Автор работы: Пользователь скрыл имя, 24 Ноября 2013 в 00:08, доклад
Современный уровень развития информационного общества ставит перед маркетологами новые проблемы. Эффективность традиционного использования инструментов маркетинга снижается при этом растет насыщенность информационного поля поэтому применение новых инструментов маркетинговых коммуникаций является актуальной задачей и требует решения.
Современный уровень развития информационного общества ставит перед маркетологами новые проблемы. Эффективность традиционного использования инструментов маркетинга снижается при этом растет насыщенность информационного поля поэтому применение новых инструментов маркетинговых коммуникаций является актуальной задачей и требует решения.
Использование маркетинговых коммуникаций в продвижении товаров производственно назначения существенно отличаются от продвижения товаром на потребительском рынке. Рассмотрим инструменты маркетинговых коммуникаций с такими важными аспектами деятельности, как
1. Разработка и реализация стратегий поведения предприятия на рынках сбыта.
2. Формирование процессов принятия решений с учетом существующих маркетинговых инструментов.
Рассмотрев и проанализировав российские предприятия, специализирующихся на выпуске промышленных товаров, можно сделать вывод что для них характерна стратегия удержания рыночной доли, а для иностранных компаний характерна стратегия захвата рынка.
Наиболее информационным показателем состояния отрасли товаров производственного назначения служит объем продаж отечественных производителей на рынке строительно-дорожной техники. Основная негативная тенденции – рост объема продаж импортной техники. Данная тенденция подтверждается исследованием статистических данных.
За последние три года ряд иностранных компаний увеличили свою рыночную долю в 1,5 раза, вытеснив тем самым отечественных производителей.
По показателям объемов продаж на рынке преобладают иностранные производители 16262 шт (76%), отечественные производители реализовали 5131 шт (24%).
Одна из основных, ошибок отечественных предприятий заключается в том, что в сфере маркетинговых коммуникаций у отечественных производителей нет разделения стратегий на оперативные, тактические и стратегические.
Процесс принятия решения о покупке ТПН продиктован, в основном, технологическими аспектами. Входе проведенного исследования было задействовано 137 работников предприятий: ООО «Мегастрой», Сызранский ПМК, ООО «Мега», Рыйонные ДРСУ городского округа Сызрань.
По данным исследования можно выделить 2 группы, принимающих решение о закупке строительно-дорожной техники: технический персонал и высшее руководство.
Кроме того, следует отметить, что результативность продвижения товара у зарубежных производителей значительно выше, чем у российских.
Маркетинговые коммуникаций на рынке товаров производственного назначения обусловлены инструментами маркетинговой модели Business to Business.
Нами было проведено исследование потенциальных покупателей строительно-дорожной техники г.Сызрань. В результате исследования было выявлено что покупатели предпочитают использовать такие инструменты модели Business to Business, как:
- телевидение (используем периодически, и в основном местное или областное) 2%
- радио 8%
- газеты и журналы (местные и областные, специализированные отраслевые издания) 17%
- Интернет 33%
- наружная реклама 1%
- почтовые и электронные рассылки 13%
- телефонный маркетинг 10%
- выставки 16%
- семинары и презентации 7%
По мнению респондентов самыми эффективными инструментами являются Интернет маркетинг и печатные публикации.
Однако при опросе производителей было выявлено что большинство респондентов считают эффективными инструментами газеты, журналы, почтовые рассылки и проведение выставок.
Происходит расхождение между необходимыми инструментами потребителю и используемыми инструментами производителей.
Одним из существенных недостатков
было выявлено недостаточное использование Ин
В современных условиях Интернет-маркетинг открывает большие возможности для недорогого и эффективного продвижения компаний в секторе Business to Business, а так же обеспечивает возможность быстрого и дешевого (по сравнению с традиционными методами) выхода на международный рынок без открытия представительства в каждой стране.[1]
Нужно отметить что на производственном рынке – сайт является показателем надежности и солидности компании. В условиях информатизации общества необходимо внедрять модель Social media marketing (SMM).
1.Создание или доработка корпоративного сайта.
В поисках нужной информации или товара (услуги) люди все чаще обращаются к предложениям глобальной сети, а не к бумажным и печатным носителям данных - справочникам и пр.
Создание и продвижение сайта для компании Business to Business имеет ряд особенностей, в отличие от сайтов, которые нацелены на массового потребителя. Человек посещающий сайт промышленной компании четко знает, что ему нужно и при этом, он располагает достаточно ограниченным временным ресурсом. Поэтому сайт в первую очередь должен быть простым и информативным и четко структурированным.
Дизайн сайта –в первую очередь должен решать поставленную задачу. И если речь идет о продажах – то дизайн должен обеспечивать легкое и быстрое прочтение нужного клиенту текста и выполнение нужных вам действий.
2. Рассылка.
Рассылка позволяет в первую очередь заинтересовать клиента, затем с помощью цепочки писем подвести его к покупке.
Рассылка представляет собой серию писем, которая эффективнее обычного рекламного письма. К тому же, полезная информация будет привлекать интерес клиентов, а реклама – нет.
3.Создание странички в соц.сетях.
Оптимальным для продвижения на Россию является сеть Facebook.[2] Причем информация на страничке должна быть информативной, живой и востребованной! Потому что для компаний B2B собственный сайт – это инструмент продающий. А страничка в социальных медиа на продажи не ориентирована.
Для B2B инструменты маркетинга, гарантирующие результат, все же иные. А Social media marketing – это дополнительный канал распространения информации и поддержания связи с потребителем.
Страничка не должна дублировать сайт.
SMM – это в первую очередь поддержание связи и заинтересованности, а так же дружественных отношений у клиентов. А Интернет-маркетинг – это очень удобный инструмент для построения этих отношений.
По сравнению с другими инструментами B2B Интернет маркетинг можно назвать самым не дорогим, на создание сайта с учетом всех затрат необходимо 35 т.р. К примеру для размещения рекламы на телевидение необходимо 45 т.р. за одну минуту эфирного времени, в специализированных изданиях не менее 16 т.р. за рекламу на вторы страницах, а на рекламных щитах города стоимость рекламы в среднем составляет 19 т.р.
Интернет сайт создается один раз поэтому крупное вложение носит разовый характер. Эффективность продвижения товара через сеть может быть гораздо продуктивнее, чем другие способы продвижения. Эффективность корпоративного сайта можно просчитать по формуле:
E = M x P, где М - это приблизительное максимальное количество заказчиков, которых вы можете получить с сайта в течение месяца, Р - средняя величина прибыли с каждого покупателя (заказчика) за вычетом налогов.
M = 0,01 x 0,3 х K, где K - количество посетителей Интернета, которые потенциально могут увидеть корпоративный сайт в выдаче поисковых систем.[3]
Количество посетителей Интернета, которые могут увидеть требуемый сайт (г. Сызрань) |
259 |
Средняя стоимость прибыли с 1 клиента |
25000 |
Максимальное количество посетителей за месяц |
77,7 |
Приблизительное максимальное количество заказчиков |
0,777 |
Общая максимально возможная прибыль |
19425 |
Максимально возможная прибыль равна 19т.р. Стоит добавить что сайт пробьется на первые две страницы поиска не сразу, должно пройти от 3-6 месяц прежде чем сайт станет по-настоящему востребован.
Так или иначе Интернет является неотъемлемой частью повседневной жизни человека, и все больше и больше внедряется во все сферы деловой жизни. Поэтому необходим грамотно и правильно представлять свою компанию в глобальной сети.
Список используемой литературы.