Организация и техника экспортно-импортных операций при прямых связях между контрагентами

Особое внимание должно быть уделено  изучению условий внешних рынков в различных странах-импортерах: особенностей спроса на товары, предназначенные  для личного и производственного пользования: конъюнктуры конкретных товарных рынков; организации торговли; таможенно-тарифного режима; характера отношений нашей страны с соответствующими иностранными государствами.

Внешнеэкономическая (экспортная) составляющая должна быть вынесена как самостоятельный раздел в бизнес-план предприятия.

Определив ассортимент предлагаемого  на экспорт товара, необходимо произвести расчет иобоснование экспортных цен.

С этой целью начинается рекламная  кампания в средствах массовой информации, рассылка каталогов и предложений, подготовка и направление оферты потенциальным покупателям.

Оферта – предложение покупателю со стороны продавца (оферента) о продаже партии товара с указанием основных условий сделки: предмета сделки, количества, цены, качественных характеристик, сроков и способов поставки и оплаты.

Различают твердую и свободную  оферты.

Твердая оферта – направляется оферентом только одному покупателю с указанием срока ее действия, в течение которого продавец не может предложить данный товар другим покупателям.

В случае согласия покупателя со всеми  условиями оферты он направляет продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные отношения.

Свободная оферта направляется оферентом в адрес нескольких потенциальных покупателей. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой.

Закончив процедуру поиска контрагента, экспортер приступает к выбору условий  поставки и расчетов, к проработке вопросов транспортно-экспедиторского обслуживания, страхования экспортного товара, таможенных процедур, получения в случае необходимости экспортной лицензии по предстоящей сделке.

Затем следует согласование всех условий  сделки с зарубежным покупателем, выбор  способа, места ивремени коммерческих переговоров, составление плана последних.

Разрабатывается проект контракта  международной купли-продажи.

При проработке условий контракта  на экспорт применяется системный  подход с учетом специфики товара и базисных условий его поставки, текущего состояния данного товарного  рынка, реальных возможностей экспорта и индивидуальных запросов импортера, степени заинтересованности партнеров друг в друге.

Каждая статья предполагаемого  контракта, разрабатываемая экспортером, должна быть ориентирована на защиту его интересов.

На этапе исполнения экспортных контрактов продавец должен осуществлять постоянный контроль за ходом выполнения экспортного заказа, включая качество производимого товара, соблюдение сроков поставки, оформление необходимой документации, получение экспортной лицензии.

В зависимости от базисных условий  поставки товаров он может нести  обязанности по транспортно-экспедиторскому обслуживанию груза, его страхованию, таможенному оформлению. В таких случаях он должен заблаговременно заключить соответствующие договоры с транспортно-экспедиторскими фирмами, страховыми компаниями, выдать им подробные инструкции, известить импортера о произведенной отгрузке.

Функцией экспортера является и  контроль за правильным оформлением  и своевременным прохождением документов, подтверждающим поставку товара по контракту (коммерческих, товаросопроводительных, транспортных, экспедиторских, таможенных и др.).

Особое внимание должно быть уделено  своевременной выписке и предъявлению коммерческих счетов покупателю, контролю за поступлением экспортной выручки.

В обязанности экспортера входит и работа с рекламациями иностранного покупателя, выявление причин, вызвавших рекламации, поиск путей их устранения.

Завершает сделку итоговый анализ эффективности  проведенной экспортной операции, разработка мероприятий по повышению эффективности экспорта за счет изменения цен, сокращения расходов продавца на различных стадиях экспортной операции, выбор иных базисных условий поставки товара, совершенствование способов транспортировки. [4]

2. Организация и техника импортных операций

Организация импортных операций при  прямых связях между контрагентами, инициатором которых является потенциальный  покупатель, несмотря на совпадение названий этапов с экспортными операциями – подготовка, заключение контракта и его исполнение, – имеет свои особенности.

В основе подготовки предполагаемых закупок должно лежать систематическое  изучение и прогнозирование спроса отечественных потребителей в сфере  личного и производственного  потребления (если фирма предполагает продавать импортные товары) либо прогнозирование собственного производства и потребления (если фирма импортирует  товар для своих нужд) в сопоставлении  с реальными производственными  и экспортными возможностями  стран-продуцентов и фирм-производителей. Объективно повышается значение постоянного накопления информации по соответствующим товарным рынкам и разработки стратегии по обеспечению импорта необходимых товаров в требуемых количествах, качестве и сроках, а также разработки тактики выхода на внешний рынок с учетом возможностей использования конъюнктуры рынка.

Особое внимание на этапе подготовки импортных операций уделяется анализу  поступающих от иностранных фирм оферт, а также подготовке запросов (заказов) иностранным фирмам и их направлению адресатам.

Заказ– письменно оформленное намерение покупателя купить товар с указанием его наименования, количества, качества, цены и сроков поставки, нередко – и условий изготовления. В заказе указывается предельный срок ответа продавца, до истечения которого покупатель связан данными условиями. Если в течение этого срока продавец подтверждает (акцептирует) заказ, договор считается заключенным. Одновременно составляется закупочный ордер – предписание по исполнению поставки, или индент – закупочный ордер в случае участия в поставке торгового посредника. Если товар будет поставляться партиями, то потенциальный импортер составляет график поставки, где указываются сроки, количество и стоимость каждой партии товара. Может быть предусмотрена и возможность проведения контрольной (пробной) закупки, а также получение в случае необходимости типового (опытного) образца намечаемого к закупке товара для проверки (испытания) качества.

Важными элементами этого этапа  являются также составление конкурентного  листа и листа обоснования  цены; выбор способа транспортировки  товара из-за границы, базисных условий  поставки товара, формы и способа  международных расчетов; проработка вопросов экспедиторского обслуживания, страхования импортируемого товара, выполнения таможенных процедур и других условий закупки и ввоза товара из-за границы.

Завершает этап составление проекта  контракта покупателем для передачи иностранному продавцу либо изучение представленного продавцом проекта контракта, подготовка и проведение коммерческих переговоров и подписание контракта.

При разработке текста импортного контракта (как и в случае с экспортными  сделками) изучается соответствующая нормативная правовая база заключения международных сделок, возможность использования типовых контрактов, других общих условий поставки отдельных товаров. Текст предлагаемого контракта постатейно ориентирован на защиту интересов импортера, в связи с чем должен содержать расширительное толкование предмета контракта, подробную характеристику качества товара и порядок его проверки, гарантии по качеству (их объем и сроки действия), требования к упаковке и маркировке товара, условия приемки-сдачи товара по количеству и качеству, например, предварительный осмотр (инспектирование, испытание) товара в стране продавца и окончательная приемка товара в стране покупателя.

Валютно-финансовые условия контракта  должны отражать выгодные для покупателя способы и формы расчета, подробный  перечень документов, против которых  производится оплата товара покупателем.

Статья «Претензии» по своему содержанию должна обеспечить права импортера  на заявление претензий по количеству и качеству товара, срокам поставки и другим основаниям и действенные  способы их удовлетворения.

В контракт необходимо включить перечень санкций, применяемых к продавцу за нарушение контрактных обязательств, и условия форс-мажора, ограничивающие возможности исполнения обязательств продавцом.

Техника исполнения импортных операций включает:

1) Контроль за качественным изготовлением закупленного товара и его своевременной доставкой из-за границы. 
2) Организацию транспортировки товара из-за границы  
3) Проведение расчетов за поставленный товар: при аккредитивной форме расчетов – выдача в необходимые сроки банковской гарантии и открытие аккредитива в пользу продавца, проверка поступивших от экспортера документов; при инкассовой форме расчетов – выписка акцепта-поручения банку на перевод причитающейся суммы продавцу. Часто окончательный расчет между контрагентами производится на основании результатов приемки товара в стране покупателя;

4) организацию работы с претензиями 
5) итоговый анализ эффективности проведенной импортной операции и разработка мероприятий по ее повышению в будущем.[5]

Список литературы

 

 

 Большой экономический словарь. / Под  ред. А.Н. Азриеляна. – М.: Фонд “Правовая  культура”, 1994.

2. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: Учебник. –М.: Банки и биржи, 1996. – 501 с. 
3. Панкратов Ф.Г., Серегина Г.К. Коммерческая деятельность: Учебник. –М.: ИВЦ “Маркетинг”, 1996. –328 с. 
4. Ревинский И.А. Международная экономика и мировые рынки: Учеб. пособие. – Новосибирск: Изд-во НГПУ, 1998. – 350 с.
5. Шлихтер С.Б., Лебедева С.Л. Мировая экономика: Курс лекций. – М.: Catallaxy, 1998. – 198 с.