Разработка и принятие решения коммерческого характера на примере компании ООО «ПОСТЕЛЬКИН» г.Кургана

          ФГБОУВПО «ЧЕЛЯБИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

 

Институт экономики  отраслей, бизнеса и администрирования

 

Кафедра Экономики отраслей и рынков

 

 

 

 

 

 

 

Дисциплина:

 

«Разработка управленческого решения»

 

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

На тему: Разработка и принятие решения коммерческого характера на примере компании «ООО «ПОСТЕЛЬКИН» г.Кургана.

 

 

 

 

 

Выполнила студентка:

группы 21ЭЗ-201

Булатова  В.В.

Проверил:

 

К.э.н., доцент: Плетнёв Д.А.

 

 

 

                                                           

Челябинск

2013

Содержание:

 

1. Введение.
2. Задача принятия решения коммерческого характера .
3. Экономическое обоснование решения.
4. План мероприятий по увеличению товарооборота.
5. Заключение.
6. Список используемой литературы.

 

Задача принятия решения коммерческого характера .

 
В своей пояснительной записке я рассмотрю разработку и принятие решения коммерческого характера на примере компании «ООО "ПОСТЕЛЬКИН" г.Кургана.

 

  
ООО «Постелькин» -это общество с ограниченной ответственностью, образованное в городе Курган с 1.06.2008 года. Юридический адрес:   640038, г. КУРГАН, ул. МЯГОТИНА, д. 39, корп. 14.Занимается оптовой торговлей товаров народного потребления, текстиля, готовой текстильной продукции.  
В перспективе у ООО « Постелькин » охват полного рыночного сегмента Курганской области, рост прибыли за счет увеличения товарооборота и предоставления качественных товаров народного потребления с гибкой ценовой политикой. Постоянно пополняющийся и меняющийся ассортимент, дизайны, разработка новых проектов также принесет свои плоды.  
ООО «Постелькин» занимается оптовыми продажами текстиля:  
Ø    Декоративные ткани;  
Ø    Ткани для постельного белья;  
Ø    Тюль, портьеры;  
Ø    Ткани для спецодежды;  
Ø    Готовая спецодежда;  
Ø    Костюмно-плательные ткани;  
Ø    Текстиль для дома и кухни (КПБ, полотенца, наволочки, простыни, пододеяльники, прихватки, скатерти и др.)  
Ø    Фурнитура.  
Миссия - максимально полное, точное и своевременное удовлетворение потребностей возможно большего числа людей и предприятий в продукции текстильного назначения на основе глубокого знания рынка и предоставления клиентам товаров и услуг высшего качества  
По масштабу рынка ООО «Постелькин» охватывает рынок  
г.Кургана и Курганской области. Практически во всех городах Курганской области есть магазины и торговые отделы, которые продают товары марки «Постелькин».  
В структуре ООО «Постелькин» во главе стоит директор, у него в подчинении находиться: коммерческий отдел, бухгалтерия, склад.  
В коммерческий отдел входит менеджер, в бухгалтерию – главный бухгалтер, кассир, склад – кладовщик-грузчик.  
Директор руководит работой всех сотрудников, включая коммерческий, финансовый и хозяйственный состав. 
Управленческая проблема, возникшая в Постелькин – снижение объема продаж.  
Рассмотрим причины снижения товарооборота.  
На снижение товарооборота могут влиять внешние и внутренние факторы.  
К внешним факторам мы отнесем:  
Клиенты. Клиентская база с 2008 года постоянно увеличивалась, охватывался весь рынок г. Кургана и Курганской области. Но за последнее полугодие прирост новых клиентов значительно снизился, а также работа с некоторыми из них прекратилась. Основными причинами является: снижение качества тканей, рост цен на товар.  
Поставщики. Поставка товаров в Постелькин осуществляется напрямую из Москвы. Поставщиком является Текстильное объединение «Монолит». Из-за географической отдаленности поставщика, поставка необходимых товаров часто задерживается. Что подрывает имидж «Постелькина». Затраты на доставку товара очень большие (ниже будет проведен анализ затрат).  
Конкуренты. Основными конкурентами Постелькина, в г.Кургане являются такие компании, ООО «РИНТАДЭС»,ООО «ГРАФИТ»,ООО «ТОРА-М»,ООО «РЕЙДЕР»,ООО «КВОРУМ». Они занимаются оптовыми продажами аналогичного товара. В условиях такой жесткой конкуренции сложно держать конкурентоспособные цены.  
Сравнительный анализ в Курганской области на аналогичную продукцию: 

№	Номенклатура	Наши цены	Цены по региону
1	КПБ 1.5сп. б/з ''Лизочка'	160,00	149,00
2	КПБ 1.5 сп. о/м "Лизочка"	175,00	154,00
3	КПБ 2сп О/м "Лизочка"	200,00	160,00
4	КПБ 2.0 Б/з "Лизочка"	190,00	179,00
5	КПБ 1,5 сп. детский бязь Турция	448,80	399,00
6	КПБ 1,5 сп. бязь Турция	471,90	449,00
7	КПБ 2 сп. бязь Турция	541,20	489,00
8	КПБ «Семейный», бязь Турция	781,00	719,00
9	КПБ ЕВРО – 220, бязь Турция	638,00	649,00
10	Наволочка 70*70 бязь Турция	110,00	96,00
11	Наволочка 50*70 бязь Турция	91,30	76,00
12	Простынь 180*215	154,00	131,00
13	Простынь на резинке 1,5 сп.	198,00	181,00
14	Простынь на резинке 2 сп.	204,00	199,00
15	Полотенца 100% хлопок 400 гр/м 50*90	72,00	68,48
16	полотенца100%хлопок400гр/м 70*140	155,00	127,06
17	Полотенца 100*150 400гр	255,00	289,70
18	Полотенце 30*70	35,00	30,50
19	Комплект салфеток (6шт)	52,76	33,73

Рассмотрим, как изменились финансово-хозяйственные показатели за второе полугодие 2009 год. (За исключением декабря, результаты декабря будут зависеть от эффективности принятия решения). 

 

 

Динамика работы ООО "Постелькин" за 2 полугодие 2009 г 

Город	Месяц	Отгрузки	дебиторская задолженность	Оплаченные средства	Затраты
Курган	июль	668673,13	550761,21	735542,76	110 790,76
	август	817494,27	689165,01	728006,93	83196,93
	сентябрь	1130970,92	748255,33	1071880,6	104490,16
	октябрь	1002437,64	912253,84	932439,13	108090,16
	ноябрь	1001824,82	761547,18	926266	111152,53

 

 

Таким образом мы наблюдаем  снижение отгрузок, снижение дебиторской  задолженности, снижение оплаченных средств  и увеличение затрат в ноябре.  
На все это влияют и внутренние факторы. В ноябре 2009 года «Постелькин» арендовал новый склад и в течение месяца велась подготовка для переезда, и непосредственно сам переезд на более комфортные условия.  
Часть внимания всего персонала занял переезд, и были упущены многие моменты в основной работе компании.  
Необходимо разработать ряд задач и поставить цель для увеличения товарооборота.  
Директор ООО «Постелькин» ставит перед персоналом задачи:  
- Перспектива. Поиск и привлечение новых клиентов;  
- Коммуникация. Распространение информации о товарах фирмы;  
- Продажа. Совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки;  
- Обслуживание. В дополнительные обязанности персонала входит оказание услуг клиентам (консультации по техническим характеристикам товаров или по финансовым вопросам).  
- Сбор информации. Менеджеры проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты.  
А также наш руководитель посоветовал нам уделять 80% времени уже существующим клиентам и 20% - потенциальным, 85% времени посвящать уже известным товарам и 15% - новинкам, он уверен, что менеджеры больше внимания уделяют сбыту известных товаров и существующим клиентам, упуская из виду товары-новинки и потенциальных клиентов.  
Руководитель поставил цель к достижению которой нужно стремиться выполняя все задачи.  
Цель – увеличить объем товарооборота и получить прибыль.  
Оптовая торговля обеспечивает сбыт товаров при минимальных контактах с потребителями и издержках,маркетинговую, техническую поддержку поставщиков и потребителей, стимулирование сбыта, формирование товарного ассортимента, финансирование, предоставление информации о рынке. Она обеспечивает хранение, берет на себя риски хищения, повреждения, старения, проводит сортировку товаров, закупку, продажу и перемещение их крупных партий, снижая этим общие издержки.  
Для достижения поставленной цели есть альтернативы:  
- увеличить товарооборот за короткий период с дополнительными затратами;  
- увеличит товарооборот и получить прибыль с наименьшими затратами но за длительный период времени.  
Чтобы выбрать одну из альтернатив воспользуемся методом непосредственного сравнения.  
На основе альтернатив сравним выполнение поставленных задач.  
Найти и привлечь новых клиентов можно за короткий период, но с увеличением затрат:  
- командировки по городам Курганской области, для поиска новых клиентов;  
- интенсивная реклама в СМИ;  
- вознаграждения отдельным лицам (откат) за оказание содействия в продвижении товаров;  
- проведение презентаций;  
- личные встречи с потенциальными клиентами и т.д.  
Чтобы затратить минимум средств, но максимум времени, мы можем:  
- обзванивать уже имеющихся клиентов;  
- обзванивать потенциальных клиентов;  
- для проведения переговоров приглашать на свою территорию;  
- изготовить своими средствами рекламные листовки и распространить по улицам города и др.  
Из двух вариантов выбираем первый, т.к. личная встреча с клиентом, проведение презентации товара на его территории наиболее эффективна, чем ждать, когда клиент найдет свободное время, чтобы приехать к нам.  
Лучше затратить средства на рекламу в СМИ, чем изготавливать листовки. Это подрывает имидж компании, и не факт, что листовки привлекут оптовых покупателей (скорее розничных).  
Клиент быстрее согласиться на сотрудничество, если мы будем оказывать дополнительные услуги, такие как:  
- доставка товара;  
- предоставление бесплатных образцов тканей;  
- замена товара при нарушении упаковки;  
Все это требует дополнительных затрат, но привлекая большее число клиентов за счет продаж большими партиями наши издержки в конечном итоге снизятся.  
При не выполнении данных услуг покупатели будут искать поставщиков с более выгодными для них условиями работы.  
Сбор и анализ информации для маркетинговых исследований лучше и быстрее проводить с использованием новейших технологий (фотокамера, компьютерное оснащение и т.д.), конечно это требует финансовых затрат, но результат оправдывает средства.  
Сравнив две альтернативы, можно сделать вывод, что достижение цели путем приложения дополнительных затрат и экономии времени, оправдывает средства достижения.  
Как уже говорилось ранее: перемещение крупных партий товара снижает этим общие издержки. 

 
 Экономическое  обоснование решения  

Для осуществления поставленной цели, мы выбрали альтернативу: увеличение объема товарооборота за короткий период времени с дополнительными затратами.  
Затратив необходимые средства, менеджеры предоставили руководителю, план мероприятий и маркетинговый отчет о конкурентоспособности ООО «Постелькин».

 

 

План мероприятий  по увеличению товарооборота.  

С 14 ноября 2009 года производим первую отгрузку в систему магазинов «Кора». Планируем увеличить продажи в среднем на 500 000 руб. в месяц. При том условии, что будем поставлять подушки, одеяла, КПБ, полотенца, кухонные принадлежности.  
Кора работает напрямую с производителями, поэтому мы изначально вели переговоры о поставке подушек, одеял и КПБ  московского и ангарского производства. Не менее 6 раз в год мы будем принимать участие в акциях, по определенным видам товара и это нам принесет дополнительную прибыль.  
С октября начали увеличивать товарооборот с системой магазинов «Чибис». Товарооборот увеличили в среднем на 400 000 руб. и будем придерживаться этих показателей. При условии наличия необходимого товара.  
В данный момент ведем переговоры с системой магазинов «Поляна» о поставки нашей продукции в их магазины. Результаты переговоров будут известны в течение ноября.  
С середины ноября планируем организовать по субботам и воскресениям выездную торговлю на Губернский рынок, что принесет нам дополнительный доход.  
Ниже приведен маркетинговый отчет о конкурентоспособности по направлению «Домашний текстиль», по направлениям Декор, Фурнитура, Тюль, Профтекстиль составляются аналогичные отчеты, в которых также оценивается конкурентоспособность. По направлению Декор, Фурнитура – мы конкурентоспособны, а по направлениям Тюль, Профтекстиль - не конкурентоспособны.  
Из этого можно сделать вывод, чтобы быть конкурентоспособными, нужно увеличивать обороты продаж, получать прибыль и за счет покрытия издержек, мы сможем сделать скидки на некоторые позиции товара. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Результатом принятого решения  стали экономико-финансовые показатели:  

 

Динамика работы ООО "Постелькин" за 2 полугодие 2009 г 

Город	Месяц	Отгрузки	дебиторская задолженность	Оплаченные средства	Затраты
Курган	Июль	668673,13	550761,21	735542,76	110 790,76
	Август	817494,27	689165,01	728006,93	83196,93
	Сентябрь	1130970,92	748255,33	1071880,6	104490,16
	Октябрь	1002437,64	912253,84	932439,13	108090,16
	Ноябрь	1001824,82	761547,18	926266	111152,53
	Декабрь	1381350,84	884322,91	1258575,1	122489,84

При том, что затраты возросли ,но мы все-таки за короткий период времени увеличили объем товарооборота и получили прибыль.  
Цель выполнена.  
 
Заключение 

 
Итак, управленческое решение –  это «творческий, мыслительный акт, который на основе требований, целей и возникающих задач ,используя анализ данных и информацию, определяет программу последующей деятельности коллектива и отдельных работников».  
Разработка управленческих решений – процесс, объединяющий все стадии возникновения и реализации управленческого решения:  
- постановку проблемы;  
- анализ информации, относящейся к проблеме;  
- выбор наилучшей альтернативы;  
- обнародование решения;  
- доведение решения до исполнителей;  
- реализацию решения;  
- контроль за исполнением решения;  
- анализ результатов принятого и исполненного решения.  
Большое значение имеет определение целей, стоящих перед организацией. Только после их четкой фиксации можно осуществить анализ факторов, механизмов, закономерностей, ресурсов, влияющих на развитие ситуации.  
Основной задачей анализа проблемной ситуации является выявление факторов, которые породили данную ситуацию.  
Поиск вариантов решения проблемы осуществляется руководителем или вместе с подчиненными. На этапе оценки возможных альтернатив все предложенные варианты должны быть сравнены друг с другом или оценены для последующего выбора лучшего из них. Руководитель выбирает альтернативу с наиболее благоприятными общими последствиями.  
Для успешной реализации принятого решения необходимо выработать план действий. Ход реализации плана должен постоянно отслеживаться, наметившиеся изменения условий или отклонения при выполнении плана должны анализироваться. План, должен постоянно корректироваться.  
Реализованный план управленческих воздействий должен быть подвергнут тщательному анализу с целью оценки эффективности принятых управленческих решений и их реализации.  
Применив на практике полученные знания по разработке и принятию решения, мы разработали и приняли решение коммерческого характера в ООО «Постелькин».

Целью являлось – увеличение объема товарооборота и получение  прибыли.  
В итоге, разработав план мероприятий и оценив альтернативы мы нашли верное решение, за короткий период времени, но с дополнительными затратами мы увеличили объем продаж и получили прибыль.  
 
Список литературы:  
1.                Абакумова О.Г. Разработка управленческих решений. Конспект лекций. – М.: Приор-издат, 2006. – 160 с.  
2.                Балдин К.В., Воробьев С.Н. Управление решения: теория и технология принятия. Учебник для вузов. – М.: Проект, 2004. – 304с.  
3.                Балдин К.В., Воробьев С.Н., Уткин В.Б. Управленческие решения: Учебник. – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. – 496 с.  
4.                Вачугов Д.Д., Березкина Н.А., Кислякова Н.А. и др. Основы менеджмента: Учебник для вузов – М.: Высш. Школа, 2002. – 367 с.  
 
Электронные ресурсы: