Альтернативні канали продажу банківських послуг

               Сучасний стан банківського сектору в умовах виходу з кризового стану передбачає те, що фінансовим установам необхідно розробити чітку стратегію, спрямовану на підвищення прибутковості. Досягнути дану ціль можливо при поєднанні декількох важливих елементів. Отримання очікуваного рівня прибутку банки можуть забезпечити шляхом підвищення рівня дохідності по кожному клієнту (за рахунок збільшення продуктового навантаження) та шляхом оптимізації витрат (адміністративних, господарських, на персонал). Для того, щоб осягти максимальної ефективності, необхідно акцентувати увагу на розвитку альтернативних каналів продажу банківських продуктів та послуг і залучення до них клієнтів.

               Традиційно у банківській діяльності вважають основним каналом збуту продуктів та послуг власну мережу відділень. Стимулом для поступового переходу на альтернативні канали продажу став стрімкий розвиток наукових технологій, Інтернету.

               Напевно, найефективнішим каналом продажу продуктів протягом останніх п’яти-шести років в Україні є торговці, брокери та інші аутсорсингові компанії. Під такою посередницькою діяльністю розуміємо співробітництво з підприємствами та організаціями, які самі зацікавлені або у продажу власного товару за ресурси банку, або в отриманні комісійної винагороди як від банку, так і від продавця товару.

              Розглядаючи альтернативні канали продажу банківських продуктів вагоме місце має належати Інтернет-банкінгу та банкоматам. Для ефективного переведення клієнтів на такий вид обслуговування банки повинні провести глибинні маркетингові дослідження потреб клієнтів та поступово впроваджувати інноваційні послуги, які були б для них зручнішими порівняно з діючими, навіть якщо вони виявляться дорожчими. Паралельно з упровадженням будь-якої нової послуги необхідне проведення роз’яс нювальної роботи щодо переваг нововведень. Також ефективність використання таких каналів продажу через Інтернет-бан кінг та банкомати можна підвищити за рахунок пакетного (примусового) продажу та коригування тарифної політики (її мінімізації).

               Крім цього, банкам слід максимально задіяти власні контактні цен-

три, через які повинен бути налагоджений ефективний продаж продуктів та послуг як постійним, так і новим клієнтам. Для цього необхідно досконало вивчити потреби кожного сегмента і підсегмента клієнтів і запропонувати їм через контакт-центр продукти, що мають найбільший попит. Тобто побудова маркетингових та комерційних кампаній з продажу продуктів через контакт-центр має ґрунтуватися не на принципах найбільшого охоплення аудиторії, а на критеріях найвищої ефективності.

             Чи не основними каналами продажу банківських продуктів є партнер-

ські організації, які представлені автодилерами, компаніями-забудов ника-

ми та рієлтерами. Правильна побудова взаємовідносин з такими контрагента-

ми дає змогу фінансовим установам постійно залучати клієнтів, які вже ма-

ють повний пакет документів, повністю ознайомлені з умовами та погоджу-

ються на оформлення банківського кредиту. Також банкам слід використо-

вувати мотиваційні схеми щодо стимулювання співробітників таких парт-

нерських організацій.

            Водночас, найімовірніше, більшості банків, які мають широку мережу

відділень, варто відмовитися від такого каналу залучення клієнтів, як аген-

ти з маркетингу та фінансові брокери, а у випадку використання послуг цих

посередників інвестувати кошти у їхнє професійне вдосконалення.

            У цілому можна зробити висновок, що банки повинні зосередити зусилля на розвитку альтернативних каналів продажу, виводячи таким чином з відділень постсервісне обслуговування та продаж додаткових продуктів (upselling). Така стратегія дасть змогу зменшити власні витрати і водночас підвищити кількість проданих продуктів та послуг. Завдяки цьому зростатиме рівень прибутковості банку. Реалізація саме такої стратегії на сучасному етапі може стати найефективнішим інструментом на шляху подолання фінансової кризи.