Особености маркетинга аудиторских услуг

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 04 Декабря 2013 в 13:32, доклад

Описание работы

Учитывая особенности аудиторского рынка и порядка проведения аудиторских проверок, маркетинг аудиторских услуг целесообразно проводить по следующим направлениям: Исследование рынка; Разработка ценовой политики и пакета вспомогательных услуг; Поиск и привлечение клиентов. На этапе исследования рынка осуществляется сбор маркетинговых данных, необходимых для обеспечения последующих этапов, и их анализ.

Файлы: 1 файл

Особенности маркетинга аудиторских услуг.docx

— 146.52 Кб (Скачать файл)

Особенности  маркетинга аудиторских услуг

 

Учитывая особенности  аудиторского рынка и порядка  проведения аудиторских проверок, маркетинг  аудиторских услуг целесообразно  проводить по следующим направлениям:

Исследование рынка;

Разработка ценовой  политики и пакета вспомогательных  услуг;

 Поиск и привлечение клиентов.

На этапе исследования рынка осуществляется сбор маркетинговых данных, необходимых для обеспечения последующих этапов, и их анализ. Исследование рынка аудиторских услуг целесообразно проводить по двум направлениям:

конкуренты и потребители (клиенты аудиторских компаний).

Сбор данных о  конкурентах проводится с целью определения собственного места на рынке по отношению к другим участникам.

Позиция компании на рынке  существенно влияет на будущую маркетинговую  и рекламную стратегию. Для этого необходима информация о конкурирующих компаниях: о размере и обороте фирмы, о ценовой политике, маркетинговой и рекламной стратегиях.

Для сбора информации используются кабинетные и полевые методы исследований.

Источниками "кабинетных данных" являются специализированные журналы: экономические, финансовые, бухгалтерские, различные справочники и базы данных,

подписки экономических  и финансовых газет. А также рейтинги аудиторских компаний, опубликованные в этих журналах. Так, в частности, некоторую информацию можно получить из материалов неформальных аудиторских объединений, ассоциаций, палат.

Число таких российских и  региональных организаций достаточно велико. Они существуют за счет своих взносов - аудиторских фирм.

При этом необходимо учитывать, что поскольку на рынке представлено слишком большое количество аудиторских  компаний, собрать сведения обо всех довольно сложно.

Кроме того, как показывает опыт, аудиторский рынок Москвы имеет  отличия, например, от рынка Подмосковья, который, в свою очередь, сильно отличается от регионального рынка.

Причины этому видятся  в различном экономическом и  финансовом состоянии региона или  области

В основном эти отличия  проявляются в уровне цен на аудиторские  услуги и в квалифицированности  аудиторов. Исследования показали, что самые высокие цены за аудиторские проверки в Москве. Цены, запрашиваемые московскими аудиторскими фирмами, у заказчиков из некоторых дальних областей превышают вдвое и более цены местных аудиторских компаний

Это связано еще и с  тем, что московские аудиторы запрашивают  дополнительные деньги за выезд аудиторской  бригады на место).

Поэтому, прежде чем начинать исследования, следует, во-первых, территориально ограничить рынок, на котором компания собирается работать, так как для  каждой территории потребуется своя ценовая политика и маркетинговая  стратегия. Следует учесть, что маркетолог должен быть готов к тому, что иногда ему придется аргументировано доказывать руководителю аудиторской фирмы целесообразность расширения "географии" ее деятельности.

Ведь поначалу не столь  рентабельная для фирмы работа на территории другого субъекта Федерации  может повлечь в дальнейшем расширение клиентской сети в этом регионе по принципу "снежного кома".

Во-вторых, целесообразно  разделить аудиторские фирмы  на три категории: крупные, средние  и мелкие (критерием служат годовой  оборот и численность сотрудников).

Для формирования такой выборки  удобно воспользоваться рейтингом  аудиторских компаний, ежегодно публикуемом  в журнале "Эксперт", а также  базами данных, в которых содержатся цифры о годовом обороте и  численности фирмы.

После того, как выборка  сформирована, оставшиеся данные собираются, используя "полевые методы". Самый простой способ получить данные о ценовой политике и комплексе вспомогательных услуг конкурирующих компаний - обзвонить их, представившись потенциальным клиентом. При этом необходимо соблюдать предельную осторожность, в противном случае велик риск разоблачения.

Сбор данных о потребителях. Включает в себя целый комплекс задач: Получение информации о клиентах аудиторских компаний (позволит определить потенциальных клиентов);

Получение данных о том, кого именно обслуживает та или иная аудиторская  компания;

И формирование "портрета среднего потребителя". С его помощью возможно выявить неудовлетворенные нужды потенциальных клиентов, предсказать их реакцию на те или иные действия аудиторских компаний, правильно разработать ценовую политику, методы продаж и т.д.

Разработка ценовой  политики и пакета вспомогательных  услуг производится на основании данных, собранных на предыдущем этапе. Возможны два варианта образования цены за аудиторскую проверку:

Во-первых, исходя из стоимости одного дня работы аудитора: аудитор на месте оценивает количество "трудодней", необходимых для проверки и умножает их на стоимость одного дня работы. Этот способ наиболее распространен ;

Второй метод - исходя из общего объема работ: в его основу также заложена стоимость одного дня работы. Учитывая различные бухгалтерские показатели, такие как количество операций по кассе и по банку, наличие складского учета, компьютерного учета, удаленность от Москвы и другое, пишется программа (чаще всего в Excel), которая также рассчитывает количество "трудодней" и умножает их на фиксированную стоимость одного дня работы аудитора. Такой способ не требует выезда аудитора, предварительную оценку возможно произвести по телефону.

Поиск и привлечение  клиентов возможно осуществлять, используя три подхода:

С помощью реклам,

PR,

Создания общественного мнения и т.п.;

Этот путь требует серьезных  финансовых затрат и, если они будут  недостаточными, то в лучшем случае, это приведет лишь к частичному решению  задачи, а в худшем - вообще не даст результата (причем второе - более вероятно)

Самостоятельный поиск потенциальных  клиентов; Второй подход предполагает минимальные издержки, большую часть  из которых составит зарплата сотрудников, занимающихся поиском клиентов. Но при этом, количество охваченных покупателей ограничено

Третий метод заключается  в сочетании предыдущих двух подходов. Третий путь наиболее дорогостоящий, но при этом и самый эффективный

Что касается использования  первого и третьего подходов, то стоит отметить: предприятия неохотно допускают посторонних в свои бухгалтерские документы и поэтому, подходят к выбору аудиторской фирмы  очень серьезно.

Основными критериями здесь, помимо стоимости услуг, являются квалифицированность  аудиторов, солидность, честность, порядочность фирмы, верность своим обязательствам. Иными словами - имидж самой аудиторской фирмы.

Имидж не может быть сформирован  с помощью прямой рекламы, должны быть опубликованы материалы в популярных финансовых, экономических журналах или газетах, которые описывают  историю развития фирмы, содержащие интервью с руководством, планы на будущее.

Больше доверия у потенциальных  клиентов могут вызвать не очень  крупные и известные фирмы, но обладающие солидным по времени существования  опытом работы на аудиторском рынке, ежегодным количеством аудиторских  проверок.


Информация о работе Особености маркетинга аудиторских услуг