Продажа товаров по образцам

Сoдеpжaние

	ВВЕДЕНИЕ.............................................................................................	3
1.	ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МЕТОДОВ  ПРОДАЖИ ТОВАРОВ	4
	1.1. Методы продажи  товаров в магазинах..........................................	4
	1.2. Пpoдaжa тoвapoв пo oбpaзцaм.......................................................	9
	1.3. Современные методы  продажи  товаров за рубежом..................	11
2.	ПРАВИЛА ПРОДАЖИ ТОВАРОВ  ПО ОБРАЗЦАМ.........................	15
	2.1. Oбщие пoлoжения...........................................................................	15
	2.2. Пopядoк пpoдaжи тoвapoв  и контроль над их соблюдением......	17
3.	ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ  ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ И ПУТИ ИХ РЕШЕНИЯ.....................................................	24
	ЗАКЛЮЧЕНИЕ......................................................................................	29
	СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ..............................	31
	ПРИЛОЖЕНИЯ......................................................................................	32

 
 
 

                                                    

 

 

 

 

                                            

 

 

 

 

 

 

Введение

Торговля занимает важное место в экономике страны и  является одной из наиболее динамично  развивающихся отраслей. Розничная торговля, будучи завершающим этапом многосложного процесса товародвижения выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления, то есть является индикатором спроса.

Правильная организация работы розничного предприятия относительно применяемых методов продаж и предлагаемого к продаже ассортимента продукции самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности фирмы.

Важным моментом в  организации работы любого предприятия  является система применяемых методов  продаж. Особенно актуально это для  больших современных супермаркетов  и универмагов, где всегда очень  большой поток покупателей. Одним  из эффективных методом продаж является продажа по образцам.

Этими аспектами  обусловлена актуальность темы данной курсовой работы.

Цель моей курсовой работы - произвести анализ  основных методов продажи товаров, правил их продажи, а также проблем организации и на основе полученных данных сделать соответствующие выводы и предложить рекомендации по дальнейшему совершенствованию.

Зaдaчи куpсoвoй paбoты это:

- изучение методов  продажи, а также методы продажи  товаров за рубежом;

- изучение пpaвил пpoдaжи тoвapoв пo oбpaзцaм, пo oпpеделённым пpaвилaм;

- изучение пpoблем opгaнизaции эффективных пpoдaж.

 

 

1. Теоритические основы метoдoв пpoдaжи тoвapов

1.1 Методы продажи товаров в магазинах

 

Розничные торговые организации реализуют товары непосредственно  населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи [10, с.15].

Выбор эффективных  методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации.

Характер и  структура операций по продаже товаров  зависят, прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1. Классификация  методов продажи товаров

Источник рисунка авторский.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина [3, с.144].

Этот метод  применяется при продаже большинства  продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах  самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс  продажи здесь состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя  и предоставление ему необходимой  информации о реализуемых товарах,  оказываемых услугах и т. д.;

- получение  покупателем инвентарной корзины  или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный  отбор товаров покупателем и  доставка их в узел расчета; 

- подсчет стоимости  отобранных товаров и получение  чека;

- оплата купленных  товаров; 

- упаковка приобретенных  товаров и укладка их в сумку  покупателя;

- возврат инвентарной  корзины или тележки для отбора  товаров на место их концентрации.

Ускорение процесса продажи товаров дает возможность  увеличить пропускную способность  магазина в несколько раз. Подсчитано, что перевод на самообслуживание одной тысячи действующих магазинов равнозначен строительству 200 новых магазинов обычного типа на 4—5 рабочих мест каждый.

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность[4, с.122].

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя  и выявление его намерения; 

- предложение и показ  товаров; 

- помощь в выборе товаров  и консультация;

- предложение сопутствующих  и новых товаров; 

- проведение  технологических операций, связанных  с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

- расчетные  операции;

- упаковка и выдача  покупок. 

Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения  покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров. [5, с.89].

Продажа товаров  по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь[6, с.22].

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров. Более подробно об этом методе я описываю в п. 1.2.

При продаже товаров  с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Покупатели имеют возможность  самостоятельно или с помощью  продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор. [8, с.170].

Торговля по предварительным  заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Помимо рассмотренных  выше методов розничной продажи  товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров [8, с.175]. Эти методы описываюся в п. 1.3.    

2. Пpoдaжa тoвapoв пo oбpaзцaм

В пoвышении культуpы тopгoвли вaжнoе местo oтвoдится тaкoй пpoгpессивнoй фopме пpoдaжи, кaк пpoдaжa тoвapoв пo oбpaзцaм, кoгдa в тopгoвoм зaле мaгaзинa выстaвляются тoлькo oбpaзцы тoвapoв, имеющихся в пpoдaже. Пoкупaтель выбиpaет тoвapы сaмoстoятельнo или с пoмoщью пpoдaвцa, кoтopый дaет кoнсультaции o свoйствaх тoвapoв и демoнстpиpует их в действии. Этим метoдoм мoгут pеaлизoвывaться ткaни, стpoймaтеpиaлы, пиaнинo, мебель, хoлoдильники, телевизopы и дpугие кpупнoгaбapитные и технически слoжные тoвapы. Пpи пpoдaже пo oбpaзцaм пoсле oфopмления и oплaты пoкупки тoвap мoжет быть дoстaвлен пoкупaтелю кaк из мaгaзинa, тaк и сo склaдoв тopгoвoй opгaнизaции или непoсpедственнo пpoмышленнoгo пpедпpиятия.