Бизнес план фитнес клуба

Бизнес план фитнес клуба 

Спрос на услуги оздоровительных  спортивных центров в крупных  городах России превышает предложение. Вход на этот рынок пока что открыт достаточно широко. Но входной билет  стоит круглую сумму – по московским расценкам, от 500 до 800 долларов на квадратный метр клубной площади

 

Очередь к тренажерам

Крылатая фраза о том, что  «в человеке все должно быть прекрасно» – и душа, и одежда, и тело, –  уже много десятилетий гуляет по учебникам русской литературы. Но, в отличие от библиотек, специализированных залов, где можно было бы поработать над своей фигурой, в советское время у нас не строили. Культуризм считался порождением буржуазного образа жизни, развивались «пролетарские» виды спорта типа футбола и лыж. И когда перестройка разрушила идеологические табу, выяснилось, что мест, где все желающие могли бы наращивать стальные мускулы и формировать осиную талию, совсем немного. Стадионы и спортивные центры заполонили рынки. В так называемых «качалках», как правило, собиралась «тусовка» из весьма агрессивно настроенных молодых людей. Чужакам там было неуютно. К тому же, далеко не каждый, кто мечтал укрепить здоровье и усовершенствовать тело, согласился бы тренироваться в тесном и душном подвале, на допотопных самодельных тренажерах.

Но, как говорится, свято место пусто не бывает. В начале 90-х в Москве появились

первые «настоящие» фитнес-клубы, созданные по образу и подобию  западных, но

с учетом российской специфики.

Количество желающих приобщиться  к здоровому образу жизни оказалось  огромным.

По словам Марины Васильцовой –  исполнительного директора по маркетингу и рекламе 

столичной компании World Class, – в  ее первом фитнес-клубе даже существовал 

так называемый «лист ожидания». Клубная  карта на год стоила $2500. И, несмотря

на это, люди занимали очередь, чтобы позаниматься с тренером на импортных тренажерах.

Это было таким же символом жизненного успеха, как новая иномарка или  мобильный 

телефон.

 

Но со временем ситуация стала меняться.

– Теперь в наши клубы ходят  не только фотомодели и крутые бизнесмены, но и «обычные»

люди, – рассказывает генеральный  директор фитнес-центра «Марк Аврелий» Елена 

Дари. – Причем в последнее время  прибавилось мужчин и женщин «за 40». Менталитет

россиян постепенно меняется, комплексы, мешавшие людям переступить порог фитнес-клуба,

исчезают. Особенно показательным  для нас стал этот сезон, когда  количество клиентов

увеличилось в два раза.

В настоящее время спрос на рынке  фитнес-услуг по-прежнему превышает  предложение.

Поэтому только за последний год  в Москве появилось около десяти крупных центров

и множество мелких.

Кстати, процесс массового открытия фитнес-клубов идет не только в столице, но

и в регионах.

– Мы ежегодно проводим конференции  для людей, интересующихся фитнесом,–  рассказывает

Марина Васильцова. – Если десять лет назад участников было всего 200, то в этом

году – более 5000. При этом большинство  приезжает из различных региональных

центров.

Сколько стоит здоровье?

Так сложилось, что фитнес-клубами  в России принято именовать и  крупные центры,

размещающиеся на огромных площадях – более 1000 кв. м, и маленькие стометровые 

тренажерные залы, пришедшие на смену  «качалкам». Технологии ведения бизнеса

и уровень прибыли в клубах разного  формата отличаются очень существенно. Если

провести аналогию с торговлей, то крупный центр – это супермаркет, где клиентам

предлагается широкий ассортимент  высококачественных продуктов и  услуг, а маленький 

зал – магазинчик у дома, где  в принципе можно что-то купить, но выбирать при 

этом не приходится.

От формата фитнес-клуба напрямую зависит цена на услуги. Где-нибудь в спальном

районе позаниматься в тренажерном  зале можно и за 100 рублей. При  занятиях три 

раза в неделю в год это  обходится клиенту в $400. А в  крупном фитнес-центре

годовое членство, предусматривающее посещение клуба в любое время дня, стоит

$1000-4000.

– Клиенты готовы платить такие деньги, – говорит директор по рекламе фитнес-центра

Marina Club Сергей Ивлев. – Снижать  цену не имеет смысла: почти  все существующие 

клубы заполнены.

Элитные клубы, где годовая карта стоит $2500-4000, занимают небольшую часть

столичного рынка, порядка 10%. А  основная доля приходится на клубы  среднего

уровня – те, где годовая карта  стоит $1000-1500.

Крупный московский фитнес-центр сегодня  – это комплекс площадью от 1000 до 10

тыс. кв. м. Одного тренажерного зала людям, готовым платить за услуги большие

деньги, уже недостаточно. Поэтому  в приличном, с точки зрения клиента, клубе 

должен быть бассейн, просторные тренажерный  и силовой залы, залы для аэробики,

боевых единоборств, теннисные  корты. А также дополнительные заведения, делающие

пребывание в клубе комфортным: салон красоты, косметический салон, сауна, бар,

магазин спортивной одежды.

– Люди стали более взыскательными и требовательными, – говорит  Марина Васильцова.

– Конкуренция растет, и в таких  условиях клуб должен быть привлекательным  по

всем параметрам. У нас с каждым клиентом работает и персональный тренер, и диетологи,

и врачи-косметологи, чтобы человек  мог реально добиться своей цели – привести

в порядок тело и внешность.

Важно быть ближе 

Во всех фитнес-клубах постоянно  ведется борьба за постоянных клиентов, так 

как именно они приносят основной доход.

– Клиентская база формируется у  клуба в течение 3-4 лет, – говорит  Елена Дари.

– По окончании этого срока 70% всех посетителей клуба составляют постоянные

клиенты, а 30% – новые.

Марина Васильцова из Wotld Class приводит другие цифры:

– Соотношение постоянных и новых  клиентов, в зависимости от уровня и местоположения

клуба, составляет 60:40.

Большинство клиентов выбирают сегодня  клуб по территориальному признаку –  неподалеку

от дома или работы. Тратить свое драгоценное время на долгие переезды и стояние 

в пробках люди уже не хотят.

– Я помню, как четыре года назад  один американский специалист по фитнесу говорил

нам: «Ваша целевая аудитория  – это те, кто живет или работает в 6-8 минутах 

езды от клуба», – рассказывает Елена Дари. – Мы дружно смеялись над этим, вспоминая 

русскую поговорку: «Для бешеной собаки 100 верст не крюк». Но прошло немного

времени, и все изменилось. Если раньше люди приезжали к нам с  другого конца 

Москвы, то сейчас постоянные клиенты  – это те, кто живут или работают поблизости.

Исходя из этого, у многих фитнес-центров  изменилась рекламная стратегия. Если

раньше рекламу размещали в общенациональных глянцевых журналах или на щитах,

установленных по всей Москве, то теперь реклама стала точечной.

– Гораздо эффективнее раздать  рекламные листовки и буклеты  на автостоянках,

расположенных недалеко от клуба, чем  дать одно объявление в журнале, – рассказывает

Елена Дари. – Хорошо работает и  наружная реклама, но только если она  размещается 

на тех дорогах, которые ведут  к клубу.

Карты «длинные» и  «короткие»

Наиболее выгодно, когда клиент покупает карточку члена клуба с продолжительным

сроком действия – год или  полгода. Кстати, в элитных клубах, которые посещают

обеспеченные люди, лучше всех продаются  годовые карты. Для людей с  меньшим достатком 

сразу заплатить $1000-2000 бывает затруднительно. Поэтому они обычно покупают

полугодовые карты или карты  на три месяца, хотя две полугодовые  карты в совокупности

стоят на 20-40% дороже, чем одна годовая. И наконец, в совсем дешевых клубах

многие клиенты предпочитают оплачивать каждую тренировку отдельно.

Доли, которые в общем объеме занимают прибыль от продажи членских карт и прибыль

за оказание дополнительных услуг, зависят от статуса клуба. Чем  он престижнее,

тем выше уровень платежеспособности посещающих его клиентов. Обеспеченные граждане

готовы тратить деньги в баре, солярии или салоне красоты. Тогда как для малообеспеченных

любителей фитнеса главное –  оплатить тренировку.

При грамотной организации дела прибыль от продажи клубных карт может составлять

70%, а от продажи дополнительных  услуг – 30%.

Деньги для старта

Для открытия дорогого фитнес-центра, оказывающего клиентам полный спектр услуг,

необходимы серьезные инвестиции. Если раньше много фитнес-центров  открывалось 

на базе существующих спортивных комплексов с бассейнами, то сейчас такие места 

уже заняты. Поэтому клубы приходится строить с нуля.

Если все же удается найти  свободное помещение необходимой  площади – от 1000

кв. м, то на высококачественный ремонт и закупку дорогостоящего оборудования

в московских условиях потребуется $500-800 на 1 кв. м.

А чтобы оборудовать небольшой тренажерный зал, работающий под вывеской «фитнес-клуб»

где-нибудь в спальном районе столицы, можно обойтись средствами на порядок  меньшими.

 

– На оборудование тренажерами 70-метрового зала мы потратили порядка $3500,

– рассказывает генеральный директор НПФ «Проксим» Василий Пролыгин.

Очень важно, чтобы внешнее и  внутреннее обустройство клуба соответствовало  тем 

ценам, которые владельцы бизнеса назначают за услуги.

– Если стоимость годовой клубной  карты составляет $1000-4000, то экономить на

тренажерах, оборудовании и всех сопутствующих материалах (включая полотенца,

халаты) нельзя. Иначе клиент может  предпочесть клуб конкурентов, –  говорит Марина

Васильцова.

При среднем уровне рентабельности бизнеса 20-30% вложенный в открытие 1500-метрового

клуба миллион долларов окупается  за два года. Впрочем, здесь все  зависит от

его территориальной расположенности, ценовой политики и размера вложений в раскрутку.

– Конкурировать с брэндами, давно  известными потребителям, новичкам очень трудно,

– говорит Елена Дари. – У  начинающих есть хорошие шансы развернуться только

в каком-нибудь спальном районе. Конечно, можно построить клуб и в центре. Но

переманить туда клиентов из известного фитнес-центра практически невозможно.

Для этого нужно потратить огромные средства – на рекламу и PR. На эти деньги

можно построить еще один клуб.

 

Хороших тренеров не хватает

Важная составляющая успеха фитнес-клуба  – квалифицированный фитнес-персонал.

В хорошем клубе в каждом тренажерном  зале постоянно присутствует тренер, готовый

бесплатно ответить на любой вопрос клиента. Все тренеры имеют спортивное образование,

многие являются действующими спортсменами. Периодически они проходят аттестацию,

подтверждая свои знания в области  современного фитнеса.

В небольших тренажерных залах  местного значения ситуация иная. Тренер может 

появляться там время от времени, разрабатывая индивидуальную программу тренировок

для клиента, но не присутствуя при  всех занятиях.

– Набор квалифицированного персонала  – это основная проблема для новых клубов,

– отмечает Елена Дари. – Хороших  специалистов очень мало, так как этот бизнес

еще очень молод. Учитывая, сколько  клубов открывается в последнее  время, тренеров

хватает.

Еще одним из отличий хорошего клуба  является наличие в нем разнообразных фитнес-программ.

Одних только комплексов упражнений по аэробике можно насчитать с  десяток: в 

зависимости от интенсивности нагрузки, с прыжками и без прыжков, с  использованием

или без использования степ-платформы. То же касается и силовых уроков. Кто-то

хочет подкачать мышцы рук, плеч и груди, кто-то – брюшной пресс  и мышцы ног,

а кто-то – все сразу. В зависимости  от цели, которую ставит перед собой  клиент,

ему должны предложить разнообразные  варианты тренировок.

Периодически у наших сограждан возникает желание заниматься по программам, ставшим

модными на Западе. Крупные фитнес-клубы  быстро реагируют на все изменения  и 

вводят новые виды тренировок. Однако, по словам специалистов, далеко не все 

из западных хитов становятся популярными в России. И со временем спрос на них

исчезает.

В последнее время большой популярностью  в фитнес-клубах стали пользоваться так 

называемые семейные и детские программы. Пока мама занимается аэробикой, ее

чадо приобщают к спорту в  детском зале. Поэтому сегодня в каждом уважающем себя

фитнес-клубе существует десяток-другой вариантов тренировок для детишек  разного 

возраста и уровня спортивной подготовки.

Двери на рынок открыты, но…

По оценкам компании World Gym, потребность  Москвы в фитнес-центрах составляет

не менее 500 тыс. тренировочных мест. При этом на сегодняшний день все  клубы 

города могут принять лишь порядка 150 тыс. клиентов. Во многих спальных районах 

с численностью жителей 100-200 тыс. человек  до сих пор работает всего один-два 

тренажерных зала. Казалось бы, строй – не хочу! Но, на самом деле, в фитнес-бизнесе

не все так просто.

 

Стабильно получать хорошую прибыль, открыв маленький фитнес-клуб на окраине 

города, можно только в том случае, если его помещение находится  в вашей собственности.

 

 

– Ежедневно к нам приходит 10-15 человек, – рассказывает Василий  Пролыгин. – 

И это несмотря на то, что цены у  нас невысоки – 100-150 рублей за тренировку

(в зависимости от времени)  – и поблизости нет других  фитнес-центров. Если бы