Менеджмент продаж

2. Отбор идей. Цель – сократить  число идей, как можно раньше  выявить и отсеять непригодные  идеи. Даже в том случае, когда  идея представляется хорошей,  возникает вопрос: подходит ли  она для конкретной фирмы –  хорошо ли согласуется с ее  целями, стратегическими установками  и ресурсами?

3. Разработка замысла и его  проверка. Идея товара – общее представление о возможном товаре, который фирма могла бы, по ее мнению, предложить рынку. Прежде всего, с какой выгодой для себя потребитель сможет использовать данный товар.

Уцелевшие после отбора идеи надо превратить в замыслы товаров. Замысел товара – проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребителя понятиями. Проверка замысла предусматривает опробование его на соответствующей группе целевых потребителей, которым представляют проработанные варианты всех замыслов.

4. Разработка стратегии маркетинга. После выявления наилучшего замысла  предприятие разрабатывает соответствующую  стратегию маркетинга по выходу  на рынок с конкретным товаром.  Изложение стратегии маркетинга  состоит из трех частей:

1) Описание величины, структуры  и поведения целевого рынка,  предполагаемого позиционирования  товара, а также показатели объема  продаж, доли рынка и прибыли  на несколько ближайших лет.

2) Общие сведения о предполагаемой  цене товара, об общем подходе  к его распределению, смете  расходов на маркетинг в течение  первого года.

3) Перспективные цели по показателям  сбыта и прибыли, а также  долговременный стратегический  подход к формированию комплекса  маркетинга.

5. Анализ возможностей производства  и сбыта. Необходимо проанализировать  намеченные контрольные показатели  продаж, издержек и прибыли, чтобы  удостовериться в их соответствии  целям фирмы. Если результаты  анализа окажутся удовлетворительными,  можно приступать к этапу “разработка  товара”.

6. Разработка товара. С этого  момента начинается работа НИОКР,  в ходе которой замысел должен  превратиться в реальный товар.  На этом этапе буден дан ответ, поддается ли идея товара воплощению в изделие, рентабельное как с технической, так и с коммерческой точек зрения. Прототип товара должен удовлетворять следующим критериям:

• Потребители воспринимают его  как носителя всех основных свойств, изложенных в описании замысла товара. 
• Он безопасен и надежно работает при обычном использовании в обычных условиях. 
• Его себестоимость не выходит за рамки запланированных сметных издержек производства.

7. Испытания в рыночных условиях. Фирма выпускает небольшую партию  товара для испытания в рыночных  условиях, на этом этапе товар  и маркетинговая программа испытываются  в обстановке, более приближенной  к реальному использованию, чтобы  выявить взгляды потребителей  и дилеров на особенности использования  товара и проблемы перепродажи,  а также определить размеры  рынка.

8. Развертывание коммерческого  производства. Испытания в рыночных  условиях дают руководству достаточный  объем информации для принятия  окончательного решения о целесообразности  выпуска нового товара. При выходе  на рынок с новым товаром  фирма должна решить, когда, где,  кому и как его предложить. [3]

 

 

 

 

 

 

Задача

Одна из крупнейших торговых сетей  бытовой техники разместила свои точки продаж в городах, где население  отличается невысокой платежеспособностью. Для небольших городов ритейлер из своего ассортимента выбрал для продвижения продукцию среднего ценового уровня. Данные маркетингового исследования представлены ниже в табличной форме. Население России принимается равным 140млн. чел. В одном из городов продажи были неперспективными. Назовите этот город.

Объем продаж и численность населения  в городах расположения ритейлера 2396000

 

Решение: CDI1=7/0,6=11,6%; CDI2=20/0,2=100%; CDI3=14/0,2=70%; CDI4=25/0,2=125%; CDI5=19/0,3=63%.

BDI1=7/40,6=0,17%; BDI2=20/13,81=1,44%; BDI3=14/12,06=1.16%; BDI4=25/13,6=1,83% ; BDI5=19/19,78=0,96%

Ответ: В городе №1, Волгоград, продажи были не эффективными, так как показатели индекса развития отрасли и показатели индекса развития марки были наиболее низкими, чем показатели в других городах.

 

 

 

 

Тесты

1. Создание товара основывается:

а) на возможностях предприятия

б) на требованиях рынка

в) только на указаниях покупателя

г) на указаниях  региональных властей

Создание  товара основывается на возможностях предприятия и на требованиях  рынка.

2. При обосновании потребности  в товаре решаются вопросы:

а) какой  доход компании принесет товар

б) что покупатели приобретают

в) как они приобретают 

г) как создать ценность и выгоду для потребителя

При обосновании  потребности в товаре решаются вопросы о том, что покупатели приобретают, как они приобретают и как создать ценность и выгоду для потребителя.

3. Ценность товара создается  посредством:

а) реагирования на существующие потребности

б) увеличения затрат потребителя

в) умения определять скрытые  потребности

г) формирования новых ценностей

Ценность  товара создается посредством реагирования на существующие потребности, умения определять скрытые потребности и формирования новых ценностей.

4. Мультиатрибутивная модель товара является основой для принятия решений по его развитию и совершенствованию.

а) да

б) нет

В рамках маркетинга мультиатрибутивная модель товара является основой для принятия решений по его развитию и совершенствованию.

5. Метод матричного анализа развертывания  функции качества (РФК) дает возможность:

а) организовать производственный процесс

б) определить соответствие преимуществ технических характеристик  товара с ожидаемыми выгодами потребителя 

в) выявить  затраты на производство товара

г) оценить добавленное качество

 

Метод матричного анализа развертывания функции  качества (РФК) дает возможность определить соответствие преимуществ технических характеристик товара с ожидаемыми выгодами потребителя, оценить добавленное качество.

6. Затраты потребителя включают:

а) расходы  на презентацию товара

б) цену покупки товара

в) эксплуатационные расходы в период срока службы товара

г) расходы на транспортировку  товара

 

Затраты потребителя включают цену покупки  товара и расходы на транспортировку  товара.

7. Стратегии разработки новых  продуктов варьируются в зависимости: 

а) от рыночной позиции  продуктов  

б) от условий  продажи

в) от текущего предложения

г) от имеющегося ассортимента

 

Стратегии разработки новых продуктов варьируются  в зависимости 

от рыночной позиции продуктов, от текущего предложения, от имеющегося ассортимента.

8. Концепция нового товара - это система базисных представлений предприятия - изготовителя о создаваемом товаре, его рыночных возможностях.

а) да

б) нет

 

Под концепцией товара понимается система ориентирующих базисных представлений предприятия-изготовителя о создаваемом товаре и его рыночных возможностях.

9. Циклический процесс разработки  нового товара включает:

а) отбор идей

б) определение  прототипа изделия

в) испытание

г) утилизация

 

Циклический процесс разработки нового товара включает отбор идей, испытание, утилизация

10. Для оценки эффективности  концепции нового товара используются:

а) административные методы

б) метод перечисления признаков

в) метод «мозговой атаки»

г)  метод принудительного сочетания

Для оценки эффективности концепции нового товара используются метод перечисления признаков,  метод «мозговой атаки», метод принудительного сочетания.

 

 

 

 

Заключение

 Таким образом можно сделать вывод, что основное что может предложить потребителям компания – это определенного рода товар, которые удовлетворяют их потребности. При этом, продукция должна обеспечить компании выполнение поставленных перед ней целей. Разработка и определение ассортимента продукции – ключевой элемент маркетинга.

В маркетинге принято использовать трехуровневую структуру товара:

-	обобщенный товар, представляющий основные блага, которые желает получить потребитель  путем покупки продукции
-	фактический товар, представляющий обобщенный товар, имеющий конкретные характеристики – дизайн, качество товара, марка  товара, упаковка
-	расширенный товар, представляющий совокупность обобщенного  и фактического товара и дополнительных услуг и льгот, предоставляемых клиентам – кредитование, послепродажное обслуживание, гарантии качества

Предпринимателю необходимо точно  определить, какого типа товары или  услуги он хочет предложить целевой  группе потребителей. Существует три основные типа товаров:

-	товары длительного пользования  – те товары, которые используются в течение продолжительного времени (холодильники, компьютеры и др.)
-	товары кратковременного использования  – те товары, которые расходуются  за один или несколько циклов использования (продукты питания, журналы и др.)
-	услуги – нематериальные блага, которые  не могут стать собственностью потребителей (консультационные услуги, бытовое  обслуживание и др.)

Классификация товаров потребительского назначения предполагает их деление на следующие группы в зависимости от покупательского поведения:

-	товары повседневного спроса, приобретаемые  без длительных раздумий (например чай, газеты)
-	товары предварительного выбора, покупка  которых походит через сравнение  цены, качества, внешнего вида (например обувь, мебель)
-	товары особого спроса, приобретаемые  эпизодически и являющиеся довольно уникальными в своем роде (например изысканная одежда, коллекционные вина)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список  литературы

1. Армстронг М. Основы менеджмента: Как стать лучшим руководителем / (Пре. с англ. О.Ю. Серой), - Рост. н/Д: Феникс, 1998.-512с.-(Сер. «Учебники и учебные пособия»), 2010
2. Большаков А.С. Современный менеджмент: теория и практика/А.С. Большаков, В.И. Михайлов.-2-е изд., испр. и доп.-СПб. и др.: Питер, 202.-412с.: ил.-(Теория и практика менеджмента). 2009
3. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха/(Пер. с нем. Н,А. Врублевская). – М.:АО «Интерэкспорт»: Экономика, 2011
4. Веснин В.Р. Практический менеджмент персонала: Пособие по кадровой работе.-М.:Юристъ, 2008
5. Ветроградов В. Управление продажами. – М.: Олма Пресс, 2011.