Отчет по практике в ОАО «Россельхозбанк»

 

5 Товарная политика  предприятия

 
 Специфика маркетинга в банковской сфере определятся тем, что банк работает в сфере услуг. Банковские услуги — закрытый перечень операций, право совершения которых принадлежит банкам на исключительной основе. 
 
В  банковском продукте выделяют три уровня:  

- основной продукт (услуга);  
 - реальный продукт;  
 - расширенный продукт.  
 
 Первый уровень - основной продукт, или базовый ассортимент: кредитование, услуги по вложению капитала, услуги по расчетам, операции с валютой и пр. 
 
 Второй уровень - реальный продукт, или текущий ассортимент услуг. Он постоянно меняется и развивается, не затрагивая базовой направленности банка. Изменения текущего ассортимента направлены на то, чтобы превратить случайного клиента в постоянного, побудить клиента к приобретению как можно большего числа услуг. Это подготовка документов, платежные услуги, контроль, бухгалтерское обслуживание, консультации по вопросам налогообложения и инвестирование.  
 
 Третий уровень - расширенный банковский продукт. Услуги этого уровня направлены на формирование дружеские, неформальных отношений с клиентом, оказание ему всесторонней помощи. То может быть обслуживание внешнеэкономических связей, помощь в области финансов, менеджмента, личные советы банкира.  
 
 Деление услуг второго и третьего уровня относительно условно, поэтому чаще говорят о двух уровнях банковского продукта или о ядре и периферии услуг. Перечень базовых услуг банков примерно одинаков, поэтому важное значение для привлечения клиентов имеют дополнительные услуги - текущий ассортимент.  
 
 Текущий ассортимент услуг формируется по мере развития банка за счет введения новых услуг, модификации или замены существующих услуг. Причем, именно здесь велика роль службы маркетинга, которая на основе анализа ситуации на рынке, исследований, пожеланий и предпочтений клиентов должна давать рекомендации о развитии новых услуг, а также оценивать их целесообразность с точки зрения клиентов.  
 
Основными видами услуг ОАО «Россельхозбанк» являются: 
 
-  Кредитование населения  
-  Вклады  
-  Денежные переводы и платежи  
-  Операции с наличной иностранной валютой  
-  Курсы иностранных валют  
-  Операции с монетами из драгоценных металлов  
-  Индивидуальные сейфовые ячейки. 
 
Переводы денежных средств в 2009 году в системе "Western Union" составили 2,9 млрд рублей и 78,8 млн долларов США. По сравнению с показателями аналогичного периода прошлого года произошло некоторое снижение объемов переводов долларов США (на 6,4%), с одновременным увеличением объемов переводов российских рублей (увеличение на 85,1%), что обусловлено реализацией ООО "НКО Вестерн Юнион ДП Восток" возможности отправки переводов по системе "Western Union" в российских рублях в любую страну мира, где осуществляются переводы "Western Union". 
 
Количество филиалов, совершающих операции по системе "Western Union", за год увеличилось с 61 до 67, а количество действующих отделений для обслуживания клиентов - с 557 до 780. 
 
За период 2007 – 2009 гг. увеличился объем выданных кредитов. В 2007 году объем выданных кредитов составил 246 млрд. руб, в 2008 году – 335 млрд. руб, а в 2009 году – 445 млрд. руб. В структуре выданных кредитов 93,2% составляют кредиты, предоставленные корпоративным заемщикам (414,8 млрд руб.), 6,8% – кредиты, предоставленные розничным клиентам (30,1 млрд руб.). Основная доля кредитных вложений банка приходится на предприятия и организации АПК. В течение 2009 года объем вложений в отрасль увеличился с 373,4 млрд руб. до 522,5 млрд руб. На 01.01.2010 доля кредитных вложений в АПК в общем объеме кредитного портфеля составила 85,4%. 
 
По итогам 2009 года общий объем привлеченных вкладов населения увеличился на 64% с 43,5 до 71,2 млрд.рублей. В целом совокупный объем привлеченных банком клиентских средств на 2009 год составил 225,6 млрд. рублей, увеличившись за год на 77,3 млрд.рублей.(табл. 3) 

 

 

 
Таблица 3 – Динамика привлеченных средств клиентов в 2007-2009гг., млдр руб.

Наименование показателя	Годы
	2007	2008	2009
Сумма привлеченных средств, млрд руб	90,7	148,3	225,6

 
Установленные бизнес-планом банка на 2009 год плановые задания по привлечению средств клиентов были перевыполнены на 49,3%. Это произошло в результате эффективной реализации мероприятий направленных на повышение объема привлеченных клиентских средств, так и высоким доверием к банку со стороны как корпоративных, так и частных клиентов. 

 
6 Комплекс маркетинговых  коммуникаций предприятия 
 
Коммуникационная политика, или политика продвижения банковских услуг на рынок – система мероприятий по взаимодействию банка с потенциальными потребителями и обществом в целом, направленная на формирование спроса и увеличение объема продаж банковского продукта. 
 
Основные составляющие коммуникационной политики:  
1.                 Личные продажи.  
2.                 Реклама.  
3.                 Стимулирующие мероприятия.  
4.                 Паблик рилейшнз.  
 
 Личные продажи - устное предоставление услуги в ходе беседы с потенциальным покупателем. В контакт с клиентами в роли продавцов выступают практически все работники банка. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами в банке. Абстрактность банковских услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к банковским служащим. Они должны вызывать доверие,  уметь убеждать и квалифицированно консультировать клиентов. Преимущества личных продаж: личностный характер - общение, изучение потребностей и предпочтений клиентов; становление отношение вплоть до доверительных, неформальных; побуждение к ответной реакции - прислушаться, поблагодарить, приобрести. Главным ограничением личных продаж являются личные затраты времени на персонал.  
 
Реклама - это сообщение, предназначенное для некоторой заранее определенной группы людей, оплаченное конкретным заказчиком и имеющее целью побудить эту группу к конкретным желательным для заказчика действиям. 
 
Основные функции банковской рекламы: формирование доверия клиента к банку (престижная реклама, направленная на формирование репутации и имиджа банка); информирование об ассортименте услуг банка; убеждение в преимуществах рекламируемых услуг; побуждение к приобретению данной услуги у данного банка.  
 
В ОАО «Россельхозбанк» существуют следующие каналы рекламы: 
 
1) Реклама в прессе (периодические тематические печатные издания: «Столица С», «Вечерний Саранск» и др.) 
2) Реклама в местах продаж 
3) Интернет – официальный сайт ОАО «Россельхозбанк»– www.rshb.ru 
4) Реклама на транспорте 
5) Телевидение. 
 
 
 
Рисунок 5 – Топ 10 банков по известности рекламы. 
 
С точки зрения известности рекламы (называние без подсказки) тройку банков-лидеров также составляют Сбербанк (53% россиян вспомнили, что видели или слышали его рекламу), далее со значительным отрывом следуют ВТБ 24 (22% респондентов) и Альфа-Банк (9%). Реклама ОАО «Россельхозбанк» известна лишь 1% россиян. Расходы банка на рекламу в 2009 году составили $6 млн. 
 
Стимулирующие мероприятия – деятельность по использованию многообразных средств кратковременного побудительного воздействия. Стимулирующие мероприятия призваны поддерживать остальные средства коммуникационной политики с целью облегчить и ускорить продажу услуг. Они делятся на две группы: направленные на персонал и направленные на клиентов. В первую группу входят все мероприятия, призванные повысить мотивацию сотрудников банка, их производительность труда, знания о продукте: это обучение, возможности продвижения по службе, система премирования и т.д. Во вторую группу входят мероприятия направленные на клиентов. Меры, поддерживающие имидж банка, способствующие привлечению новых клиентов, очень разнообразны. По сути, это комплекс дополнительных услуг, которые могут получить клиенты банка, а также проявление личного внимания к клиентам, например вручение сувениров с фирменной атрибутикой, поздравления клиентов с праздниками, рассылка буклетов и т.д. Стимулирующие мероприятия дополняют рекламу и приводят к краткосрочному росту продаж услуг.  
 
Паблик рилейшнз (PR) - планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью. В основе PR лежит умение и желание наладить обоюдною выгодную связь с общественностью. РR - это и наука, и стиль работы, а главное - образ мышления. Средства, применяемые для ПР:  
 
 - Отношения с прессой, информационные услуги. Это посещение банка, распространение пресс-релизов, проведение пресс-конференций.  
 
 - Связи с общественностью - презентации, приуроченные к каким-либо событиям, семинары, конференции и т.д.  
 
 - Объявления, статьи в прессе, передачи на радио и телевидении, рекламирующие не услуги банка, а его достижения в социальной сфере, в деле охраны окружающей среды, поддержке предпринимательства и т.д.  
 
 - Спонсорство и благотворительность - запланированное вложение денежных средств в некоммерческую деятельность, в надежде, что результатом этого будет улучшение имиджа банка или увеличение объема продаж услуг.  
 
Таблица 4 –  Структура бюджета маркетинговых коммуникаций банка в 2007-2009 гг.

Наименование показателя	Годы
	2007	2008	2009
Реклама, млн р.	1	1,2	1,5
Прямой маркетинг, тыс.р	500	520	550
Работа с общественностью, тыс.р	600	610	700

 
Эффективность проводимых на предприятии коммуникационных мероприятий можно оценить по показателю прибыли.(табл.5) 
 
Таблица 5– Динамика прибыли ОАО «Россельхозбанк» за 2006-2009 гг.

Наименование показателя	Годы
	2006	2007	2008	2009
Прибыль,    млн руб.	2646	2596	2415	2549

 
 
 
Данные таблицы   показывают, что прибыль, начиная с 2007 года, снижается, это как раз связано с кризисной ситуацией. Несмотря на сложную экономическую ситуацию в 2009 году, благодаря проводимым антикризисным мероприятиям ОАО «Россельхозбанк», прибыль банка по итогам деятельности за 2009 год составила 2,5 млрд руб, что на 5,2% больше по сравнению с предыдущим годом. 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7 Система сбыта  продукции предприятия 
 
Система сбыта представляет собой комплекс структур по реализации товаров и услуг, включающий канал распределения и товародвижения, оптовую и розничную торговлю. 
 
Проблемы сбыта банковских услуг очень специфичны, они не занимают столь большого места в банковском маркетинге, как в промышленности. Для коммерческих банков не существует проблемы недоступности каналов сбыта, так как производство и сбыт банковских услуг совпадают во времени и могут быть локализованы в помещении банка или его отделениях. Поэтому в сбытовой политике банка выделяют два аспекта: пространственный (выбор местоположения и каналов сбыта) и временной (часы работы банка и срочность обслуживания). В общем виде для сбыта банковских услуг возможны следующие каналы:  
 
 Собственные каналы сбыта - основная форма сбыта:  
 - головное отделение банка;  
 - стационарные и передвижные отделения банка, филиалы;  
 - сбыт с использованием автоматизированных стоек и автоматов.  
 
Банк имеет сеть в 78 филиалов и 1536 дополнительных офисов. ОАО «Россельхозбанк» обладает второй по величине филиальной сетью после филиальной сети Сбербанка России. В 2009 году банк был признан лучшим банком страны в номинации «Лидер в развитии филиальной сети». 
 
Россельхозбанк установил с начала 2010 года 97 банкоматов. В настоящее время терминальная сеть банка насчитывает 1,925 тыс. банкоматов и более 1,5 тыс. пунктов выдачи наличных. 
 
Ввиду специфики банковских услуг банки используют в основном прямой сбыт, при котором банк-продавец и покупатель банковских услуг вступают в непосредственный контакт друг с другом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

8 Ценовая политика  предприятия 
 
Ценовая политика банка - установление цен на различные банковские продукты и их изменения в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры. Объектами ценовой политики банка являются процентные ставки, тарифы, комиссионные, премии, скидки, а также минимальный размер вклада. В маркетинговой деятельности банка цена выполняет важную функцию: согласование интересов банка и клиентов. Особенностью ценообразования в банке является отсутствие четкой взаимосвязи потребительной стоимости банковской услуги и ее цены. Рамки, в которых банк имеет возможность маневрировать процентными ставками, уровнем комиссионных вознаграждений и тарифов за услуги, довольно растяжимы. С другой стороны, покупатели банковских услуг, особенно если они являются постоянными клиентами банка, могут в процессе переговоров воздействовать на цену, добиваясь определенных скидок. Конечно, по мере развития рыночных отношений роль цены как основы покупательского выбора снижается, она все больше уступает место неценовым факторам: репутации банка, сервису, рекламе и т.д. Однако в России манипулирование ценами по-прежнему является важным средством конкурентной борьбы за клиентов, самым старым и самым простым с точки зрения технического исполнения. 
 
Цели маркетинга при ценообразовании:  
 - обеспечение выживаемости банка (цели, основанные на существующем положении);  
 - максимизация текущей прибыли;  
 - завоевание лидерства на рынке (первенство перед конкурентами, высокое качество услуг).  
 
К получению максимальной прибыли стремятся все банки. Добиваясь лидерства, банк может пойти на максимально возможное снижение цен на свои услуги, предлагать высокие проценты по вкладам.  
Основные действующих кредитные продукты ОАО «Россельхозбанк»: 
 
1) Пенсионный  
2) На развитие личного подсобного хозяйства 
3) Под залог приобретаемой техники и/или оборудования.  
4) Рефинансирование кредитов граждан, ведущих личное подсобное хозяйство  
5) Надежный клиент  
6) Сельская ипотека  
7) Потребительский  
8)Газификация жилья на селе  
9) Инженерные коммуникации  
10)Образовательный  
11) Автокредит с государственной поддержкой  
 
В настоящее время кредитование, в т.ч. приобретение автомобиля в кредит являются высоко востребованными на кредитном рынке. Достаточно выгодно приобрести хороший автомобиль пользуясь программой банков "автомобиль в кредит". Условия автокредитов у различных банков мало чем отличаются. Большинство банков предпочитают кредитовать в долларах или рублях. Максимальная сумма автокредитования составляет эквивалент 500 000-600 000 рублей. В среднем срок автокредита - 3 года. Кроме того, при выдаче автокредита, банки принимают во внимание возраст заёмщика, год выпуска автомобиля, где произведено транспортное средство (импортный или отечественный автомобиль). Сравнивая условия по всем этим пунктам в различных банках, можно определить самые выгодные автокредиты, которые в наибольшей степени соответствуют пожеланиям клиентов. 
 
 Ниже приведён обзор банков, которые предоставляют автокредиты, и условия кредитования покупки автомобиля (табл.6). 
Таблица 6 – Условия кредитования покупки автомобиля.

Название банка	Срок кредитования	Сумма кредита	Процентная ставка
Россельхозбанк	До 3-х лет	До 510 000 руб.	15 % годовых минус 2/3 ставки рефинансирования.( В настоящее время фактическая процентная ставка кредитования составляет 9,83 %)
Сбербанк	До 3-х лет	До 600 000 руб.	14,5—17% за вычетом 2/3 ставки рефинансирования ЦБ РФ
Возрождение	До 3-х лет	До 510 000 руб.	Базовая ставка  15,5% годовых Банка «Возрождение» минус 2/3 ставки рефинансирования

 
 
 
В настоящее время линейка вкладов банка представлена 11-ю продуктами, которые предусматривают наличие широкого спектра возможностей: пополнение вклада, расходные операции, а также различные способы выплаты процентов (включая капитализацию процентов). 
 
Основные действующие вклады ОАО «Россельхозбанк»: 
- «10 лет РСХБ» новый  
Сезонный вклад  
- «Агро-ДЕБЮТ (детский)»  
Вложение денег для юных вкладчиков  
- «Агро-СТИМУЛ»  
Рублевые и валютные вклады с капитализацией процентов  
- «Агро-ИДЕАЛ»  
Вклады населения на ИДЕАЛьных условиях  
- «До востребования»  
Рублевые и валютные вклады до востребования  
- «Агро-КЛАССИКА» (до 15.12.2008 «Срочный»)  
Классическая схема вложения денег  
- «Агро-БОНУС» (до 15.12.2008 «С ежемесячной выплатой процентов»)  
Ежемесячное получение выгоды от вложения денег  
- «Пенсионный»  
Вклады населения для обеспечения безбедной старости  
- «Пенсионный Люкс»  
Денежные вклады для обеспечения достойной старости  
- «Агро-ПАРТНЕР» (до 15.12.2008 «Зарплатный»)  
Вложение денег и зарплатный проект одновременно  
- «Агро-VIP»  
Солидное вложение денег для солидной выгоды. 
 
Вклады банка – это прекрасная возможность накопить средства для крупной покупки или подарка. Вклады удобны и выгодны для размещения денежных средств на определенный срок. 
 
ОАО «Россельхозбанк» необходимо предоставление все более льготных условий обслуживания клиентов, т.к. это способствует расширению клиентуры банка, повышению его конкурентоспособности и росту финансовых результатов. 

 
Заключение 
 
В результате прохождения данной учебно-ознакомительной практики  были закреплены теоретические знания и дополнены практическими навыками и умениями в области маркетинга предприятия. 
 
Подводя итоги работы, по нашему мнению мы достигли поставленных задач: 
 -  закрепили профессиональные знания в области маркетинга, полученные в процессе обучения; 
- приобрели практические навыки работы по специальности, способности решать реальные маркетинговые задачи; 
-  сформировали творческое профессиональное мышление, необходимое для практической деятельности специалиста в области маркетинга; 
- принимали участие в реализации конкретных маркетинговых мероприятий на предприятии-базе прохождения практики. 
 
Для получения новых знаний и практических навыков во время прохождения учебно-ознакомительной практики на ОАО «Россельхозбанк» мы принимали активное участие в маркетинговых исследованиях, а именно занимались сбором фактического материала о  его маркетинговой деятельности, анализировали различные аспекты деятельности данного предприятия и занимались раздачей рекламных листовок, в которых был перечислен перечень основных услуг, предоставляемых банком. 
 
В процессе прохождения учебно-ознакомительной практики мы расширили свои представления о банковской деятельности, узнали, что банк относится к числу наиболее динамично развивающихся российских кредитных организаций, входит в число ведущих банков по показателям роста капитала, размера активов, объема выданных кредитов и надежности.