Создание сбытовых сетей предприятия

 

 

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ  И  НАУКИ  РФ

ЯРОСЛАВСКИЙ ФИЛИАЛ

 

Аккредитованного образовательного частного учреждения

высшего профессионального образования

 

«МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО – ЮРИДИЧЕСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ МФЮА»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Контрольная работа  

   по дисциплине Маркетинг

         на тему «Создание сбытовых сетей предприятия»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                    Работу выполнил студент 2 курса

                                                          Группы ___ФКк - 2030____

                                                            Завгородняя Ольга Олеговна

                                                                                                                                   (Ф.И.О.)

                   Работу проверил _______________                                                                                                                                                                (Ф.И.О.)

                                                                   Дата сдачи ___________________

                                                                    Дата защиты __________________

                                                                     Оценка _______________________

 

 

 

 

 

 

 

Ярославль 2012

 

Оглавление

 

 

1. Понятие сбыта и сбытовой политики………….. 3

2. Организация товаропродвижения ………………4

       2.1 Характеристика взаимоотношений и уровня цены на

       одноуровневом  канале ….………………………………6

       2.2 Характеристика  взаимоотношений и уровня цены  на

       двухуровневом  канале…………………………………..6

       2.3 Типы непрямых  сбытовых каналов………………..7

       2.4 Схема товародвижения  и сбыта для промышленного и

        потребительского  маркетинга…………………………7

      3. Сбытовые маркетинговые системы………….…..8

       3.1 Формы распределение………………………………9

Список  используемых источников ……………..….10

 

Вопрос 1.              Понятие сбыта и сбытовой политики.

 

Сбыт в широком смысле слова – это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт – это только конечная операция, т. е. деловое общение, контакты продавца с покупателями, все же остальные операции относятся к товародвижению (1, с.99).

Сбыт как процесс доведения товара (услуги) до потребителя является одним из главных элементов комплекса маркетинга и направлен на то, чтобы сделать товар доступным для потребителя. По данным исследователей, европейские промышленные фирмы средних размеров тратят примерно 21 % дохода от реализации на осуществление этого процесса.

Политика сбыта включает в себя 3 части:

1. подготовительный этап – непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производится планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики. Рассчитываются объемы сбыта поквартально или помесячно, определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады, в магазины, а также создаются и выбираются каналы сбыта и определяется построение сети сбытовых точек магазинов розничной торговли, специализированных отделов, киосков.

2. этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров — процесс доставки товара от изготовителя до пунктов назначения (складов оптового продавца, розничных магазинов, конечных покупателей). Этот этап в мировой практике принято называть дистрибуцией.

3. этап организации собственно сбытовой деятельности, т. е. работа с конечным покупателем, приобретающим товары, перемещаемые в рамках канала сбыта.

 

Вопрос 2.            Организация товародвижения

 

Товародвижение — это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением товаров от мест их производства к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей.

Одна  из главных задач маркетинга —  выбор оптимальной схемы доставки товара или услуги до потребителя, транспортировка, хранение и обработка груза, а  также  сервисное обслуживание потребителей.

Ключевым вопросом управления заключается  выбор типа канала товародвижения.

Канал товародвижения — это совокупность фирм-посредников, физических лиц, способствующих  перемещению товаров и передаче прав собственности по цепочке от производителя к потребителю.

Участники канала выполняют следующие  функции:

1. собирают и распространяют маркетинговую информацию;
2. стимулируют сбыт;
3. устанавливают контакты;
4. подгоняют товар под требования покупателей (сборка, сортировка, упаковка);
5. проводят переговоры;                                   
6.   транспортируют и хранят товары;
7. принимают на себя риск за функционирование канала.

Каналы товародвижения (распределения) характеризуются по следующим критериям:

1. по уровню интеграции;
2. по ширине;
3. по длине;
4. различиями, определяемыми характером перемещаемых и сбываемых товаров.

К примеру, набор функций канала, используемого для сбыта соли, спичек, и сахара,  во многом отличается от функций канала сбыта автомобилей, видеомагнитофонов, музыкальных и центров.

Ширина канала определяется возможностями независимых участников товародвижения.

       Длина канала — понятие, характеризующее число независимых участников товародвижения.

Имеются прямые и косвенные каналы товародвижения.

Прямые каналы товародвижения предполагают перемещение товаров от изготовителя непосредственно к потребителю, минуя независимых посредников. Прямой канал является самым коротким и называется каналом нулевого уровня, при этом производитель сам сбывает свой товар потребителю.

Широко  известны такие виды прямого маркетинга, как директ-мэйл, маркетинг по каталогам, телевизионный маркетинг, электронная торговля.

При косвенных  каналах товародвижения используют независимых посредников, к которым товар перемещается от производителя с целью реализации его потребителям.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выделяют 2 типа организации  непрямых сбытовых каналов:

1. традиционный – каждый  уровень сбытового канала действует независимо от других, стремясь максимизировать собственную прибыль, а не эффективность канала в целом;

2. координированный – участники   процесса сбыта координируют свои функции в целях повышения эффективности совокупной сбытовой деятельности и усиления влияния на рынке в целом.

 

 

Вопрос 3.        Сбытовые маркетинговые системы.

 

 Формы вертикальной структуры  в сбытовом канале характеризуют  специфику отношений и разнообразие  существующих маркетинговых систем. Выделяют следующие маркетинговые системы:

1.Интегрированную форму – сбыт  контролируется одним владельцем.

2.Договорную – программа сбыта контролируется независимыми фирмами различных уровней канала в рамках договоров.

3.Бесконтрактную – программа сбыта построена на сотрудничестве изготовителя и сбытовой сети благодаря высокой репутации его торговой марки или имиджу его коммерческой организации.

Уровень каналов  товародвижения значительно варьируется  в разных организациях и зависит  от 3 основных параметров: характеристики рынка, характеристики товаров, характеристики самой организации.

Характеристика  рынка — это размеры рынка, число покупателей, их покупательские привычки, склонности. Например, если клиенты закупают товар в малых количествах и если спрос носит сезонный характер, то наиболее приемлем длинный канал сбыта.

Характеристики  товаров — это их физические и технические параметры. Короткие каналы сбыта предпочтительны для товаров, отличающихся высокой технологической сложностью и соответственно значительной потребностью в техобслуживании. Фирма-изготовитель, специализирующаяся на выпуске одного товара или ограниченного числа товаров, прибегнет к помощи оптовиков, а при выпуске широкого набора товаров, скорее всего, обратится к розничному торговцу.

Характеристика  фирмы — это ее размеры, финансовые возможности и известность на рынке. Как правило, крупные известные фирмы, имеющие значительные финансовые ресурсы, ведут политику самостоятельного выполнения многих функций сбыта, снижая свою зависимость от посредников. Небольшие фирмы чаще всего вынуждены прибегнуть к услугам посредников. Но при этом один из наиболее значимых факторов, заставляющих пользоваться услугами посредников, — отсутствие нужной информации, опыта, знания приемов маркетинга на определенном рынке, особенно если этот рынок зарубежный.

Особо хочется выделить франшизу. В сбытовой деятельности — это вертикальная договорная маркетинговая система для реализации преимущественно потребительских товаров и услуг, это особая форма эксклюзивного сбыта. Она предусматривает договорные отношения, согласно которым одна фирма (франчайзер) предоставляет другой (франчайзи) право на

ведение определенного  бизнеса на ограниченной территории при условии соблюдения установленных  правил и под определенной маркой. Покупатель франшизы уплачивает франчайзеру начальную сумму, а в последующем отчисляет оговоренные суммы от размеров продаж, получая взамен право на использование торговой марки, а также постоянную поддержку и ноу-хау.

Список  используемых источников.

 

 

1. Кнышова Е.Н. Маркетинг: Учебное  пособие. – М.: ФОРУМ: ИНФРА – М,   2002. – 282 с.
2. Маркетинг. Авторы-составители: Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Ростов-на-Дону: «Феникс», 2001. -224 с.
3. Маркетинг. Под ред. проф. Уткина Э.А. – М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 2001. – 320 с.
4. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А.Алексунина. – 2-е изд. перераб. И доп. –М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2002. – 614 с.