Анализ конкурентов

4. Опрос клиентов о конкурентах.

Наверняка каждый руководитель время от времени задается вопросом: кто лучше его фирма или конкуренты, в чем фирма уступает конкурентам, а в чем превосходит. Лучше всего на этот вопрос могут ответить клиенты компании. Больше шансов получить информацию от клиентов, с которыми установились хорошие отношения, от клиентов, когда-то отказавшихся от фирм-конкурентов в вашу пользу, а также у клиентов, которые закупают продукцию и ваших конкурентов (например, региональные дистрибьюторы продуктов питания), т. к. они имеют деловые контакты с вашими конкурентами и могут сравнивать.

При проведении опроса клиентов, нужно быть готовыми к тому, что не все клиенты согласятся принять в нем участие. Однако можно сформировать условия, которые повысят процент откликов.

К таким условиям относятся: краткость анкеты (желательно 1-2 страницы), содержание анкеты (понятность, наличие у респондента необходимой информации), мотивация (нужно подумать чем можно заинтересовать клиентов). Существует закономерность - чем более лоялен клиент, с тем большей охотой он примет участие в опросе. Хотя лояльность и формируется достаточно долго, затраты на это всегда окупаются.
Поэтому при проведении опроса следует обратить внимание на следующие моменты:

- Необходимо обосновать цель исследования, указать как вы будете использовать полученные данные.

- Продумать мотивацию клиентов - подготовить подарки, призы, скидки на заказ и т.д.

- Тщательно продумать анкету, формулировки вопросов, удобство заполнения.

- Предоставить для заполнение необходимое время. Здесь важен один момент: время на заполнение анкеты должно быть не слишком малым, но и не слишком большим. Если вы попросите заполнить анкету сегодня же или до завтра, то скорее всего получите отказ, ведь клиент не планировал этого дела и вряд ли найдет на это время. Если же вы попросите заполнить анкету в течение 2-3 недель, клиент скорее всего отложит это дело в "долгий" ящик как несрочное и скорее всего забудет о нем. Поэтому наиболее оптимальный срок - это неделя.

5. Использование подбора персонала.

В качестве вспомогательного метода анализа конкурентов можно использовать подбор персонала. Любая компания время от времени подбирает новых сотрудников. Довольно часто на собеседования приходят специалисты из компаний конкурентов. В ходе беседы можно узнать о конкурентах интересную информацию, получить взгляд изнутри. Даже, если кандидат лоялен к бывшему работодателю и не разглашает конфиденциальную информацию, все равно многое в его ответах и поведении может представлять интерес. Даже, если кандидат вам не подошел, информация полученная от него может быть полезной. Для того, чтобы пользоваться этим методом, необходимо провести инструктаж со специалистом по подбору персонала: определить какую информацию он должен уточнять у кандидатов.

6. Опрос собственных сотрудников.

Опрос собственных сотрудников как метод изучения конкурентов достаточно прост и дешев. Особое значение он приобретает, когда в компании не принято фиксировать и систематизировать информацию, когда все данные находятся "в головах" персонала. Довольно часто сотрудники, которые в процессе работы сталкиваются с конкурентами, получают отзывы клиентов, где они высказывают мнения, замечания, сравнивая вас с конкурентам, никому не передают такую информацию.
Если в компании сложилась такая ситуация, то можно провести опрос персонала и перевести данные из голов на бумагу. А в дальнейшем ввести систему регулярного учета такой информации, заполнения карточки конкурентов. В такие карточки вносится вся информация о конкурентах, независимо от метода получения информации.[6]

Итак, оценить положение компании на рынке, выстроить линию поведения, отличную от конкурентов, сделать недочеты конкурентов своими преимуществами, поучиться у конкурентов - все это позволяет сделать анализ конкурентов. Но не стоит увлекаться поисками ноу-хау у конкурентов. Нет такого "волшебства", которое сделало вашего конкурента лидером. Для достижения ведущих позиций на рынке нужно проделать долгую работу по формированию имиджа, по отладке всех систем компании.

4.Анализ конкурентов на рынке колбасных изделий г.Архангельска

Рынок колбасных изделий г.Архангельска  активно развивается. В магазинах представлена возможность выбрать  колбасные изделия на любой вкус, любого производителя и по доступной цене.

На рынке колбасных изделий представлены как местные игроки, так и производители из других регионов. Среди игроков рынка такие известные многим потребителям производители, как ЗАО «Микоян», ОАО «Черкизовский мясокомбинат» и ОАО «Царицыно» (Москва). Также необходимо упомянуть ООО «Петровские деликатесы» (ТМ «Онега», Санкт-Петербург), ОАО «Останкинский мясокомбинат» (Москва), ОАО «Парнас-М» (Санкт-Петербург), ООО «КампоМос», ООО «Снежана» и ООО Мясоперерабатывающий завод «Рублевский» (ТМ «Рублевская галерея», Москва).

В ряду местных производителей можно отметить следующие предприятия: ООО «Апрель», ОАО «Мясные продукты», ЗАО «Архангельский мясокомбинат», ООО «Северный бекон», ООО «Няндомский мясокомбинат», МПП «Модуль» и ОАО «Мясопродукты».

Впрочем, на полках магазинов можно также увидеть продукцию производителей из других регионов России: ООО «МИМП Вологодский колбасный завод» (г. Вологда), ЗАО «Стародворские колбасы» (г. Владимир), ООО «Русские колбасы» (Саратовская область), ООО «Мясные продукты», ЗАО «Мясная галерея» (г. Владимир), ООО «Мясокомбинат Дубки» (Саратовская область).

Все выше представленные производители являются конкурентами на рынке колбасных изделий г.Архангельска.

Для большего охвата данного рынка  производители расширяют каналы сбыта путем расширения собственной розничной сети, выставление тонаров в окрестностях города.

Ассортимент, выпускаемой продукции разными предприятиями, схож и подразделяется на следующую номенклатуру: вареные колбасы, полукопченые и варено-копченые колбасы,  сосиски/сардельки, ветчины и сырокопченые колбасы.

Основными конкурентами являются местные производители такие как, «Апрель», «Северный бекон», «Ахангельский» и «Северодвинский» мясокомбинаты.

Если сравнивать ценовой фактор, то можно сказать, что стоимость изделий всех производителей примерно одинакова.

Упаковка и сроки годности продукции тоже одинаковы.

Кроме того, что собственные торговые отделы оформляют в фирменном стиле, ни каких других  маркетинговых коммуникаций компании не используют. 

По данным исследования центра социологических и маркетинговых исследований "Форис" для 58% респондентов наиболее важным критерием при выборе производителя колбасных изделий являются вкусовые качества. Также значима свежесть продукта – так ответили 57% опрошенных. Каждый четвертый стремится приобретать продукты, изготовленные из натуральных компонентов и произведенные местными компаниями. На процентное содержание мяса в колбасных изделиях в первую очередь при покупке обращают внимание 18% участников опроса, а привычку к бренду декларируют 15% респондентов. Тем самым можно сказать о том, что ценовой фактор отходит на второй план, а основными критериями, влияющими на выбор потребителей, становятся вкус, свежесть и привлекательный внешний вид изделия. И основным конкурентным преимуществом служит название марки и качество продукта.

Заключение

В реферате была рассмотрена тема: «Анализ конкурентов» и сделаны следующие выводы.

Для того чтобы провести анализ конкурентов необходимо выполнить следующие шаги. Первый шаг – это выделить конкурентов, второй – определить, для каких целей нужна информация о конкурентах.

Для анализа конкурентов используют следующие методы.

1. Сбор информации из открытых источников: сайты, СМИ (журналы, газеты, и др.), реклама. Использование открытых источников для изучения конкурентов является самым простым и малозатратным методом, им могут воспользоваться практически все компании.

2. Наблюдение в процессе покупки или переговоров. Информация, получаемая при использовании данного метода особенно ценна при совершенствовании системы обслуживания клиентов. Также, показатели, по которым проходит оценка обслуживания, могут быть положены в основу системы мотивации и обучения персонала.

3. Исследование конкурентов на выставке. Этот способ аналогичен пробной покупке, только наблюдение и переговоры осуществляются на выставке. В ходе наблюдения стоит обратить внимание, насколько активно работают конкуренты с клиентами.

4. Опрос клиентов о конкурентах.

5. Использование подбора персонала. Любая компания время от времени подбирает новых сотрудников. Довольно часто на собеседования приходят специалисты из компаний конкурентов. В ходе беседы можно узнать о конкурентах интересную информацию, получить взгляд изнутри.

6. Опрос собственных сотрудников. Опрос собственных сотрудников как метод изучения конкурентов достаточно прост и дешев. Особое значение он приобретает, когда в компании не принято фиксировать и систематизировать информацию, когда все данные находятся "в головах" персонала. Довольно часто сотрудники, которые в процессе работы сталкиваются с конкурентами, получают отзывы клиентов, где они высказывают мнения, замечания, сравнивая вас с конкурентам, никому не передают такую информацию. Если в компании сложилась такая ситуация, то можно провести опрос персонала и перевести данные из голов на бумагу.

В ходе выполнения анализа конкурентов  колбасных изделий можно сказать  о том, что рынок колбасных изделий г.Архангельска достаточно насыщен и характеризуется высокой конкуренцией. Однако как показали результаты беседы с продавцами отделов колбасных изделий, потребители часто ориентируются на покупку продуктов местных производителей. А наиболее важным фактором при покупке продукции является качество изделия.

[1] Кныш М.И. Конкурентные стратегии: учеб. пособие. – Спб.: Любавич, 2000. – С. 87 – 88.

[2] Кныш М.И. Конкурентные стратегии: учеб. пособие. – Спб.: Любавич, 2000. – С. 89 – 93.

[3] Скриптунова Е., Свиркова Е. "Менеджмент сегодня", № 2, 2003. – С.19 – 20.

[4] Скриптунова Е., Свиркова Е. "Менеджмент сегодня", № 2, 2003. – С.22 – 23.

[5] Скриптунова Е., Свиркова Е. "Менеджмент сегодня", № 2, 2003. – С.23 – 24.

[6] Скриптунова Е., Свиркова Е. "Менеджмент сегодня", № 2, 2003. – С.25 – 27.