Определение спроса на авиатранспортные услуги

 

Содержание.

 

1. Введение………………………………………………………………...3
2. Понятие потребитель…………………………………………………..4
3. Понятие клиент……………………………………………………........5
4. Основные отличия бизнес - рынка от потребительского рынка…….5
5. Сущность  и основные  понятия  поведения  потребителей………....9
6. Разница между «потребителем» и «покупателем»…………………...9
7. Принципы  работы  с  потребителем…………………………………10
8. Определение спроса на авиатранспортные услуги………………….11
9. Заключение…………………………………………………………….27
10. Список литературы…………………………………………………..28

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

 

       В  данной работе рассмотрены понятие потребитель, покупатель, разница между ними, понятие бизнес - рынка и различие его с потребительским рынком. В разработке были раскрыты основные виды информации для проведения маркетингового исследования, источники и методы её сбора, подробно рассмотрен процесс проведения маркетингового исследования.

Кроме того, рассмотрены  основные направления исследований в системе маркетинга авиатранспортного  предприятия.  Маркетинговые исследования надо рассматривать как часть постоянно действующего интегрированного информационного процесса. Необходимо, чтобы фирма разрабатывала и использовала систему постоянного слежения за окружающей средой и хранения данных с тем, чтобы они могли анализироваться в будущем. Маркетинговую информационную систему можно определить как совокупность процедур и методов, разработанных для создания, анализа и распространения информации для опережающих маркетинговых решений на регулярной постоянной основе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Понятие потребитель. 

    Потребитель — гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести, либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности (субъект рынка, использующий материальные блага для собственных целей, но не для продажи). 

Закон о защите прав потребителей не распространяется на юридических  лиц, а также на физических лиц (граждан), которые приобретают товар с  целью его использования в  предпринимательской деятельности. Режим использования имущества  может измениться, поэтому при  возникновении спора исходят  из первоначальной цели приобретения товара, которая должна подтверждаться объективными доказательствами.

Не является потребителем гражданин, приобретающий товары для организаций и за их счет с целью использования в производстве, а также заказывающий для организаций за их счет работы, услуги в этих же целях (примеры: приобретение фотокамеры для работы в издательстве, химическая чистка штор, натирка полов и т.д.).

Однако является потребителем гражданин, пользующийся услугой личного характера, хотя и заказанной для производственных нужд (например, услуга по перевозке, по проживанию в гостинице в командировочных целях). Под "потребителем" понимается не только гражданин, который непосредственно приобрел товар или заказал работу (услугу), но и гражданин, пользующийся ими. Например, потребителем является как гражданин, который купил телевизор или билет на самолет, так и гражданин, который пользуется этим телевизором или является пассажиром воздушного судна.

Отношения, регулируемые законодательством  о защите прав потребителей, могут  возникать из возмездных гражданско-правовых договоров на приобретение товаров, выполнение работ, оказание услуг, в частности из договоров:

• купли-продажи, в том числе розничной купли-продажи;
• проката;
• перевозки граждан, их багажа и грузов;
• комиссии;
• хранения;
• возмездного оказания услуг (связи, медицинских, ветеринарных, по обучению, туристскому обслуживанию и иных);
• других договоров, направленных на удовлетворение личных (бытовых) нужд граждан, не связанных с извлечением прибыли.

2. Понятие клиент.

     Клиент - в широком смысле - юридическое или физическое лицо, пользующееся услугами другого физического или юридического лица, вступающее с ним в деловые отношения.

 

 3. Основные отличия бизнес - рынка от потребительского рынка.

Бизнес-рынок – совокупность предприятий и организаций, которые приобретают товары:

·     для бесперебойного функционирования (все предприятия);

·     для использования в производстве других товаров и услуг (производственные предприятия);

·     для перепродажи (оптовая и розничная торговля);

·     для сдачи в аренду (любое предприятие).

Бизнес-рынок имеет ряд  специфических особенностей по сравнению  с потребительским рынком. Это проявляется в особенностях самого покупателя, который выступает от лица предприятия, в особенностях принятия решения о закупках, в особенностях товара и спроса на товар (табл. 3.1)

 

 

 

 

Таблица 3.1 

 

Основные отличия  бизнес - рынка от потребительского

Наименование   отличительного   признака	Бизнес-рынок	Потребительский   рынок
1. Характер спроса	Спрос вторичный или производный  от спроса на потребительском рынке, обладает меньшей эластичностью  по отношению к цене	Спрос первичный, более эластичен
2. Потребление товаров	Промежуточное	Конечное
3. Количество   покупателей	Меньше	Больше
4. Географическая   концентрация	Больше	Меньше
5. Квалификация   покупателей	Высокая	Дилетанты
6. Размер заказа	Больше, так как покупательская способность отдельных покупателей выше, а разовая потребность больше	Меньше
7. Требования к срокам  исполнения заказа	Жесткие, так как имеются договорные отношения	Менее жесткие
8. Длина канала   товародвижения	Короче	Длиннее

 

 

 

1. Спрос покупателей-предприятий является производным от спроса  потребительского. Так, например, прежде чем будет произведен товар, пригодный для конечного потребления, необходимо переработать огромное количество сырья, материалов, комплектующих, энергии и заключить массу сделок по купле-продаже.

Весь бизнес-рынок можно  представить в виде схемы, некоего  вращающегося круга. Исходной точкой (центр  круга) является добывающая промышленность. Здесь происходит добыча ресурсов, сырья. (Для того, чтобы сшить шапку из меха, необходимо добыть определенное количество пушнины) После того как необходимое количество сырья добыто, его нужно переработать. На первом этапе происходит его первичная переработка, когда сырье превращают в удобный для потребления вид (выделка меха). На втором этапе из него уже можно что-либо изготовить(выкроить шапку и сшить ее). Внутри этого круга постоянно происходит движение, подобно гидравлической машине. Добывающая промышленность снабжает перерабатывающую сырьем. Обрабатывающая промышленность снабжает добывающие отрасли различного рода оборудованием и материалами. Внутри самой перерабатывающей промышленности тоже происходит обмен товарами: полуфабрикатами, деталями, комплектующими, оборудованием.

В этих сделках участвуют  предприятия – торговые, сельскохозяйственные, строительные. Причем в одних ситуациях  они выступают как продавцы, а  в других – как покупатели. Текстильная  фабрика производит столько ткани, сколько купит у нее швейное  предприятие. Швейное предприятие  будет производить одежду в таком  количестве, какое примут у нее  оптовые и розничные торговцы. А те, в свою очередь, ориентируются  на спрос конечного потребителя, который определяется модой, временем года, доходами. За пределами этого круга стоит человек – потребитель, ради которого и вращается вся эта сложная бизнес-система. Производный характер спроса затрудняет его прогнозирование, снижает точность получаемых результатов, значительно расширяет число факторов, которые необходимо учитывать при данной процедуре.

2. Промежуточный или конечный характер потребления вытекает из самой природы рынка. На бизнес - рынке товары приобретаются для осуществления последующей деятельности. На потребительском – для личного потребления.

3. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим количеством покупателей. Например, производитель шин для автомобилей может осуществлять их сбыт как на рынке предприятий, так и конечным потребителям. Но на рынке предприятий заказ может поступить от одного или нескольких крупных автомобилестроительных предприятий – АвтоВАЗ, АЗЛК, КАМАЗ. Потенциальный же потребительский рынок производителя автомобильных шин состоит из десятков миллионов владельцев автомашин. Фактор ограниченности субъектов на рынке ведет к тому, что организации вырабатывают определенные правила игры, стратегию и тактику.

4. Покупатели промышленных товаров сконцентрированы географически. Например, в нашей стране большая часть покупателей товаров промышленного назначения сконцентрирована в Центральном, Уральском, Поволжском и Западно - Сибирском экономическом районах. А в таких отраслях, как нефтяная, газовая, – географическая концентрация выражена еще ярче. Такая концентрация производства способствует снижению издержек. Покупатели же товаров широкого потребления рассредоточены по огромной территории.

5. Покупатели товаров промышленного назначения отличаются высоким профессионализмом, хорошим знанием товароведческих и технических качеств товара и рынков, на которых они работают. Здесь очень редки импульсные покупки, так как многое поставлено на карту и требуется тщательная обдуманность и проверка закупаемого товара. Покупатели на бизнес  -рынке более рациональны в своем выборе, они используют в качестве критериев объективные признаки товара – цену, соответствие техническим стандартам, учитывают транспортные расходы и т. д. Поэтому в коммуникациях на бизнес - рынке мало подходит реклама на телевидении, радио и все то, что воздействует на эмоциональный уровень. Здесь больше приветствуется личное общение.

6. Бизнес-рынок отличается от промышленного рынка и количеством потребляемого товара, а точнее размером заказа. Заказы на этом рынке значительно больше, потому что покупательская способность отдельных покупателей значительно выше, чем на промышленном рынке, а разовая потребность в товаре намного больше. Покупатель товаров промышленного назначения совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому здесь очень высок коммерческий риск.

7. Кроме того, на бизнес - рынке более жесткие требования к срокам исполнения заказов. Необходимо, чтобы поставка товаров осуществлялась регулярно и в точное время, ведь это нужно для бесперебойного функционирования предприятия. Поэтому этот рынок характеризуется наличием договорных отношений. Покупатель и продавец ведут переговоры, работают под заказ и по индивидуальным тщательно согласованным техническим спецификациям. Поэтому и покупателям, и продавцам товаров промышленного назначения очень важно владеть искусством делового общения и преодоления возможных конфликтов.

8. Путь (канал), по которому товар движется от производителя до покупателя, на бизнес-рынке значительно короче. Довольно часто предприятия здесь сотрудничают напрямую друг с другом (прямой канал), в то время как для того, чтобы товар достиг конечного потребителя, ему нужно пройти несколько ступеней, включая оптовую и розничную торговлю.

Знать, каким образом осуществляется процедура принятия решения о  закупках организацией (предприятием), – это значит найти в это  процедуре ниши, которые можно  использовать для того, чтобы предложить свой товар.

Как известно, рынок предприятий  представлен:

1) коммерческими предприятиями  (производители товаров – промышленные  предприятия, строительные фирмы,  предприятия оптовой и розничной  торговли);

2) государственными организациями  (органы федерального и местного  управления);

3) некоммерческими предприятиями  (государственные медицинские учреждения, музеи, большинство вузов, политические  партии, общеобразовательные школы,  общественные организации).

Все они могут приобретать  товары и услуги для бесперебойного функционирования предприятия, для  использования их в производстве других товаров и услуг (производители), а также  для перепродажи и сдачи в аренду (оптовые и розничные торговцы).

Существуют три разновидности  рынка предприятий:

·       рынок товаров промышленного назначения;

·       рынок промежуточных продавцов;