Спонсирование в МЛМ

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И  НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ФЕДЕРАЛЬНОЕ  АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

 РОСТОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ «РИНХ»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РЕФЕРАТ

По дисциплине: «Сетевой маркетинг»

На тему: Спонсирование в МЛМ

 

 

 

 

Выполнила:

студентка факультета:

«Коммерции и Маркетинга»

Сырых Т.С.

группы 223с-с

 

Номер зачетной книжки: 08773

 

Проверил:

преподаватель

Межаев В.М.

 

 

 

 

 

 

 

 

Ростов-на-Дону

2012

Секреты успешного  спонсирования в МЛМ

 

В наше время, существует очень много компаний, которые общаются с помощью сети. Практически все эти компании сталкиваются с одинаковыми трудностями.

Давайте внимательно  посмотрим на существующий сегодня  бизнес в сетевом маркетинге, что  мы увидим? Множество сетевиков, которые  работают по одной и той же схеме. Они пользуются одними и теми же традиционными, избитыми способами привлечения партнеров. Они все похожи! Они поступают, похоже! Они разговаривают со своими кандидатами в одной и той же манере! Неудивительно, что для многих сетевиков их бизнес превратился в борьбу и соперничество.

 

Чтобы достичь большего, чем средний сетевик и подняться на вершину, нужно всегда помнить: необходимо выделяться! Быть не таким как все, быть другим. Не быть серой массой одинаково мыслящих и говорящих. И это совсем не значит, что нужно изначально быть самым лучшим или самым первым, а просто нужно быть другим. Думать по-другому. Быть другим настолько, чтобы выделяться в уме Вашего кандидата, чтобы его внимание было сконцентрировано полностью на Вас (и на ТОМ, ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ ЕМУ ПРЕДЛОЖИТЬ).

 

Вот некоторые  секреты достижения успеха в спонсировании:

 

Пункт 1. - Правильная установка.

 

Прежде чем звонить своему кандидату  или перед встречей с ним, нужно быть на 100% уверенным, что у Вас правильная установка. Это очень важно, так как если Вы начнете спонсировать с неправильной установкой, Вы или потерпите неудачу, или будете спонсировать не тех людей. В любом случае, Вы проиграете.

Что же это такое: правильная установка? Это просто: Ваша задача – интервьюировать  кандидатов и определять уровень их квалификации, а не рекламировать им Ваш бизнес и помощь, которую Вы можете им предложить. Это значит, что на первом этапе Вы не тратите очень много времени на долгое установление обратной связи с кандидатом и на то, чтобы стать с ним друзьями. Просто сортируйте и отделяйте людей, которые не заслуживают Вашего внимания (и тех людей, с которыми Вы не хотите работать). Разговаривайте с такими людьми по телефону 5 минуты или даже меньше. Другими словами, быстро их дисквалифицируйте! Это поможет Вам высвободить больше времени, которое можно будет потратить на ПРАВИЛЬНЫХ людей. Это очень важно. Потому что тратя свое время на всех подряд, Вы попадете в трясину уговаривания, убеждения и затаскивания, соответственно, Вы не получите лидерского результата, а превратитесь в няньку и будите отвечать на бесконечные возражения и жалобы тех, кого изначально не надо было приглашать в Ваш бизнес. Тщательно обдумывайте, КОГО Вы ищете, и ищите этих людей. Если кандидат не подходит под Ваши критерии, отпустите его и переходите к следующему.

 

Пункт 2. – Пора нарушить правила.

 

В этом месте остановимся подробнее. Многие сетевики работают в очень  узких рамках. Эти рамки, как правило, ограничены их кандидатами. Не будьте одним из них. Выйдите из этих рамок, нарушьте правила и получите результаты, к которым Вы стремитесь. Это легко сделать, если Вы выйдете из своей привычной роли.

Вот пример. Кандидаты часто думают, что Вы пытаетесь уговорить их, поэтому Вы часто слышите такие  вопросы как: «Скажите мне, почему я  должен к Вам присоединиться?»Как отвечает большинство сетевиков? Обычно так: «Ну, у нас есть чудесный новый продукт, который всем нужен, и люди его обожают!! Фактически, наш продукт продает сам себя!» Или, может быть, таким образом: «Наша компания сейчас расширяется. Здесь можно заработать деньги честным путем. План развития нашей компании настолько уникальный, что привлекает очень многих и разных людей. Если ты к нам присоединишься, ты сможешь зарабатывать тысячи уже в первые месяцы». На это Ваш кандидат мысленно отвечает: «Да… Правильно, именно такого ответа я и ожидал !» Давайте посмотрим на более усовершенствованный подход.

Когда Ваш кандидат спрашивает, почему ему следует вступить в Вашу компанию, попробуйте ответить так, выйти за рамки: «Ты знаешь, я думаю, что тебе это нужно». Затем выдержи паузу и добавь: «Но сначала позволь мне задать тебе несколько вопросов, чтобы убедиться, подходишь ли ты нам».Это мощная техника, она оставляет след после Вас в уме Вашего кандидата.

Вот еще пример. Вы проработали  за несколько дней много информации с Вашим кандидатом, Вы ответили на все его вопросы. У него есть ВСЕ, чтобы принять решение, но он медлит, а затем говорит: «Ну, я обдумаю это еще раз и дам тебе знать». Большинство сетевиков отвечают на это примерно так: «Конечно, подумай еще. Я позвоню тебе через несколько дней, хорошо?» НЕВЕРНО!!! Вместо этого я бы выбрал силовую позицию. Когда Вам говорят, что подумают и позвонят, ответьте что-то вроде: «Извини, но… нет. Знаешь, я хочу тратить свое время только на тех, кто серьезен, решителен и способен к действиям. Ты задал мне несколько важных вопросов, ты действительно проявлял интерес и определил для себя, почему тебя привлекает такой бизнес, как наш. Пришло время принять решение, ТЫ С НАМИ ИЛИ НЕТ?». Затем ничего не говорите, пока Ваш кандидат не ответит.

Если он все еще не может «решить», скажите: «Извини, но ТЫ НЕ С НАМИ». Не перезванивайте ему. (ЕСЛИ он начнет мыслить  разумно, он сам Вам перезвонит, у  него есть Ваш номер телефона).

С помощью этого подхода Вы сможете  привлечь намного больше «правильных» людей в свой бизнес. Помните, Вы хотите работать только с теми, кто готов к действию.

 

Пункт 3. - Не спрашивайте  разрешения – берите лидерство.

 

Известно, что сетевики слишком  вежливы. Это не потому, что мы такие  дружелюбные, а потому, что многие сетевики боятся (и стараются избежать) отказа. Звучит знакомо? Дело в том, что сетевики СЛИШКОМ ЧАСТО спрашивают разрешения. Сегодня редко спрашивают разрешения на что-нибудь, когда работают с кандидатами. В смысле говорят негрубо, а прямо, потому что это работает намного лучше. Вот пример. Вы работали со своим подписчиком по телефону и решили, что он прекрасно подходит Вам. Что Вы делаете дальше? Обычно Вы даете ему информацию о Вашем продукте или услуге. В этом месте большинство сетевиков говорят что-то вроде этого: «Ты не будешь против, если я отправлю тебе информацию, чтобы ты ее просмотрел?». СТОП!!! Подумайте, что Вы подразумеваете, когда так «вежливо» задаете такой вопрос Вашему кандидату? Еще хуже, если используется такая часто повторяемая фраза: «Если я отправлю тебе информацию, не сделаешь ли ты мне одолжение и не посмотришь ее?» Все снова возвращается к Вашей УСТАНОВКЕ. Помните? В этом случае Ваша установка должна быть такой: «Я делаю ИМ одолжение». Ведь на самом деле, Вы и правда делаете им одолжение!! Если у Вас есть качественный товар и / или качественная услуга или уникальное предложение, Вы делаете им одолжение тем, что позволяете им узнать об этом. Позвольте этой установке быть Вашим подходом. Вот что нужно говорить своим кандидатам: «Знаешь, я хочу сделать ТЕБЕ одолжение и дать тебе кое-какую информацию, чтобы ты обдумал ее и принял решение касаемо твоего финансового будущего…»

Не жуйте слова. Скажите ОЧЕНЬ  ЯСНО своему кандидату, что делаете  ему одолжение, а не наоборот. Сделайте так, и Вы получите намного больше уважения, а также намного больше кандидатов будут просматривать информацию, которую Вы им отправите, и намного больше партнеров присоединятся к Вам!

 

Пункт 4. - Вы –  главное в Вашем предложении.

 

Очень много сетевиков считают важными лишь две вещи в своем предложении: возможность заняться бизнесом и свой товар (или услугу).

Они НАДЕЯТСЯ на то, что  их предложение - лучшее из того, что  видел их кандидат, и что их продукт (или услуга) поразит клиента. Но это совсем не так в реальности, правда? Реальность в том, что потенциальные партнеры ищут БОЛЬШЕ, чем просто хорошую возможность или хороший продукт. Они ищут ВАС! Они ищут того, кто поможет им попасть туда, куда они хотят. Итак … будьте этим человеком. Позвольте узнать Вашему кандидату, что при работе с людьми Вы лично заинтересованы в том, чтобы помочь им добиться успеха. И не останавливайтесь здесь. Позвольте им знать, что вместе с Вами они получат команду профессионалов, которые будут помогать им добиваться успеха. ВАШУ команду!

Поделитесь с ними системами, которыми пользуется Ваша команда, чтобы помочь им узнать больше о  бизнесе, о продукте (продуктах) и  максимизировать их успех.

«Вы» (и Ваша команда) – причина номер 1, по которой люди придут в Вашу компанию. Будьте лидером, которого они ищут. Относитесь к реальности с позиции победителя и искренне интересуйтесь достижением успеха другими. Позвольте своим кандидатам УВИДЕТЬ это в Вас.

 

Существует много хороших компаний МЛМ, тем не менее появлялись компании и с отрицательной репутацией, маскирующиеся под компании МЛМ. Среди них было несколько фирм, использующих концепцию «пирамиды». Что нам известно о пирамидах? Пирамида является одной из наиболее устойчивых геометрических форм. Широкое основание позволяет ей расти вверх и оставаться прочной и стабильной. Доктор Дин Блэк в книге «Как добиться успеха в МЛМ», описывает пирамиду следующим образом: «Достигнув определенной стадии развития, любая организация, занимающаяся распространением товаров и услуг, приобретает форму пирамиды, образуя много уровней. Их становится все больше и больше, если идти сверху вниз. Любая организация, построенная на выборной основе – пирамида. Наше правительство – пирамида, церковь – пирамида, школы – пирамида. Сила любой пирамидальной структуры идет с ее основания. Наше правительство распространяет услуги сверху вниз, но и источник его силы – в нас, в основании пирамиды, ибо мы выбираем наше руководство путем голосования. Торговые компании распространяют товары сверху вниз, но черпают свою силу в основании пирамиды, так как оно является источником их денежных поступлений. Таким образом пирамида создает поток, текущий в двух направлениях: сначала – сверху вниз, затем – снизу вверх. Ценность – в основании пирамиды, сила – вверху. Если поток, текущий сверху вниз вдруг прекратился, то сила (в виде денег или голосов на выборах) также прекратит идти наверх, и система погибнет». Вопрос не в том, устроена ли какая-либо организация в виде пирамиды или нет. В пирамидальной структуре нет ничего предосудительного! Вопрос заключается в том, как она используется! Отсутствие справедливого возмещения затраченных усилий делает любой вид деятельности сомнительным с точки зрения морали, этики и закона. Когда фирма не возмещает своим работникам реально заработанные ими ценности, тогда независимо от ее названия и типа ее называют жульнической, Такая организация действует по определенной мошеннической схеме.

 

Как же отличить фирму МЛМ от «пирамиды», которая маскируется по фирму МЛМ? Как уже упоминалось, В МЛМ – деньги из произведенной и реализованной продукции, а в «пирамиде» – из взносов участников. Второе отличие в том, что в МЛМ происходит не вербовка людей, а спонсирование. Спонсирование – это обучение кого-нибудь, как он должен делать то, что делаете Вы сами, или как помочь своему партнеру построить свой собственный бизнес. Спонсор берет на себя определенные обязательства оказывать помощь и обучение. При вербовке этого не происходит, важно просто завербовать как можно большее количество людей. Есть чистые «пирамиды», есть замаскированные (всевозможного рода клубные движения). Чтобы походить на компанию МЛМ, «пирамида» берет какие-то товары и утверждает, что продает их. Вместо этого деньги делаются по типично пирамидальной схеме: от вербовки новых участников. Перед подписанием контракта Вас вынуждают сделать большой взнос или после подписания контракта, вынуждают купить большое количество продукта на серьезную сумму – «раскручивают на покупку». Например, Вы должны выкупить на сумму около 1000 долларов почти бесполезных товаров, которые Вам не нужны (или товаров, которые Вы не можете продать). Часть денег из этой тысячи (около 500 долларов) пойдет в качестве комиссионных человеку, который Вас завербовал и вышестоящим, остальное идет в компанию. Т.е. новички скинулись, ничего не получили, верхние получили, часть денег пошла на вовлечение новых людей. Поэтому «пирамиды» стремятся получить деньги от Вас и побыстрее.

Большинство замаскированных «пирамид», однако, не так легко отличить от компаний сетевого маркетинга. Они часто выбирают дешевые в производстве, но «чудодейственные» продукты, экзотические панацеи, и т.д. В таких случаях очень трудно сказать существует ли в действительности потребительский рынок для этих товаров. Во многих случаях люди совершенно искренне считали, что платят за помощь, которую им оказывают в организации своего маленького бизнеса. Эти люди были обмануты тем, что «пирамида» была замаскирована под легальный бизнес. Чтобы каждый мог получить в «пирамиде» прибыль, число участников должно быть бесконечно большим. С математической точки зрения – все абсолютно правильно, но на практике, число участников ограничено и каждый новый уровень участников имеет меньше шансов завербовать новых и больше шансов потерять деньги. Что еще нужно знать вообще о «пирамидах»? Вы уже знаете, что десятки и сотни тысяч людей от участия в них потеряли миллионы долларов. Причем многие из жертв знали, что участвуют в азартной игре, правда не осознавали, что преимущество не на их стороне.

Почему в России так пышно расцвели «пирамиды»? Нашего человека не смущает обман. Он готов быть обманутым, лишь бы только иметь возможность обманывать самому! Даже если человеку говорят: «Это обман. Большинство людей будет обмануто», он думает: «Ничего, я успею быть среди тех, кто обманывает.» Человек спокойно на это идет, в результате проигрывает, он даже и не бунтует – таковы правила игры. В Америке, например, люди очень редко бывают обмануты, потому что они сами очень редко пытаются обманывать! Организаторы «пирамиды» – специалисты по групповой психологии. На собраниях по вербовке они высмеивают и отметают все разумные размышления и серьезные вопросы, создают атмосферу неистового энтузиазма, в которой давление толпы и обещание легких денег играют на человеческой жадности, глупости и страхе упустить свой шанс. Резюме о традиционных «пирамидах»: В «пирамиде» практически невозможно выиграть, она строится по принципу: много проигравших оплачивают несколько выигравших. Это мошенничество: участники чаще всего сознательно обманывают тех, кого вербуют. Не многие новички станут играть, если им показать вероятность их выигрыша! Они нелегальны в любой стране. Их деятельность в любой момент может быть прервана властями.

 

Признаки замаскированной «пирамиды» Вступительный взнос. Большой вступительный взнос или обязательная покупка товара на большую сумму. Осторожно! Вступительный взнос в МЛМ компании в общем-то мал. Такие компании хотят, чтобы Вам было недорого и легко начинать. В «пирамидах» почти все деньги делаются на вербовке новичков. Поэтому вступительный взнос обычно высок. Предупреждение. «Пирамиды» часто маскируют вступительный взнос, объясняя, что деньги взимаются за «контракт», за обучение, компьютерное обслуживание и т.д. Отказ от покупки товара назад. Если есть малейший шанс оказаться на горе не распроданного товара, будьте осторожны! Легальные компании, которые требуют обязательных закупок товара, купят назад нереализованный продукт, если Вы решили выйти из бизнеса в течение определенного срока. – Отсутствие потребителей товара. Продается ли товар конечным потребителям? Уникальна и актуальна ли продукция? Если не продается или продается в небольших количествах не вступайте в бизнес’ Компании МЛМ (как и все виды розничных продаж) зависят от потребителей ее продукции и завоевания рынка. Для этого компания, как уже говорилось выше, должна выпускать целые линии качественной и уникальной продукции. Замаскированные «пирамиды» не озабочены, чтобы совершалась продажа конечному пользователю. Вся их прибыль делается на объеме продаж новичкам, которые покупают продукт не потому, что он нужен им самим или их клиентам, а потому, что они должны купить его, чтобы участвовать в игре. Не позволяйте никому Вас торопить в принятии решения. Возможность построить свой бизнес не пропадает мгновенно.