Стимулирование сбыта

Самостоятельный поиск - это метод  обучения, который позволяет эксперту максимально подробно изучить проблему, на основе уже изученного и изложенного  в научных работах, ее структуру, иностранный опыт решения вопроса, что поможет ему ориентироваться  в проблеме более четко.[55]

2) Необходимо совершенствовать  методику продаж консалтинговых  услуг с целью увеличения последних,  при этом рекомендуется обращать  внимание на следующие аспекты  организации продаж:

1. Формирование правильной психологической  установки.

Существует два заблуждения, почему профессионалы испытывают чувство  тревоги относительно продаж:

  Они полагают, что должны изменить свою личность до стереотипа "напористого продавца".

Правила для человека, продающего консультационные услуги:

- Необходимо внимательно выслушать  клиента, и постараться четко  определить, что ему нужно.

- Необходимо проявить активный  интерес к проблемам клиента  и решить, что можно сделать,  чтобы помочь им.

  Страх перед неудачей: в консалтинговой практике очень редко получается черно-белый результат – либо сделка заключается, либо нет.

Отношения между консультантом  и клиентом подобны мосту, а отдельные  сделки – транспорту, проходящему  по нему. Если нет моста, нет и  движения и, наоборот, вряд ли имеет  смысл иметь мост, по которому нет  движения.

2. Маркетинг и организация продаж  консалтинговых услуг.

Услуги, которые может предложить консалтинговая фирма, зависят от квалификации и опыта консультантов. Важно  охарактеризовать содержание предлагаемых услуг. Если консультант не может  объяснить их характер, то маловероятно, что клиенты поймут их.

Рис. 2.3.1 Маркетинг и организация продаж консалтинговых услуг

Следующей стадией является улучшение  представления перспективных клиентов о вышей консалтинговой фирме и предлагаемых ею услугах. Это можно сделать, написав им письмо, можно отправить некоторые рекламно-пропагандистские материалы. Маловероятно, что какая-то сделка будет прямым результатом такой деятельности; цель этого прежде всего состоит в создании возможностей для появления таких сделок. Очень часто это происходит во время неформальных встреч с перспективными клиентами, на презентации.

Организация процесса продажи консалтинговых услуг должна соответствовать организации  процесса покупки этих услуг клиентом, что показано на рис. 2.3.2.

Рис.2.3.2 Стадии взаимоотношений консультанта и клиента

Рисунок указывает на то, что консалтинговый проект в действительности является совместным предприятием консалтинговой фирмы и организации клиента, а все действия, связанные с  продажей-покупкой услуг, просто направлены на уточнение деталей этого совместного  предприятия.

3) Необходимо совершенствовать  организацию выполнения консалтингового  проекта.

Основой успешного консалтингового  проекта является четкая договоренность между консультантом и клиентом о:

- содержании работы;

- том, как она должна выполняться;

- том, сколько это будет стоить;

- том, что в итоге получит  клиент.

Прежде чем заключить контракт по какому-либо определенному проекту, консультант должен провести предварительное  исследование, чтобы оценить его  характер и размеры, а именно:

- собрать данные по определенной  проблеме;

- проанализировать их и выявить  основные вопросы;

- определить, по каким направлениям  следует двигаться;

- спланировать ход работ над  проектом;

- определить, какие необходимы  консультанты и другие ресурсы.

На этапе предварительного исследования организации также потребуется  оценить клиента, с которым он имеет дело, и определять характер рабочих взаимоотношений, которые  должны будут сложиться между  ними.

После предварительно исследования необходимо определить:

- содержание и цели проекта;

- подход к решению;

- программу требуемых работ;

- ожидаемый эффект;

- требуемые ресурсы.

Предложение является основой контракта  между клиентом и консультантом  и в этом смысле должно содержать  ответ на следующие вопросы:

- работа, которую должен выполнить  консультант, и поставляемые товары (и работа, которая выполняться  не будет);

- ресурсы, которые должен обеспечить  клиент;

- график выполнения работ и  продолжительность проекта в  целом;

- принципы оплаты работы.

4) Необходимо оптимизировать структуру  оказываемых услуг.

При выборе спектра оказываемых  услуг предприятие обычно основывается на одной из стратегий:

1.  Специализации.

При выборе данной стратегии организация  определяет узкий перечень консалтинговых услуг, профессионализм в оказании которых развивает в своей  дальнейшей деятельности, тем самым  прочно обосновываясь на небольшом  сегменте рынка.

2.  Диверсификации.

В данном случае предприятие постоянно  осваивает новые виды консалтинговых услуг, расширяя сферу своего влияния  на рынке.

Оба вида стратегий могут быть целесообразны  при определенных условиях.

Несмотря на заявляемый широкий  спектр консалтинговых услуг ООО  «Сибконсалтинг» специализируется, в основном, на разработке бизнес-планов и инвестиционных проектов. Это обуславливается добротной подготовкой директора в данном направлении: он имеет диплом Томского Государственного университета о получении высшего образования по специальности «Разработка и реализация инвестиционных проектов». Тем не менее, вследствие данной специализации работа консалтинговой компании носит ярко выраженный сезонный характер и в значительной степени зависит от колебаний спроса на указанные виды консалтинговых услуг.

Таким образом, для организации  представляется целесообразным расширить  перечень предоставляемых услуг  за счет привлечения новых специалистов или организации переподготовки уже имеющихся. В связи с этим, прогрессивным сдвигом является недавнее открытие консалтинговой фирмой дочерней организации ООО «Центр оценки и экспертиз», сотрудники которого состоят в членстве «Саморегулируемой межрегиональной ассоциации оценщиков».

Данную позитивную тенденцию, направленную на расширение перечня консалтинговых услуг, организации рекомендуется  развивать в дальнейшей своей  деятельности.

5) Организации целесообразно расширить  услуги по бизнес-планированию за счет разработки бизнес-планов для вновь создаваемых организаций.

6) Рекомендуется рассмотреть возможность  оказания услуг по аутстаффингу – виду аутсорсига, предполагающему выведение персонала за штат предприятия с последующим предоставлением этого же персонала предприятию по гражданско-правовому договору.

 

 

 

 

 

 

Заключение

Таким образом, рассмотрев теоретические  аспекты консалтинговой деятельности и применив их к анализу деятельности консалтинговой фирмы ООО «Сибконсалтинг», можно прийти к выводу, что это типичная малая проектно-консалтинговая организация, отличающаяся высокой конкурентоспособностью, с характерными чертами, присущими предприятию по выпуску «интеллектуального продукта»: ориентированностью на спрос специфического рынка, особому строению организационной структуры по инновационно-командному типу, небольшим штатом сотрудников, узких специалистов.

Динамика оказываемых услуг  последние два года имеет тенденцию  на повышение, при этом она характеризуется  сезонностью (неритмичностью оказания услуг). Затраты на стоимостную единицу  оказанных услуг постепенно, но уменьшаются, основную их долю занимает фонд оплаты труда, что характеризует деятельность предприятия, как трудоемкую. Кроме  того, все затраты относятся к  условно-переменным, т.к. полностью зависят от объемов оказания услуг. Это обуславливается тем, что в структуре средств предприятия основные фонды занимают очень не значительную долю. Темп роста выручки от объемов услуг и прибыли незначительно, но все же превышает темп роста себестоимости.

На предприятии отражается специфика  рынка консалтинговых услуг, сложившаюся в Кемеровской области, где в структуре экономики преобладают крупные компании химической, угольной и металлургической промышленности, использующие консалтинговые услуги компаний Москвы и Санкт-Петербурга. Услуги мелких консалтинговых компаний, подобных ООО «Сибконсалтинг», востребованы предприятиями малого и среднего бизнеса, занимающихся, преимущественно оптовой и розничной торговлей (доля указанных фирм среди клиентов ООО «Сибконсалтинг» близка к 100%). Развитие юридических и финансовых услуг, наиболее пользующихся спросом у мелких предприятий, имеет в организации незначительные масштабы. Наибольшая доля в структуре услуг приходится на разработку инвестиционных проектов и бизнес-планов, что обуславливается высоким уровнем образования в данной области персонала, в частности, директора.

Конкурентное положение организации  имеет значительный резерв для улучшения. Это может быть достигнуто за счет применения инновационных технологий при разработки проектов (применения методов мозгового штурма, оппонирующих групп, разработочных сессий и самостоятельного поиска), совершенствования организации продаж, проектной деятельности, оптимизации структуры оказываемых услуг за счет расширения их спектра, ориентации на решение проблем малого бизнеса, внедрения услуг по аутсорсингу.

Оптимизация структуры оказываемых  услуг должна производиться с  учетом рыночных тенденций. Наибольший спрос, по результатам исследований развития рынка консалтинговых услуг, поддерживается на юридический, налоговый, финансовый консалтинг. Именно на развитии данных направлений деятельности рекомендуется  организации сосредоточить свои усилия. Это позволит диверсифицировать  риски, связанные с падением спроса на разработку инвестиционных проектов, составляющих в структуре видов  деятельности предприятия долю более 50%, негативные последствия которого организации представлялось возможным оценить в 2009 году, что приобретает еще большую актуальность в условиях экономического кризиса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Гражданский Кодекса РФ
2. Алешникова В. Современные тенденции развития управленческого консультирования // РЭЖ, 1997, № 10.
3. Алешникова В.И. Директор и консультант по управлению: основы успешного сотрудничества//консультант директора, №12 1998.
4. Алешникова В.И. Использование услуг профессиональных консультантов: 17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». – М., 1999.
5. Алешникова В.И. Профессия «консультант» по управлению в России// управление персоналом, № 2 1998.
6. Бабулошвили К. Управленческое консультирование. – М, Эксперт, 1992.
7. Бобахо В.А. Организационный консалтинг: культура изменений // Управление персоналом, 1998, № 12.
8. Вельтман М., Маршев В.И., Посадский А.П. Консалтинг в России: введение в профессиональные методы работы. М.: 1998.
9. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. – М., 1998.
10. Елмамев О.К. Управленческое консультирование: вопросы теории и практики. – Ижевск, 1989.
11. Зимин В. Муниципальный консалтинг // Муниципальная власть, 1999, ноябрь-декабрь, № 6.
12. Юксвярав Р.К. и др. Управленческое консультирование: теория и практика. – М., 1998.
13. Консалтинговые услуги в реструктуризации российских предприятий: обобщение передового опыта. М.: 1998.
14. Консультант директора // Н.П. Зволев, №1 с.3-20, 1996.
15. Консультант директора // Н.П. Зволев, №11 с.3-12, 13-21, 1997.
16. Консультант директора // Н.П. Зволев, №12 с.3-14, 1997.
17. Консультант директора //Н.П. Зволев, №5 с.6-18, 1996.
18. Консультант директора //технология «прорыв», Н.П. Зволев, №10 с.31-34, 1995.
19. Коробцев В.В. Проблемы профессионализма консультантов по управлению // Управленческое консультирование нововведений. Сб. Трудов, вып. 4, 1990.
20. Кубр Милан. Управленческое консультирование и перспективы сотрудничества Восток-Запад//ПтиПУ, №4 1991.
21. Лузин А.Е., Озира В.Ю. Консультационные фирмы капиталистических стран по управлению М.:Экономика, 1975.
22. Макхель К. Управленческий консалтинг. М.: 1999.
23. Менеджмент в Росси и за рубежом. № 3 1999, № 2 2000.
24. Нигель Макленнан. Консультирование для менеджеров. Ростов-на –Дону, с.512, 1997.
25. Ондрак Д. Консультационная программа по управлению для малых предприятий//ПТИПУ, №5,6 1991.
26. Пестофф В.А. Консультант по управлению: новые задачи//ПтиПУ, №2 1989.
27. Петросян Д., Хубиев Р., Многопрофильные консалтинговые центры для поддержки предпринимательства // Проблемы теории и практики управления, 1997, № 3.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЧОУ ВПО ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ, УПРАВЛЕНИЯ И ПРАВА (г. Казань)

 

Факультет Менеджмента и маркетинга

Кафедра менеджмента

 

 

 

 

 

 

 

Курсовая  работа (проект)

по дисциплине: «Предпринимательства»

 

Консультативное предпринимательство

 

 

 

 

 

Выполнил _____________________

студент гр.584 очного отделения

Фахрутдинова Лилия Радифовна

Научный руководитель:_________

д.э.н., проф.

Шарифуллина Танзиля Анваровна

 

 

 

 

 

 

Казань – 2013