Аргументация убеждения

     К их числу относится, во-первых, представление об аргументации как рационально–логической составляющей процесса убеждения. Эта особенность аргументации признавалась и признается всеми учеными, начиная от Платона и Аристотеля и кончая современными теоретиками аргументации.

     Другая  отличительная особенность аргументации состоит в том, что она основывается на рациональном анализе тех видов рассуждений, с помощью которых достигается убеждение.

     Аргументация  же с самого начала ориентирована  на рациональный анализ отношения между  утверждениями и доводами, которое  может быть представлено в различных  типах рассуждений. Можно даже сказать, что всякий раз, когда утверждение, тезис, решение рассматривается совместно с подтверждающими или обосновывающими доводами, мы имеем дело с аргументацией. Отношение между утверждением или заключением и обосновывающими его аргументами может иметь дедуктивный характер, когда заключение выводится из аргументов по правилам логического вывода. Другой тип отношения между утверждением и аргументами называют отношением логического подтверждения, которое охватывает индукцию, аналогию, статистические выводы и некоторые другие виды рассуждений. В этом случае аргументы лишь с той или иной степенью правдоподобия или вероятности подтверждают выдвигаемое утверждение, гипотезу или обобщение. Если при дедуктивной аргументации мы имеем дело с полным обоснованием выдвигаемых утверждений, то во всех остальных случаях речь может идти только о неполном, частичном обосновании наших утверждений.

     Чтобы приблизить принципы аргументации к  реальным спорам и дискуссиям, необходимо признать и дедуктивные, и недедуктивные  методы логики в качестве законных средств рассуждения, выведения истины из представленных аргументов или наведения на истину, когда речь идет об индукции и других правдоподобных умозаключениях. Очевидно, что речь в этом случае должна идти не о чисто формальных рассуждениях, которые, хотя и играют важную роль при обосновании научного знания, но не используются для поиска истины и аргументации.

     Аргументация  составляет наиболее важную, фундаментальную  компоненту убеждения, так как она  опирается, во-первых, на рациональные основы убеждения, на разум, а не эмоции, которые трудно контролировать и тем более анализировать. Во-вторых, в самой сути рационального убеждения лежит рассуждение, т.е. процесс преобразования одних мыслей в другие, который поддается контролю со стороны субъекта. Хотя неформальные рассуждения не допускают прямого переноса истины с посылок на заключение, тем не менее, мы можем оценивать их заключения с помощью рационального анализа подтверждающих их фактов. В-третьих, аргументация стремится раскрыть реальный механизм рационального убеждения так, как он происходит в ходе диалога, полемики, спора или дискуссии, а также при принятии практических решений. В-четвертых, благодаря своей логической структуре аргументация приобретает упорядоченный, целенаправленный и организованный характер. Целенаправленность и упорядоченность аргументации находит свое конкретное воплощение в последовательности тех фаз, или стадий, которые она проходит.

     Разумеется, эти фазы в различных областях деятельности имеют свои специфические  особенности и отличия, но, тем не менее, в них можно выявить нечто общее, инвариантное, что позволяет нам рассматривать их в рамках единой обобщенной схемы аргументации.

     На  первой, начальной стадии формулируется  основная цель аргументации, та задача или проблема, которую предстоит обосновать и тем самым убедить аудиторию в ее истинности, целесообразности, полезности и т.п. критериях.

     Вторая  стадия аргументации связана с поиском, оценкой и анализом тех фактов, свидетельств, наблюдений, экспериментов, данных.

     Третья, заключительная фаза аргументации связана с установлением и обоснованием логической связи между данными и полученным на их основе результатом. Такой результат может представлять бесспорное заключение, выведенное из посылок как аргументов. Большей же частью заключения аргументации представляют собой результаты, полученные с помощью не дедуктивных рассуждений, которые с той или иной степенью подтверждают заключение и могут, поэтому оцениваться с той или иной степенью вероятности. Конечно, в ходе спора или дискуссии используются и дедуктивные заключения, но в практических рассуждениях аргументация опирается, прежде всего, на рассуждения не дедуктивные, заключения которых небесспорны, не окончательны, а лишь правдоподобны. Вот почему тщательная оценка, критика и коррекция доводов, оснований или аргументов, осуществляемая в процессе аргументации, приобретает такое решающее значение. Хотя результат или заключение аргументации в различных областях называют по–разному, например, в праве — вердиктом, в науке — подтверждением гипотезы, на практике — принятием решения и т.п., но с логической точки зрения такое заключение представляет собой итог рассуждения, доказательство или подтверждение тезиса, основанное на установлении определенного логического отношения между данными и заключением.

 

      3. Метод Аргументации  и убеждения собеседника 

     В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация:

     Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения  другой стороне и т. д.).

     Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

     Демонстрация  — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

     С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

     1. Следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;

     2. Говорите правду; если вы не  уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не  проверите;

     3. Темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;

     4. Аргументация должна быть корректной  по отношению к собеседнику.

     5. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;

     6. Следует избегать неделовых выражений  и формулировок, затрудняющих восприятие  сказанного, однако речь должна  быть образной, а доводы — наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

     Если  вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в  распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

     Но  как правильно оценить, какие  из аргументов сильные, а какие надо отбросить? Существует несколько критериев оценки аргументов:

     1. Хорошие аргументы должны основываться  на фактах. Поэтому из списка  своих доводов сразу можно  исключить те, которые вы не  можете подкрепить фактическими  данными.

     2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.

     3. Ваши аргументы должны быть  актуальны для оппонентов, поэтому  необходимо заранее выяснить, насколько  они могут быть интересны и  своевременны для них.

     В современной научной и учебной  литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.

     1. Фундаментальный метод. Суть его  — в прямом обращении к собеседнику,  которого вы знакомите с фактами,  являющимися основой ваших доказательств.

     Существенную  роль здесь играют цифровые примеры  и статистические данные. Они —  прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами — часто спорных! — цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

     Используя статистические данные, необходимо знать  меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

     Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

     Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

     2. Метод противоречия. По своей  сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий  в рассуждениях, а также аргументации  собеседника и заострении внимания на них.

     Пример: И.С. Тургенев описал спор между Рудиным  и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

     — Прекрасно! — промолвил Рудин. —  Стало быть, по-вашему, убеждений  нет?

     — Нет и не существует.

     — Это ваше убеждение?

     — Да.

     — Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись.

     3. Метод сравнения. Очень эффективен  и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны  удачно).

     Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

     Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к  тому же забыли выключить свет».

     4. Метод «да,.. но...». Его лучше  всего использовать, когда собеседник  относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

     Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

     5. Метод «кусков». Применяется часто  — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

     Фактически  метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно  найти что-то недостоверное, ошибочное  или же преувеличенное, то уверенное  «наступление» дает возможность  в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

     Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются  подчас весьма значительные отступления  от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации...».

     6. Метод «бумеранга». Дает возможность  использовать «оружие» собеседника  против него самого. Не имеет  силы доказательства, но оказывает  исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

     Пример: В.В. Маяковский выступает перед  жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных  проблем в Стране Советов. Вдруг  кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

     В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в  первый раз!».

     7. Метод игнорирования. Как правило,  наиболее часто используется  в беседах, диспутах, спорах. Его  суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут  вами, но зато его ценность  и значение можно с успехом  игнорировать. Вам кажется, что  собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.