Маркетинг как основа стратегии роста

1.3.3 Развитие сбытовой стратегии 
 
Потеря крупного клиента - непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры: 

• Расширение сбытовой команды.
• Подготовка и обучение сбытового персонала.
• Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие.
• Изучение и анализ потенциальных рынков.
• Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.
• Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.
• При затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.
• Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.
• Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

 
Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному  – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям.  
Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях: 

• Организация нового подразделения
• Освоение новой продукции

 
Следующим шагов в совершенствовании  управления маркетинговой деятельностью  на ООО «Шаркон» может быть – подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это – приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков. 
 
Чтобы изучение и анализ спроса на товары ООО «Шаркон» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.  
 
Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента. 
 
Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании. Зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей. 
 
Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ООО «Шаркон». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на строительном рынке и реагировать на изменения происходящие на рынке. 
1.3.4 Совершенствование коммуникационной стратегии 
 
Первым этапом процесса продажи является выявление потенциальных покупателей. Хотя фирма и дает целеуказания на потенциальных клиентов, торговый агент должен уметь самостоятельно отыскивать возможных заказчиков. Для этого он может воспользоваться следующими приемами:  
 
- запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;  
 
- освоение прочих источников информации, таких, как поставщики, дилеры, торговые агенты, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций; 
 
- вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;  
 
- поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе;  
 
- изучение источников данных (газет, журналов) в поисках имен потенциальных заказчиков;  
 
- выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты;  
 
- посещение различных учреждений без предварительной договоренности. 
 
Торговый агент должен уметь отсеивать неперспективных потенциальных покупателей. Потенциальных заказчиков можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых операций, их специфических требований, месторасположения и вероятности налаживания длительного сотрудничества. 
 
Нужно как можно больше узнать и о компании ¾ потенциальном клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и стиле покупательского поведения). Чтобы узнать как можно больше о компании ¾ потенциальном заказчике, можно воспользоваться официальными источниками информации, информацией, полученной от знакомых и прочих лиц  
 
Фирмы используют три разновидности презентаций. Самой старой является метод заранее отработанного подхода, при котором торговый агент заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа. Заранее отработанными презентациями пользуются в первую очередь при торговле вразнос или по телефону. 
 
Будучи составной частью комплекса маркетинга, торговый аппарат чрезвычайно эффективен при решении определенных маркетинговых задач и осуществлении определенных видов деятельности, таких, как выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов. В соответствии с концепцией маркетинга ¾ помимо своих традиционных коммерческих умений ¾ работники торгового аппарата должны обладать навыками маркетингового анализа и планирования. 
 
Для того чтобы обеспечить эффективное достижение целей рекламной кампании необходимо провести маркетинговые исследования в рекламе и разработать рекламную идею. 
 
Квалифицированно проведенные такие исследования дают возможность ответить на следующие вопросы: 

1. Что представляет собой объект рекламы?
2. Кого следует подвергнуть воздействию рекламы?
3. Где должны распространяться рекламные сообщения?
4. Когда должна осуществляться реклама?

 
Ответы на эти вопросы позволяют  принять решение о том, как  проводить рекламные мероприятия, подумать над содержанием и формой выражения рекламного сообщения, о  его внешнем виде, о средствах  распространения рекламной информации. 
 
Работа над результатами исследований находит свою конкретизацию в рекламных идее и стратегии. 
 
Рекламная идея – облеченные в определенную художественную форму, аргументы и факты, являющиеся основой рекламного сообщения и базой формирования убеждения потребителя о том, что именно данный товар способен в наибольшей степени удовлетворить его потребности. Идея – это концепция характера рекламного воздействия, его содержания и направленности. 
 
Оформление идеи материализуется в разработке сценария или плана на основе которого создается рекламное сообщение (текст, фотографии, музыкальное сопровождение и т.д.) и формируется программа рекламной кампании. Идея может воплощаться в литературной (текстовой, вербальной) и художественной (изобразительной, визуальной) формах. 
 
«Рекламная стратегия» и «рекламная идея» – два близких термина. Разработка рекламной стратегии состоит в том, чтобы определить, какой утилитарный и/или психологически значимый смысл должна придать данному товару реклама, чтобы потенциальный покупатель отдал ему предпочтение перед другими конкурирующими марками на рынке. Рекламная идея задает художественный способ воплощения стратегии; это может быть хорошо запоминающийся и притягательный образ, персонаж, сюжетный ход, слоган, помогающие более эффектно представить потребителю информацию, которая была бы признана главной на этапе разработки рекламной стратегии. Иными словами, рекламная стратегия задает информационную суть рекламного обращения, а рекламная идея облекает ее в интересную форму. Принципиально важно, чтобы рекламная идея была согласованна с рекламной стратегией.

 
1.3.5 Оценка экономической эффективности предлагаемых решений 
 
Эффективность использования товара основывается на принципе непрерывного исследования и оценки характеристик предлагаемого товара с учетом потребностей целевого рынка и в сравнении с товарами фирм- конкурентов. Критерием оценки эффективности использования товара является качество его функционирования, т. е. качество выполнения товаром основной функции в процессе его потребления. Для перспективной оценки эффективности использования товара уровень качества проверяется на длительном отрезке времени. Такое прогнозирование качества исполнения основной функции товара может быть ориентировано на увеличение прибыли и расширение доли рынка за счет постоянного улучшения качества, или за счет поддержания качества на заданном уровне, или за счет понижения с течением времени качества товара. Выбор того или иного варианта поддержания эффективности использования товара зависит от внутренних и внешних условий окружающей среды. Однако в любом варианте в первую очередь должны учитываться не столько цели производителя товара, сколько потребности покупателей. 
 
Уровень комфортности – относительная характеристика товара, которая формируется при создании и производстве товара, а оценивается в потреблении. Оценка комфортности связана с субъективным восприятием потребителем степени соответствия товара его заявленным характеристикам. Чем выше оценка уровня комфортности, тем выше репутация фирмы- производителя товара у покупателя, тем больший круг реальных и потенциальных клиентов может иметь фирма. 
 
Надежность товара характеризуется его свойством выполнять заданные функции в заданном объеме при определенных условиях функционирования. Надежность товара – это комплексный показатель функционирования продукта. Она определяется такими показателями, как долговечность, ремонтопригодность, безопасность товара и т. д. 
 
Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы. 
 
Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо: 

1. принять на работу соответствующий персонал: специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания компьютера. Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц.

 
S з/п = Зс х 1чел. (1) 
 
где, S з/п – затраты на зарплату специалиста, руб.; 
 
Зм – зарплата ведущего специалиста, руб.; 
 
Sз/п = 4000р х 1чел.= 4000 

2.  
   Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров

 
Sоб = Sкомпл. Х 3к 
 
Sоб – стоимость уже усовершенствованного оборудования 
 
Sкомпл – стоимость комплектующих 
 
3к – три компьютера 
 
Sоб = 5 000 х 3 = 15 000  

3.  
   Рассчитаем итоговые затраты на внедрение информационной программы

 
Sи = Sз/п + Sоб. (2) 
 
Sи = 4000р + 15000р = 19000 руб. 
 
Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия. 

1. Исследование предпочтений потребителя: закажем флаеры (форматом А5) по ценам рекламного агентства «Полиграфия», в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя (предложенная выше), с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

 
Sпот. = Sф + Змер. (3) 
 
где, Sпот.– затраты на предпочтение потребителя, руб.; Sф – затраты на напечатание флаеров, руб. – 3000 экз. х 2.1р =6300р.; Змер. – зарплата мерчендайзеров (200р./день) руб. – для размещения этих флаеров наймем 10 студентов т.е. 200р х 10 = 2000р. 
 
Sпот. = 6300р + 2000р = 8300руб. 

2. Создадим web –страницу в Интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя свое время.

 
Для создания web –страницы нам потребуется веб-дизайнер, который разработает и создаст эту страницу. 
 
Зв-д = 7000руб. (4) 
 
где, Зв-д –заработная плата веб – дизайнира, руб. 

3.  
   Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):

 
Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д (5) 
 
где, Sсв –затраты на налаживание связи с потребителем, руб.; к.к – затраты на создание карманного календаря – 3000экз. х 1,7р = 5100р.; Sб – затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия– 2000экз х 4,1р = 8200руб.; Sэ – затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ООО «Шаркон». Эти этикетки буту раздаваться всем кто пользуется услугами фирмы «Шаркон» – 20000 экз х 0,5р = 10000руб.; Sк-д – затраты на создание календаря – домик – 1000экз. х 6,2р= 6200 руб. 
 
Sсв.= 5100р + 8200р + 10000р +6200р = 29500руб. 

4. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе): 1 кв метр стоит 1100руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр.

 
Sв = Sс + Sу (6) 
 
где, Sв – затраты на создание вывески, руб.; Sс – затраты на стоимость самой вывески– 4кв.м х 1100р = 4400руб.;Sу – затраты на монтаж и установку вывески – 4400р х 30% =1320 руб. 
 
Sв = 4400 + 1320 = 5720руб. 

5. Исследование конкурентов – мы ничего не затратим, потому что наши помощники будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.).
6.  
   Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

 
Sобщ. = Sи + Sпот.+ Sз.д. + Sсв + Sв  
 
Sобщ. = 21000р +8300р +7000р +29500р + 5720р = 65 800 руб.  

7. Рассчитаем эффективность, ожидаемую после образования отдела маркетинга и предложенных мероприятий.

 
ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Общая прибыль 
 
                                Сумму затрат 
 
Эффективность= 198000/63 800= 3,1 

8. Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 5%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность маркетинговой деятельности по формуле 4.14

 
Rб = П/Sобщ. х 100% (7) 
 
где П – прибыль, руб.; Sобщ. – суммарные затраты. 
 
Rб =207900/63800р х 100% = 325 % 

9. Подсчитаем, за сколько окупятся наши предложенные мероприятия.

 
Время = ^ Суммарные затраты = 63 800 = 0,32 
 
Общая прибыль 198000 
 
Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупились бы и принесли бы доход с каждого вложенного рубля 2 руб. И наши затраты окупятся за шесть месяцев.

 
                                         Заключение 
 
Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Основными понятиями сферы маркетинга являются следующие: нужды, потребности, запросы, товар, обмена, сделка и рынок. Управление маркетингом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации. Занимающийся маркетингом должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время, характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма.  
 
В ходе данной работы мы достигли определенных целей: оценили состояние маркетинговой деятельности предприятия и разработали рекомендации по ее эффективности. Раскрыли теоретические основы маркетинговой деятельности предприятия. Проанализировали маркетинговую среду предприятия. Провели анализ состояния маркетинговой деятельности. Разработали мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия 
 
По работе даны следующие рекомендации: нужно сформировать информационную компьютерную программу, для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было отслеживать изменение покупательского предпочтения, спрос, цену на продукцию фирмы ООО «Шаркон». Напечатать флаеры, буклеты, с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия. Создать web-страницу в Интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым, экономя свое время. 
 
В проведение рекламной кампании включить создание карманных календарей, сувенирной продукции, разработать новый дизайн этикетки с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ООО «Шаркон». Эти этикетки будут раздаваться всем кто приобрел продукцию фирмы «Шаркон» Для создания имиджа фирмы создадим вывеску на металлокаркасе. 
 
Разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 5%. Затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупятся и принесут доход с каждого вложенного рубля 2 руб. По итогам оценки экономической эффективности предлагаемых решений наши затраты окупятся за шесть месяцев.