Стимулирование работы собственного торгового персонала

Федеральное государственное  бюджетное образовательное  учреждение высшего профессионального образования 

«Российская академия народного хозяйства

  и государственной службы 

при Президенте Российской Федерации»

 

Первый Тамбовский филиал РАНХиГС

 

Специальность/направление  подготовки

080100.62 «Экономика (квалификация – бакалавр экономики)»

Специализация/профиль/программа «Финансы и кредит»

Кафедра «Экономика и финансы

Дисциплина «Маркетинг»

 

 

Доклад

на тему:

«Стимулирование работы собственного торгового персонала»

                                                                               

                                                                                               

 

 

 

 

 

 

Автор работы:

студент _2_ курса

очной  формы обучения

Ф.И.О. Стерлигова Кристина Геннадьевна

подпись_________________________

 

 

 

 

 

 

 

         Тамбов  2013 г.

Стимулирование работы собственного торгового персонала

 
          Одна из главных задач коммерции заключается в том, чтобы упростить процесс товародвижения к потребителю. Качество работы сбытового персонала во многом определяет коммерческую эффективность деятельности предприятия. Мотивация труда работников сбыта является целью рассматриваемого направления стимулирования.

Любой работник связывает  с работой на предприятии удовлетворение своих потребностей и достижение личных целей (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, самореализация и т.п.). Руководство фирмы должно знать глубинные потребности собственных работников сбыта и пытаться создать в организации соответствующий психологический климат, чтобы поддерживать активность сбытового персонала и в определенное время мобилизовывать его усилия. Только заинтересованный товаром сбытовик сможет убедить торговую сеть (потребителя) купить данный товар.

Спектр мер по стимулированию собственных сбытовиков не столь  широк и разнообразен по сравнению с набором средств стимулирования потребителей.

Существуют следующие  инструменты, реализующие рассматриваемое  направление:

Премии к зарплате при выполнении показателей за определенный период. Руководство старается поощрять сбытовика данной мерой на протяжении всего года. Как правило, размер премии рассчитывается в зависимости от процента выполнения планового показателя за определенный период времени.

Премии за достижение особых показателей, например, составление каталога товаров, перевыполнение показателей в период спада деловой активности. Размеры выплат обычно пропорциональны перевыполнению показателей.

Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу. За каждую продажу или размещенный дополнительный заказ сбытовик получает определенное количество очков, которые потом позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге.

Организация конкурсов сбытового персонала. Механизм стимулирования основан на присуждении очков, количество которых напрямую зависит от перевыполнения показателей сбыта, достигнутого работником за определенный период. Каждое очко, представленное в форме чека или талона, позволяет приобрести призы. В качестве вознаграждения могут выступать туристические поездки, зачисление в клуб почета, ценные, социально значимые призы. Особое внимание здесь уделяется процедуре вручения вознаграждения, так как более важным является то, как дарят. Зрелищная процедура вручения приза, с точки зрения участников конкурса, повышает его ценность и уважение окружающих к победителю.

Проведение тренировочных  программ, в процессе которых идет обучение персонала и обеспечение его необходимыми материалами для представления товара (руководство по сбыту, модели, фотографии товара, слайды, видеоматериалы и т.д). К числу подобных мероприятий относятся собрания сотрудников сбытовых служб, конференции, представляющие собой образовательные встречи региональных представителей предприятия и продавцов, регулярная рассылка информационных материалов о товарах. Кроме того, в последнее время большое внимание уделяется оснащению работников современными информационно-техническими средствами и обучению работе с ними.

           Для стимулирования сбытового персонала также используются общие приемы, способствующие созданию дружеской, благоприятной атмосферы на работе, возможности делать карьеру, гарантии занятости. В качестве примера таких средств и мероприятий можно привести организацию совместных выходных, праздников для работников фирмы; поздравительные открытки, символические подарки к дню рождения работника или другой знаменательной дате, присвоение почетных званий, вручение вымпелов и т.п. 
            Сотрудники, как правило, преследуют свои цели и работают так, как удобно им, а не как надо компании. Заставить персонал радеть за интересы организации путем запугивания, наказаний, приказов практически невозможно в наши дни. Механизмы мотивации должны быть более тонкими. Нельзя выработать одну универсальную модель для всех предприятий и ситуаций. Но все же, условно подходы к мотивации можно разделить на материальные и нематериальные. Финансовое вознаграждение за труд является хорошим стимулом для работы, но этого порой недостаточно. Человеку необходимо самореализовываться, получать удовлетворение от работы, чувствовать себя частью команды. Поэтому лишь умелое комбинирование материальных и нематериальных способов мотивации поможет увеличить лояльность сотрудников по отношению к компании, а значит, и качество работы.

Правила, соблюдение которых позволит повысить эффективность  мотивационных мероприятий в  организации:

1. Похвала эффективнее порицания и неконструктивной критики.
2. Поощрение должно быть осязаемым и желательно незамедлительным (минимизация разрыва между результатом труда и поощрением).
3. Непредсказуемые и нерегулярные поощрения мотивируют лучше, чем ожидаемые и прогнозируемые.
4. Проявление постоянного внимания со стороны руководства к работнику и членам его семьи.
5. Нужно предоставлять работникам возможность чувствовать себя победителями.
6. Следует поощрять работников за достижение промежуточных целей.
7. Желательно предоставлять работникам возможности ощущения своей самостоятельности и контроля за ситуацией.
8. Не следует ущемлять самоуважение работников, давая им возможность «сохранить лицо».
9. Лучше награждать небольшими и частыми поощрениями наибольшее количество работников.
10. В организации всегда должна присутствовать разумная внутренняя конкуренция - дух соревнования, способствующий прогрессу.

Выбор правильного стимулирования торгового персонала прямопропорционален к его успеху и его показателям.

Стимулирование собственного торгового персонала, чрезвычайно  важно, так как именно они являются непосредственными посредниками между производителем и конечным потребителем, а значит способствуют организации продаж. Они также играют значительную роль в разработке стратегий ценообразования и маркетинга. Важным фактором в стимулировании торгового персонала является их заинтересованность в продаже того или иного товара. Чем больше заинтересованность продавца, тем больше объем реализованной продукции.