Качество, как основа конкурентоспособности продукции на мировом рынке

Весьма обширна сфера  деятельности торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций.

Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников - торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение  между производителями товаров  и услуг и их конечными потребителями. С экономической точки зрения ко всем им вполне применимо понятие "торговые посредники", наиболее широко распространенное в международной коммерческой практике.

Через торговых посредников  проходит реализация на мировом рынке  подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых  от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, по нашим подсчетам, не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

Высокая роль посредников  характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для  торговли изделиями, спрос на которые  весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.

Торгово-посреднические операции (ТПО)- операции, связанные  с куплей-продажей товаров, выполняемые  по поручению производителя-экспортёра (покупателя-импортёра) независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними договора или отдельного поручения.

Посредническая фирма  – независимое коммерческое предприятие  или организация, стоящие между  производителями и потребителями товаров и содействующие реализации последних.

Торговые фирмы осуществляют дилерские операции по перепродаже  товаров. Они ведутся посредниками от своего имени и за свой счёт, юридически это оформляется договорами купли-продажи. При этом торговый посредник выступает стороной как договора на покупку товара, так и договора на его последующую продажу (перепродажу), а на время между покупкой и продажей он становится собственником товара. Приобретение права собственности на товар в результате сделки купли-продажи означает, что посредник, или дилер, несёт все риски при возможной утере или гибели товара. Торговые фирмы работают в основном с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения.

В области внешней  торговли торговые фирмы в зарубежных странах подразделяются на торговые дома,  экспортные фирмы, импортные фирмы, розничные фирмы, дистрибьюторов, стокистов.

Торговые дома – многопрофильные, многофункциональные компании или  ассоциации, занимающиеся торгово-посреднической и коммерческой деятельностью. Часто они занимаются и производственной деятельностью, связанной в основном с обработкой реализуемых товаров. В международном понимании торговый дом- это фирма или компания, представляющая собой ассоциацию торговых, складских, производственных и других предприятий и осуществляющая свою деятельность, как в собственной стране, так и за рубежом.

Экспортные фирмы также  чаще всего выступают в роли дилеров, закупая за свой счёт товары на внутреннем рынке, а затем, перепродавая их от своего имени за границу, Свои отношения с контрагентами экспортные фирмы оформляют особыми дилерскими соглашениями.

Импортные фирмы являются, по сути, дилерами. Они закупают за свой счёт товары на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы создают на складах товарные запасы и при необходимости немедленно поставляют товары на внутренний рынок. Они закупают товары или непосредственно у иностранных экспортёров, или на товарных биржах и аукционах, или через закупочные конторы, открываемые ими за рубежом.

Оптовые фирмы служат посредниками-дилерами между промышленными  или заготовительными предприятиями  и различными торговыми фирмами. Закупая за свой счёт товары крупными партиями внутри страны или за рубежом, они в дальнейшем реализуют эти  товары отдельным потребителям более мелкими партиями. Разница в цене создаёт прибыль.

Розничные фирмы проводят дилерские операции по импорту и  экспорту товаров, не пользуясь при  этом услугами экспортных, импортных  и оптовых фирм. Крупные розничные  фирмы располагают широкой сетью филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за рубежом.

Дистрибьюторы занимаются распродажей товаров, определённых в дилерских соглашениях. Фирмы  осуществляют основные импортные операции и выступают в качестве торговцев  по договору на основе соглашения о предоставлении им права на продажу. Они получают исключительное право на закупку и продажу от своего имени и за свой счёт определённого перечня товаров или услуг на определённых рынках. Дистрибьюторская фирма находится в стране-импортёре.

Стокисты – дилерские  фирмы, осуществляющие экспортно-импортные  операции на основе специального договора о консигнационном складе. Такой  договор заключается в дополнение к основному дилерскому договору о предоставлении исключительного  права на продажу. Функция стокиста может дополнять функции оптовой фирмы; стокисты имеют собственные слады, покупают и продают товары за свой счёт и от своего имени.

Существует несколько  основных способов начисления и выплаты  вознаграждения посредникам. Способ вознаграждения обязательно фиксируется в соглашении.

Брокеры или простые  посредники – торговые фирмы, организации, отдельные лица, которые подыскивают  взаимозаинтересованных продавцов  и покупателей, сводят их, но сами непосредственно  не участвуют в сделках. Брокер выступает на высокоорганизованных рынках товаров и услуг. Действует по определённым направлениям, например, фрахтование, страхование. Брокеры торгуют крупными партиями товаров, недвижимостью большой стоимости, что позволяет им предлагать за свои услуги более низкие по сравнению с другими посредниками ставки вознаграждения. Они заключают сделки за счёт доверителя, от его или от своего имени. Через брокера проходят встречные предложения сторон, он не соприкасается с товаром, после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю. Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, ион обязан действовать строго в пределах этих полномочий.

Фэкторы – торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортёра. Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и финансируют экспортные операции, производят страхование экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, берут на себя операции по приёмке товаров в стране назначения.

Поверенные. Продавцы или  покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы, организации и  отдельных лиц – поверенных –  к совершению сделок от имени и  за счёт доверителей. В специальной  литературе и в коммерческой практике их часто называют представителями. Однако эти термины не совсем идентичны. Обязанности агентов-представителей сводятся к следующему:

 

• ·             осуществлять маркетинговые исследования и информировать доверителя (принципала) о требованиях рынка;

 

• ·             информировать доверителей о технических требованиях к товарам и направлять им ценовую информацию;

 

• ·             содействовать заключению контрактов, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение о доверителях.

Агенты-представители организуют деловые контакты доверителей с импортёрами товаров, с правительственными и другими организациями, о которых зависят решения о размещении заказов.

Агенты-поверенные работают с доверителем на основании договора поручения, согласно которому доверенный имеет право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счёт доверителя. Итак, когда заключается договор поручения, представители переходят в разряд поверенных.

Комиссионеры – торговый посредник, который продаёт и  покупает товары от своего имени, но за счёт и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует строго в пределах предоставленных ему полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю всё полученное по заключённой сделке. Однако он не несёт ответственности перед поручителем за неисполнение сделки третьим лицом, если только это особо не оговорено дополнительным соглашением (на условиях делькредере), по которому комиссионер берет на себя ответственность за платёжеспособность и состоятельность третьего лица. Согласно этим условиям комиссионер сам компенсирует все расходы комитента, если покупатель окажется неплатежеспособным. В таком случае у комиссионера возникает право на дополнительное вознаграждение.

В зависимости от вида посредников применяются и разные способы вознаграждения:

1. Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортёров. Такой способ стимулирует посредника к расширению объёмов сбыта, однако не создаст у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Экспортёр же при этом способе должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержи посредника, и способствовать получению посредником оптимальной прибыли.

2. В пользу посредника начисляются согласованные проценты с экспортных (фактурных) цен. Это стимулирует посредника к увеличению объёма сбыта и к повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта.  Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал товары по ценам не выше экспортных, и не нужно сдерживать его инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменения конъюнктуры рынка. Однако экспортёры стремятся устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены или же на величину превышения уменьшается сумма вознаграждения. В противном случае экспортёры выплачивают вознаграждение в смешанной форме.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов с фактурной цены и разницы цен широко распространена в международной торговле. Эта форма отвечает интересам экспортёров, если они имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке.При выполнении посредником отдельных услуг целесообразнее устанавливать вознаграждение в твёрдой, заранее согласованной сумме. Такими услугами могут быть исследования рынков по новым товарам, рекламные кампании, правовые консультации.

4. Вознаграждение по системе «кост плас»(cost plus). Суть этой системы в том, что посредник представляет экспортёру (продавцу) документы, подтверждающие понесённые им расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника. Этот способ применяется, когда заранее трудно определить затраты посредника.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Использованная литература:

Воронкова О.Н., Пузакова Е.П. Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление : учебное пособие / под ред. Проф. Е.П. Пузаковой. – М.: Экономистъ, 2007,-С.64-74, 160-161.

Ростовский Ю.М., Гречков  В.Ю., Внешнеэкономическая деятельность: учебник / Ю.М. Ростовский, В.Ю. Гречков.-2-е изд. с изм..-М.:Экономистъ, 2006.-С. 62-63

Покровская В.В. Внешнеэкономическая  деятельность: учебник. – М.: Зкономистъ, 2006.-С. 217-221