Маркетинг сбыта и реализации продукции

Решение об исключении товара из номенклатуры. Если компания принимает решение об исключении товара из номенклатуры продукции, ей необходимо продумать, как это произвести с наибольшей выгодой. Если товар реализуется через каналы сбыта и имеет хорошую репутацию, его можно продать другой фирме. Если производитель не в состоянии найти покупателей на свой товар, ему приходится решать, насколько быстро необходимо изымать его из ассортимента, в каких объёмах сохранять товарно-материальные запасы и на каком уровне поддерживать обслуживание бывших потребителей (14, С.205-208).

 

2.3 Маркетинговые инструменты, применяемые на различных этапах жизненного цикла товара

 

На этапе внедрения товара цель - создать рынок для нового товара. Темп роста продаж зависит от новизны  продукции и от того, насколько  ее желает потребитель. В зависимости  от товара и выбора потребительского рынка предприятие может начинать продажу товара либо высокой престижной цены, либо с низкой цены массового рынка. Продвижение товара должно быть информативным, и желательно прилагать бесплатные образцы.

Следовательно, на этом этапе  применяют следующие маркетинговые  инструменты:

- к товару стремятся привлечь внимание потребителей-новаторов, формирующих общественное мнение;

- на рынок выходят  только одну или две базовых  модели товара;

- реклама носит информационный  характер и дается один раз  в целях минимизации издержек;

- реализация товара осуществляется только в одной или двух торговых точках;

- применяется твердая,  обоснованная цена.

Цель применения этих маркетинговых инструментов - сократить  продолжительность стадии внедрения и ускорить начало стадии роста спроса на товар. Темп роста спроса на товар и общий уровень сбыта новой продукции сильно зависят от двух связанных процессов в поведении потребителей: признание товара и его распространение (4, С.288-289).

На этапе роста спроса на товар применяются следующие  маркетинговые инструменты:

- привлекают к потреблению  товара массовый рынок обеспеченных  лиц;

- выводят на рынок  всю ассортиментную группу товаров;

- расширяют торговую  сеть;

- устанавливают широкий  диапазон цен, рассчитанный на  различные рыночные сегменты;

- увеличивают затраты на рекламу, которая должна носить убеждающий характер.

Цель применения этих маркетинговых инструментов - ускорить рост спроса на товар и достичь  максимальной прибыли.

На этапе зрелости товара предприятия пытаются сохранить  отличительные преимущества (например, более низкая цена, качества товара и гарантии) как можно дольше. Конкуренция достигает максимума. В результате сокращаются прибыли в целом по отрасли и в расчете на единицу товара. На этом этапе покупки совершает массовый покупатель со средними доходами. Теперь цель предприятия - не рост продаж, а сохранение достигнутого уровня.

На этапе зрелости товара применяется следующие маркетинговые  инструменты:

- привлекают к потреблению  товара массового потребителя;

- сохраняют на рынке  всю ассортиментную группу товаров;

- используют для реализации  товара широкую торговую сеть;

- применяют полную  ценовую линию на товары;

- придают рекламе конкурентный  характер.

Цель применения этих маркетинговых инструментов - удлинить продолжительность этого этапа жизненного цикла товара, так как объем сбыта и прибыль максимальны.

На этапе спада спроса на товар у предприятий есть три  альтернативных направления действий. Во-первых, можно сократить маркетинговые  программы, снижая тем самым количество производимого товара; уменьшить число торговых точек, через которые осуществляется продажа и продвижение товара. Во-вторых, оживить товар, изменив его положение на рынке, упаковку или стратегию сбыта. В-третьих, можно прекратить выпуск товара. На этом этапе сокращается сбыт в отрасли, и многие предприятия уходят с рынка, поскольку сокращается число потребителей или они располагают меньшими доходами. Торговый ассортимент концентрируется на наиболее хорошо продаваемых моделях, а в рекламе в информационном стиле подчеркиваются доступность и выгодность цены.

На этапе спада спроса на товар, ухода товары с рынка  применяются следующие маркетинговые  инструменты:

- подключают к потреблению  товара потребителей-консерваторов;

- оставляют на рынке  только те товары, которые пользуются  максимальным спросом;

- сокращают число торговых  точек;

- применяют скрытое  и открытое понижение цен;

- переходят к «мягкой»  рекламе только информационного  и напоминающего характера (3, С.22-24).

Таким образом, цель применения этих маркетинговых инструментов - сократить продолжительность этого этапа, так как прибыль снижается, а издержки растут.

 

 

Заключение

В данной работе сделана попытка  охватить весь комплекс мероприятий  и методов, направленных на организацию  эффективной системы сбыта на предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения. Также были рассмотрены основные формы оптовой и розничной торговли.

Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, можно сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании  отдела сбыта на предприятии, следует  решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как-то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия  нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для  российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и  знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно  получать высокие экономические  результаты.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Агрессоры: маркетингоавя  стратегия для лидера рынка  // Маркетолог. - 2002. - № 9. - С. 9-12

 

2. Волкова Л. Конкуренция  и колесо рыночных изменений  // Практический маркетинг. - 2005. - №  6. - С. 14-20

 

3. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - 2-е издание, перераб. и доп. - М.: Издательство «Финпресс», 2000. - 464 с.

 

4. Киреев Исследование  рекламы на жизненном цикле  товара // Маркетинг в России и  за рубежом. - 2001. - № 5. - С. 43-49

 

5. Кутузов Е. Реинкарнация // Маркетолог. - 2002. - № 2. - С. 25-27

 

6. Ноздрева Р.Б. Маркетинг:  Учебник, практикум и учебно-методический  комплекс по маркетингу. - М.: Юристъ, 2000. - 568 с.

 

7. Хисамутдинов С.П., Шабанова  Л.Б. Маркетинг: Теория и практическое  применение: Учебник. - М.: Вуз и школа, 2001. - 324 с.

 

8. Багиев Г.Л., Тарасевич  В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 2002.

9. Виноградова С.Н.  Организация и технологии торговли. — Мн.: Высшая школа, 2001.

10. Горемыкин В.А., Богомолов  А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М, 2001.

11. Багиев Г.Л., Тарасевич  В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 2002.