Навыки ведения переговоров

     Правило 1. Не говорите громко или тихо, торопливо или медленно. Громкая речь может вызвать у вашего партнера впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Слишком тихая или невнятная речь также мешает ходу переговоров. Торопливое изложение мысли создает впечатление, что вы хотите уговорить собеседника побыстрее, не давая ему возможности разобраться в сути дела. И наоборот, слишком медленная речь подтолкнет к выводу, что вы тянете время.

     Правило 2. Постарайтесь найти по каждой проблеме "ключевую фигуру" в интересующей вас фирме. В каждой солидной фирме есть так называемые "ключевые фигуры", от которых зависит решение вопроса. Причем это может быть не директор, не его заместитель, а человек, занимающий совсем не престижную должность.

     Правило 3. Партнер должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой царит взаимопонимание и уважение. Решение принимает руководитель, и если вы – серьезный руководитель, то в переговорах должны участвовать ключевые фигуры вашей фирмы. Ни при каких обстоятельствах не вступайте в присутствии партнера в словесную перепалку, не обрывайте говорящих подчиненных, не указывайте на их ошибки. Иногда одно невпопад сказанное слово может сместить акценты и даже сорвать все дело, поэтому "скользкие" моменты следует объяснять своим подчиненным еще до начала переговоров¹⁷.

     Таким образом, для успешного исхода переговоров, необходимо создание благоприятного психологического  климата. Который достигается путем внушения ему сознание его собственной значимости, устранением языковых барьеров с помощью переводчика, доверительной атмосферы, проявлением уважения и внимания к партнеру. 
 
 
 
 
 

     Заключение

     Мастерство  вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках  – чужих и собственных, с желанием работать.

     Но, как известно, опыт бывает не только положительный, но и отрицательным. Такой опыт, наверное, скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно, - величайшая наука, которую постиг человек.

     Согласно  теории «циклов познания»  первичен опыт, затем следует его осмысление, повторение и снова размышления, в ходе которых вырабатываются какие-то общие концепции и принципы. При это следует учесть, что люди усваивают знания по-разному. Цикл познания наиболее эффективен тогда, когда в процессе познания задействованы все стадии цикла. Ели вы хотите стать настоящим мастером переговорного дела и в то же время явно предпочитаете какой-то один метод познания, заставьте себя задействовать и все остальные стадии процесса¹⁸.

     Для успеха в бизнесе важен учет особенностей межличностного общения. Наряду со словесным (вербальным) общением необходимо учитывать  невербальный язык деловых людей.

     Психологическое влияние партнеров друг на друга  в любой ситуации может происходить  различными способами. Согласно исследованиям психологов, большая часть информации передается невербальными средствами выражения. Таким образом, считывая невербальную информацию собеседника и умело подчеркивая (или скрывая) собственную, мы получаем уникальную возможность добиться успеха в деловой сфере и сфере личных взаимоотношений¹⁹.

     Если  сотрудник не знает сути вопроса  в диалоге с компаньоном, заказчиком, подрядчиком, конкурентом и т.д., переговоры могут просто быть под  угрозой срыва, либо из-за одного-двух человек можно будет делать вывод о самой организации, что крайне нежелательно. Во-вторых, необходимо иметь представление о будущих собеседниках, в каком ключе вести переговоры.

     При проведение переговоров, также большое  внимание должно уделять подготовке к ним, место их проведения и заранее спланированы примерные вопросы и основные моменты, которые должны быть обговорены в самом начале беседы.

     Таким образом, я рассмотрела основные аспекты проведения и детали переговоров, которые будут способствовать более благоприятному завершению и их протеканию, как теоретические так и практические аспекты психологии переговорного процесса. Необходимо учиться идти на компромисс и правильно строить свои вопросы и предложения, для того чтобы избежать лишних разногласий. Так как в настоящее время знания вопросов ведения переговоров играет важную роль в работе любой организации.  
 
 
 
 
 
 
 

     Список  используемой литературы

1. М. Дебольский Проведение деловых переговоров,                   Воронеж 2000 с.65
2. Навыки продаж, базовый курс Р. 2005 г., с. 63
3. Навыки продаж, продвинутый курс Р. 2005 г., с. 49
4. Л.В. Карташова, Т.В. Никонова, Т.О. Соломанидина, Организационное поведение П.- 2004, с. 219
5. Бороздина Г.Б. Психология делового общения М.-2006г.,с. 295
6. Мн. Амалфея Профессиональные продажи и коммерческие переговоры П.-2002г., с.198
7. Р. Чалдини Психология влияния 4-е международное издание, П.- 2006г., с. 286
8. Р. Фишер Подготовка к переговорам, М.-2003г., с.232
9. Г.В. Першин Справочное пособие для успешного делового общения, М.- 2001г., с. 102
10. Карстен Бредмайер Черная риторика:власть и смысл слова, М.- 2006г., с. 224