Отчет по практике в ЗАО РТК «МТС»

 

 

В таблице 8 проводится сравнение стимулирования сбыта.

 

Таблица 8 - Оценка политики продвижения и стимулирования сбыта предприятий-конкурентов на территории Брянской области

Показатель	Теле 2	Мегафон	Билайн
Реклама на радио	4	2	3
Реклама в прессе	3	3	3
Стимулирование сбыта	4	3	3

 

 

Изучение непосредственного окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно подчеркнуть, что организация может оказывать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия и тем самым активно участвовать в формировании дополнительных возможностей и в предотвращении угроз ее дальнейшему существованию.

Основу анализа непосредственного окружения фирмы составляет конкурентный анализ среды, который обычно строят на использовании модели пяти сил М. Портера. Согласно этой теории на деятельность фирмы оказывают влияние пять сил.

В РТК, ситуация на рынке сотовых услуг, характеризуется как олигополия. Такой вывод можно сделать, проанализировав отличительные черты рынка:

• Доминирование на рынке нескольких крупных фирм
• Очень высокие барьеры для вступления в отрасль.
• Конкукренты производят относительно однородный товар.
• Олигополисты представляют собой всю отрасль

Таким образом, при наличии нескольких крупных фирм, высоких барьерах входа, уровень конкуренции в отрасли очень высок. Чтобы завоёвывать рынок, фирме необходимо внедрять новые технологии и проводить мощную рекламную компанию.

Сила потребителей. На рынке имеется небольшой выбор однородной продукции для потребителя. Поэтому необходимо использовать различные рекламные акции и новые технологии связи, чтобы привлечь потребителя.

Сегментирование.

Сегментирование рынка в «РТК» осуществляется по уровню дохода:

- низкодоходные;

-среднедоходные;

- высокодоходные

А также рынок разделен на:

- массовый сегмент (физические  лица);

-юридические и корпоративные  лица (малый бизнес, средний бизнес).

Вышеперечисленные сегменты разделены на маркетинговые категории, каждая из которых имеет свои особенности, но эта информация является конфиденциальной.

Наиболее удовлетворенными клиентами компании являются пользователи сегмента малого бизнеса. Они не ожидают столь высокого уровня поддержки, какой они получают от поставщика услуг. Зато они очень чувствительны к стоимости услуг и считают услуги компании излишне дорогими. Клиенты сегмента крупных корпоративных клиентов не удовлетворенны существующим уровнем поддержки. Они готовы платить больше за качественные и надежные услуги.

Система работы с крупными клиентами требуется существенного повышения уровня поддержки, разработки схем резервирования услуг, эскалации проблемных ситуаций, гарантии оператора за несоблюдение параметров сервиса.

Организация поддержки клиентов становится важным моментом, т.к. именно с уровнем поддержки большинство клиентов связывает свою удовлетворенность от использования услуг компании.

Уровень конкурентной борьбы. Так как барьеры входа на отрасль высоки, то появление новых фирм на рынке маловероятно. Из-за однородности услуг на рынке сотовой связи, фирмы пытаются обойти конкурентов внедрением новых, качественных технологий связи активной рекламы.

Анализ конкурентов ЗАО «РТК» МТС.

Для определения своего места на рынке и прогнозирования рыночной деятельности каждая фирма должна анализировать и оценивать свой собственный потенциал, а также факторы, которые находятся вне сферы постоянного контроля руководства фирмы и могут оказать влияние на ее стратегию.

Чтобы определить возможности фирмы «РТК» целесообразно провести SWOT-анализ. SWOT-анализ является необходимым элементом исследований, обязательным предварительным этапом при составлении любого уровня стратегических и маркетинговых планов. Данные, полученные в результате ситуационного анализа, служат базисными элементами при разработке стратегических целей и задач нашей компании.

 

 

 

 

 

Таблица 9  - SWOT- матрица ЗАО «РТК»

Возможности: - введение «системы» бесстеллажного  хранения - внедрение маркетинговой  стратегии - возможность кооперирования  с пищевой промышленностью - расширение сфер деятельности - увеличение пропускной  способности склада - налаженные партнерские  отношения с поставщиками	Сильные стороны выгодное расположение склада применение высоких технологий квалифицированный персонал инновационные взгляды система обучения новых сотрудников высокое качество обслуживания большие площади для хранения продукции
Угрозы - изменение таможенных  процедур и пошлин может резко  снизить рентабельность бизнеса  или даже сделать его нерентабельным. - низкие барьеры входа  для новых компаний на рынок - ужесточение конкуренции  на рынке - форс-мажорные ситуации	Слабые стороны - большой процент текучести кадров на уровне среднего и низшего звена - низкий уровень поддержания баз данных, отсутствие их анализа - недостаточный уровень  рекламы - слабая известность компании  на рынке - отсутствие торговой  марки

 

 

Таким образом, на основании вышеизложенных сильных и слабых сторон, возможностей и угроз можно сделать следующий вывод. Опираясь на такие сильные стороны, как выгодное расположение склада и применение высоких технологий, можно воспользоваться открывающимися возможностями наладить достаточно прочные партнерские отношения с поставщиками. Кроме того, благодаря квалифицированному персоналу и инновационным взглядам, можно расширить сферу деятельности путем торговли через склад. Также, расширение ассортимента продукции и улучшение её качества за счёт использования новых технологии, увеличение продаж за счёт представления продукции ориентированной для потребительских групп с различным уровнем доходов, разработки маркетинговой стратеги торговой марки - все это дает реальные возможности для получения максимальной выгоды. Внедрение специализированной системы хранения продуктов дает возможность, за счет освободившейся площади, увеличить пропускную способность склада, что в свою очередь позволяет увеличь товарооборот до необходимых размеров.

Кроме того, существующие угрозы можно нейтрализовать за счет:

• использования гибкой ценовой политики и увеличения качества продукции;
• снижения себестоимости продукции овощей за счёт использования новых технологий.

А чтобы не «погибнуть» в конкурентной борьбе, нужно наиболее эффективно использовать рекламную компанию.

При этом не стоит забывать про существующие слабые стороны, которые могут помешать воспользоваться возможностями, такие как:

• большой процент текучести кадров на уровне среднего и низшего звена,
• низкий уровень поддержания баз данных,
• отсутствие их анализа,
• отсутствие торговой марки.

Чтобы решить проблему текучести кадров, требуется создать специализированную систему по привлечению рабочей силы, основанную на организации рабочего дня, возможность использования гибкого графика, различные поощрения (премии,13-ая зарплата), а также организовывать различие тренинги для построения высоко квалифицированной команды, где успех достигается не за счет личного усилия, а за счет совместного вклада всей команды.

Далее проанализируем комплекс маркетинг.

Товар. Общепринятое определение товара – «продукт труда, произведенный для продажи». Однако следует подчеркнуть, что в маркетинге важна не столько роль товара в его обмене на деньги, сколько возможность его использовать, потреблять. Товар - это комплекс полезных свойств вещи. Поэтому он автоматически включает все составляющие элементы, необходимые для максимального удовлетворения нужд потребителей.

РТК МТС уделяет большое внимание своей продукции, ее качеству и полезности для клиента. Подтверждением этого является большое количество наград:

Марка доверия 2010. МТС в четвертый раз стала победителем в ежегодном рейтинге «Марка доверия» в категории «Оператор мобильной связи» по итогам исследования ведущего международного издательского дома «Ридерз Дайджест» (Reader's Digest).

Meffys Mobile Entertainment Award 2010. МТС  одержала победу в ведущем  международном конкурсе в области  мобильных развлечений Mobile Entertainment Award 2010. Награда присуждена мультимедийному  порталу OMLTET.RU в категории «Cross-Platform Technology». В рамках премии отмечена  уникальная модель dualdelrvery -контент  с портала OMLET.RU доступен пользователям  Интернета с любых устройств - как с мобильных телефонов (вне  зависимости от того, к чьей  сети подключен абонент), так и  с персональных компьютеров.

Global Telecoms Business Innovation Awards. МТС получила авторитетную международную премию Global Telecoms Business Innovation Awards 2010 в номинации «Инновационные банковские карты для клиентов» за сервис мобильных платежей МТС-Pay. Сервис МТС-Pay позволяет с помощью мобильного телефона в любое время и в любом месте оплачивать с банковской карты услуги МТС, а также услуги ЖКХ, кабельное телевидение.

Цена - это денежное выражение стоимости товара, экономическая категория, служащая для измерения величины затраченного на производство товара общественно-необходимого рабочего времени.. Цена - одна из главных составляющих комплекса маркетинга. Цены часто меняются на протяжении жизненного цикла товара от очень высоких до низких, ориентированных на массовый рынок. Суть ценовой политики в маркетинге заключается в том, чтобы устанавливать на товары фирмы такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы овладеть его определенной долей, обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие стратегические и оперативные задачи.

РТК МТС работает на олигополистическом рынке. Цены устанавливаются по типу лидерства, т.е. большинство фирм стремится установить такую же цену, как и наиболее крупные фирмы на этом рынке.

Каждый продавец чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов. Олигополист никогда не испытывает уверенности, что может добиться какого-то долговременного результата за счет снижения цен. С другой стороны, если олигополист повысит цены, конкуренты могут не последовать его примеру. И тогда ему придется возвращаться к прежним ценам, либо рисковать потерей клиентуры в пользу конкурентов.

Методы распространения - это всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей. Это подбор оптовых и розничных торговцев, эффективная транспортировка, своевременное пополнение товарных запасов, выкладка товаров. Методы распространения в РТК МТС: активные продажи, дилеры, интернет, розничные точки продаж и обслуживания, промо-стойки.

Методы стимулирования. Это деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах производимого фирмой товара, убеждению потребителей покупать (реклама и др. специальные приемы и мероприятия по организации пропаганды и продвижения товаров).

В РТК МТС на продвижения товаров и услуг выделена достаточно большая часть бюджета. Специалисты по продвижению товаров находятся в постоянном поиске наиболее интересных, необычных и запоминающихся методов по организации пропаганды и продвижения товаров.

Далее рассмотрим ценовую политику ЗАО «РТК» МТС.

В процессе установления тарифов на свои услуги операторы связи должны ориентироваться не только на собственные операционные показатели и бизнес-план, но и учитывать, как те или иные их ценовые действия отразятся на бизнесе других операторов региона.

Инструментом для этого может являться анализ нескольких элементов рынка персональной беспроводной связи:

• целей деятельности (финансовых и операционных) операторов на рынке,
• текущего распределения абонентских баз между операторами,
• восприятия абонентами и потенциальными абонентами (посегментно) характеристик операторов,
• планов операторов по изменению этих характеристик (и наличия соответствующих для реализации этих целей ресурсов),
• приоритетов (или важности) различных характеристик для действующих и потенциальных абонентов.

На основании этого анализа оператор должен выбирать набор своих рыночных действий таким образом, чтобы измененные условия рынка не давали другим операторам возможность находить новый уровень цен на свои услуги (за счет снижения цен), который позволил бы им улучшить свои операционные и финансовые показатели. В противном случае, такое положение приведет к простому снижению цен на всем рынке, ведущему к снижению чистого денежного потока и рентабельности всех операторов рынка.

Стратегии ценообразования и этапы их формирования:

Разработка ценовой политики и стратегии операторов 3G включает несколько этапов: определение стратегических целей тарифной политики и сбор исходной информации, стратегический анализ и формирование стратегии.

1.  Определение стратегических целей тарифной политики и сбор исходной информации.

Проведение сегментации рынка, сохранение и повышение конкурентоспособности операторов, проникновение на новые потребительские рынки связи, оценка затрат, уточнение финансово-экономических целей операторов, определение потенциальных абонентов сетей 3G, уточнение маркетинговой стратегии, определение потенциальных конкурирующих операторов.