Поява торгових виставок і ярмарків

Поява торгових виставок і ярмарків пов’язана з необхідністю визначення пропозиції та попиту. На думку спеціалістів, заходи такого плану є концентрованим виявом самої сутності ринку.

Політика участі підприємства у  виставках та ярмарках не може обмежуватися тільки продажем товарів і послуг. Вона має бути органічно зв’язана з усіма інструментами маркетингу, особливо з рекламою і паблік рілейшнз.

Важливість торгових виставок та ярмарків визначається тим, що вони створюють  передумови для так званих випадкових зустрічей, забезпечують безпосередність спілкування, економлять дорогоцінний час покупців, продавців і виробників, пропонують товари в їхньому натуральному вигляді, дають покупцеві змогу порівняти однорідну продукцію за комерційними умовами її продажу, якістю, ціною тощо, сприяють налагодженню обміну інформацією, зокрема щодо нових досягнень у галузі науки та техніки.

Виставки та ярмарки допомагають  підвищувати авторитет підприємств (фірмової марки тощо), набувати досвіду  професійних контактів, підвищувати  рівень кваліфікації працівників та активізувати їхні зусилля для поліпшення своєї підприємницької діяльності, захищатися від помилкових рішень і дій, формувати суспільну думку про підприємство-учасника, демонструючи загальні досягнення підприємства в його стосунках із клієнтами, конкурентами, фінансовими органами та засобами масової інформації.

Сучасний стан організації виставок і ярмарків наочно свідчить про їхню трансформацію із засобу презентації  товарів для безпосереднього  продажу на засіб глобальної комунікації. Сучасні виставки та ярмарки — це середовище для обміну інформацією (сфера комунікації) та укладання торгових угод (сфера ринку).

Виставки – це передусім публічна демонстрація досягнень тих чи інших  галузей матеріальної чи нематеріальної діяльності, які мають на меті обмін ідеями, знаннями, що супроводжуються також і комерційною роботою[Вачевський].

Ярмарки – комерційні заходи, основна  мета яких полягає в укладанні  торговельних контрактів за зразками.[Вачевський]

Основні відмінності між виставками і ярмарками полягають у тому, що виставкам притаманні великі масштаби пропонування та необмежене коло відвідувачів, чого немає на ярмарках.

Деякі науковці вважають, що управління виставковою діяльністю підприємства повинно базуватися на систематичному плануванні, яке включає: визначення об'єктивних цілей; складання програми дій, що передбачає коротко-і середньострокові завдання, від виконання яких буде залежати досягнення об'єктивних цілей; формування методики здійснення поставлених завдань у вигляді комплексу рішень; розробку процедури, яка підлягає виконанню (для організаторів виставково-ярмаркових заходів — це організація заходу, а для учасників - участь у даному заході). Системний підхід дозволяє досліджувати як усю виставку в цілому, так окремі підсистеми, використовуючи принцип декомпозиції АПЕ №5(95),2009

Участь у виставках (ярмарках) має  глобальні цілі і підпорядковується  іншим завданням комплексу маркетингу. Стенд експонента передовсім є центром  комунікації, і тільки в другу  чергу — центром організації безпосереднього продажу товарів. Такий підхід допомагає експонентові виявити свої сильні сторони, адаптуватися до поведінки споживачів і конкурентів щодо строків поставки, умов платежів, вартості товарів, упаковки, транспортування та страхування, способів обслуговування клієнтів (сервісу). На виставках (ярмарках) перевіряється ефективність систем продажу товарів, транспортування та зберігання, асортимент товарів піддається якнайретельнішому аналізу щодо дизайну, якості, життєвого циклу, ціни. Усе це сприяє своєчасному реагуванню підприємства на вимоги ринку.

Метою участі підприємства у виставці (ярмарку) є створення довготривалих  взаємовідносин з клієнтами. Тому основною умовою успішної комунікації на стенді є зав’язування ділових відносин на засаді довіри клієнта до підприємства. Платформа, що на ній будуються ефективні комунікації між споживачем і виробником, тобто відвідувачем та експонентом, формується на таких етапах: перший — отримання інформації про підприємство та його товари-експонати, тобто формування знання; другий — формування думки споживача на підставі знань; третій — формування переконаності споживача щодо переваг даного підприємства та його товарів як порівняти з конкурентами; четвертий — посилення довіри відвідувача на підставі переконання; п’ятий — укладання угоди, що випливає з довіри. Фахівці вважають, що відвідувач, який стане постійним клієнтом підприємства, має пройти всі ці стадії. Проте деякі відвідувачі можуть діяти під тиском обставин або імпульсивно, що, як правило, забезпечує тільки нетривалий успіх.

Якісний склад відвідувачів залежить від виду виставки (ярмарку), її репутації  і часу проведення. Для експонента відвідувачі є кінцевими адресатами його повідомлень, а для дирекції виставок (ярмарків) — показником визнання їх на ринку. Здебільшого відвідувачами бувають професіонали, які мають відповідний рівень підготовки і здатні майже з першого погляду скласти думку про кожного експонента. Потенційними клієнтами є, як правило, відвідувачі-підприємці, які вимагають від організаторів виставки (ярмарку) та стендів забезпечення таких умов, як зручність пересування, отримання необхідної та достовірної інформації, належна повага до відвідувачів, прийом згідно із правилами комерційної комунікації та гостинності.

На відміну від інших інструментів маркетингу, торгові виставки та ярмарки користуються перевагами безпосередньої комунікації й живого контакту з товарами й послугами.

Виконуючи одну з функцій  маркетингу, виставки та ярмарки (щодо цього згодні всі провідні фахівці) нині мають завдання методичного дослідження ринку й нагляду за конкурентами та своєчасного забезпечення інформацією підприємств-учасників щодо своєчасного вдосконалення або раціонального оновлення продукції залежно від зміни вимог споживачів.