Обучение персонала отдела продаж

Обучение персонала  отдела продаж: тенденции и  проблемы

Традиционно многие руководители считают средства, израсходованные на обучение персонала, затратами с неопределенной отдачей. Их можно понять, так как, когда  речь заходит об оценке результатов  обучения персонала, система ясных и понятных финансовых показателей дает сбои. К сожалению, ни один финансовый отчет не показывает прямой зависимости между улучшением финансовых показателей и размерами затрат на обучение персонала. Дело в том, что финансовые показатели отражают результаты прошлой или текущей деятельности организации. А затраты на обучение нужно рассматривать как стратегические затраты, которые завтра могут принести  прибыль, но только, если они произведены грамотно.

Что такое обучение?

Обучение - это систематический процесс целенаправленного изменения знаний, рабочих навыков, мотивации и поведения.

Для того, чтобы проанализировать формы  и способы организации обучения персонала в отделе продаж, необходимо прежде  понять,  что из себя представляет эта деятельность, кто  ею занимается, как эти специалисты попадают в отдел продаж, поскольку  обучение  разных категорий продавцов имеет свою специфику.

Специалист отдела  продаж: кто он?

Специалист  отдела продаж или, другими словами, продавец, торговый  агент,  торговый представитель, коммерческий агент, коммивояжер, «менеджер» по продажам  занимает сегодня весьма специфическое  место на  рынке труда: с одной стороны, существует  стабильный  спрос на специалистов данного профиля, с другой стороны, в массовом сознании  сложилось устойчивое негативное отношение  к данному виду деятельности, как к таковому, особенно, если речь идет о личных продажах. Во многом  это связано с историей и практикой советской торговли, сформировавших устойчивый негативный стереотип продавца («торгаша») в глазах  широкой общественности. Пренебрежительное и негативное отношение  к представителям  этой профессии проявляется, в частности, в том, что  многие предприятия и организации  специально вывешивают на дверях офисов объявления, запрещающие   торговым агентам  вход на свою территорию. Попыткой поднятия  социального престижа профессии является  использование  понятия  «менеджер по продажам», которое, по мысли  авторов этой идеи, должно выглядеть предпочтительнее и солиднее, чем  торговый  агент или торговый представитель, но которое, на деле, не соответствует сути выполняемой деятельности, так как понятие  «менеджер» предусматривает  наличие подчиненных, которых у рядовых сотрудников отдела продаж, конечно же, нет.

Работать  а отдел продаж идут, как правило,  либо люди уже имеющие положительный опыт работы в данной сфере, но достигшие определенного предела (в зарплате, в должностном росте) на прежнем месте работы (то есть профессиональные продавцы), либо люди, которые не нашли  себе применения  в другой сфере в силу отсутствия профессиональных знаний, образования, способностей,   возраста и  на этом основании решившие попробовать  себя в качестве продавца. Наконец, еще одна группа сотрудников отдела продаж - это энергичные, честолюбивые молодые люди, знакомые по книгам с западной практикой работы торговых агентов, имеющие планы  сделать карьеру на данном поприще и перейти в категорию менеджеров по продажам или планирующие в перспективе, наработав  опыт и связи, открыть собственное дело.  Последняя категория, как правило, достигает неплохих результатов в продажах товаров широкого потребления.

Как  пополняется  персонал отдела  продаж?

Сегодня существует три основных направления  в наборе специалистов в отдел продаж.

1. Поточный метод. Массовый набор  сотрудников с последующим массовым  же отсевом или самоотсевом,  в результате которого наиболее  успешные кандидаты остаются  в фирме, а процесс массового набора повторяется. В этом случае обучение сводится к  поверхностному знакомству с продаваемым продуктом. Ставка делается на массовый охват и природные способности кандидата.

2. Индивидуализированный отбор  наиболее перспективных кандидатов обучение (на рабочем месте и с отрывом от работы). Эта стратегия  часто называется «выращиванием персонала». Компании в этом случае стараются развивать собственный персонал, считая, что это дает им такие преимущества, как преданность и лояльность сотрудников.

3. Набор готовых высокопрофессиональных  специалистов в сфере продаж, которых переманивают из других  фирм и организаций, предлагая  более высокую оплату труда,  более интересную схему  оплаты труда, возможности  дополнительного  обучения и стажировок за счет  работодателя,  возможности карьерного роста.  Иногда  эту стратегию называют «покупательной».

Первый путь наиболее прост, так  как не требует участия квалифицированных  специалистов по подбору и обучению персонала, но менее эффективен, как по обеспечению  самого непрерывного процесса набора новых людей, так и по конечному результату.

Второй  путь более сложен, так как требует  применения специальных методов  и методик отбора и участия  в нем квалифицированных специалистов, а также инвестиций в обучение. Но затраты окупаются  результатами работы  “выращенных”  в фирме агентов.

Третий  путь достаточно эффективен, но сопряжен с высокими затратами, поэтому используют его, как правило, крупные  организации.

Таким образам, можно отметить, что обучение персонала в отделе продаж охватывает континуум  от абсолютно неподготовленного сотрудника, который  впервые в жизни пробует заниматься продажами, до  мастера, имеющего огромный профессиональный опыт в сфере продаж.