План маркетинга

4. Выбор целевых сегментов рынка и прогноз продаж.

Выбор сегментов рынка преследует цель — увеличение эффективности сбыта и снижение издержек за счет таких факторов, как объем продаж и сбытовых цен.

При прогнозировании объемов продаж и сбытовых цен продукции фирмы учитываются признаки сегментации рынка товаров и услуг.Затем можно составить таблицу, в которой будет отражена структура потенциального рынка сбыта вашего предприятия или фирмы.

5. Схема распространения товара.

 

 Здесь необходимо представить схему распространения товаров, существующую систему продаж и стимулирования сбыта.

Таблица 3. Схема распространения товаров

Каналы сбыта продукции	Количество	Как реализованы на предприятии	Эффективность каналов сбыта (преимущества и недостатки)
Со складов  Через посредников  Через магазины оптом  Через магазины в розницу  Заказы по почте (Интернету)  Продажа фирмам и организациям  Заказы по телефону  Другие способы

При перечислении методов стимулирования продаж желательно рассмотреть вопросы кредитования покупателей (продаж товаров в рассрочку), использование скидок при покупке товаров постоянными клиентами, при покупке оптом и др.

Необходимо отметить и такие вопросы, как частота организации потребительских конференций, ярмарок, выставок-продаж, система стимулирования труда, существующая у дилеров и торговых агентов.

6. Методы реализации и стимулирования продаж (сбыта).

Опишите методы реализации (например, собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые могли бы быть использованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе. Включите описание любых специальных требований для реализации продукции (например, необходимость рефрижераторов и т.п.). Проанализируйте сравнительную эффективность различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение и т.п., в сравнении с тактикой ваших конкурентов в этой области.

Охарактеризуйте каналы реализации, которые вы будете использовать. Укажите транспортные расходы как процент от цены. Если продукт будет продаваться на мировом рынке, расскажите, как будет проводиться реализация, в том числе ее способ, транспортировка, страхование, необходимое кредитование, таможенные сборы и т.д.

Опишите, как будут выбраны посредники и торговые представители, если вы их используете, когда они начнут свою деятельность ив каких регионах, укажите рост числа помесячного и ожидаемого объема продаж каждого из них.

Если используется собственная торговая сеть, раскройте ее структуру, укажите, заменит ли она торговых представителей, и если да, то когда и как это произойдет. Покажите, какой объем продаж будет приходиться на одного продавца в год и какие комиссионные или заработную плату он будет получать; сравните эти цифры со средними по отрасли.

Подготовьте график работы сбытового подразделения, составьте смету затрат на реализацию продукции.

7. Политика по послепродажному обслуживанию и предоставление гарантий.

 

 Организация послепродажного обслуживания предполагает ответ на один вопрос: что надо сделать, чтобы усовершенствовать систему послепродажного обслуживания: уровень обслуживания, квалификация и коммуникабельность работников, увеличение сроков гарантии и др. Если ваше предприятие будет предлагать товар, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала или покупателя, оцените степень их важности для покупателя и опишите, как вы предлагаете решать все эти проблемы.

Перечислите условия предлагаемых гарантий: будет ли обслуживание проводиться работниками предприятия на месте, ремонтными мастерскими или продукция возвращается на завод. Назовите предполагаемые цены за послепродажное обслуживание и определите, будет ли оно приносить доход или станет лишь безубыточной операцией. Сравните ваши услуги с услугами основных конкурентов.

8. Реклама.

Рекламная кампания проводится для определенных и вполне конкретных целей. В этой части раздела следует сравнить затраты на рекламу и эффект от нее. Нередко эффект может быть выражен и в качественной характеристике, однако такой анализ по сравнению с прошлым периодом и по сравнению с конкурентами не будет лишним.

Здесь вы должны ответить на самый главный вопрос: как вы собираетесь привлекать внимание потенциальных потребителей своей продукции? Производители оборудования должны рассказать о планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок.

Производители товаров должны указать, какой тип рекламной кампании им больше подходит. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.

 

 

Список использованной литературы

1. Баринов, В.А. Бизнес-планирование: Уч. пособие. – 3-е изд. – М.: ФОРУМ, 2009. – 256 с.

2.Бизнес-планирование: Учебник  для вузов/ Под ред. В.М Попова, С.И. Ляпунова,  С.Г. Млодика. – М.: Финансы и статистика, 2012. – 816 с.

3.Головань, С.И. Бизнес-планирование / С.И. Головань – М.: Феникс, 2009. – 320 с.

4.Маркова, В.Д.  Бизнес-планирование / В.Д. Маркова, Н.А.    Кравченко.-   М.: Проспект, 2009. – 216 с.

5.Морошкин, В. А.  Бизнес-планирование:   учебное   пособие / В. А. Морошкин, В. П. Буров. – М.:   ФОРУМ: ИНФРА-М, 2009. – 256 с. – (Профессиональное образование).

6.Морошкин, В. А. Бизнес-планирование:   Учебное   пособие / В.А. Морошкин, В. П. Буров. – М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2009. – 256 с.

7.Орлова, Е.Р. Бизнес-план: основные  проблемы и ошибки, возникающие  при его написании / Е.Р. Орлова. – 2-е изд., испр. и доп. – Омега-Л, 2012. – 152 с.

8.Петухова, С.В. Бизнес –  планирование / С.В. Петухова.- М.: Омега  – Л, 2009. – 236 с.

9.Попов, В.Н. Бизнес – планирование / В.Н. Попов, С.И. Ляпунов.- М.: Финансы  и статистика, 2009. – 246 с.

10. Стрекалова Н.Д.:Учебное пособие.-Питер, 2013.-352 с.