Контрольная работа по "Маркетингу"

Иногда причиной неуспеха новой продукции становятся ошибки в выборе времени выхода на рынок. Отсутствие или частичная достоверность результатов маркетинговых исследований приводят к тому, что новинка выпускается на рынок либо слишком рано, когда большинство целевого рынка еще не готово к его потреблению, либо слишком поздно, когда уже появляется аналогичная продукция конкурентов. Первая ситуация наиболее характерна для высокотехнологичных товаров, требующих определенной подготовленности потребительского общества. Вторая является типичной при выходе на новые географические рынки.

Еще одной причиной рыночных неудач нового товара может стать разрыв между запланированным бюджетом на продвижение товара и реально необходимыми средствами для обеспечения рентабельного уровня продаж.

По данным Hopkins &  Bailey,  в  зависимости  от  влияния  различных факторов причинами провала новых продуктов являются:

   - недостаточный анализ рынка - 45%;

   - дефекты продукта - 29%;

   - недостаток эффективных  маркетинговых мероприятий - 25%;

   - чрезмерно высокие издержки - 19%;

   - действия конкурентов - 17%;

   - недостаток поддержки при  выведении товара на рынок - 14%;

   - производственные проблемы - 12%;

   - другие причины - 24%.

 

Вопрос 7. Для чего планируют сбыт товара?

 

Ответ: Получение прибыли — главная цель любого коммерческого предприятия, которой можно добиться только за счет продажи товара либо услуги. Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо ещё и соответствующим образом довести этот товар до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту рынка.

Это обеспечивается такой функцией маркетинга как сбыт товара.

Сбыт - неотъемлемый элемент процесса маркетинга, т.к. является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами.

Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

- В сфере сбыта окончательно  определяется результат всех  усилий предприятия, направленных  на развитие производства и  получение прибыли;

- Приспосабливая сбытовую сеть  к запросам потребителей, создавая  им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

- Сбытовая сеть как бы продолжает  процесс производства, беря на  себя доработку товара и его  подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);

- Именно во время сбыта наиболее  эффективно происходит выявление  вкусов и предпочтений потребителей.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая фирма организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Среди целей, которые преследует сбыт, можно выделить:

- получение прибыли;

- удовлетворение потребительского  спроса;

- завоевание (сохранение) доли рынка;

- достижение превосходства над  конкурентами.

Поэтому для  обеспечения эффективной реализации произведенных товаров и соответственно выполнения этих целей необходимо планирование сбыта товара.

Планирование сбыта товаров - это систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю.

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками.

 

Вопрос 8. В чем отличие наводящих вопросов от зондирующих?

 

Ответ: Часто основные вопросы, направленные на выявление знаний, не срабатывают, человек по каким-то признакам уходит в сторону от вопроса, отвечает нечетко. Тогда используются зондирующие вопросы, которые направляют рассуждения специалиста в нужную сторону.

Зондирующими называются вопросы, которые предлагают собеседнику подробнее описать какую-либо ситуацию. Их задают, чтобы получить конкретную информацию из общих или неясных заявлений; если хотят, чтобы собеседник предоставил более конкретную или дополнительную информацию, более подробно высказал свое мнение.

Например, если не сработал основной вопрос «Кто имеет право подписи договора?», можно задать зондирующие вопросы: «Всегда ли процесс оформления договора визирует директор? А если его нет?» и т.д.

Зондирующие вопросы часто начинаются с: «Кто...», «Что...», «Когда...», «Который...», ««Где...», «Сколько...» и т. д.

Наводящий вопрос -  вопрос, дословно или по содержанию делающий очевидным определенный ответ или констатирующий наличие определенных вещей, хотя в действительности этого нет. Наводящие вопросы заставляют респондента прислушаться или даже принять во внимание позицию задающего вопрос.

В наводящем вопросе желаемый ответ содержится в самом вопросе. Например: «Не кажется ли Вам, что он заключил удачную сделку?» Наводящие вопросы часто начинаются с: «Не кажется ли Вам...», «Не хотите же Вы сказать, что...», «Несомненно, Вы...».

Отличие зондирующих вопросов от наводящих вопросов заключается в том, что они не содержат подсказки (намека) для собеседника, и тем более - конкретного ответа. Кроме того, отличие заключается в том, что зондирующие вопросы применяются для получения дополнительной информации, а наводящие для того чтобы услышать одобрение собственного мнения, выяснить, насколько мнение собеседника совпадает с мнением задающего вопросы, или чтобы предложить новый подход или идею.

 

Вопрос 9. В каком случае можно вести эффективную продажу?

 

Ответ: Вести эффективную продажу можно  в том случае, если:

• правильно использовать место на полках, располагать товар в соответствии с его долей в сбыте и положением на рынке;
• создавать дополнительные возможности для продажи товаров, занимающих второстепенные позиции, и сопутствующих товаров;
• располагать продукты с учетом их взаимосвязи;
• вовремя пополнять запас товара в магазине;
• создавать экспозиции, стимулирующие сбыт;
• уметь убедить управляющего магазином в необходимости использовать все возможные места в магазине для дополнительной выкладки товара;
• быть для управляющего магазином консультантом по товару: знать спрос на него, его сезонные колебания, возможности стимулирования сбыта;
• поддерживать порядок на складе;
• эффективно пользоваться всеми рекламными материалами.

 

 

 

Вопрос 10. В чем разница между сбытом и маркетингом?

 

Ответ: Маркетинг (от англ. marketing — продажа, торговля на рынке) — управление созданием товаров и услуг, и механизмами их реализации, как единым комплексным процессом.

Маркетинг - в предпринимательском смысле - система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.

Сбыт - это деятельность по организации продвижения товара от производителя к потребителям.

Разница между маркетингом и сбытом заключается в следующем:

- Маркетинг - основа всей хозяйственной деятельности, ориентированная на потребителя, а   сбыт - всего лишь одна из функций предприятия. Сбыт – реальность, действие, совершающееся в конкретный момент, но его методы зависят от маркетинга, он является инструментом маркетинга и поэтому должен рассматриваться как его часть;

- Маркетинг ориентирован  на прибыль, а сбыт на объем  продаж;

- В центре маркетинга -  потребитель, товар/сектор рынка, в центре сбыта - покупатель/клиент;

- Планирование маркетинга  долгосрочное / стратегия, а планирование  сбыта – краткосрочное планирование / результат;

- Маркетинг – стратегическое/аналитическое  мышление, а сбыт – тактическое  мышление;

- Маркетинг – работа  на местах и в конторе, а  сбыт – работа только на  местах.

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Антипов К.В. Основы рекламы: учебник / К.В. Антипов. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2009. — 328 с. : ил.

2. Котлер, Филипп.   Основы маркетинга Краткий курс     Пер  с англ — М     Издательский дом "Вильяме", 2007 — 656 с  

3. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / под ред. Н.Я. Колюжной, А.Я. Якобсона.- С.: Изд-во Омега-Л, 2006.- 476с.

4. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник / Под ред. проф. Л.А. Данченок. - М.: ООО «Маркет ДС Корпорейшн», 2004. - 758 с. - (Университетская серия).

5. Мудров А. Н. Основы рекламы : учебник / А. Н. Мудров. — 2-е изд.. перераб. и доп. — М.: Магистр, 2008. — 397 с. : ил.

6. Никишкин  В.В.,  Гурова  И.В.  Роль  маркетинговых  исследований  в разработке стратегии выведения нового продукта на рынок. //Маркетинг в  России и за рубежом. №4, 1999.- С.79.