и заменять существующую
продукцию, так, чтобы она могла быть использована
вместо аналогичной импортной. Стоимость
продукции предприятия, ежегодно направляемой
на экспорт, должна превышать 50% ее общего
объема. Минимальный размер уставного
капитала предприятия – 200 тыс. $. Закрытыми
для иностранцев сферами являются журналистика,
издательская деятельность, радиовещание,
телевидение, кинематограф, почтовая связь
и телекоммуникации. Ограничения существуют
также в области предоставления коммунальных
услуг, транспорта, недвижимости, трастовой
и инвестиционной деятельности, лизинга.
Теперь, когда Китай вступил в ВТО, эти
положения должны быть пересмотрены, но
вряд ли они изменятся радикально, и в
любом случае это произойдет не так быстро.
Чтобы получить разрешение
на учреждение предприятия, вы
должны представить на рассмотрение
местному комитету по внешней торговле
и внешнеэкономическому сотрудничеству
подробное описание проекта и его бизнес
– план, устав предприятия, справку о налоговом
состоянии и другие документы. Как правило,
согласование и разрешение занимает около
месяца. Многие свободные экономические
зоны предлагают помощь в составлении
пакета, но в результате там могут оказаться
совершенно невыгодные для вас положения,
поэтому лучше прибегнуть к услугам стороннего
незаинтересованного консультанта. Когда
предприятие уже работает, опасно уклоняться
от уплаты налогов, несвоевременно предоставлять
отчетность и не проводить аудит – у китайских
властей есть много возможностей вас контролировать,
а за нарушения грозит наказание вплоть
до отъема лицензии и конфискации средств.
Иметь качественную профессиональную
помощь, как в юридических, так
и в финансовых аспектах организации бизнеса
в Китае исключительно важно. Ваши китайские
партнеры могут оказаться очень гостеприимными
и активно помогать в регистрации предприятия,
но, как правило, они имеют в виду только
собственный интерес, и в итоге очень легко
оказаться в невыгодном положении.