Ценообразование на предприятии

Метод определения цены продажи на основе анализа максимального  пика убытков и  прибылей.

Данный метод  позволяет определить объем производства и продаж, соответствующий тому случаю, когда общая сумма прибылей и  общая сумма затрат равны между  собой. При использовании этого способа фирма ориентируется на продажи одного и того же товара по различным ценам с тем, чтобы на практике проверить, сколько же в реальности удастся продать. Но не будут ли покупатели протестовать против ситуации, когда им один и тот же товар продают по различным ценам? 

Определение цены с ориентацией  на конкуренцию.

Важную роль играет определение цены с ориентацией  на конкуренцию. Когда фирма занимает монопольную позицию на рынке, она  способна получать наибольшую прибыль. Но в условиях зрелости рынка появляется много фирм, активно внедряющихся на него и развивающих конкуренцию  за счет осуществления стратегии  дифференциации и диверсификации.

В подобных условиях при определении цены продажи  эффективен метод, учитывающий конкурентное положение фирмы и данного  товара или услуги, а также всю  конкурентную ситуацию на рынке. В этом случае цену на продаваемые товары и услуги определяют посредством  анализа и сравнения возможностей товаров данной фирмы в сравнении  с фирмами-конкурентами на конкретном рынке, а также через анализ и  сравнение сложившихся на рынке  цен. Следовательно, метод определения  цены с подобной ориентацией заключается  в уточнении цены с учетом изменений  конкурентной ситуации и конкурентного  положения данной фирмы на рынке. Здесь применяют метод определения  цены посредством ориентации на рыночные цены; метод формирования цены за счет следования за ценами фирмы-лидера на рынке; метод определения цены на основе цен, принятых на данном рынке; метод определения престижных цен. 

Метод формирования цены посредством  ориентации на рыночные цены. Здесь каждый продавец, продающий данный товар на рынке, устанавливает цены, исходя из уровня цен, сложившихся здесь, не нарушая при этом традиций рынка. Метод следования обычному уровню рыночных цен применяется при определении цены на трудно дифференцируемые товары, например цемент, сахар и т.д.  

Устанавливаемая таким образом цена определяется в особой ценовой зоне каждой фирмой самостоятельно. Еще один метод определения  цены за счет следования за ценами фирмы-лидера на рынке, когда фирма конкретизирует свои цены, исходя из уровня цен фирмы-лидера, обладающей наибольшей рыночной долей. Фирма, занимающая лидирующее положение  на рынке, располагает самой высокой  степенью доверия со стороны покупателей, а также широкими возможностями  устанавливать на рынке цены на более  выгодном для себя уровне, чем другие, способна свободно формировать цены с учетом конкуренции. Фирмы, следующие в формировании своей ценовой политики за лидером, неконкурентные и по степени известности, и по степени признания покупателями их торговой марки, поэтому они придерживаются для своей продукции уровня цен, определенного фирмой-лидером. Цены каждой фирмы ограничены определенными рамками и не бывают выше соответствующих цен фирмы-лидера.  

Метод ценообразования  на основе цен, принятых на данном рынке. Применяются цены, которые сохраняются на стабильном уровне в отношении определенных товаров в течение длительного времени на конкретном рыночном пространстве. В этом случае, независимо от объемов рыночной доли, занимаемой данной фирмой на рынке, даже при незначительном повышении цены, происходит резкое сокращение продаж соответствующих товаров и, наоборот: при небольшом ее снижении возможно резкое увеличение сбыта. В качестве примера использования метода привычных цен можно назвать такие товары, как шоколад, сок в металлических банках, предназначенный для продажи в автоматах. Чтобы отказаться от привычных цен и обеспечить их повышение, улучшают качество товара, его функциональные свойства, упаковку, стиль, дизайн, придают ему большую привлекательность, адаптируя его к рынку прогнозируемых покупателей. Без этого осуществить изменение привычной цены нереально.  

Метода  установления престижных цен.

Примерами товаров  такого рода ценообразования могут  служить драгоценности, норковые шубы, черная икра. В последнее время  характерно расширение ассортимента престижных товаров. Они обладают люксовым уровнем  качества. Если такого рода товары будут  продаваться по низким ценам, они  станут легкодоступными и потеряют свою главную привлекательность  для рынка престижных покупателей. Вместе с тем реально ожидать  существенного увеличения продаж, если сбывать престижные товары по высоким  ценам, но чуть ниже уровня сложившегося на рынке. В отношении подобных товаров целесообразно устанавливать цены повыше. Это будет служить мощным стимулом для покупателей, рассчитывающих на демонстрационный эффект приобретаемого товара и послужит основой еще более высокого уровня продаж. Следовательно, по таким товарам эффективно с самого начала выхода на рынок использовать политику высоких цен и поддержания имиджа сверхвысокого класса. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. - СПб.: Изд-во Питер, 2003,с.34 
 

Состязательный  метод определения  цен, используемый, в частности, на центральных оптовых рынках, товарных рынках, рынках ценных бумаг и т.д. Имеется две его разновидности:

- повышающий  метод ведения аукциона, когда  прежде называется самая низкая  цена, после чего идет ее повышение,  а товар достается тому, кто  предлагает самую высокую цену; - понижающий метод ведения аукциона, когда вначале называется наиболее высокая цена и, если покупатель по такой цене не находится, то идет снижение цены. Право на заключение сделки купли - продажи на соответствующий товар получает покупатель, который первым примет цену продавца и таким образом соглашается на наиболее высокую цену в сравнении с остальными участниками аукциона.