Формирование и реализация экспортного потенциала промышленных предприятий с помощью международной выставочной деятельности

Международная выставка не может решить всех вопросов и  проблем, связанных с формированием  экспортного потенциала промышленного предприятия, но, безусловно, оказывает влияние на основные направления и факторы его формирования.

Выделяют следующие  основные направления формирования экспортного потенциала промышленного  предприятия на базе производственной, маркетинговой, инвестиционной, инновационной деятельности. К организационно-экономическим факторам его формирования относят степень конкурентоспособности продукции и услуг предприятия, возможности обеспечения коммерческих условий экспортной поставки, возможности и качество ресурсного обеспечения производства всеми видами производственных ресурсов, организацию товаропроводящей и сбытовой сетей и сервисного послепродажного обслуживания.

Формирование ЭП промышленного  предприятия может осуществляться как в довыставочный период, так  и вовремя проведения выставки.

Период подготовки к  международной выставке может длиться  в зависимости от периодичности  ее проведения от нескольких месяцев  до года и более. За это время предприятие  должно ознакомиться с основными  условиями участия в выставке и оценить соответствие своих экспортных возможностей и целей участия требованиям организаторов выставки. В случае совпадения экспонент получает приглашение на участие в выставке. В случае несоответствия или частичного соответствия Экспонент по результатам проведенного анализа должен приступить к формированию конкурентных параметров ЭП. Формирование ЭП происходит и по результатам участия в выставке (рис. 6). В период проведения выставки предприятие может столкнуться с ситуацией, когда, казалось бы, конкурентоспособные в довыставочный период продукция и услуги стали неконкурентными. В международной практике такое может случиться, если на выставке:

• появился конкурент с более высоким уровнем технологий и ноу-хау;
• услуги и сервис предприятия не выдерживают конкуренции;
• брендинг-менеджмент предприятия отсутствует или слабо развит;
• изменилась регламентация внешнеторговых операций в стране экспонента или в стране организации международной выставки;
• формы реализации внешнеэкономической деятельности оказались неконкурентоспособны.

Эта ситуация должна подвергнуться  тщательному анализу, после чего вырабатывается программа совершенствования  конкурентоспособности всех составляющих ЭП.

 

4.3 Международная выставка как средство реализации экспортного потенциала промышленного предприятия

 

Реализация ЭП в процессе выставочной деятельности должна осуществляться по следующей схеме:

• разработка стратегий и плана ЭП;
• осуществление реализации ЭП;
• контроль и анализ реализации ЭП;
• оценка эффективности реализации ЭП.

Разработка стратегий  и плана реализации ЭП при участии в международной выставке – очень ответственный момент.

Остановимся на тех вопросах, решение которых существенно  влияет на реализацию ЭП предприятия  и которые обязательно должны быть проанализированы в процессе планирования участия в выставке:

• совпадают ли стратегические цели участия предприятия в выставке со стратегическими целями организаторов?
• совпадают ли стратегические цели посетителей выставки и экспонентов?
• ограничена ли сфера реализации продукции и услуг предприятия только конкретными странами (регионами)?
• ориентирован ли сбыт на достаточно широкую целевую аудиторию?
• свидетельствует товар или услуга о высокой инновационной составляющей?
• какую цель своего стратегического планирования предприятие намерено решить с помощью участия в данной выставке – текущую, среднесрочную, долгосрочную?
• какие маркетинговые цели должны быть достигнуты в процессе участия в выставке: по каждому экспонируемому виду продукции, товарной группе, услуге. Каковы приоритеты маркетинговых целей?
• какие формы реализации экспортного потенциала наиболее оптимальны для конкретных изделий, услуг?

Механизм реализации экспортного потенциала (ЭП) промышленного  предприятия в процессе проведения международной выставки Представлен  на рис. 6. заключенные на международных выставках контракты купли-продажи продукции и оказания услуг или подписанные протоколы о намерениях могут предусматривать реализацию ЭП предприятия в различных формах внешнеэкономической деятельности. Чаще всего на выставках подписываются протоколы о намерениях будущей деятельности, но возможно и подписание контрактов на экспорт продукции, соглашений о международной промышленной кооперации, франчайзинге, создании предприятий с иностранными инвестициями (СП), возможны и другие формы реализации ЭП.

 

Рис. 6. Факторы формирования и формы реализации экспортного  потенциала промышленного предприятия  в процессе проведения выставки

 

Результаты анализа  проведенных международных выставок позволяют сделать следующие  выводы: чем выше статус, значение и имидж международных выставок, тем больше заключается контрактов с зарубежными партнерами, тем разнообразнее формы и выше объем реализации продукции и услуг, а значит, и степени реализации ЭП предприятий, участвующих в них.

К косвенным факторам, повышающим эффективность реализации ЭП промышленного предприятия, относятся:

• назначение и степень престижности самой выставки, когда участие в ней уже подтверждает определенный уровень экономического, в том числе экспортного потенциала;
• учет особенности «кратности» участия в одной и той же выставке.

Однократное участие  снижает эффективность реализации ЭП, лишает предприятие возможности  углубить первые контракты в пространстве, где пересекаются пути конкурентов-предприятий  одной отрасли или смежных  отраслей. Только после троекратного участия предприятия в экспозиции одной и той же выставки можно судить об эффективности реализации его потенциала, в том числе экспортного.

Таким образом, в рамках стратегического планирования деятельности промышленного предприятия участие в международной выставке помогает менеджерам оценить его будущее положение в каждом сегменте международного рынка, способствует формированию, развитию и эффективной реализации ЭП. По результатам реализации можно наметить точки роста ЭП и направления его развития по продукции, услугам и стратегическим производственным подразделениям предприятия.

 

Заключение

 

В настоящее время  международная выставочная деятельность является одной из эффективных форм выхода на внешние рынки, формирования и реализации экспортного потенциала промышленных предприятий. Проведение международных выставок ежегодно предоставляет каждой сфере деятельности, каждой отрасли промышленности, каждому предприятию благоприятные возможности познания современных инновационных достижений, оценки собственной конкурентоспособности и конкурентоустойчивости, продажи продукции и услуг, а также осуществления деловых коммуникаций. Для всех участников выставка – нечто большее, чем просто форум, специфический сегмент рынка или бизнес-клуб. В течение нескольких дней происходит укрепление старых дружеских связей и укрепление новых, обнаружение новых источников поставок и источников информации, обсуждение новых идей или товаров, выявление тенденций современной торговли, презентация нововведений и поиск новых рынков. Выставки являются коммуникативным средством обеспечения вступления фирм в тесный контакт со своими рынками.

В данной работе проанализированы формы, методы и условия формирования эффективной деятельности международных  выставок со стороны организаторов; факторы формирования эффективного участия в них экспонентов, посетителей-специалистов и содействующих организаций, обеспечивающее их инфраструктурное обслуживание.

В данной работе также  поднимается вопрос влияния международной  выставочной деятельности на формирование и реализацию экспортного потенциала промышленного предприятия. Участие в выставке позволяет предприятию осуществлять системный маркетинговый подход, формулируя взаимосвязанные и взаимозависимые товарную, ценовую, сбытовую и коммуникативную маркетинговые стратегии, направленные на формирование и реализацию экспортного потенциала в рамках стратегического менеджмента предприятия.

Международные выставки служат достижению самых разнообразных  предпринимательских целей (экспорт, импорт, операции встречной торговли, международная промышленная кооперация, брендинг).

Все выше перечисленное  дает нам основание считать международную  выставочную деятельность важным фактором успешного развития экспортоориентированных промышленных предприятий, а также налаживания и укрепления внешнеэкономических связей.

 

Список используемых источников

 

1. Европейская выставочная индустрия / Новые известия: Мир выставок/ февраль 2008.
2. Состояние выставочной индустрии Ближнего Востока и Африки / Новые известия: Мир выставок/ февраль 2008.
3. Международные выставки как фактор формирования и реализации экспортного потенциала промышленного предприятия. Волкодавова Е. В. / Самара, 2004.
4. Организационно-экономический механизм формирования стратегии продвижения товарной продукции: на примере экспозиционных услуг в промышленной сфере. Мехоношина Т.В. / Москва, 2006.
5. Выставочная деятельность и способы формирования коммуникативной сети промышленного предприятия. Мотина, Марина Петровна / Орел, 2006.
6. Выставочная деятельность в России и за рубежом. Гусев Э. Б. / Москва, 2004.

 

Приложение 1. Форма договора на участие в выставке с Экспонентом (для российских участников)

 

ДОГОВОР № _______

на участие в выставке «_______________»

г. Москва  «___»____________200 г.

 

Закрытое акционерное  общество «ЭКСПОЦЕНТР», именуемое в дальнейшем «ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР», в лице __________________________, действующего на основании доверенности № _____ от __________________, с одной стороны, и _______________________________, именуемое в дальнейшем «ЭКСПОНЕНТ», в лице _________________________, действующего на основании ____________________, с другой стороны, в дальнейшем вместе именуемые «Стороны», заключили настоящий Договор о нижеследующем:

1. ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР» предоставляет ЭКСПОНЕНТУ во временное пользование (в аренду) на период монтажа, проведения и демонтажа выставки «________________» (далее «Выставка») с ________ 200 г. по _________ 200 г. за плату (далее «арендная плата») выставочные площади (далее «площади») по адресу: Краснопресненская наб.,14 стр._____

 

Наименование	Ед.изм.	Кол-во	Ставка за ед. изм. в руб. (без учета НДС –  18%)	Страховая премия в руб. за 1 кв.м. (НДС не облагается)	Пав. № Зал № Этаж № (№стенда)
Закрытая необорудованная  площадь	кв.м.
Закрытая оборудованная  площадь	кв.м.
Открытая (вне павильона) площадь	кв.м.				Площадка №
2-й этаж (при строительстве  2 этажного стенда)	кв.м.
Аренда датчика пожарной безопасности	шт.
Регистрационный сбор	ед.

 

ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР» также  оказывает ЭКСПОНЕНТУ услуги, стоимость  которых входит в ставку арендной платы, и дополнительные услуги по его заказу-заявке и за его счет.

Оказанные услуги оформляются  актами, подписываемыми уполномоченными  представителями Сторон.

2. ЭКСПОНЕНТ оплачивает  авансом аренду выставочной площади,  регистрационный сбор, НДС и общую сумму страховой премии (п. 14.1. Общих условий участия), а также заказанные дополнительные услуги по Выставке.Расчеты по Договору осуществляются на основании счетов ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР», в сроки, указанные в счете.

3. В части отношений, не регулируемых настоящим Договором, Стороны руководствуются Общими условиями участия в выставках на Центральном выставочном комплексе «ЭКСПОЦЕНТР», утвержденными Приказом Генерального директора ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР» № 116 от 30 ноября 2004 г. и являющимися неотъемлемой частью настоящего Договора, со всеми приложениями, а также последующими изменениями и дополнениями. ЭКСПОНЕНТ ознакомлен и согласен с Общими условиями участия и всеми приложениями, в том числе с Приложением № 1 «Ставки за услуги экспонентам на выставках, проводимых на Центральном выставочном комплексе «ЭКСПОЦЕНТР», утвержденным Приказом Генерального директора ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР» № 13 от 14 февраля 2005 г. с последующими изменениями.