Организационные преобразования в антикризисном управлении

 

Банковская гарантия оплаты заказа или поручительство может быть испрошена  хотя бы на небольшую часть стоимости  контракта. Если партнер по сделке - при условии компенсации ему стоимости гарантии - изъявит принципиальную готовность представить гарантию, то это является признаком его достаточной платежеспособности. Если же он сразу отреагирует резко отрицательно, то, наоборот, это может быть признаком его недостаточной платежеспособности. Гарантом не должен выступать банк, где партнер по сделке является крупным акционером или клиентом, или нельзя в качестве гаранта принимать дочернюю компанию партнера.

 

Аналогично и предложение о  переходе на платежи от сомнительного клиента документарным аккредитивам. Банк, обслуживающий партнера по сделке и знающий его текущее финансовое состояние никогда не откроет документарного аккредитива, не возьмет на себя обязательств по платежам в отношении закупок ненадежного плательщика. Поэтому принципиальное отклонение партнером указанного предложения также может служить признаком его недостаточной платежеспособности.

 

Отказ от взаимного страхования  контрактных рисков также способен насторожить того, кто задумывается о платежеспособности партнера по крупной сделке, потому что любая специализирующаяся на этом виде услуг страховая компания неизбежно будет доступными ей гораздо более эффективными средствами исследовать платежеспособность страхователей.

 

"Угроза" открытого факторинга, т.е. предупреждение партнера о передаче третьему лицу права потребовать у него долг, требуя при этом компенсации просроченного платежа с учетом процентов и возмещения не только прямого, но и косвенного имущественного ущерба, может сразу "отпугнуть" неплатежеспособных или недобросовестных партнеров.

 

Если партнерами являются физические лица, то надо иметь оценочную информацию о платежеспособности всего целевого сегмента рынка, состоящего из физических лиц с определенными признаками их поведения на рынке.

 

Проверка дееспособности партнеров  по сделкам проверяется следующим  образом.

 

1. Устанавливается правомочность  партнера по сделке в части  берущихся им на себя обязательств. Например, имеет ли он лицензию  и не просрочена ли она, на  какой вид деятельности у него лицензия.

 

2. Выясняется, не рассматриваются  ли против партнера имущественные  иски в судах, какова опасность  отчуждения у партнера того  имущества, которое ему необходимо  для выполнения своих обязательств.

 

3. Проверяется, надежны ли права собственности партнера на имущество, имеющее ключевое значение для выполнения им контракта, надежность прав собственности, полученной возможно в результате незаконно проведенной приватизации.

 

4. Выясняется, не заложены ли  партнером имущественные объекты, которые могут понадобиться ему для выполнения обязательств.

 

5. Устанавливается, не находится  ли партнер под опекой, не ограничена  ли его дееспособность по закону  или по каким либо внутренним  или внешним условиям - уством  акционерного общества, другими контрактами, распределением полномочий в организации, необходимостью утверждения контракта собранием и пр.

 

6. Определяется, не будут ли использовать  партнером при выполнении договора  технологии, защищенные не принадлежащими  ему патентами на изобретения, не нарушаются ли им права промышленной и интеллектуальной собственности.

 

Дееспособность партнера в отношении  конкретной сделки может быть оценена  следующими прямыми и косвенными способами:

 

- требованием всех документов, подтверждающих дееспособность  партнера (действующую лицензию, устав предприятия, документы, подтверждающие полномочия ведущего переговоры, свидетельство о правах собственности и пр.);

 

- получение от партнера письменных  заверений в виде ответов на  письменные запросы в деловой  переписке, специальной преамбулы в контракте и пр.;

 

- наведением справок в регистрационных  палатах по поводу выданных  государственных лицензий на  право ведения операций определенного  типа;

 

- обращением в судебные органы  по месту юридического адреса  партнера с запросом о принятых судом исках к партнеру;

 

- проведением проверки патентной  чистоты предлагаемого продукта, проверки каталогов зарегистрированных  товарных знаков и авторских  прав;

 

- проверкой прав собственности  партнера на недвижимость в  соответствующих общедоступных региональных реестрах недвижимости;

 

- требованием от партнера предоставить  страховку титулов собственности  на ключевое для контрактных  отношений с ним имущество.

 

В современных условиях развития российской экономики большое значение имеет  и проверка не фиктивности партнера. Здесь следует опасаться входить в деловые отношения с подставными фирмами-поставщиками, которые могут создаваться для прикрытия истинных получателей средств заказчика, к которым через трансферные сделки по завышенным ценам через необеспеченные ссуды они могут быть "перекачены".

 

В целях получения мошеннических  доходов даже ради единичных, но крупных  сделок могут вновь создаваться  и после получения авансов  срочно ликвидироваться фиктивные  фирмы, в том числе и оформленные  на подставных лиц.

 

Фиктивные фирмы - поставщики могут  быть даже не зарегистрированными, в  буквальном смысле несуществующими. Однако, в договорах с ними для перечисления средств (авансов или оплаты по факту  поставки товара, чье качество выявляется позже) от заказчика могут быть указаны вполне реальные банковские счета третьих лиц.

 

Особенно опасна юридическая фиктивность  партнера (поставщика) который является физическим лицом, не зарегистрированным в качестве индивидуального предпринимателя  и не несущим тогда полной материальной ответственности за прямой и косвенный ущерб от невыполнения своих обязательств. К этой же категории рисков взаимодействия с фиктивным партнером - индивидуалом относится и риск оформления им сделок на имя третьего лица по поддельным или похищенным документам.

 

При заключении контрактов может насторожить  и то, что вместо отношений с  солидной и имеющей серьезную  имущественную базу материнской  фирмой, предлагается заключить договор  с ее дочерней структурой, которая  необходимой имущественной базой не обладает. При этом материнская фирма солидной ответственности, по договору, не несет.

 

В наихудшем варианте, такая ситуация может означать, что материнская  фирма сознательно и экономически обоснованно уходит от риска и  ответственности по наиболее рискованным видам операций. Это может проявляться при освоении новых для фирмы видов деятельности или продукта, которые специально передаются создаваемым дочерним предприятиям. Однако, предусматривается участие фирмы в управлении этими операциями и в прибылях от них.

 

1.4 Продуктовые антикризисные преобразования

 

Продуктовые преобразования обычно считаются  среднесрочными, т.е. по своей окупаемости  и влиянию на финансовое оздоровление предприятия менее оперативными, чем процессные преобразования, и  более оперативными, т.е. успевающими дать отдачу, чем ресурсные преобразования.

 

Финансово эффективные продуктовые  новшества уже в состоянии  реально и достаточно существенно  повлиять на повышение курсовой стоимости  акций или хотя бы на повышение  расчетной величины обоснованной рыночной стоимости финансово-кризисного предприятия, предприятия-банкрота и его акций.

 

Продуктовые преобразования нацелены на переключение предприятия с невыгодных на более выгодные виды бизнеса. Это  позволяет фирме как выйти  в прибыльный режим работы с точки зрения соотношения текущих затрат и результатов, так и повысить финансовую привлекательность для инвесторов и кредиторов.

 

Существуют различные подходы  к продуктовым преобразованиям: консервативный и радикальный.

 

Консервативный подход к выбору новых более выгодных продуктов или услуг наиболее приемлем финансово-кризисным фирмам, ограниченных как в возможностях финансировать значительные стартовые инвестиции в новый бизнес, так и в сроке окупаемости этих инвестиций.

 

Консервативный подход продуктовым преобразованиям сводится к выбору для освоения таких продуктов, услуг или операций, которые бы опирались на:

 

- уже созданный технологический,  а также коммерческий задел  фирмы (закупочные и сбытовые  связи);

 

- имеющиеся у предприятия специальное технологическое оборудование и оснастка, запасы материалов;

 

- ранее начатые фирмой инвестиционные  проекты.

 

Такой подход предполагает как минимальные "барьеры по входу на рынок  нового продукта" (стартовые капиталовложения по освоению инноваций), так и низкие "барьеры по выходу с рынка прежнего продукта" фирмы (косвенные потери по недоокупленности прежних инвестиций, а также потери при транспортировке, складировании, консервации, реализации в виде лома и пр.).

 

Ограниченное в своих финансовых возможностях предприятие должно выбирать такие продуктовые новшества, которые ему максимально "удобно" осваивать, минимизируя потребность в дополнительных инвестициях и опираясь на имеющиеся специальные материальные и нематериальные активы, а также стремясь к возможно более быстрой окупаемости резко ограниченных собственных средств, выделенных для инвестирования.

 

Этот подход может быть достигнут  при большом числе консервативно  выбранных продуктовых преобразований.

 

Консервативный продуктовый подход не является тождественным "оборонительной" стратегии преобразований. Большое количество незначительных коммерчески необходимых улучшений в продукте способно обеспечить "наступательность" стратегии преобразований. Кроме того, среди консервативных преобразований могут быть и весьма радикальные.

 

Радикальный подход предполагает не только выбор предприятием нового продукта или услугу, но и выбор наиболее платежеспособного сегмента рынка, на котором будет выгодно работать предприятию.

 

При этом подходе фирма должна решать "на кого работать", кому что-либо предлагать к продаже, на какую группу потребителей, имеющую максимальную суммарную платежеспособность, ориентироваться.

 

Под суммарной платежеспособностью  сегмента рынка понимается не платежеспособность отдельных представителей выделяемой группы покупателей, а располагаемые всеми ими средства. Вполне возможно, что наиболее платежеспособным в сегменте рынка окажется не совокупность немногих по отдельности богатых потребителей (типа "новых русских"), а множество объединенных общими свойствами, но по отдельности сравнительно бедных потенциальных покупателей продукта или потребителя какой-либо услуги.

 

С другой стороны, суммарная платежеспособность сегмента рынка, т.е. группы потребителей с общими демографическими, социальными  и др. свойствами определяется их текущими доходами, накоплениями, кредитоспособностью.

 

Радикальный подход к выбору нового продукта можно выразить следующим  алгоритмом.

 

1. Необходимо провести морфологический  анализ возможных целевых сегментов  рынка для предприятия или фирмы.

 

Этот анализ предполагает систематическое  по специально разработанным матрицам выделение всех возможных комбинаций сегментообразующих признаков - индивидуальных, групповых и институциональных (предприятий, фирм, организаций и пр.) потребителей любых продуктов, товаров или услуг. При этом наиболее важно нахождение таких сочетаний свойств и характеристик, которые с одной стороны необычны, а с другой стороны - характерны для потенциальных покупателей, располагающих свободными или свободно перераспределяемыми средствами.

 

На этом этапе алгоритма непосредственной целью является выявление необычных  сегментов рынка.

 

2. Найденные нетрадиционные по  платежеспособности сегменты рынка  необходимо проверить на их  действительную платежеспособность.

 

Для этого потенциальных институциональных покупателей следует классифицировать на открытые акционерные общества и предприятия прочих юридических статусов.

 

По открытым акционерным обществам, обязанным обеспечить свою "финансовую прозрачность", достаточно опираться  на анализ их публикуемых годовых финансовых отчетов.

 

По закрытым компаниям можно  использовать те же приемы, которые  описывались в связи с косвенными способами проверки платежеспособности партнеров.

 

Платежеспособность физических лиц  может быть уточнена по публикуемой статистике о тенденциях и доходах различных категорий населения.

 

Платежеспособность целевого сегмента рынка должна быть растущей. Только в этом случае есть смысл говорить о перспективности выбранного целевого сегмента.

 

3. Для выявленных перспективных сегментов рынка надо определить специфические потребности потенциальных покупателей. При этом необходимо стараться определить потребности, которые в настоящее время удовлетворяются не полностью. Это позволит при выборе нового продукта предприятию занять на рынке "свободную нишу".

 

4. Хорошо зная потребности, следует  стремиться выбрать продукт, удовлетворяющий  их в максимальной мере.

 

5. На этом этапе выясняется: насколько  легко и быстро, с какими единовременными  затратами и расходами (при  изменении специализации), а также при какой внутренней норме доходности (в сравнении с сопоставимой по рискам финансовой альтернативе вложения тех же средств), предприятие может освоить выбранный продукт (услугу, вид деятельности и пр.)