Приемы ведения деловых переговоров

Иногда действия партнера нельзя отнести к тому или иному подходу. Похожие внешне они могут иметь различный смысл. В качестве примера может быть приведен хорошо известный прием «пакетирования», когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. В процессе переговоров используются два вида «пакета», но один из них отражает концепцию торга, другой - совместный с партнером анализ проблемы.

Другой прием характерен для многосторонних переговоров и предполагает разработку «блоковой тактики», заключающейся в согласовании действия с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала предлагается найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В других случаях этот прием используется в прямо противоположных целях, а именно: не дать провести решение путем, например, выдвижения альтернативного предложения от блока.

Приведенные примеры показывают, что внешне одинаковые действия для участников переговоров могут иметь различный смысл. Если партнер прибегает к подобным действиям, то необходимо, прежде всего, понять, какие цели он при этом преследует.

Как быть, если партнер использует различного рода «грязные уловки», недозволенные приемы? Это один из основных и, пожалуй, наиболее сложных вопросов, с которыми сталкиваются участники переговоров. Одно из основных правил при ведении переговоров с партнером, применяющим подобного рода приемы, - не отвечать взаимностью. Второе, что имеет смысл сделать - это проанализировать причины, по которым партнер ведет себя «недостаточно честно». В зависимости от результатов анализа следует в дальнейшем строить и свою линию поведения. Возможно, в данной ситуации целесообразно обратиться к иной альтернативе и решать проблему либо на односторонней основе, либо совместно с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры. Наиболее разумное поведение в условиях конфронтационного подхода - попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить совместные усилия на поиск решения проблем. Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально и аргументировано.

1.4. Принципы взаимодействия с партнером

Несмотря на то, что переговоры могут выполнять разные функции, использовать их все же лучше по назначению, то есть для решения проблем. Другие функции могут быть реализованы иными средствами. Даже для обмена мнениями, точками зрения, взглядами целесообразнее использовать не переговоры, а консультации, встречи. Это сразу ориентирует партнера на то, что в данном случае не предполагается принятия совместного решения. Если же в рамках консультаций намечается выход на договоренности, диалог может быть продолжен в форме переговоров.

Когда необходимость совместного с партнером принятия решения достаточно очевидна и стороны согласились вступить в переговоры, лучше постараться отойти от конфронтационного типа взаимодействия. В этом случае найденное решение может быть значительно полнее и в большей степени отвечать интересам обеих сторон. Поскольку на односторонней основе это сделать практически невозможно, то и во время подготовки и особенно при ведении переговоров необходимо показать партнеру целесообразность именно такого подхода, его взаимную выгоду. Какие принципы здесь могут быть использованы?

Одно из основных правил - никогда первым не применять различного рода приемы, направленные на конфронтацию, или, как они еще называются, - «грязные методы» ведения переговоров. Позитивное влияние на ход переговоров часто оказывает внесение конструктивных идей по разрешению противоречий. Стремление к конструктивности, проявление доброй воли вызывает обычно аналогичные действия со стороны партнера. Если этого все же не произошло, не стоит спешить с угрозами и "ответными мерами".

При ведении переговоров необходимо внимательно выслушивать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить. Не надо упускать из виду и детали, полагая, что если они специально не были обсуждены, то их можно трактовать по своему усмотрению. Лучше возможные двойственные трактовки снять заранее, а не возвращаться к ним вновь при выполнении взятых на себя обязательств. При этом все же не стоит абсолютизировать необходимость уточнения позиций. В противном случае переговоры теряют свой темп, происходит «топтание на месте», что в итоге ведет к атмосфере взаимного раздражения и неверия в успех переговоров.

Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность - заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры - это диалог равноправных участников.

Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может только вызвать раздражение. При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать и в дальнейшем использовать это как проявление его слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют выйти на договоренности и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон.

Особо стоит остановиться на вопросе ведения переговоров с более сильным партнером, т.е. с партнером, позиция которого объективно сильнее. Часто предстоящая встреча с более сильным партнером вызывает тревогу и чувство неуверенности. Стоит ли вообще вступать с ним в переговоры? Если да, то, какие здесь могут быть использованы принципы и методы?

Одним из действий здесь может быть апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимаются нормы международного права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает, - какой принцип взять за основу. Обычно стороны исходят из разных принципов в зависимости от того, какой им более выгоден. Желательно заранее готовясь к переговорам, продумать, что может быть выдвинуто в качестве принципа, из каких принципов будет исходить партнер, соответственно этому подготовить и проводить аргументацию.

2. Приемы ведения деловых  переговоров

Тактика переговоров насчитывает немало специфических приемов, методов и средств. В зависимости от стратегии могут применяться конструктивные или деструктивные тактические приемы. Ряд тактических приемов нельзя однозначно отнести к конструктивным или деструктивным: их оценка зависит от контекста использования.

К конструктивным тактическим приемам относятся:

1. «Принятие первого предложения партнера». С психологической точки зрения в этом случае переговоры как бы сразу переходят на этап согласования позиций. Особенно целесообразно применять этот прием в том случае, когда предложение партнера вполне приемлемо и у противоположной стороны отсутствует намерение обсуждать его. Однако может возникнуть опасность, что партнер в дальнейшем может ужесточить свою позицию и не пойти ни на какие уступки.

2. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием предполагает начинать обсуждение с наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Поэтому в ряде случаев использование приема может быть весьма продуктивным.

3. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решить проблему целиком. Сложную, многоуровневую и многоаспектную проблему стараются обсуждать и решать, выделив в ней отдельные компоненты.

Следующие приемы применяются в условиях сотрудничества, и в условиях конфронтации:

1. «Пакетирование» состоит в том, что к рассмотрению в виде «пакета» предлагается несколько вопросов, т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Это означает, что рассмотрение, а, главное, принятие решения осуществляется по всему комплексу вопросов, увязанных в «пакет», так что отсутствие решения по любому из них лишает возможности заключить соглашение по всем остальным, уже решенным вопросам. Действует принцип «все или ничего».

2. «Уход» связан с закрытием позиции и применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Например, просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другое время. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить рассмотрение данного вопроса. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне невразумительный ответ. «Уход» может сыграть положительную роль, когда, например, нужно согласовать вопрос с другими организациями или тщательно взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера.

3. «Возвращение к дискуссии» может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашения и в случае, если для одного из участников какие-то вопросы действительно остались неясными и он хочет их обсудить.

4. «Прямое открытие позиций». Различают прямое открытие позиций в выступлении и при ответе на вопрос. В первом случае участник переговоров сам проявляет инициативу в данном направлении, а во втором – делает это отчасти вынужденно.

5. «Уточнение позиций партнеров» нередко раскрывает позиции самого уточняющего участника, поскольку при этом частично раскрывается и его собственная позиция: по вопросам, которые задаются, можно определить, что именно интересует задающего их.

К деструктивным тактическим приемам относятся:

1. «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, который на самом деле является второстепенным. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

2. «Игра на конъюнктуре». Этот весьма распространенный в бизнесе прием построен на следующей закономерности переговорного процесса: «переговорная сила больше у той стороны, которая меньше заинтересована в заключении сделки». Проще это звучит следующим образом, «если не получится с вами, значит будем договариваться с другими». Манипулирование партнером с помощью этого приема осуществляется путем создания у него ложного представления о наличии других возможностей у стороны, демонстрирующей большую «переговорную силу». В данном случае риск для манипулятора заключается в том, чтобы не переиграть со своим блефом и не оттолкнуть потенциального клиента.

3. «Отмалчивание» применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

4. «Блеф» заключается в даче заведомо ложной информации. В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может легко стать очевидным, что приведет к потере репутации данного участника переговоров.

5. «Отказ от собственных требований». Одна из сторон выдвигает предложение, которое она рассматривает как неприемлемое для партнера. Делается это для того, чтобы потом обвинить его в нежелании достичь договоренности. Однако если партнер вдруг принимает это предложение, то выдвинувшая сторона под различными предлогами снимает его.

6. «Вымогательство» заключается в том, что одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для другой стороны и безразличное для себя. Цель – получить уступку в обмен на то, что требование будет снято.

7. «Выдвижение требований по нарастающей» используется как ответная реакция на то, что партнер соглашается с вносимыми требованиями.

8. «Выдвижение ультиматума» означает выдвижение требования принять неудобное, невыгодное предложение пол предлогом срыва переговоров.

9. «Сюрприз». Главное в этом приеме – его неожиданность. Его суть состоит в том, что сторона принимает предложение партнера, которое по всем расчетам принято быть не должно. Делается это для того, чтобы вызвать растерянность у других участников переговоров и перехватить инициативу в свои руки.

10. «Двойное толкование» применяется на стадии заключения соглашения: одна из сторон «закладывает» в формулировки двойной смысл, который партнер не замечает. В дальнейшем она получает возможность трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая его с юридической точки зрения.

11. «Выдвижение требований в последнюю минуту» применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. Иногда такой прием срабатывает, если остальные участники стремятся сохранить достигнутые договоренности. Срабатывает он и в том случае, когда переговоры были достаточно изматывающими.

На всем протяжении переговоров может использоваться тактика психологического давления на партнеров по переговорам, предназначенная для создания ситуации, при которой только одна сторона будет вынуждена идти на существенные уступки.

Практика психологического давления используется в двух вариантах: давление относительно существа дела и тактика эмоционального давления.

Давление относительно существа дела осуществляется разными путями: выдвижением экстремальных требований (например, либо чрезмерно низких (при покупке), либо чрезмерно высоких (при продаже) требований относительно цены); ссылками на неуступчивость партнера («Я-то согласен, но вот мой партнер...»), давлением временем; использованием тактики «Либо это, либо ничего», выдвижением ультиматума.

Тактика эмоционального давления направлена на личность партнеров и использует различные средства: оформление переговоров, сенсационность, неожиданность, быстроту действий, переход на личность партнеров и явные оскорбления, обвинения в некомпетентности, игнорирование, разыгрывание ролей страдальца, благодетеля и т.д. Как и в случае манипулятивного воздействия, средством нейтрализации эмоционального давления является отключение эмоций.