Организация сбыта

ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА

При планировании сбыта продукции  компании необходимо принять решения  относительно каналов сбыта товара и географии размещения и количества торговых предприятий.

Определение количества торговых точек зависит от особенностей Вашего товара и месторасположения компании. При этом, необходимо учитывать следующие характеристики реализуемого товара:

	вид товара (предмет первой необходимости, предмет «второй  необходимости», предмет роскоши)
	стоимость товара
	техническая сложность товара
	необходимость консультаций и сервиса при продаже товара
	необходимость послепродажного  обслуживания

В решении вопроса о численности сбытовых предприятий, возможны следующие подходы:

	интенсивный сбыт, при котором  продажа планируется с участием большого количества продавцов для  различных сегментов покупателей (например, сбыт продуктов питания)
	избирательный сбыт, когда  количество продавцов ограничено (например, реализация мебели или модной одежды)
	эксклюзивный сбыт, при  котором ограничено как количество продавцов, так и количество покупателей (например, продажа автомобилей)

 

 

В зависимости от вида товара они могут сбываться напрямую потребителям, либо через торговых посредников. Как правило, напрямую сбываются технически сложные товары, а также те, которые требуют  монтажа и испытаний, использования  специалистов, проведения переговоров  для их поставок). Среди посредников них можно выделить три основные группы:

	оптовый торговец (или дистрибьютор, в случае товаров производственного  назначения), осуществляющий дальнейшую перепродажу товара розничным торговцам, либо напрямую потребителям
	розничный торговец, реализующий  товары потребителям
	торговый представитель  компании (агент), способствующий заключению сделок между производителем и торговцем

 

 

Как уже говорилось, каналы сбыта могут быть различными:

	производитель – потребитель (предприятия бытового обслуживания, сложные промышленные изделия для  организаций-потребителей)
	производитель – розничный  торговец (агент) – потребитель (товары потребительского и промышленного  назначения)
	производитель – оптовый  торговец (агент) – розничный торговец (или дистрибьютор) – потребитель (массовые товары повседневного спроса, мелкие промышленные товары)

 

 

Выбор канала сбыта зависит  от следующих факторов:

	характеристика целевой  группы потребителей (месторасположение, количество, мотивация)
	особенности товара
	степени конкуренции на рынке, реакцию конкурентов
	влияния факторов «внешней среды»
	ресурсов самой компании – производителя (финансовые, людские)

 

 

Использование различных  каналов сбыта в практике маркетинга предполагает проведение постоянного  контроля над их работой. При этом, критериями их работы могут быть объем  продаж, затраты на обеспечение продаж, перспективы роста, порядок расчетов с потребителями, долгосрочность отношений  с посредником, наличие рекламаций.

Расположение компании и  ее торговых предприятий очень важно  для успешного бизнеса предпринимателя. Выбор месторасположения зависит от нескольких факторов:

	доступности для потребителей
	наличия необходимых условий  для ведения бизнеса (инфраструктура, коммуникации, сырье, ресурсы)
	уровня конкуренции
	условий «внешней среды» (отношение  с властями, отношение населения, законодательные аспекты бизнеса)

 

 

В области управления сбыта  усилия руководства сосредотачиваются  на профессиональной подготовке торговых работников и ихмотивации. Мотивация (в основном - через систему оплаты) должна быть эффективной и с одной стороны быть интересной торговым работникам, с другой - получать компании необходимых результатов сбыта. Здесь следует также рассмотреть использование информационных технологий, позволяющих экономить время, повышать эффективность сбыта и обеспечивать текущей информацией соответствующие службы. Возможность доступа к различным базам данных делает для многих товаров прямое обращение к потребителям выгоднее рекламы через средства массовой информации. Таким же образом с помощью информационных технологий можно установить обратную связь с клиентом и определить реакцию на изменения рынка, что позволяет оперативно вносить коррективы в принятые маркетинговые решения и уменьшать риск ошибки.