Место и роль переговоров

Место проведения переговоров

 

Этот вопрос имеет под  собой психологическую основу. Проводя  переговоры на "своей территории", вы имеете следующие преимущества:

 

вы можете контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие  путем выбора места проведения переговоров: какая это будет комната?, как  она будет оформлена? и т. п. Сфера "влияния" на противоположную  сторону часто может быть расширена  и за счет выбора для нее гостиницы (далеко ли она от места проведения переговоров?, как они добираются туда?), составления культурной программы;

дома люди чувствуют себя более уверенно, комфортно - помогает обстановка в целом;

по данным некоторых исследований, хозяева имеют тенденцию говорить на переговорах больше и в итоге  добиваются лучших для себя результатов;

при проведении встречи следуют  тем правилам протокола и вежливости, которые приняты в стране ее проведения. Это облегчает процесс общения  принимающей стороне. Причем чем  больше культурные различия, тем этот фактор является более значимым.

Однако существует ряд  моментов, которые осложняют процесс  переговоров для принимающей  стороны:

 

будучи дома, вы не можете отложить решение, сославшись на отсутствие информации под рукой;

если ваш партнер приехал  издалека, у вас может возникнуть ощущение некоего обязательства  перед ним;

организационные моменты  встречи могут отвлекать вас  от работы, создавать чувство беспокойства.

Кроме "своей территории" или "территории другой стороны", может быть выбрана нейтральная  территория встречи. В дипломатической  и политической практике она часто  выбирается в случае, если у участников конфликтные отношения. В бизнесе  такой выбор может быть обусловлен не только конфликтом, но и тем, что  вы и ваш партнер одновременно посещаете какой-либо город или  страну с деловой поездкой, например, участвуете в выставке.

 

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

 

Этот вопрос достаточно важный, поскольку место переговоров  определяет массу возможностей для  психологического воздействия на оппонентов. Рассмотрим их подробнее.

 

Допустим, вы приняли решение  проводить переговоры у оппонента. С чем вы можете столкнуться до переговоров?

 

Прежде всего, это информационное погружение. Суть его в следующем: вам предлагают некоторое время  провести в приемной в ожидании оппонента. В это время секретарь, отвечая  на телефонный звонок, передает информацию, которая, вообще говоря, предназначена  не кому-либо, а именно вам. Сотрудники фирмы в приемной обсуждают «текущие дела» о поставках, большом спросе на продукцию и очереди заказчиков на нее.

 

И все это только для  вас. Таким образом формируется  необходимое представление у  вас до начала переговоров, и оно  может существенно повлиять на ваше поведение на переговорах. Если учесть, что ожидание н приемной вызывает дополнительное напряжение, то легко  представить портрет умело подготовленного  к переговорам партнера.

 

Теперь обсудим, что интересного  может быть во время переговоров  на чужой территории.

 

Первое, к чему надо быть готовым, — ход переговоров может записываться с помощью аудио- или видеоаппаратуры. Анализ этих записей позволит вашему оппоненту корректировать процесс  переговоров с учетом информации, полученной на невербальном уровне, а  также с учетом пристального изучения вербальной информации.

 

Далее, может быть ряд неудобств  в ходе переговоров: у вас не будет  под рукой необходимой информации, вы можете оказаться в душном, слишком  жарком помещении, наконец, вам будет  неудобно сидеть. К этому можно  добавить, что вы не всегда сможете  уединиться со своими партнерами для  обсуждения хода переговоров и будете располагать ограниченными возможностями  для организации минутного перерыва в удобное для вас время.

 

Теперь рассмотрим преимущества проведения переговоров на территории оппонентов.

 

В этом случае появляется возможность  для того, чтобы придержать информацию, сославшись на ее отсутствие у вас. В наиболее критической или напряженной  ситуации можно на некоторое время  прервать переговоры под предлогом  консультации у «своих». Для этого  можно воспользоваться телефоном  или, если очень необходимо, даже прервать переговоры с целью получить дополнительные полномочия в новых сложившихся  условиях.

 

Еще одно преимущество: если возникают сложности при обсуждении вопроса не с первым лицом, можно  перешагнуть «через голову» оппонента  и обратиться непосредственно к  его шефу.

 

И наконец, все организационные  вопросы проведения переговоров  ложатся на плечи оппонента.

 

Перейдем к рассмотрению особенностей проведения переговоров  на своей территории. Очевидно, что  все изложенные выше преимущества чужой  территории для хозяина помещения  могут стать вашим преимуществом  в меру вашего желания. Однако в этом случае можно рассмотреть еще  ряд дополнительных преимуществ.

 

Вы всегда можете посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вам вести переговоры. Вы у себя дома и можете получить достаточно оперативно любую дополнительную информацию.

 

Вы окружены привычными для  вас условиями работы и при  необходимости можете заниматься и  другими делами.

 

Наконец, одно из главных  преимуществ — психологическое. Оппонент пришел к вам, а не вы к  нему.

 

Итак, какой из вариантов  встречи предпочтительнее? На этот вопрос нельзя дать однозначный ответ. Все зависит от важности переговори для вас, от того, насколько оппонент сильнее или слабее по сравнению  с вами. Если оппонент сильнее вас  или в меньшей степени, чем  вы, заинтересован в переговорах  и их результате, может быть, лучше  выбрать то место, где ему будет  более комфортно. Иногда это его территория, а может быть и наша, если ваш офис на берегу моря или в лесу и после переговоров предусмотрена охота или рыбалка.

 

При анализе выбора места  переговоров не исключайте возможности  их проведения и на нейтральной территории.

Источник: http://www.zarabotu.ru/statyi/Vybormestaprove.html

 

 

Время проведения переговоров

 

При определении  сроков следует прежде всего исходить из деловых соображений:

 

когда вам нужно данное соглашение;

когда вы будете готовы к  переговорам.

Значимыми могут оказаться  и другие параметры. Многие фирмы  избегают крупных встреч под конец  года, когда подводятся итоги и  делаются финансовые отчеты (обратите внимание, что в ряде стран финансовый и календарный года могут не совпадать). В этот период сотрудники слишком  заняты. Иногда по этим же причинам деловые  встречи не планируются на конец  месяца или конец квартала.

 

Начинать переговоры лучше  с утра, потому что к концу дня  и вы, и ваш партнер будете уставшими. Кроме того, начало встречи в первой половине дня дает вам возможность  вместе пообедать и в неформальной обстановке обсудить итоги переговоров  или преодолеть сложности, если они  возникли.

 

Если же переговоры проходят в течение двух и более дней, то они могут начаться и после  обеда в первый день. В этом случае на вечер можно запланировать  ужин с партнерами, который поможет  закрепить знакомство.

 

Если ваши партнеры по переговорам  приезжают из другого города или  из другой страны в конце недели, например, в пятницу, вы должны организовать культурную программу на выходные дни. Вам будет легче найти общий  язык после совместной поездки за город или посещения театра.

 

В свою очередь и вы, как  правило, можете рассчитывать на ответные знаки внимания в ходе дальнейших контактов с этими партнерами.