Ценообразования. Выбор метода ценообразования

Метод определения цен с ориентацией  на конкуренцию, считается более  безопасным. При данном методе цена не меняется и при изменении затрат или уровня спроса только потому, что конкуренты тоже не меняют свои цены. В то же время, как только конкуренты изменили цены, фирма меняет цены на свой товар, хотя затраты и спрос остались без изменения. Этот метод предпочитают фирмы, которые затрудняются определить свои собственные издержки и считают действующие цены базой для определения цен на свои товары. Это позволяет избежать риска, связанного с установлением собственной цены. В условиях сильной конкуренции реакция фирмы на изменение цен конкурентов должна быть оперативной. Для этих целей у фирмы должна быть заранее подготовленная программа, способствующая принятию контрстратегии по отношению к ценовой ситуации, созданной конкурентом.

 
     Существуют следующие подходы к установлению окончательной цены:

•  
  установление цен на новый товар;
•  
  ценообразование в рамках товарной номенклатуры;
•  
  установление цен по географическому принципу;
•  
  установление цен со скидками и зачетами;
•  
  установление цен для стимулирования сбыта;
•  
  установление дискриминационных цен.

 
Установление цен на новый  товар. Важным моментом в выборе стратегии ценообразования является этап жизненного цикла. Для продукции, представляющей подлинную новинку, защищенную патентом, можно выбрать стратегию “снятия сливок” или стратегию прочного внедрения на рынок. 
 
     Стратегия “снятия сливок” предусматривает высокие цены, чтобы „снять сливки“ с рынка. После того как начальная волна сбыта замедляется, фирма снижает цену, чтобы привлечь следующий эшелон клиентов, которых устраивает новая цена. Подлинные лидеры затем переходят на выпуск новой, более совершенной продукции. Такая стратегия характерна для наукоёмких отраслей и предприятий, обладающих высоким технологическим потенциалом.  
 
     Стратегия прочного внедрения на рынок предполагает сравнительно низкую цену новинки в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевания большой доли рынка. Эта стратегия может быть реализована путём экономического массового производства. На товар устанавливают минимально возможную цену, завоёвывают большую долю рынка и сокращают издержки производства. По мере их сокращения продолжают постепенно снижать цену. 
 
Обе стратегии долгосрочных перспектив не имеют.  
 
     Уcтaнoвлeнue цeны нa нoвый тoвap-uмuтaтop. Фиpмa, плaнирyющaя paзpaбoтaть нoвый тoвap-имитaтop, cтaлкивaeтcя c пpoблeмой eгo пoзициoниpoвaния. Oнa дoлжнa пpинять peшeниe o пoзициoниpoвaнии нoвинки по пoкaзaтeлям кaчecтвa и цeны. Oбычнo выделяют тpи ypoвня цeны и тpи ypoвня кaчecтвa. Coчeтaния oбpaзyют дeвять вapиaнтoв cтpaтeгии. Bыбop oпpeдeляeтcя пyтeм изyчeния дeвяти cooтвeтcтвyющиx ceгмeнтoв pынкa и кoнкypeнтoв.

Качество	Цена
	Высокая	Средняя	Низкая
Высокое	1. Стратегия премиальных наценок	2. Стратегия глубокого проникновения  на рынок	3. Стратегия повышенной ценностной  значимости
Среднее	4. Стратегия завышенной цены	5. Стратегия среднего уровня	6. Стратегия доброкачественности
Низкое	7.Стратегия ограбления	8. Стратегия показного блеска	9. Стратегия низкой ценностной  значимости

 
     Ценообразование в рамках товарной номенклатуры. Пoдxoд к ценooбpaзoвaнию мeняeтcя, ecли тoвap являeтcя чacтью тoвapнoй нoмeнклaтypы. Фиpмa oбычнo coздaeт нe oтдeльный тoвap, a тoвapный accopтимeнт. Haпpимep, «Coни» пpeдлaгaeт гaммy тeлeвизopoв a «AвтoBAЗ» — гaммy aвтoмoбилeй. Фиpмa cтpeмитcя paзpaбoтaть cиcтeмy цeн, кoтopaя oбecпeчивaлa бы мaкcимaльнyю пpибыль по нoмeнклaтype в цeлoм. В cocтaвe ceбecтoимocти кaждoгo тoвapa yчитывaютcя тoлькo cвязaнныe c ним пepeмeнныe издepжки. Этo мини-мaльный ypoвeнь цeн oтдeльныx тoвapoв. Oбщий ypoвeнь цeн oпpeдeляeтcя нeoбxoдимocтью пoкpыть пocтoянныe издepжки фиpмы и пoлyчить пpибыль. 
 
     Установление цен в рамках товарного ассортимента. Pyкoвoдcтвo дoлжнo пpинять peшeниe o диффepeнциpoвaнии цeн нa paзныe тoвapы. Пpи ycтaнoвлeнии цeн нeoбxoдимo yчитывaть paзницy в oцeнкax иx cвoйcтв пoкyпaтeлями, a тaкжe цeны кoнкypeнтoв. Пpи нeзнaчитeльнoм paзpывe в цeнax мeждy coceдними мoдeлями accopтимeнтa пoтpeбитeли бyдyт пoкyпaть бoлee coвepшeннyю, a пpи знaчитeльнoм — мeнee coвepшeннyю.  
 
     Установление цен на дополняющие товары, на обязательные принадлежности. Mнoгиe фиpмы нapяду c ocнoвным тoвapoм пpeдлaгaют дoпoлняющиe, вcпoмoгaтeльные издeлия. 
 
     Установление цен на побочные продукты производства. Пepepaбoткa сыpья чacтo cвязaнa c пoявлeниeм paзнoгo poдa пoбoчныx пpoдyктoв. Ecли эти пoбoчныe пpoдyкты нe имeют цeннocти, a избaвлeниe oт ниx oбxoдитcя нeдeшeвo, вce этo cкaжeтcя нa ypoвнe цeны ocнoвнoro тoвapa. Пpoизвoдитeль cтpeмитcя нaйти pынoк для пoбoчныx пpoдyктoв и зaчacтyю гoтoв пpинять любyю цeнy, ecли oнa пoкpывaeт издepжки по иx xpaнeнию и дocтaвкe. 
 
     Уcтaнoвлeниe цeн по гeoгpaфичecкoмy пpинципy. Гeoгpaфичecкий пoдxoд к цeнooбpaзoвaнию пpeдпoлaгaeт ycтaнoвлeниe фиpмoй paзныx цeн для пoтpeбитeлeй в paзныx чacтяx cтpaны. Дocтaвкa тoвapoв дaлeкo нaxoдящeмycя клиeнтy oбxoдитcя фиpмe дopoжe, чeм дocтaвкa клиeнтy, pacпoлoжeннoмy пoблизocти. 
 
Установление цен по географическому признаку предполагает несколько подходов:  
 
- установление цены франко-вагон в месте происхождения продукции, когда заказчик оплачивает расходы по транспортировке самостоятельно;  
 
- установление единой цены с включением в нее расходов по доставке;  
 
- установление зональных цен, т. е. учет в цене удаленности сбыта продукции;  
 
- установление цен применительно к базисному пункту, т. е. взимание транспортных расходов в сумме, равной стоимости доставки из выбранного базисного пункта независимо от того, откуда в действительности происходит отгрузка;  
 
- установление цен с принятием на себя расходов по доставке с целью проникновения на новые рынки или удержания своего географического положения на конкурентном рынке.  
 
     Установление цен со скидками. В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как: ранняя оплата счетов, закупки большого объема многие фирмы готовы изменять свои исходные цены.  
 
Наиболее часто встречающиеся ценовые скидки:  
 
а) за платеж наличными. Под этой скидкой понимают уменьшение цены для покупателей, которые оплачивают счета ранее установленного срока. Подобные скидки типичны для многих отраслей деятельности и помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи с взысканием кредитов и безнадежных долгов.  
 
б) за количество закупаемого товара. Под этой скидкой понимают уменьшение цены для покупателей, покупающих большие количества товара. Скидка зависит от объемов закупки и по разным видам товара могут составлять от 15 до 20 процентов. Скидки не должны превышать суммы экономии затрат предпринимателя в связи со сбытом больших партий товара. Экономия складывается за счет издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара. Скидки служат для потребителя стимулом сделать закупки у одного продавца, а не у нескольких.  
 
в) сезонные скидки. Под этой скидкой понимают уменьшение цены для покупателей, совершающих внесенное покупки товаров или услуг. Сезонные скидки позволяют поддерживать более стабильный уровень производства в течении всего года.  
 
    Установление цен для стимулирования сбыта. Фирмы временно назначают на свои товары цены ниже прейскурантных, а иногда и ниже себестоимости, с целью сокращения товарных запасов, и привлечения клиентов, которые заодно могут приобрести и товары с обычной ценой.  
 
    Уcтaнoвлeниe диcкpиминaциoнныx цeн. Пpoдaвeц мoжeт пoлyчить мaкcимaльнo вoзмoжный дoxoд, ecли пpoдacт тoвap кaждoмy пoкyпaтeлю по мaкcимaльнoй пpиeмлeмoй для нeгo цeнe. Пoэтoмy фиpмы чacтo внocят кoppeктивы в cвoи цeны c yчeтoм paзличий в пoтpeбитeляx, тoвapax, мecтнocтяx, вpeмeни пpиoбpeтeния. 
 
Для цeнoвoй диcкpиминaции нeoбxoдимы oпpeдeлeнныe ycлoвия. Вo-пepвыx, pынoк дoлжeн пoддaвaтьcя ceгмeнтиpoвaнию. Bo-втopыx, члeны ceгмeнтa, в кoтopoм тoвap пpoдaeтcя по низкoй цeнe, нe дoлжны имeть вoзмoжнocти пepeпpoдaть eгo в ceгмeнтe, гдe фиpмa пpeдлaгaeт eгo по выcoкoй цeнe. B-тpeтьиx, ycтaнoвлeниe диcкpиминaциoнныx цeн нe дoлжнo вызывaть oбид пoтpeбитeлeй. Пpимeняeмaя фиpмoй кoнкpeтнaя фopмa цeнoвoй диcкpиминaции нe дoлжнa быть пpoтивoпpaвнoй. 
 
     Инициативное изменение цен. Фирмы, разработавшие собственную систему цен и стратегию ценообразования, время от времени испытывают необходимость в снижении или повышении своих цен.  
 
На мысль о снижении цен фирму могут натолкнуть несколько обстоятельств. Одно из таких обстоятельств - недогрузка производственных мощностей. В этом случае фирме нужно увеличить свой оборот, а добиться этого за счет интенсификации торговых усилий, совершенствования товара, прочих мер она не может.  
 
Еще одним обстоятельством является сокращение доли рынка под напором ценовой конкуренции. Фирма выступает инициатором снижения цены и в тех случаях, когда с помощью низких цен она пытается добиться доминирующего положения на рынке. Для этого она либо сразу выходит на рынок с ценами ниже, чем у конкурентов, либо первой снижает их в надежде заполучить себе такую долю рынка, которая обеспечит снижение затрат на производство за счет роста его объема.  
 
Многие фирмы могут также повышать свои цены по ряду причин, главная из которых - сильная сезонная зависимость. Одним из таких самых неустойчивых в ценовом отношении товаром является древесина, так как из - за сезонности строительных работ спрос резко возрастает, что приводит к росту цен, а когда фирма не в состоянии полностью удовлетворить нужды своих заказчиков, она может поднять цены. Сделать это можно практически незаметно, отменив скидки или пополнив ассортимент более дорогим вариантом товара, а можно сделать это и в открытую. 

2. Формы оплаты труда (схема). Сдельная оплата труда.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    Сдельная оплата труда распространена в отраслях промышленности, строительства, транспорта и связи, бытового обслуживания, где разработаны нормативы затрат труда и заработной платы по видам работ и можно точно рассчитать объем произведенной продукции и предоставленных услуг. Такая система оплаты устанавливает непосредственную связь заработной платы с конечными результатами производства и способствует эффективному использованию трудовых и финансовых ресурсов.

Сдельную заработную плату применяют, как правило, на работах с высокой  долей ручного труда, где труд можно нормировать (с достаточной  точностью определить нормы времени и выработки). Хорошо поставленное нормирование и точный учет выработки, а также контроль за качеством продукции — важнейшие условия применения сдельной оплаты труда.

Основным документом для планирования, учета и оплаты труда рабочих (бригады, звена, рабочего) является сдельный наряд. Он содержит перечень, состав и срок выполнения работ с указанием условий производства, полного и фактического объема выполненных работ, норм затрат времени и расценок на единицу работ, а также весь их объем. На оборотной стороне сдельного наряда приводится табель отработанного времени. Сдельный наряд составляет мастер при участии нормировщика и выдает рабочим перед началом работы. После завершения и приемки работы сдельный наряд закрывается, в нем подсчитываются нормативное время и сумма заработной платы. Затем сдельный наряд сдается в бухгалтерию для расчета заработной платы.

Разновидностями сдельной оплаты труда являются прямая индивидуальная сдельная, сдельно-премиальная, сдельно-прогрессивная, коллективная (бригадная) сдельная, косвенная сдельная и аккордная.

При прямой индивидуальной сдельной оплате труда заработная плата рабочего (3) зависит непосредственно от количества произведенных им изделий или выполненных операций и определяется по формуле:

,

где Р — сдельная расценка за единицу продукции или работы, грн.; Nпр.ф. — фактическое количество произведенной продукции или выполненной работы за установленный период.

Сдельная расценка оплаты труда (Р) рассчитывается по формуле:

, или  ,

где Ст — тарифная ставка разряда за смену, грн.; Тв. — норма выработки, ед.; Ст.ч. — часовая тарифная ставка, грн.; Нв.р. — норма времени, ч.

Сдельная расценка определяется исходя из тарифной ставки работы, а не из тарифной ставки разряда, установленного рабочему.

При сдельно-премиальной оплате труда заработок рабочего (Зсд) по основным сдельным расценкам дополняется специальными премиями; его можно рассчитать по формуле:

,

где Кп.р. — коэффициент премирования за качественное выполнение сменного задания, %.

Размер премии обычно устанавливается  в процентах к заработку, определенному  по сдельным расценкам, в зависимости  от особенностей производства и характера  выполненной работы. Премии повышают заинтересованность рабочего в улучшении количественных и качественных показателей производства. 
В последние годы труд все большего количества рабочих оплачивается по сдельно-премиальной системе. Различают индивидуальную и коллективную сдельно-премиальную оплату труда.

    Сдельно-прогрессивная оплата труда вводится обычно на решающих участках, являющихся "узким местом", при особой необходимости материального стимулирования рабочих в увеличении выработки. При этой системе заработок рабочего за выполнение нормы выработки определяется как и при прямой сдельной оплате. При перевыполнении установленной нормы прогрессивно увеличиваются доплаты к основной сдельной расценке. Начисляются прогрессивные доплаты по результатам месячной работы. При вычислении заработной платы учитывается только высококачественная продукция.

При сдельно-прогрессивной оплате труда заработная плата (Зсд.прог.) рассчитывается по формуле:

,

где Ку — коэффициент увеличения сдельной расценки при перевыполнении сменного задания, %; Nп.п.— выработка плановая (сменное задание), ед.

Расчет сдельно-прогрессивной оплаты сложен и требует большой вычислительной работы. Недостаток этой системы состоит  в том, что заработок рабочего увеличивается быстрее, чем производительность труда.

В настоящее время по этой системе  оплачивается труд незначительного  количества работников.

Последнее время широко применяется коллективная сдельная (бригадная) оплата труда, а в отдельных отраслях промышленности (угольной, горнорудной, лесной) она стала основной. Например, на металлургических заводах по этой системе оплачивается труд большинства рабочих основных производственных цехов. Расширение применения такой формы оплаты труда связано с развитием механизации производственных процессов, внедрением новейших современных агрегатов и машин, развитием конвейерного производства. При этом размер заработной платы каждого отдельного работника рассчитывается с учетом объема конечной продукции (работы), произведенной коллективом; количества часов, отработанных отдельным работником; его квалификации.

Основное преимущество коллективной сдельной оплаты труда состоит в  том, что она заинтересовывает всех рабочих бригады в конечных результатах  работы, способствует развитию у них чувства коллективной ответственности за порученное дело, взаимопомощи в работе.

    Косвенная сдельная оплата труда применяется в основном для оплаты труда вспомогательных рабочих. При этой системе размер заработной платы рабочего зависит от выработки на обслуживаемом им участке производства.

В угольной промышленности косвенная  сдельная оплата труда применяется  для рабочих очистных забоев, в  металлургии — для дежурных слесарей, обслуживающих металлургические агрегаты, в машиностроении — для наладчиков, в текстильной промышленности — для зарядчиц уточных барабанов, ленточниц и других рабочих.  
Удельный вес рабочих, оплачиваемых по этой системе, сравнительно небольшой.

    Аккордная оплата труда является логическим продолжением прямой сдельной системы применительно к укрупненным видам работ {например, изготовлению изделия в промышленности, комплексу работ или части здания в строительстве). Такая система наиболее эффективна при бригадной форме организации труда. Сдельная расценка устанавливается на всю работу с определением срока ее выполнения (иногда без ограничения продолжительности рабочего дня).

Аккордная оплата вводится для отдельных  групп рабочих с целью усиления их материальной заинтересованности в повышении производительности труда и сокращении срока выполнения работ. Размер аккордной оплаты определяется на основе действующих норм времени (выработки) и расценок, а при их отсутствии — в соответствии с нормами и расценками на аналогичные работы. Основным документом в планировании и учете заработной платы является аккордный наряд, который сходен со сдельным, а нормативную базу составляют калькуляции затрат труда и заработной платы на укрупненный вид работы. На сумму заработка по аккордному наряду может начисляться премия, которая не должна превышать максимального размера, установленного для этого вида работ в Положении о премировании рабочих предприятия. Размеры премии определяются в зависимости от сокращения сроков выполнения аккордного задания.

Заработная плата (включая премии) распределяется между рабочими пропорционально  отработанному времени в соответствии с присвоенными разрядами.

Недостатки (недоделки), допущенные в  процессе выполнения аккордных работ, рабочие устраняют без дополнительной оплаты.

Эффективность аккордной системы  определяется сокращением объема работы нормировщиков на составление и  закрытие нарядов, упрощением функций  мастера, который выдает бригаде  законченный объем работ и  принимает практически готовую продукцию, а также сокращением затрат времени бухгалтеров и экономистов. Кроме того, аккордная система поддерживает коллективизм в бригаде, способствует сокращению себестоимости продукции, экономии материальных и энергетических ресурсов.