Деятельность коммерческого банка на вексельном рынке

Содержание

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Маркетинг известен как система  управления и организации деятельности компаний, фирм, банков, всесторонне  учитывающая происходящие на рынке  процессы. Маркетинг в силу его  специфики представляет собой особую отрасль маркетинга. Это - внешняя  и внутренняя идеология, стратегия, тактика и политика деятельности банка, определяемая конкретной общественно-политической и экономической ситуацией.

Последние изменения в  банковской системе, реальная хозяйственная  ситуация в России сегодня привели  к жизненной необходимости освоения банками современных приемов  и способов маркетинга. Деньги и  кредит, Финансы и статистика, Москва, 2004, -стр.5 На это ориентирует универсализация банковской деятельности, выход ее за границы традиционных операций, усиление конкуренции с иностранными банками, появление конкурентов в лице небанковских учреждений.

Чтобы выжить в конкурентной борьбе, предприятия и организации  новые виды услуг, новые формы  бизнеса, выдвигают на первое место  не только интересы клиентов, но и борются  за каждого из них.

Многие, как юридические, так и физические лица задумываются, как выжить, как, в какой сфере  экономической деятельности приложить  свои знания, умения и навыки с максимальной для себя выгодой или каким  образом (и куда) вложить накопленные  средства, чтобы те принесли максимально  возможную выгоду, или, если уж потери неизбежны, свести их к минимуму. А  потому одним из главных факторов успешного маркетинга на предприятии - маркетинговые коммуникации.

Цель курсовой работы- провести анализ маркетинговых коммуникаций банка.

Задачи:

1. проанализировать коммуникационную политику в отделении
2. рассмотреть реклама в банке и ее роль в коммуникационной политике
3. дать анализ связям с общественностью в банке
4. рассмотреть виды персональных продаж
5. дать анализ стимулирования сбыта и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Коммуникационная политика на предприятии

 

Сегодня можно утверждать, что на сегодня наиболее удачным  из употребляемых в отечественной  литературе по маркетингу терминов, обозначающих рассматриваемую нами сферу деятельности предприятий, можно считать появившееся  недавно понятие «коммуникационная  политика». 

Ныне понятие «коммуникационная  политика» уже не отражает всех мер  воздействия предприятий на покупателя. На рынок. Поэтому в современных  условиях наиболее адекватным является термин «система коммуникационных коммуникаций».

Целью коммуникационной политики, в первую очередь, является продвижение товара на рынок. Основными ее элементами являются: реклама, связи с общественностью, средства стимулирования сбыта, персональные продажи.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Реклама и ее роль в коммуникационной политике

 

Реклама - это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которой является реализация сбытовых или других задач  промышленных, сервисных предприятий, общественных организаций путем  распространения оплаченной ими  информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие  на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной  целевой аудитории.

Реклама, размещаемая вами, реально влияет на увеличение прибыли  родной фирмы. Это - платная форма  представления идей, товаров. Ее виды:

· фирменная реклама (реклама достоинств фирмы);

· товарная реклама (информирует о  достоинствах товара);

Каналы распространения:

· прямые личные каналы;

· безличные средства массовой рекламы;

Следует отметить, что реклама помимо задачи продажи может решать множество  иных задач:

· распространение знаний о фирме, ее истории, достижении, клиентуре;

· получение запросов о более  полной информации;

· воздействие на лиц, влияющих на принятие решения о покупке товаров, в пользу фирмы рекламодателя;

· помощь работникам службы сбыта  во время их переговоров с клиентурой;

· формирование положительного отношения  к фирме;

· поддержание положительных эмоций у лиц, купивших товар, формирование у них сознания, что они сделали  правильный выбор;

Немаловажную роль играет правильное планирование рекламной кампании, с целью повышения информированности покупателя о товаре, о его характеристиках. Для этого необходимо:

· определить объект рекламы;

· выбрать субъект рекламы;

· установить адресат рекламы;

· определить мотив рекламы;

· выбрать вид СМИ;

· составить рекламное сообщение;

· установить график рекламных выступлений;

· составить смету расходов на рекламные  мероприятия;

· определить ее эффективность.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Связи с общественностью

 

Важная составляющая коммуникационной политики. Они подразумевают установление доброжелательных отношений с широкой  общественностью, т.е. это - проведение конференций, семинаров, благотворительная  деятельность, презентации, участие  в выставках и ярмарках. Хотя ярмарка  ярмарке рознь, и трудно прогнозировать результат, однако качества товара, удачно подобранный ассортимент, конкурентоспособные  цены и (важно!) бойкий, умеющий расположить  к себе людей стендист-продавец станут фундаментом успешного участия.

На фирмах, как правило, создаются специальные отделы PR, которые контролируют информацию о  фирме и товарах, попадающую в  средства массовой информации, отвечают за содержание интервью сотрудников  фирмы, проводят брифинги, публикуют  пресс-релизы, рекламные материалы  о фирме, отвечают за выпуск газет, журналов фирмы и т.д.

Объектами, на которые направлено основное внимание в работе по формированию связей с общественностью, служат СМИ, государственные учреждения, министерства и ведомства, кредитно-финансовые учреждения, органы местной власти, общественные организации и самые широкие  слои населения. Фирма беспокоится  о впечатлении, которое она производит на общественность. Для фирмы важно  создать атмосферу доверия между  нею и общественностью. Причем цель - не только привлечение сторонников своего бизнеса, закрепление их положительной позиции, но и переубеждение тех, кто еще не относится доброжелательно к действиям фирмы, и превращение их в своих союзников и общественную опору.

 

 

 

 

3. Персональные продажи и стимулирование сбыта

 

Также немаловажную роль в политике коммуникации играют персональные продажи - работа лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрация товара в реальных условиях использования.

Преимущества такой формы продвижения  товара, как персональные продажи, - прямые контакты продавцов с конечными  потребителями, персональная индивидуальная работа с клиентурой со стороны торговых агентов и коммивояжеров, которые  содействуют расширению объема продаж и стимулируют сбыт продукции  с учетом индивидуальных особенностей конечных потребителей. Считается, что  нет более эффективной формы  стимулирования и продвижения сбыта, чем работа квалифицированного торгового  агента.

В то же время, персональные продажи  не лишены определенных недостатков:

· неэффективны для охвата широкой  аудитории;

· довольно дороги;

· оказывают излишнее давление на покупателей;

· снижают возможность самостоятельного, свободного выбора товара.

Стимулирование сбыта - использование  многообразных средств стимулирующего воздействия, кратковременных побудительных мер, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

Задачи стимулирования сбыта. Среди  задач - поощрение более интенсивного использования товара и покупки  его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов.

Средства стимулирования сбыта:

· образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии - основные средства, на которых  строится деятельность по стимулированию потребителей;

· экспозиции, демонстрация товара в  местах продажи;

· стимулирование сферы торговли;

· конкурсы, лотереи, игры.

Мероприятия по стимулированию сбыта  можно оценивать с помощью  экспериментов, в ходе которых изменяют значимость стимула, длительность его  действия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Определение целей коммуникации

 

Маркетинговую кампанию можно  считать успешной только в том  случае, если она в значительной степени достигла поставленных перед  ней целей. Как только определены целевой сегмент рынка и его  характеристики, маркетолог должен решить, чего он хочет добиться от аудитории. К числу наиболее распространенных целей маркетинговых коммуникаций в коммерческой сфере относятся:

• добиться узнаваемости торговой марки (бренда);
• завоевать симпатии потребителей по отношению к торговой марке;
• проинформировать целевую аудиторию о продуктах и услугах (создание спроса);
• добиться того, чтобы целевые потребители предпочитали продукты и услуги предприятия аналогичным продуктам и услугам конкурентов;
• склонить потребителей к покупке продуктов или услуг (например, путем объявления временных скидок, лотерей и т. д.)

Основные цели политических информационных кампаний по своей сути очень похожи на вышеперечисленные и выглядят следующим образом:

• добиться узнаваемости кандидата на политико-административный пост (узнаваемость имени кандидата, запоминаемость внешности, манеры поведения и т. д.);
• завоевать симпатии целевой аудитории избирателей;
• проинформировать целевую аудиторию о политической программе кандидата;
• добиться предпочтения целевой аудитории избирателей.

Как правило, каждая из перечисленных  выше целей соответствует одной  из стадий процедуры маркетинговых  коммуникаций с потребителями (избирателями). Очевидно, что цели кампании полностью  определяют облик и каналы распространения информационных сообщений, а также ожидаемую обратную реакцию целевой аудитории.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Определение бюджета маркетинговых коммуникаций

 

Определение бюджета маркетинга является одной и самых сложных и  ответственных задач. Процентное соотношение бюджета продвижения с планом продаж в первую очередь зависит от отрасли: у производителей парфюмерии бюджет маркетинга обычно составляет от 30 до 50% от объемов продаж, а у производителей промышленного оборудования от 10 до 20%. К наиболее распространенным методам определения бюджета продвижения относятся методы оценки возможностей, фиксации в процентах к объемам сбыта, а также метод соответствия конкурентам и метод целей и задач.

Под реализацией метода оценки возможностей подразумевается тот случай, когда  маркетолог при составлении бюджета маркетинга идет в финансовый отдел и интересуется суммой бюджета, выделенной на следующий год. Исходя из озвученной суммы, осуществляется все процедуры маркетингового планирования. Подобный метод имеет одну очень слабую сторону: при таком подходе к определению бюджета упускается роль продвижения как объекта инвестирования и его влияния на объем сбыта, что затрудняет долгосрочное планирование маркетинговых программ. Метод фиксации в процентах от объема реализации определяет маркетинговый бюджет в процентах от планируемого объема продаж. Такой метод имеет массу преимуществ.

Во-первых, расходы ставятся в тесной связи с показателями реализации продукции, что максимально устраивает финансовых менеджеров. Во-вторых, такой  метод стимулирует руководителей  мыслить в категориях взаимосвязи  расходов на продвижение, цены и рентабельности продукции. В третьих, метод способствует стабильности в отрасли, выражающейся в том, что большинство компаний расходует на продвижение продукции примерно одинаковый процент от объемов сбыта.