Сущность, задачи и принципы коммерческой деятельности

3) Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом коммерции. Риск – это степень неопределенности результата. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным – известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск – вероятность потери прибыли; критический – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический – возможность банкротства.

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был “взвешенный”, необходимо использовать максимально возможный объем информации - всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

4) Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

5) Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.

6) Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности [4, с.128].

Выводы:

1) Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

2) Главная цель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

3) Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей:

- внести определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы;

- организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах;

- достичь согласованности и координации действий.

 

 

2. ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ НА ПРЕДПРИЯТИИ

 

2.1 Характеристика предприятия ЗАО «ОРЦАС»

 

Группа компаний «ОРЦАС» - это динамично развивающиеся компании, с широким спектром услуг и коммерческих предложений по снабжению запасными частями к автомобилям, автобусам, специальной и сельскохозяйственной технике.

Представители группы компаний «ОРЦАС» являются дилерами следующих заводов: ООО «Сибур – Русские шины», ОАО «Волтайр», ООО «Уралшина», ОАО «Омскшина», ОАО «Ярославский шинный завод», ЗАО «СловШинТрейд», ОАО «Алтайский шинный комбинат», Концерна «Цитрон», ООО «ТД Лузар», ОАО «Омскагрегат».

ЗАО "ОРЦАС" занимается поставкой запчастей КАМАЗ, ГАЗ, ЗИЛ, УАЗ, МАЗ, Урал, ЯМЗ, ВАЗ, Лиаз, ПАЗ, Икарус, ЛАЗ, Нефаз, автошин отечественных производителей, авиашин, японских автошин, радиаторов, поршневых групп, автомобильного стекла. Обеспечивает поставку продукции на предприятия Омской области, такие как ОАО «Сибнефть-ОНПЗ», ОАО «Транснефть», МУП «Омскводоканал», ОАО «Сибнефть-нефтепродукт», ОАО «Омскшина», ОАО «Омскгоргаз» и др., а также обеспечивает предприятия Красноярска, Томска, Иркутска, Братска, Находки, Барнаула и т.д.

ЗАО «ОРЦАС» планомерно увеличивает ассортимент предлагаемых товаров и услуг, делая упор на качество и индивидуальный подход к клиенту. Фирма открыта для деловых партнеров, имеющих наилучшие предложения в различных номенклатурах автомобильной тематики. Наработана своя клиентская база потребителей за пределами нашего региона не только в России, но и в Казахстане.

Группа компаний «ОРЦАС» наладила поставки в Омск автомобильных масел и специальных жидкостей, предназначенных для обслуживания легковых и грузовых автомобилей японского производства. Вся продукция разработана и выпущена в Японии и рекомендована для применения заводами-производителями. Оригинальные японские масла и спецжидкости: TOYOTA, HONDA, NISSAN, SUBARU разработаны с учетом конструктивных особенностей японских двигателей и коробок передач, что позволяет в процессе эксплуатации автомобиля добиваться максимального ресурсосберегающего эффекта и высоких эксплуатационных показателей.

Штат сотрудников ЗАО «ОРЦАС» насчитывает 120 человек. Управление осуществляется совокупностью подразделений, специализирующихся на выполнении конкретных видов работ, где специалисты одного профиля объединены в определенные отделы, а именно: отдел маркетинга, финансовый отдел, отдел логистики (склад и поставка запасных частей и шин). Таким образом, общая задача управления в данной организации делится, начиная со среднего уровня по функциональному критерию. В каждом подразделении есть свой руководитель: финансовый директор – бухгалтерия, директор по маркетингу – маркетологи и т.п. Все отделы взаимосвязаны между собой и подчиняются генеральному директору. Таким образом, можно определить структуру управления компании - линейно-функциональная [6, с.1].

В дальнейшем, ЗАО «ОРЦАС» планирует расширить сеть магазинов, что неизбежно приведет к увеличению расходов на маркетинг.

Для развития, руководство ЗАО «ОРЦАС» реализует специальные программы по управлению персоналом:

- проводит специальные программы по мотивации сотрудников, т.е. премирование лучших;

- дает им возможность быстро продвигаться по карьерной лестнице;

- постоянно проводит мастер-классы по их обучению.

 

 

2.2 Состояние коммерческой деятельности ЗАО «ОРЦАС»

 

Коммерческая деятельность ЗАО «ОРЦАС» включает в себя два основных взаимосвязанных коммерческих процесса – это процесс снабжения и процесс реализации продукции.

Рассмотрим систему снабжения ЗАО «ОРЦАС». Являясь официальным дилером крупнейших заводов изготовителей запасных частей и автошин, ЗАО «ОРЦАС» имеет существенные скидки у производителей, возможность покупать продукцию в рассрочку и брать товар под реализацию.

Поставляемая продукция доставляется на склад ЗАО «ОРЦАС» автомобилями производителя продукции, либо в зависимости от места расположения завода железнодорожным транспортом. Разгрузка товара производится вручную, либо механизированным способом с использованием кран – балки. Учтенная и проверенная продукция поставляется на основной склад компании, а затем в соответствии с поданными заявками сети магазинов доставляется по местам продажи. Общая база данных ЗАО «ОРЦАС» позволяет продавцу любого магазина узнать наличие требуемого товара на складе, либо в другом магазине.

Процесс реализации продукции ЗАО «ОРЦАС» осуществляется через сеть розничных магазинов, расположенных в самых разных уголках г. Омска и Омской области. Имея активную рекламную компанию, ЗАО «ОРЦАС» постоянно увеличивает объем продаж, открывает новые магазины и увеличивает число постоянных клиентов, которые пользуются значительными скидками, участвуют в розыгрыше призов, и могут заказать интересующих их товар или услугу на официальном сайте ЗАО «ОРЦАС».

Заключив договор на банковское обслуживание с ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк» ЗАО «ОРЦАС» может предоставить товар в кредит, для этого необходимо обратиться к кредитному менеджеру в любом из магазинов города и области.

Любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыли или убыточности – сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вряд ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой деятельности предприятия.

Для всесторонней оценки эффективности деятельности ЗАО «ОРЦАС» необходима система показателей. Важнейшим показателем является прибыль, в которой отражаются результаты всей коммерческой деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав и ассортимент, структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь и т. д. Данные для анализа прибыли приведены в таблице 1.

 

Таблица 1 Основные финансовые показатели ЗАО «ОРЦАС»

Наименование показателей	2006 г.	2007 г.
1. Выручка от реализации	15853,4	16005,7
2. Себестоимость реализации товаров	13039,4	13877,6
3. Коммерческие расходы	0	294,5
4. Прибыль (убыток) от реализации	2814	1833,5
5. Прочие операционные расходы	625,4	674,8
6. Прочие операционные доходы	92,2	109,3
7. Прибыль (убыток) от хозяйственной деятельности	2280,8	1268,1
8. Прибыль отчетного периода	2696,3	1616,1
9. Налог на прибыль	1291,5	614,2
10. Нераспределенная прибыль	1953,3	381
11. Рентабельность в %	16	13

 

Деятельность ЗАО «ОРЦАС» протекает достаточно успешно. За 1 год на 4% возросла выручка от реализации. Произошел рост чистой прибыли за счет уменьшения себестоимости продукции, в связи с заключением контрактов с производителями автошин и запасных частей, присуждение статуса официального дилера и уменьшения расходов на маркетинг.

Несмотря на то, что расходы на стимулирование сбыта возросли, значительно снизились расходы на «раскрутку» новых магазинов, что привело к незначительному уменьшению расходов на маркетинг.

Для характеристики экономической эффективности необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность ЗАО «ОРЦАС» – один из показателей эффективности ее деятельности, значение этого показателя уменьшилось с 16 до 13 %. Динамика показателя может свидетельствовать о необходимости пересмотра цен, или усиления контроля над себестоимостью.

Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности), они составляют 969,3 тыс. руб., необходимо стремиться к их минимизации.

Таким образом можно сделать вывод, что в целом коммерческая деятельность ЗАО «ОРЦАС» протекает успешно, но необходимо более четко контролировать уровень цен, себестоимость и минимизировать издержки обращения. Однако анализ значений себестоимости и прибыли говорит о необходимости разработки мероприятий по снижению первого и соответственно увеличения второго показателя. Например за счет более рационального использования материальных ресурсов и денежных средств, производственных мощностей и площадей, рабочей силы и рабочего времени, а также за счет увеличения объема продаж, расширения рынка, увеличения качества продукции и услуг.

 

2.3 Оценка сильных и слабых сторон ЗАО «ОРЦАС»

 

Изучение поставщиков, посредников, конкурентов и окружающих условий позволяет определить, что ЗАО «ОРЦАС» может сделать для достижения своих целей. Анализ финансов, оборудования, кадров и других ресурсов позволяет определить, какими возможностями она для этого располагает, какие ресурсы имеются в наличии, а какие необходимы, какие можно приобрести и за какую цену; сможет ли предприятие обеспечить надлежащее количество и качество товара.

Анализ сильных и слабых сторон ЗАО «ОРЦАС» предполагает определение областей деятельности и функций, в которых предприятие достигло успеха, и те рыночные показатели, которые нуждаются в улучшении.

Рассматривая ЗАО «ОРЦАС» можно сказать, что сильными сторонами предприятия является:

1) степень известности (имидж), фирменный стиль, широкая известность, созданная благодаря СМИ, рекламе и пропаганде, имидж предприятия с новейшим оборудованием и решениями, ЗАО «ОРЦАС» ярко демонстрирует свой фирменный стиль;

2) новизна и обновляемость продукции, широкий ассортимент, отличительные свойства услуг выгодно отличает продукцию и услуги предприятия. Ремонт легковой, грузовой, специализированной и сельскохозяйственной техники, а также предоставление уникальных элитных услуг - это неполный перечень услуг, который может предоставить ЗАО «ОРЦАС»;