Теория переговорного процесса

В любых переговоры не исключена  возможность обмана. Здесь уместно  сослаться на Шопенгауэра, который  писал: " Если подозреваете, что вам  врут, сделайте вид, что безусловно верите. Это поощрит собеседника  развивать тему. Он станет врать наглее и попадется. Если заподозрили, что у партнера случайно обнаружилась часть скрываемой правды, играйте в недоверие. Партнер в запальчивости может выложить правду".

В зависимости от положения дел  на рынке может возникнуть ситуация, когда одна из сторон более заинтересована в совершении сделки, чем другая. В этом случае перед более заинтересованной стороной стоит сложная задача, которая заключается в определении степени эмоционального давления на партнера по переговорам. Необходимо скрыть свою заинтересованность, но не до как бы явного безразличия, что может привести к провалу переговоров. Еще сложнее обстоит дело с тонким сочетанием тактик эмоционального и рационального давления на партнера.

Составление предварительного плана  из десяти пунктов сближения позиций, позволит целенаправленно и уверенно идти на сближение позиций. Пункты один - пять плана составляют основные цели, которых вы хотите достичь на переговорах. Уступки в этой зоне не желательны. Пункты шесть-десять - то, что может быть зоной компромисса, уступок, которые существенно не затрагивают ваши интересы. Вычеркивая в ходе переговоров, начиная с последнего, вы всегда сможете видеть ход переговоров, так сказать, наглядно.

Составление такого плана целесообразно  в тех случаях, когда рассматриваемых вопросов и вариантов их решения много. Как бы хорошо ни были проведены подготовительные мероприятия, все же, сев за стол переговоров, стороны имеют лишь общее представление о позиции друг друга, тем более если это их первый личный контакт. Поэтому в начале переговорного процесса не избежать взаимного уточнения позиций друг друга. Этап уточнения позиций имеет принципиальное значение, если предметом переговоров является устранение конфликтной ситуации.

Возникающие неясности или непонимание  по любым частным вопросам следует уточнять и снимать все разногласия сразу же, не откладывая на потом. Такой стиль поведения в самом начале переговоров нередко позволяет достигнуть большей процедурной гибкости, лояльности участников переговоров в принятии взаимных альтернативных предложений, изменению или корректировке первоначально выбранной позиции. Следует помнить, что "дорога роза, а не горшок": не нужно сожалеть о своих предварительных соображениях и ожиданиях, следует корректировать их в ходе переговоров и достигать возможного приемлемого соглашения.

На этапе определения "зоны решения" очень важно добиться общего языка, уточнения "стартовых позиций", включая и принимаемую обеими сторонами оценочную аргументацию действий сторон, приведших к конфликту.

5. Технология завершения переговоров

 

Завершение переговоров - самый  важный этап, требующий к себе особого  внимания. Он должен проходить без  торопливости, которая может создаваться  преднамеренно. Нельзя исключать, что  тактика проволочек и решения  всех вопросов "под занавес" была избрана вашим оппонентом изначально.

В том случае, если участники переговоров  не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в устной или  письменной форме о переносе обсуждения на более поздний срок.

Может сложиться ситуация, когда  одной из сторон, при любом раскладе вариантов, нужно завершить переговоры соглашением, а партнер может  позволить себе подождать (скажем, у  него есть другие предложения).

Например, позиции могли быть изначально слишком различными. Когда, например, стороны осознали в ходе длительных переговоров, что столкновение двух жестких стилей ведения переговоров и жестких позицией, оказалось тупиковым, но необходимо завершить переговоры в определенные сроки.

Надежда на тактику позиционного торга, что изначально завышенная планка не даст упасть слишком низко, не оправдалась: ваши завышенные требования в начале переговоров натолкнулись на неуступчивость другой стороны и постепенного изменения выдвинутых требований не произошло.

Следует быть особенно внимательным на этой стадии переговоров и мысленно "прокрутить" все важные события встречи, чтобы верно определить сложившуюся ситуацию. Не следует полагать, что, достигнув предварительного согласия даже в деталях решения, стороны не вернутся назад, к началу переговорного процесса.

На стадии завершения переговорного  процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее  подготовленного проекта.

На завершающем этапе переговоров необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание.

Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить в количестве экземпляров, необходимом для всех участников переговоров. Все, что может привносить дополнительную валентность смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой прием "двойного толкования" нередко идут с целью протолкнуть соглашение, а затем настаивать строгом соблюдении "буквы" соглашения. В ходе осуждения документа соглашения постарайтесь задать оппоненту как можно больше вопросов типа: "Что, если". И настаивайте на исчерпывающей полноте ответа.

Готовый текст договора может вызвать  весьма серьезные разногласия в  той или иной части его реализации, контроля и т.д. Не все, что обсуждалось, обязательно вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие  вопросы программы, если они рассматривались в ходе переговоров, должны находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении.

При этом следует иметь в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст  итогового договора никакой юридической силы не имеют.

Устные договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Вот почему участие первых лиц - одно из наиболее важных условий  для эффективного решения вопросов.

Если, как вы полагаете, в итоговом соглашении сделано слишком много  таких исключений, следует сделать  свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона не согласна с ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать предложенный вариант.

Практика показывает, что как  бы долго не длилось обсуждение и  сколько бы ни было вовлечено в  них людей, существенно важные решения  принимаются тогда, когда за столом переговоров остаются два человека.

 

Заключение

 

Не осознав  общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с  учетом ваших целей и задач, построить  взаимодействие с партнером. На начальных  этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения.

В дальнейшем это  будет сведено до автоматизма  и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.

На технологию ведения переговоров  в большей степени оказывают  влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в  целом. Вот почему, например, американские методики по искусству ведения переговоров мало способствуют оптимизации переговоров в среде отечественного бизнеса.

В большинстве своем набор готовых  рецептов, написанных для другой культурной, правовой и деловой традиции, не подходит для переговоров на постсоветском пространстве в условиях формирования рыночных отношений.

Нельзя научиться  вести переговоры, не участвуя в  них. Поэтому при наличии любой  возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки.

 

Список  использованной литературы

 

1. Албастова Л.Н. Технология  эффективного менеджмента. М., 2006. – 248 с.

2. Аминов И.И. Психология делового общения. М., 2007. – 343 с.

3. Анисимов С.Ф. Мораль  и поведение. М., 2005. – 165 с.

4. Бреддик У. Менеджмент в организации. М., 2009. – 412 с.

5. Иванова Е.Н. Эффективное  общение и конфликты. С-П., 2007. –  469 с.

6. Шейнов В.П. Конфликты  в нашей жизни и их разрешение. Минск, 2006. – 378 с.

7. Шмидт Р. Искусство  общения. М., 2006. – 351 с.

 

¹ Шмидт Р. Искусство общения. М., 2006. – 351 с.

² Шейнов В.П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. Минск, 2006. – 378 с.

³ Иванова Е.Н. Эффективное общение и конфликты. С-П., 2007. – 469 с.

⁴ Бреддик У. Менеджмент в организации. М., 2009. – 412 с.

⁵ Анисимов С.Ф. Мораль и поведение. М., 2005. – 165 с.