Теоретические основы анализа формирования ассортимента товаров

 

Таблица 2 – Принципы формирования торгового ассортимента

 

 

 

 

Формирование ассортимента продукции, рассматривая специфику обслуживаемых клиентов	Комплексное удовлетворение спроса, которое обеспечивает максимальные удобства клиентам и экономию времени в процессе приобретении продукции
Обеспечение широты, полноты, устойчивости, глубины и обновляемости ассортимента	Обеспечение рентабельности работы магазина

 

Формирование ассортимента осуществляется в несколько этапов:

1. необходимо определить ассортиментный профиль, а также направление специализации магазина в соответствии с заранее выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке, при этом  учитывая специализацию существующей торговой сети в данном районе и ассортиментную стратегию конкурентов;
2. необходимо устанавливать структуру ассортимента в магазине. На данном этапе нужно определить количественное соотношение отдельных групп товаров. Также здесь происходит увязка данных с плановыми показателями магазина и рентабельностью групп и подгрупп товара;
3. необходимо определять распределение отдельных групп, а также подгрупп товаров в размере потребительских комплексов и микрокомплексов;
4. необходимо осуществлять подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его с конкретной торговой площадью, рентабельностью товаров.

В кооперативной торговле групповой ассортимент продукции по магазинам устанавливается на первом этапе. Данная  работа обычно должна проводиться с помощью распределения ассортимента продукции между всеми розничными торговыми фирмами, которые расположены в зоне деятельности районного потребительского общества.

Распределение ассортимента продукции по торговым организациям в кооперативной торговле осуществляется по принципам ассортиментной политики, то есть ассортимент продукции повседневного спроса чаще всего  имеет концентрацию в магазинах «Универсам», «Продукты»,  «Товары повседневного спроса», а также в  специализированных магазинах по торговле продовольственной продукцией, а непродовольственная продукция сложного ассортимента сосредотачивается в универмагах и специализированных магазинах.

Установление группового ассортимента продукции для различных типов фирм позволяет определить роль и место каждого типа и общей системе торгового обслуживания населения.

На втором этапе формирования ассортимента должны производиться расчёты структуры группового ассортимента для каждой конкретной торговой фирмы, то есть определяются количественные соотношения отдельных групп продукции. Структура группового ассортимента устанавливается, учитывая типоразмер магазина, его размещение, плановые показатели и другие факторы.

На основе вышесказанного стадии формирования торгового ассортимента можно представить в виде рисунка 1.

Важная задача - разработка упорядоченной структуры ассортимента. Для того, чтобы определить оптимальное соотношение различных групп товаров, которые входят в отдельные категории, необходимо использовать матрицу БКГ и ABC-анализ.

Фазы жизненного цикла товаров должны учитываться в структуре торгового ассортимента. Ассортиментный анализ с помощью матрицы БКГ проводится с помощью размещения продукции, которая находится на разных этапах жизненного цикла, в одном из четырёх полей матрицы. Они изображены на рисунке 2.

Товар - «вопросы» занимают небольшую долю на рынке. Они должны достигнуть высоких темпов роста продаж. Данный товар находится в фазе внедрения на рынок, из-за этого требуются маркетинговые усилия. Дальнейшая судьба данного товара прогнозируется на основе опытных продаж. Товар - «вопрос» в состоянии стать товаром - «звездой» либо он может  перестать пользоваться спросом и превратиться в товар - «собаку», или сразу уйти с рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                          

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1 – Стадии формирования торгового ассортимента

 

Успех данной продукции зависит от того, будет ли она покупаться повторно. «Звёзды» являются товарами магазина,  которые заметно превосходят по объёмам продаж товары магазина - конкурента и имеют рынок, который растет самыми высокими темпами. Товары - «звёзды» требуют больших маркетинговых усилий. Так как задачей розничной торговой фирмы является получение максимальной прибыли, то можно применить два варианта стратегии в отношении товаров - «звёзд».

Первый вариант - это использование стратегии «снятия сливок», если отсутствуют аналогичные товары у фирм-конкурентов. При втором варианте фирма стремится к увеличению объёма продаж продукции, чтобы не отстать от темпов роста рынка и максимально увеличить оборот.

 

 

«Звёзды»	«Вопросы»
«Дойные коровы»	Сокращение

20

высокий

 

Введение

Темп роста рынка

 

низкий

 

Уход

0 
                        10                                               1           0,1

                      высокая                                              низкая

Доля рынка

 

Рисунок 2 – Матрица «Рост – доля рынка» (БКГ)

 

Со временем товары – «звёзды» переходят в категорию «дойных коров». «Дойные коровы» занимают относительно большую долю рынка при малом темпе его роста. Такая продукция находится в фазе зрелости либо в фазе  насыщения. Данная продукция известна клиентам, пользуется спросом, поэтому не требует значительных маркетинговых усилий. Многие товары - «дойные коровы» с течением времени могут перейти в следующую фазу жизненного цикла. В данном случае они превратятся в товары - «собаки», занимающие малую долю рынка.

Классический инструмент, направленный на  изучение структуры ассортимента – это «ABC-анализ». Данный метод используют для анализа эффективности введения различных ассортиментных групп и сопоставления эффективности отдельной продукции внутри одной ассортиментной группы. Если при анализе глубины торгового ассортимента, который содержит 20 наименований товаров, первые четыре дают 80% объема продаж, следующие четыре — обеспечивают 10%, а на все остальные приходятся оставшиеся 10%, то это является довольно типичной картиной, которая  характеризует ассортиментные блоки А, В и С. Но использование данной модели имеет противоречие: если фирма розничной торговли введет в торговый ассортимент только продукцию, на которую приходится наибольшая доля издержек и прибыли, то есть блоки А и В, то тем самым произойдёт ограничение свободы выбора клиента, а это может в свою очередь привести к снижению общей прибыли. Розничные торговые предприятия привлекают внимание клиентов к продукции благодаря элементам мерчандайзинга и сервиса, но узость ассортимента может сказываться на общем объеме продаж отрицательно.

Применение математических методов анализа торгового ассортимента происходит с использованием стандартизированных программ. Также существуют стандартизированные компьютерные программы симплексных методов. Они помогают анализировать значение отдельных позиций, которые направлены на формирование оптимального торгового ассортимента,  дающего розничной торговой фирме наибольшую прибыль. Данный анализ проводят с целью оптимизировать глубину торгового ассортимента. С помощью экспертного анализа получают данные по прибыли, которая была получена от реализации каждой продукции. Если знать, какую общую прибыль планирует получить фирма от реализации определенной ассортиментной группы, необходимо введение верхнего и нижнего допустимого ограничения на желаемую прибыль. Необходимо дать оценку, насколько будет влиять на общую прибыль исключение отдельных товарных единиц из общего ассортиментного перечня. В целом, возможность применения математических методов в управлении торговым ассортиментом – это  предмет специального исследования.

В процессе контроля за состоянием ассортимента нужно учитывать, что контроль не может быть самоцелью. Стратегическая задача контроля – это своевременное регулирование ассортимента в полном соответствии со спросом клиентов с целью увеличить объем и скорость продаж, установить за  торговлей устойчивого имиджа. Для этого необходимо разработать и установить в торговле эффективную систему управления, которая бы включала  постоянный внутренний контроль и регулировала ассортимент. Для этого разрабатывается система мотивации торгового персонала. Эффективной в этом направлении является работа оперативных менеджеров торгового зала.