Мероприятия по стимулированию сбыта

Оглавление

Введение 3

Определение стимулирования сбыта 3

Виды мероприятий  стимулирования продаж 3

Основные средства стимулирования сбыта 4

Заключение 5

Библиография 5

 

 

Введение

 

Для обеспечения эффективной реализации товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий, как самого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческих посредников.

Определение стимулирования сбыта

 

Стимулирование сбыта (продаж), как  форма продвижения товара или  услуг представляет собой маркетинговую  деятельность по сохранению и увеличению роста продаж. Оно применяется  для поддержки, информирования и  мотивации всех участников процесса, сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара.

Виды мероприятий  стимулирования продаж

 

В целом выделяют три группы мероприятий  для воздействия на процесс реализации товара:

1. Содействие производителю;

2.  Содействие посреднику;

3.  Содействие потребителю.

Мероприятия по содействию производителю преследуют цель увеличения объема сбыта путем стимулирования собственных внутренних и внешних служб фирмы, поощрения наиболее активных и производительных сотрудников, мотивирования труда руководителей этих служб.

Мероприятия по содействию торговым посредникам помогают решить такие задачи, как поощрение роста объема продаж, стимулирование максимизации объема партий товара при формировании заказов и оформлении договоров на поставку, поощрение обмена передовым опытом в реализации товара, снижение колебаний во времени при поступлении заказов от посредников и т. д.

Мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление его с новым товаром или услугой, убеждение сделать покупку, увеличение количества товаров, покупаемого одним посетителем или заказчиком, поощрение непрерывности покупок и т. д. Основными методами в этом случае выступают премии, бесплатные образцы продукции или их демонстрационные версии, скидки, лотереи и т. д.

Основные средства стимулирования сбыта

Средства  стимулирования потребителей

Основными средствами стимулирования потребителей являются распространение образцов, купоны, возврат наличных денег, премии, рекламные сувениры, награды постоянным клиентам, стимулирование сбыта в  местах продажи, конкурсы, лотереи и  игры.

• Распространение образцов. Предложение небольшого количества товара на пробу.

Образцы можно разносить по домам, рассылать  по почте, раздавать в магазинах, вкладывать в упаковку другого товара или прилагать их к рекламному объявлению в журнале или газете. Распространение образцов считается  наиболее эффективным, однако при этом и самым дорогим способом выведения нового товара на рынок.

• Купоны. Сертификаты, предоставляющие возможность сэкономить деньги при покупке определенных товаров.

Купоны прежде всего позволяют стимулировать продажи зрелых марок либо проводить пробные продажи совершенно новых марок. В последнее время, однако, из-за чрезмерного использования этого способа стимулирования, покупатели заметно охладели к купонам, о чем свидетельствует резко снизившееся количество покупок с их использованием. Поэтому сейчас большинство производителей стали намного осторожнее использовать это средство стимулирования сбыта, более тщательно выбирая целевую аудиторию.

• Возврат наличных денег. Предложение о частичном возмещении стоимости товара производителем потребителю при условии подтверждения сделанной им покупки.

Возврат наличных денег, или зачетные талоны, похож на купоны, с той лишь разницей, что уменьшение цены происходит после  покупки, а не при посещении магазина. Потребитель посылает "подтверждение  покупки" производителю, который  затем компенсирует часть стоимости  покупки почтовым переводом.

• Упаковки с указанием цены. Сниженные цены указываются производителем непосредственно на упаковке или ярлыке.

Можно продавать один товар в  обычной упаковке по сниженной цене (два по цене одного) или два разных товара, взаимосвязанных между собой (например, зубную пасту с зубной щеткой). Этот способ весьма эффективен - даже больше, чем купоны, - для стимулирования кратковременного увеличения объема продаж.

• Премии. Товары, предлагаемые либо бесплатно, либо по очень низкой цене в качестве поощрения при покупке другого товара.

 

• Рекламные сувениры. Полезные мелочи с нанесенным на них названием рекламодателя, которые бесплатно вручаются потребителям.

Обычно это ручки, календари, брелки для ключей, спички, сумки для  покупок, футболки и кофейные чашечки. Результаты одного недавно проведенного исследования показали, что 63% опрошенных потребителей имели с собой или  носили на себе рекламные сувениры.

• Поощрение постоянных клиентов. Деньги либо другие награды, предлагаемые постоянным пользователям товаров или услуг компании.

Например, авиакомпании предлагают "льготные схемы для тех, кто часто летает", начисляя баллы за расстояния перелетов, за которые затем можно получить бесплатный билет.

• Стимулирование сбыта в местах торговли. Плакаты и стенды, расположенные прямо в магазинах.

 

• Конкурсы, лотереи и игры. Рекламные кампании, которые дают потребителю шанс случайно или с определенными усилиями выиграть что-нибудь, например деньги, путевки или различные товары.

Во  время конкурса потребителям предлагают письменно или по телефону ответить на тот или иной вопрос. Результаты конкурса оценивает специальное  жюри. Желающие принять участие в  лотерее должны просто сообщить свое имя, прислав его на этикетке, специальном  отрывном талоне и т.п. Участвующие  в игре потребители всякий раз  при покупке получают что-нибудь, - номера бинго или недостающие  буквы, - что помогает им (или не помогает) впоследствии выиграть приз.

Заключение

Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом  продвижения товара. Поэтому его  применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект от воздействия на посредника или потребителя. Однако с его помощью не всегда обеспечиваются устойчивый спрос на товары или контингент новых покупателей для последующего постоянного взаимодействия.

Библиография

http://www.optorg.org/torg/torg0097.php