Оптовая продажа товаров

ПЛАН:

 

стр.

Введение………………………………………………………………………….……..21.Литературная часть.                1.1.Организация процесса закупки товаров………………..………...……………….3 1.2.Технология закупок товаров и организация коммерческих сделок………..……5 1.3.Документальное оформление коммерческой сделки при закупке товаров……..9

2. Исследовательская часть.

2.1. Разные специализированные оптовики…………………………………………11

2.2. Воздействие оптовой торговли  на промышленность

 и розничную торговлю……………………………………………………………….12

2.3. Виды и формы оптового товарооборота………………………………………..13

Выводы и приложение………………………………………………………………..15

Список литературы……………………………………………………………………17

Приложение…………………………………………………………………………....18

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

 

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё, по существу, начинается коммерческая работа.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый товарооборот, осуществляемый субъектами торговой деятельности с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Актуальность выбранной мной темы обусловлена современным состоянием организации закупочной деятельности в торговле, претерпевшей коренные изменения в условиях рыночной экономики. Данные изменения состоят в том, что на смену фондовому распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, системе централизованного прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, которые характеризуются:

• свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;
• множественностью источников закупки (поставщиков);
• саморегулированием процессов поставки товаров;
• свободой ценообразования;
• конкуренцией поставщиков и покупателей;
• экономической ответственностью сторон;
• инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта по закупке товаров.

Целью данной работы является анализ организации и технологии коммерческой работа по оптовой закупке товаров которая складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
• организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Основными задачами данной работы являются анализ вышеперечисленных этапов организации закупок товаров на оптовых ярмарках и оптовых рынках, характеристика организации договорных связей с поставщиками на данном предприятии, характеристика оперативного учета и контроля за поступлением товаров в торговую структуру и составление соответствующих выводов и предложений по данной работе.

В данной работе рассматривается коммерческая работа по оптовым закупкам товаров на оптовых ярмарках и оптовых продовольственных рынках. 

 

1. Литературная часть.

1.1. Организация процесса закупки товаров.

 

Прогрессивной формой оптовых закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках и оптовых рынках.

Продажа-закупка товаров на оптовых ярмарках – одна из старейших форм оптовой торговли. Оптовые ярмарки проводились еще в дореволюционный период, когда широкой известностью пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская и другие ярмарки. В период централизованной, административной экономики оптовые ярмарки получили распространение в середине 60-х годов. Они имели в это время положительное, прогрессивное значение, так как позволяли покупателям более свободно закупать товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, усилить влияние на промышленность, возродить дух конкуренции между производителями одинаковых товаров. В дальнейшем оптовые ярмарки приобретали все более административно-директивный характер – их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался, преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно, по твердым розничным ценам, согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.

В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период коммерческим целям в большей степени стали соответствовать новые торгово-посреднические структуры – постоянно действующие товарные биржи. Однако в связи с некоторой сложностью выставления товаров на торги товарной бирже, оптовые ярмарки не утратили свое значение, как проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального значения. В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие  международные компании (фирмы) – поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производителями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте. Руководит работой ярмарки ярмарочный комитет, который может создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и др.).

Оптовые продовольственные рынки – место купли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными лицами.

В ряде развитых рыночных стран важную роль играют оптовые рынки, занимающие серединное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от двух последних оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хозяйством.

Разновидностью оптового рынка являются оптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей – розничных торговцев. Оптовые магазины-склады получили за рубежом широкое распространение и называются «кеш анд керри». Они появились впервые в 30-е годы, и сеть их развивается до настоящего времени.

Организация учета и контроля за оптовыми закупками – важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщикам претензий. Карточная или журнальная форма учета выполнения договоров весьма трудоемка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневных данных о ходе поступления товаров по развернутому ассортименту. Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведением закупок.

Для достижения своих целей предприниматель в сфере розничной торговли стремится достичь целей благодаря снижению издержек производства, формированию широкого и стабильно ассортимента, поддержанию уровня цен на конкурентном уровне. Предприниматель, формируя ассортимент в продуктовом магазине средних размеров, может иметь более 100 поставщиков, в результате чего много времени и сил тратится на поиск покупателей и организацию закупок. Для поддержания ассортимента ему приходится закупать  довольно большие партии товаров, т.к. частые закупки приводят к большим издержкам, требуют больше оборотных средств и занимают больше складской площади, не говоря уже о сроках хранения.

 

 

 

 

1.2.Технология закупок  товаров и организация коммерческих  сделок.

 

Под закупками понимается приобретение товаров и услуг. Они, таким образом, являются частью производственных функций наряду с внутренней производственной деятельностью, сбытом, финансированием и управлением.

В зависимости от положения на рынке закупки могут иметь различное значение.

Рыночная экономика: товары имеются в наличии в любое время и в неограниченном количестве, т.е. предприятие имеет возможность свободного выбора поставщиков. Здесь необходимо развивать инструментарий, который позволит выбрать из альтернативных предложений наиболее благоприятные и лучшие.

Дефицитная экономика: Если товары не имеются в наличии в любое время и их количество ограничено, то предприятие оптовой торговли должно активно работать над организацией поставок от производителей. Должен быть разработан инструментарий, с помощью которого предприятие торговли могло бы выделиться среди конкурентов в соревновании за приобретение товаров, имеющихся на рынке в недостаточном количестве.

В специфической ситуации дефицита закупка товаров является важным вопросом существования для каждого предприятия торговли. Необходимо, что бы руководство предприятия оптовой торговли проводило активный поиск путей получения товаров для торговли. Цель торговли – стать хозяином положения, т.е. неотъемлемым элементов цепочки прохождения товара от производителя до потребителя. Для достижения этой цели торговля должна выступать партнером производителя, который может помочь в достижении максимального  сбыта производимых им товаров (на основе договорных отношений). Вся деятельность на рынке закупок определяется понятием маркетинг закупок. В настоящее время в России ее можно рассматривать как элемент при создании эффективного предприятия оптовой торговли. Ниже будут показаны цели, отдельные шаги и организация маркетинга закупок, которые надо понимать как общее руководство к действию.

Целью маркетинга закупок является выявление необходимых товаров в нужном количестве, необходимого качества, в нужное время и в нужном месте. При этом, разумеется, следует учитывать, что приобретенные товары к тому же должны соответствовать спросу на рынке сбыта.

С одной стороны существует товарный поток от производителей через торговлю к потребителю, с другой стороны поток информации от потребителя через торговлю к производителю. В итоге должна быть достигнута согласованность обоих потоков. В этом процессе торговля играет решающую роль.

Детальное изучение потребностей потребителей является основой и исходным пунктом эффективной торговой деятельности. Следующим шагом является нахождение источников приобретения товаров для удовлетворения существующих потребностей. При этом следует стремиться к установлению постоянных связей.

Для успешного выполнения задачи закупок товаров рекомендуется комплексный подход. Процесс закупок происходит в несколько этапов, которые в идеальном случае следуют друг за другом.

1. Определение потребностей –  анализ ситуации, определение цели;

2. Анализ источников закупок, исследование рынка закупок;

3. Отбор источников закупок;

4. Аквизиция – использование  инструментов маркетинга закупок;

5. Переговоры по поводу условий (разговоры при заключении общего  договора, текущие в рамках текущего  договора);

6. Размещение заказов;

7. Контроль за поступлением товаров;

 

Своевременное и точное выявление потребностей служит существенной предпосылкой для возможностей своевременных закупок требуемых товаров в необходимых количествах и нужного качества. 

Если потребность в товарах была оценена слишком высоко, то в следствии этого возникают залежи, т.е. запасы товаров на складе, которые нельзя продать или можно продать с убытком. Если потребность оценена слишком низко, заказывается мало товаров, а значит и запасы слишком малы. Оборот поэтому меньше, чем мог быть. Кроме того, раздосадованные покупатели могут обратиться к конкурентам, т.е. возникают потери сбыта. Аналогичная ситуация возникает, если качество товаров, требуемое покупателем, оценено неверно.

Основанием для определения спроса могут быть:

- запросы и поступление заказов  от покупателей (предприятий розничной торговли, общественного питания…)

- регулярные опросы, которые могут  проводиться среди определенного  круга покупателей (малая выборка)

- доклады собственных сотрудников (продавцов, командированных)

- доклады агентов по сбыту (торговых  представителей, уполномоченных торговых  маклеров)

- статистика по сбыту (статистика  по продаже), которая дает справки  о предыдущем обороте, а также  обороты по отдельным группам  товаром или товарам (по большей части по областям сбыта и группам покупателей)

- доклады о состоянии рынка, биржевые доклады, доклады о ярмарках, публикации в специальных журналах

- систематическое исследование  рынка

После того, как предприятие оптовой торговли определит, каким ассортиментом оно хочет заниматься, следующим шагом должно стать определение поставщиков, у которых можно приобрести желаемые товары.

Если должны быть закуплены новые товары, то при любых обстоятельствах необходимо получить информацию о возможных источниках закупок.