Сущность и классификация потребностей и мотивации

Тыныстан Максат,  Мр 344гр.

СРСП № 3

Тема: Сущность и классификация потребностей и мотивации

1) Классификации потребностей и  индивидуальные особенности потребителей

Потребность – переживаемая и осознаваемая человеком  нужда в том, что необходимо для  поддержания организма и развития его личности.

Существуют  различные классификации потребностей человека. На самом деле их можно объединить в три группы:

биологические (естественные, врожденные, физиологические, органические, природные)– потребности, которые связаны с биологической (физиологической) природой человека, т.е. со всем, что необходимо для существования, развития и воспроизводства.

социальные – потребности, которые связаны с общественной (социальной) природой человека, т.е. определяются принадлежностью человека к обществу.

духовные (идеальные, познавательные, культурные) – потребности, которые связаны с познанием окружающего мира, самого себя и смысла своего существования, т.е. во всем том, что необходимо для духовного развития.

 Особенности  человеческих потребностей:

1. все потребности  человека взаимосвязаны. 

Например, утоляя голод, человек заботится об эстетике стола, разнообразии блюд, чистоте и  красоте посуды, приятном обществе и т.д. Удовлетворение биологических  нужд приобретает в человеке множество  социальных граней: имеют значение и кулинарные тонкости, и обстановка, и сервировка стола, и качество посуды, и оформление блюда, и приятное общество, разделяющее его трапезу.

2. не все  потребности человека могут быть  удовлетворены.

3. потребности  не должны противоречить нравственным  нормам общества.

Подлинные (разумные) потребности – потребности, которые  помогают развитию в человеке его  подлинно человеческих качеств: стремление к истине, красоте, знаниям, желание  приносить добро людям и др.

Мнимые (неразумные, ложные) потребности – потребности, удовлетворение которых ведет к  физической и духовной деградации личности, наносит ущерб природе и обществу.

Сегментация по рассмотренным ранее  признакам (доходы, возраст, пол) является упрощённой. Она используется на неразвитых рынках и неразвитом маркетинге. Для более полной и глубокой сегментации учитываются демографические, ценностные, поведенческие и другие индивидуальные различия. Существуют различные виды сегментаций на основе индивидуальных особенностей потребителя:

1. По выгоде/пользе, полученной от товара:

- физиологические;

- эмоциональные; 

- умственные;

- духовные.

2. По стадиям  жизненного цикла и образа  жизни человека.

3. По потребительским  ситуациям:

- дефицит  времени; 

- свободное  время; 

- пикник;

- заболевания. 

4. По потребительскому  представлению о товаре.

5. На основе  правил выбора товара:

- по привычке;

- рациональный  выбор; 

- эмоциональный  выбор; 

- импульсивный  выбор. 

6. По приверженности  к торговой марке:

- безразличны  к марке; 

- предпочитают  некоторые марки. 

7. По чувствительности  потребителя к цене товара:

- зависит  от величины расхода в бюджете  покупателя;

- от экономической  ситуации в стране;

- от дифференциации  товара;

- от наличия  товаров-заменителей; 

- от простоты  замены.

8. По поведению  потребителя при поиске товара:

- постоянное  посещение магазинов; 

- периодически, но регулярно; 

- случайно;

- целенаправленно  по полученной информации;

- ради удовольствия.

2. Иерархия потребностей по А. Маслоу

Иерархия  потребностей А. Маслоу – одна из наиболее известных теорий содержания мотивации – основана на результатах многочисленных психологических исследований. Потребности рассматриваются как осознанное отсутствие чего-либо, вызывающее побуждение к действию. Потребности подразделяются на первичные, характеризующие человека как биологический организм, и культурные или высшие, характеризующие человека как социальное существо и личность.

Согласно  теории А. Маслоу, потребности первого уровня – физиологические (потребность в пище, отдыхе, тепле и т.д.) – являются врожденными и присущи всем людям. А потребности более высоких уровней “пирамиды” могут появиться только в том случае, если достигнут определенный уровень удовлетворения потребностей предыдущего уровня.

Так, потребность  в безопасности, защите и порядке  возникает, если физиологические потребности  человека удовлетворены не менее, ем на 85%.

Социальные  потребности (в дружбе, уважении, одобрении, признании, любви) возникают при  удовлетворении потребности в безопасности на 70%.

Социальные  потребности также должны быть удовлетворены  на 70% для того, чтобы у человека возникла потребность в самоуважении, которое подразумевает достижение определенного социального статуса, свободы действий.

При удовлетворении потребности в самоуважении на 60% личность начинает испытывать потребность  в самоактуализации, самовыражении, реализации своего творческого потенциала. Эту последнюю потребность удовлетворить сложнее всего, и даже при достижении 40% уровня самоактуализации человек чувствует себя счастливым, но достигают этого уровня только 1–4% населения Земли.

С точки  зрения управления персоналом и внедрения  системы мотивации труда, крайне важно достичь необходимого уровня удовлетворения физиологических, социальных потребностей и потребности в  безопасности, с тем, чтобы у работника  появилась потребность в самовыражении, а также создать условия для  ее реализации на данном предприятии.

Теория ожиданий Виктора Врума

 По  теории ожиданий человек выбирает  те или иные действия исходя  из своих представлений о последствиях  этих действий. Т.е. мотивацией  может служить стремление человека  с помощью прилагаемых им усилий  получить ожидаемый им результат,  при условии, что этот результат  имеет для него ценность, или,  наоборот, избежать этого результата (понятие “валентность).

 Три  важных элемента теории ожиданий:

 “Ожидание”  – “сиюминутное убеждение относительно  вероятности того, что конкретное  действие приведет к конкретному  результату”.

 “Валентность”  – “аффективные ориентации на  определенные результаты”, т.е.  степень ожидаемой удовлетворенности.  При положительной валентности человек добивается результата, при отрицательной – стремиться его избежать. “Валентность” – это ожидаемая удовлетворенность, а “ценность” – это действительная удовлетворенность. Очевидно, что они могут не совпадать.

 “Инструментальность” – понимание того, что промежуточный результат является звеном цепочки, которая ведет к важному результату. Т.е. промежуточный результат имеет ценность не сам по себе, а только как необходимый этап следующего результата, действительно ценного.

 

 Если  коротко, то теория ожиданий  утверждает, что для мотивации  работника необходимо, чтобы он  имел четкое представление о  том, что от его усилий зависят  результаты его труда, что из  результатов его труда вытекают  для него определенные последствия,  и, что эти последствия имеют  для него ценность.

 

Теория приобретенных потребностей Д. МакКлелланда

 Д. МакКлелланд считал, что у работника есть всего три потребности высшего уровня, которые он приобретает благодаря учебе, опыту, жизненным обстоятельствам: достижения, соучастия, власти.

 Потребность  достижения – это стремление  человека благодаря своим действиям  получить фактический желаемый  результат наиболее эффективным  способом.

 Потребность  соучастия проявляется в стремлении  человека к дружеским отношениям  с окружающими, оказанию помощи, общению.

 Потребность  власти выражается в стремлении  человека контролировать окружающие  его ресурсы, процессы, воздействовать  на других людей, брать на  себя ответственность.

 Эти  потребности не располагаются  иерархически, не исключают друг друга, а взаимосвязаны.

Двухфакторная теория Фредерика Герцберга

 Герцберг на основании опросов инженеров и конторских служащих сделал вывод, что на удовлетворенность или неудовлетворенность работой влияют два фактора: “гигиенический” и “мотивационный”.

 Согласно  Герцбергу, отсутствие или недостаточность гигиенических факторов впрямую влияет на неудовлетворенность работой. Но достаточность гигиенических факторов не вызывает удовлетворение работой и не может мотивировать человека на что-либо. В отличие от этого отсутствие мотиваций не приводит к неудовлетворенности работой. Но их наличие в полной мере вызывает удовлетворение и мотивирует работников на повышение эффективности деятельности.

 Существуют  и другие теории мотивации  на любой вкус, например, теория  справедливости, или теория целеполагания, или модель Портера-Лоулера, и другие.

 К сожалению,  нет универсального метода мотивации,  который бы устроил всех. Более  того, есть расхождения и по  определению основных терминов. Специалисты по мотивации не  могут прийти к единому мнению  не только по определению термина  “мотивация”, но и по таким  важным понятиям, как “мотив”,  “побуждение”, “нужда”, “потребность”  и прочие.