Технология торговой деятельности

Тема: Технология торговой деятельности

 

1. Сущность коммерческих работ по продаже товаров.

2. Сущность коммерческой деятельности  на промышленном предприятии.

3. Организация системы товароснабжения

 

1. Сущность коммерческих работ по продаже товаров.

 

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, оптовое предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В пределах целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки Важнейшим средством здесь выступает реклама.

Соответствующие маркетинговые решения принимаются и розничными торговыми предприятиями. Они также должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т.п.

Важное значение имеет и решение о месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его расположения -- один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Естественно, что очень большое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания.

Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями, и в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т д.).

Розничные торговые предприятия реализуют товары, как правило, конечным потребителям. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.

В различных звеньях торговли по-своему будут решаться вопросы формирования ассортимента товаров и управления товарными запасами, проведения рекламных мероприятий и т.д. Различным по содержанию будет и процесс купли-продажи товаров, а также его документальное оформление. Так, оптовая продажа товаров может осуществляться на основе договоров поставки или купли-продажи, розничная продажа товаров может быть оформлена договором розничной купли-продажи.

 

2. Сущность коммерческой деятельности  на промышленном предприятии.

 

На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий стала коммерция, составным элементом которой является, сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму.

В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют, и собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры, а для нефтеперерабатывающих заводов - собственные автозаправочные станции.

Сбыту товаров, изготовленных на промышленном предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, разработку товара, его цены, планирование ассортимента, каналов продвижения товаров на рынок и методов стимулирования сбыта. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Важнейшими сбытовыми функциями являются: установление коммерческих взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров купли-продажи, разработка сбытовой программы, составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям, ведение расчетов за проданную продукцию, контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних. Те промышленные предприятия, которые имеют в собственности фирменные магазины, выполняют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.

Сбыт готовой продукции - только один аспект коммерческой деятельности промышленного предприятия. Другим аспектом является материально-техническое обеспечение, которое в условиях рынка представляет собой закупку материально-технических ресурсов. Правомерность его отнесения к коммерческой деятельности обусловлена и тем, что сбыт продукции и материально-техническое обеспечение - две фазы товарного обращения. В последние годы при переходе к рыночным отношениям содержание материального обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой "реализации выделенных фондов", являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика.

Закупка материальных ресурсов, так же как и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговых исследованиях. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы на доставку материальных ресурсов, возможности эффективных замен одних материалов на другие.

Коммерческая деятельность при закупке материальных ресурсов на предприятии складывается из следующих этапов:

исследование рынка сырья и материалов и организация хозяйственных связей с поставщиками;

составление плана закупок материальных ресурсов;

организация закупок материальных ресурсов;

ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

стоимостный анализ заготовительной сферы.

Под стоимостным анализом подразумевается метод системного исследования функций каждого материала, который направлен на минимизацию затрат на всех стадиях производства продукции при высоком ее качестве.

 

3. Организация системы товароснабжения

 

Формы и принципы товароснабжения. Закупка товаров. Методы закупки товаров. Документация, оформляющая исполнение коммерческой сделки. Товародвижение. Товарные аукционы, торги, ярмарки, биржи, торгово-промышленные выставки. Виды оптовых торговых услуг.

Формы и принципы товароснабжения. Товароснабжение — это комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли, включающий в себя закупку, доставку, приемку, хранение, подготовку и продажу товаров.

Существуют следующие формы товароснабжения:

транзитная — поступление закупленных товаров в магазины непосредственно от поставщиков;

складская — поступление закупленных товаров через склады оптовых посредников.

Например, в магазины США поставку продуктов осуществляют следующим образом:

овощи и фрукты — 87% со своих складов, 13% — непосредственно от изготовителей; 
 
молочные продукты — 34 и 66% соответственно; 
 
мясо и колбасные изделия — 77 и 23%; 
 
бакалейные товары — 74 и 26%; 
 
хлебобулочные изделия — 24 и 76%; 
 
непродовольственные товары — 35 и 65%. 
 
Товары, имеющие высокую скорость оборачиваемости и короткий срок хранения, доставляются в магазин в контейнерах на роликах (тара-оборудование). Доля товаров в контейнерах в общем объеме поставок составляет: фрукты и овощи — 69%, мясо и колбасные изделия — 66%, хлеб и хлебобулочные изделия — 47%, молочные продукты — 66%, бакалейные товары — 40%, непродовольственные товары — 34%. 
 
Кроме контейнеров на роликах в процессе доставки используют поддоны. 
 
Принципами товароснабжения являются: 
 
• планомерность — завоз товаров на основе плановых графиков завоза; 
 
• ритмичность — завоз товара через относительно одинаковые промежутки времени, что создает оптимальные условия для работы магазинов, складов, транспорта; 
 
• оперативность — осуществление процесса товароснабжения в зависимости от изменения спроса; 
 
• экономичность — минимальные затраты рабочего времени, материальных и денежных средств на доставку товаров. Достигается путем эффективного использования транспортных средств, механизации погрузочно-разгрузочных работ, установления рациональной звенности товародвижения; 
 
• централизация — товароснабжение розничной сети силами и средствами предприятий-поставщиков; 
 
• технологичность — использование индустриальной системы товароснабжения с использованием контейнеров. 
 
Транзитная форма товароснабжения будет рентабельна для поставщика-производителя и потребителя (розничного предприятия) при следующих обстоятельствах: 
 
количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на прямой сбыт; 
 
потребителей немного, и они расположены на относительно небольшой территории (наличие концентрации рынка потребителей); 
 
товар требует высокоспециализированного сервиса; 
 
объем каждой поставляемой партии достаточен для заполнения одного отгрузочного места (вагон, контейнер); 
 
у покупателя имеется достаточная сеть складов, подсобных помещений; 
 
происходит быстрое колебание цены, что требует немедленного согласования с покупателем. 
 
На организацию товароснабжения оказывают влияние следующие факторы: 
 
• производственные (размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства); 
 
•транспортные (состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта); 
 
•социальные (расселение населения, уровень денежных доходов); 
 
• торговые (размеры, специализация и размещение предприятий торговли, степень сложности ассортимента товаров, их свойства). 
 
Закупка товаров 
 
Закупка товаров — составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя: 
 
изучение и прогнозирование покупательского спроса; 
 
выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; 
 
организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки; 
 
организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств. 
 
Уровень обслуживания в системе товароснабжения зависит от следующих факторов: 
 
скорость выполнения заказа (времени от отправки заказа до получения товара); 
 
возможность срочной доставки товара по специальному заказу; 
 
готовность принять обратно поставленный товар, если в нем обнаружен дефект, и заменить в кратчайший срок доброкачественным (а в известных случаях — принять обратно товар без выяснения причин отказа от него); 
 
обеспечение различной партионности отгрузки по желанию покупателя; умение воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта; 
 
высокоэффективная служба сервиса; 
 
хорошо поставленная складская сеть; 
 
достаточный уровень товарных запасов; 
 
уровень цен, по которым оказываются услуги. 
 
Планировка закупок состоит из следующих этапов: 
 
• сбор информации; 
 
• анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя); 
 
• выбор стратегии закупки (форм товароснабжения); 
 
• определение метода закупок; 
 
• оперативные решения, связанные с процессом товаропро-движения; 
 
• контроль; 
 
• анализ хода выполнения плана; 
 
• корректировка плана. 
 
Принципы закупки товаров, в магазине: 
 
• на ранних этапах формирования ассортимента закупать и продавать лишь ограниченное количество наименований товаров, чтобы коммерческие службы могли сосредоточить свои усилия на повышении качества и установлении стандартов на качество основных товаров. Только после этого можно дальше расширять ассортимент; 
 
• установить тесное сотрудничество на всех уровнях между товароведами коммерческих служб и технологами производства, между поставщиками и оптовыми покупателями. Приветствовать совместную работу по формированию ассортимента, формированию качества, разработке новых товаров. 
 
Рациональная организация закупки означает приобретение товаров: 
 
нужного качества; 
 
в нужном количестве; 
 
в нужное время; 
 
у надежного поставщика; 
 
по приемлемой цене. 
 
Объем закупки (оптимальный размер заказа — ОРЗ) — ее уровень, при котором достигается максимальное использование складских помещений, минимизируются издержки хранения запасов. 
 
Определение ОРЗ не имеет смысла, если время выполнения заказа весьма продолжительно при значительном колебании спроса и нестабильных ценах. Во всех других случаях определение ОРЗ приведет к уменьшению издержек хранения запасов без потери качества обслуживания. 
 
 
 
где V— годовой объем товарооборота; 
 
Р — стоимость подачи одного заказа; 
 
С — стоимость единицы продукции; 
 
S — издержки хранения единицы продукции на складе. 
 
Рассчитаем ОРЗ для торговой фирмы. Из книг (журналов) учета заказов определяем, что ежегодно фирма закупает 1000 ед. продукции (V) по 5 усл. ед. каждая (Q. На делопроизводство, телефонные переговоры, содержание персонала в пересчете на один заказ (Р) потребуется 20 усл. ед. Хранение одной единицы продукции (S) обойдется в 0,5 усл. ед. 
 
Таким образом: 
 
 
 
Оптимальным, следовательно, будет заказ, составляющий 126 изделий, а поскольку в год требуется 1000 таких изделий, то в течение года потребуется сделать: 
 
1000 : 126 = 8 таких заказов.  
 
Методы закупки товаров 
 
Существуют следующие методы закупки товаров: 
 
прямой, предполагающий установление прямых связей с розничными предприятиями; 
 
косвенный, предполагающий покупку и продажу товаров через торгово-посреднические операции, на основе специального договора с торговым посредником. 
 
Основные правила составления контракта (договора поставки) при осуществлении закупочной работы: 
 
• перед подписанием контракта согласовать все условия с вашим контрагентом, чтобы быть в курсе его намерений и целей; 
 
• заключить контракт в письменной форме; 
 
• предусмотреть гарантию отличного качества поставляемых товаров; 
 
• оговорить процедуру проверки соответствия поставляемых изделий техническим условиям (спецификациям); 
 
• поскольку сроки являются важнейшим условием контракта, поставка должна осуществляться вовремя и в оговоренных количествах; 
 
• включить в контракт пункт, снимающий всю ответственность за срыв поставок из-за аварий, забастовок и т.п. 
 
• оговорить условия оплаты. 
 
Торгово-посреднические операции (косвенный метод закупки товаров) — это операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению производителя независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения. 
 
Посреднические услуги — подыскание покупателя (контрагента), подготовка к совершению сделки, кредитование, предоставление гарантий оплаты товара покупателем, организация транспортно-экспедиторских операций и страхование товаров, выполнение таможенных формальностей, проведение рекламных мероприятий, финансирование торговых операций, сбор и предоставление информации о рынке. 
 
Виды посредников: 
 
агент — лицо, уполномоченное другим лицом действовать от его имени. Генеральный агент — лицо, которому даны полномочия вести дела своего патрона, относящиеся к определенной сфере деятельности. Специальный агент — лицо, которое выполняет действия по поручению патрона, которые не входят в его обычные профессиональные обязанности; 
 
брокер — агент, который сводит две стороны и дает возможность заключить контракт. Его вознаграждение представляет собой комиссию (куртаж), которая рассчитывается как процент от суммы, фигурирующей в контракте; 
 
дилер — лицо, которое заключает от своего имени сделки, выступая в роли принципала на фондовой бирже, товарный коммерсант в отличие от брокера или агента; 
 
джоббер — дилер, который на свой страх и риск самостоятельно покупает и продает товары; 
 
дистрибьютор — независимый посредник или один из цепочки посредников, который специализируется на доведении товаров или услуг, предлагаемых производителями, до потребителей; 
 
маклер — работник биржи, ведущий торги на бирже. 
 
Закупка в порядке прямых связей (прямой метод закупки товаров) состоит из следующих этапов: 
 
подготовка к заключению контрактов; 
 
заключение контрактов; 
 
исполнение контрактов. 
 
Оферта — письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, 
 
качество, цену, условия поставки, срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи, общие условия поставки. 
 
Твердая оферта — это письменное предложение на продажу определенной партии товара с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением. 
 
Свободная оферта — это письменное предложение на продажу определенной партии товара нескольким возможным покупателям. 
 
Типовой контракт — это примерный договор или ряд унифицированных условий, изложенных в письменной форме, сформированных заранее с учетом торговой практики. Используется при заключении сделок на стандартное оборудование, машины, потребительские товары, промышленное сырье, при заключении сделок на биржах на массовые сырьевые и продовольственные товары. Периодически пересматривается и частично изменяется. 
 
Договор купли-продажи — это коммерческий документ, представляющий собой договор поставки товаров, сопутствующих услуг, согласованный и подписанный поставщиком и покупателем. Непременное его условие — переход права собственности на товар от продавца к покупателю. 
 
Договор купли-продажи включает в себя предмет и объем поставки (наименование и количество товара), способы определения качества товара, срок и место поставки, базисные условия поставки, цену и общую стоимость поставки, условия платежа, порядок сдачи-приемки товара, условия о гарантиях и санкциях, об арбитраже, обстоятельствах непреодолимой силы, транспортные условия, юридические адреса сторон, подписи продавца и покупателя. 
 
Базисные условия — это специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, определяют, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от продавца до покупателя. 
 
Виды цен в зависимости от способа фиксации: 
 
твердая — устанавливается в момент подписания договора; 
 
подвижная — цена, зафиксированная при заключении договора, которая может быть пересмотрена в дальнейшем (вносится в договор оговорка о повышении и понижении цены); 
 
скользящая — цена, исчисленная в момент исполнения договора, путем пересмотра договорной цены с учетом изменений в издержках производства. Рассчитывается на каждую поставку; 
 
фиксируемая — в процессе исполнения договора. 
 
Документация, оформляющая исполнение коммерческой сделки 
 
Данная документация разделена на следующие группы: 
 
по подготовке товара к отгрузке; 
 
коммерческие документы; 
 
документы по платежно-банковским операциям; 
 
страховые документы; 
 
транспортные документы; 
 
транспортно-экспедиторские документы; 
 
таможенные документы.  
 
Документы по подготовке товара к отгрузке: 
 
• заявка на фрахтование (поставщик резервирует место для отправки, указывает транспортное средство, время отправки); 
 
• инструкция по отправке — сведения о грузе и требования поставщика; 
 
• поручение на отгрузку — при воздушных перевозках, где указываются подробные данные о партии товара; 
 
• ордер на перевозку — при местной перевозке, содержащий инструкции в отношении перевозки; 
 
• извещение о готовности к отправке — уведомление покупателя о том, что заказанные товары готовы к отправке; 
 
• извещение об отправке — продавец информирует грузополучателя об отправке товара. 
 
Коммерческие документы дают стоимостную, качественную и количественную характеристику товара: 
 
• коммерческий счет — требование продавца к покупателю об уплате суммы за поставленный товар. Указываются цена за единицу товара, общая сумма счета, базисные условия поставки, способ платежа и форма расчета, наименование банка, сведения об оплате стоимости перевозки, сведения о страховании; 
 
• счет-фактура — выписывается после окончательной приемки товара покупателем. Может быть использован в качестве накладной, направляемой вместе с товаром; 
 
• счет-спецификация — указываются цена за единицу товара по видам и сортам, а также общая стоимость всей партии товара. Выписывается, когда партия содержит разные по ассортименту товары; 
 
• проформа-счет — содержит сведения о цене и стоимости партии товара, но не содержит требования об уплате. Может быть выписан на отгруженный, но еще не проданный товар. Выписывается при поставках товара на консигнацию, выставки, ярмарки и аукционы; 
 
• спецификация — содержит перечень всех видов и сортов товаров, входящих в данную партию; 
 
• техническая документация — при поставках технически сложных товаров длительного пользования. Содержит инструкции по монтажу и эксплуатации; 
 
• упаковочный лист — содержит перечень всех видов и сортов товара, находящихся в каждом товарном месте; 
 
• сертификат о качестве — свидетельство, удостоверяющее качество фактически поставленного товара и его соответствие условиям контракта. 
 
Документы по платежно-банковским операциям: 
 
инструкция по банковскому переводу; 
 
заявка на банковскую тратту; 
 
извещение об инкассовом платеже; 
 
извещение о платеже по товарному аккредитиву; 
 
извещение о принятии товарного аккредитива; 
 
извещение о принятии документов к оплате по товарному аккредитиву; 
 
заявка на банковскую гарантию; 
 
банковская гарантия; 
 
гарантийное письмо по товарному аккредитиву; 
 
инкассовое поручение; 
 
заявка на товарный аккредитив; 
 
товарный аккредитив; 
 
переводный вексель; 
 
простой вексель; 
 
долговое обязательство. 
 
Страховые документы отражают взаимоотношения между страховщиком и страхователем. К ним относятся: 
 
страховой полис; 
 
страховой сертификат; 
 
страховое объявление; 
 
счет страховщика; 
 
ковернот. 
 
Транспортные документы выписываются грузоперевозчиком. К ним относятся: 
 
коносамент, морская накладная, штурманская расписка, доковая расписка (при морских перевозках); 
 
железнодорожная накладная, дорожная ведомость (при железнодорожных перевозках); 
 
авиагрузовая накладная (при авиаперевозках); 
 
товарно-транспортная накладная (при автодорожных перевозках). 
 
Транспортно-экспедиторские документы: 
 
отгрузочное поручение (перечень операций, поручаемых экспедитору); 
 
экспедиторские инструкции, счет экспедитора, экспедиторское свидетельство о получении груза; складская расписка экспедитора, складская квитанция, ордер на выдачу товара, ордер на обработку грузов. 
 
Таможенные документы: 
 
таможенная декларация; 
 
экспортные и импортные лицензии; 
 
декларация валютного контроля; 
 
заявка на выдачу валютной лицензии; 
 
валютная лицензия; 
 
налоговая декларация; 
 
грузовая декларация; 
 
ветеринарные, санитарные, фитосанитарные и карантинные свидетельства. 
 
Устав железных дорог — основной документ, регламентирующий порядок перевозки грузов на железнодорожном транспорте. 
 
Накладная — основной перевозочный документ, в котором содержатся сведения об отправителе, получателе, скорости перевозки, наименование, количество мест и масса груза, объявленная отправителем ценность груза, время приемки груза к перевозке. 
 
Тарифы на железнодорожные перевозки — плата, взимаемая за железнодорожные перевозки, а также сборы за дополнительные операции, связанные с перевозкой груза. 
 
Коммерческий акт — основной документ, по которому получатель может взыскать убытки за ненадлежащее выполнение условий договора. В нем указывают номер и дату составления акта, точное описание состояния груза, тары и тех обстоятельств, при которых обнаружена неисправность средств перевозки, причины порчи или повреждения груза. 
 
Виды тарифов за перевозку и услуги автомобильным транспортом: 
 
сдельные тарифы на перевозку грузов; 
 
тарифы на перевозку грузов на условиях платных автотонно-часов; 
 
тарифы за повременное пользование грузовыми автомобилями и из покилометрового расчета; 
 
тарифы за перегон подвижного состава; 
 
надбавки и скидки; 
 
сборы за услуги, связанные с перевозками; 
 
договорные тарифы. 
 
Кодекс торгового мореплавания — документ, регламентирующий перевозки грузов водным морским транспортом. 
 
Виды морских перевозок: 
 
межпортовое; 
 
прямое водное; 
 
прямое смешанное. 
 
Коносамент— перевозочный документ, используемый в морских перевозках. 
 
Воздушный кодекс — документ, регламентирующий перевозки воздушным транспортом. 
 
Товародвижение 
 
Товародвижение — это процесс реального доведения товаров до потребителя. Основу процесса товародвижения составляют: 
 
транспортирование товаров; 
 
погрузочно-разгрузочные операции; 
 
хранение товаров; 
 
комплектование торгового ассортимента; 
 
сортировка, фасовка, подготовка к продаже. Принципы рационализации товародвижения: 
 
использование кратчайших путей движения товаров; 
 
установление оптимальной звенности товародвижения; 
 
правильный выбор транспортных средств и эффективное их использование; 
 
применение прогрессивной системы товароснабжения с ис 
 
пользованием тары-оборудования и средств механизации по-грузочно-разгрузочных и складских работ. 
 
Методы доставки товаров: 
 
централизованный завоз — доставка товаров силами и средствами поставщика на основе заявок розничных предприятий; 
 
децентрализованный завоз — доставка товаров розничными предприятиями собственным или привлеченным транспортом. 
 
Маршруты доставки: 
 
линейные (маятниковые) маршруты доставки товаров за один рейс в один магазин; 
 
кольцевой — маршрут доставки товаров одним рейсом нескольким розничным предприятиям. 
 
Стоимость доставки товаров зависит от: 
 
методов доставки, их форм; 
 
маршрутов доставки; 
 
технологии доставки; 
 
видов транспортных средств; 
 
организации доставки. 
 
Частота завоза товара зависит от: 
 
физико-химических свойств товаров; 
 
предельных сроков и реализации; 
 
среднедневного объема продажи; 
 
размера установленных неснижаемых товарных запасов; 
 
емкости подсобных помещений; 
 
оборудования в торговом зале; 
 
минимальной нормы доставки; 
 
грузоподъемности машины; 
 
уровня расходов по доставке. 
 
В США частота завоза товаров в магазины по отдельным товарным группам составляет: 
 
овощи и фрукты — 48% объема поставки завозится 5 раз в неделю; 
 
молочные продукты — соответственно 34% — 6 раз в неделю; 
 
мясо и колбасные изделия — 40% — 3 раза; 
 
бакалейные товары — 41% — 2 раза; 
 
хлеб — 67% — 6 раз; 
 
непродовольственные товары — 40% — 1 раз. 
 
Количество заказываемых товаров зависит от: 
 
частоты завоза; 
 
среднедневной реализации; 
 
неснижаемых запасов и остатков товаров на день завоза; 
 
емкости холодильного оборудования (для быстропортящихся товаров). 
 
График завоза — расписание времени отборки и доставки 
 
товаров в магазины, в котором указывают номер маршрута, дни 
 
завоза, наименование торгового предприятия, его адрес, вид 
 
транспорта, часы доставки. 
 
Товарные аукционы, торги, ярмарки, биржи, торгово-промышленные выставки 
 
Товарные аукционы — специально организованные, периодически действующие в определенных системах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену (товары должны обладать индивидуальными свойствами). 
 
Этапы проведения аукциона: 
 
подготовка; 
 
осмотр товара; 
 
торг; 
 
оформление и исполнение аукционной сделки. 
 
Лот — партии товара, рассортированные по признаку однородности качества, предназначенные для аукционной продажи. 
 
Торги — способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков; заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов. 
 
Виды торгов: 
 
открытые, когда в торгах участвуют все желающие фирмы; 
 
закрытые, когда к участию в торгах приглашаются лишь определенные фирмы. 
 
Этапы проведения торгов: 
 
подготовка; 
 
представление предложений; 
 
выбор поставщика; 
 
подписание контракта. 
 
Тендер — извещение о предстоящих торгах, или комплект тендерной документации, или предложение принять участие в торгах. 
 
Ярмарка — это периодически действующий рынок, т.е. рынок, собирающийся регулярно в одном и том же месте в определенное время года и на установленный срок. 
 
Цель ярмарки — дать возможность ее участникам продемонстрировать образцы своего производства, новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. 
 
Дирекция ярмарки осуществляет обслуживание участников, руководит процессом согласования развернутого ассортимента, регулирует ход заключения договоров, осуществляет их учет и регистрацию, ведет оперативную отчетность, арендует помещение, оборудование, ведет бухгалтерскую и оперативную отчетность. 
 
Ярмарочный комитет (коллегиальный орган, состав которого избирается самими участниками ярмарки) осуществляет общее руководство деятельностью участников ярмарки (графики организационных мероприятий, состав участников, режим работы, порядок распределения площади помещений, графики встречи, порядок оформления документации); принятие решений по разногласиям, изысканию дополнительных источников товаров. 
 
Биржи — регулярно функционирующий оптовый рынок товаров, сырья, ценных бумаг, на котором осуществляются следующие операции: 
 
купля-продажа реального товара; 
 
хеджирование; 
 
котировка цен; 
 
установление стандартов на биржевые товары; 
 
разработка типовых контрактов; 
 
осуществление арбитражных функций; 
 
ведение расчетов; 
 
информационная деятельность. 
 
Товарные биржи — это особый вид постоянно действующих рынков, на которых при определенных условиях совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающие родовыми признаками, качественно однородными и взаимозаменяемыми (товар продается и покупается без его предъявления и осмотра). 
 
Варрант — документ, подтверждающий право собственности на товар, который продавец на бирже продает покупателю. Варрант удостоверяет сдачу продавцом товара на биржевой склад. 
 
Виды биржевых сделок: 
 
сделки купли-продажи реального товара; 
 
форвардные сделки купли-продажи реального товара с отсроченным сроком его поставки; 
 
фьючерсные сделки купли-продажи стандартных контрактов, т.е. сделки по продаже еще не произведенного товара; 
 
опционные сделки — сделки купли-продажи прав на будущую куплю или продажу по установленной цене товаров или контрактов на поставку товаров. 
 
Сделки на реальный товар завершаются действительным переходом товара от продавца к покупателю. В зависимости от срока поставки они делятся на сделки с немедленной поставкой и сделки с поставкой в будущем. 
 
Срочные (фьючерсные) сделки предполагают куплю и продажу права на товар. Результат таких сделок — уплата или получение разницы между ценой контракта в день его заключения и ценой в день исполнения. Фьючерсные сделки заключаются на определенное число контрактов, а не на количество товара. Количество товара определяется числом заключенных контрактов. При заключении фьючерсного контракта согласовываются только цена и срок поставки (позиция). 
 
Хеджирование продажей — это продажа на срочной бирже фьючерсных контрактов при закупках равного количества реального товара с целью страхования от риска падения цен к моменту поставки реального товара. 
 
Торгово-промышленные выставки — периодически действующий рынок, организованный с целью показать научно-технические достижения, где разрешается совершение коммерческих сделок по выставленным образцам. 
 
Виды торгово-промышленных выставок: 
 
краткосрочные; 
 
передвижные; 
 
постоянные выставки образцов. 
 
Виды оптовых торговых услуг 
 
Оптовые торговые услуги разделены на: 
 
технологические (хранение, подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка, экспедирование); 
 
коммерческие (реклама, информация, торгово-посреднические, комиссионные); 
 
организационные (консультации по формированию ассортимента, качеству, организации продажи, маркетинга).