Как сделать продающее описание товара

Как сделать продающее описание товара

Сейчас любой желающий может создать свой Интернет-магазин. Это не так уж и сложно. Но когда  дело доходит до описания услуг и  товаров, то просматривается довольно любопытная тенденция. Подавляющее  большинство просто-напросто «передирает» тексты с сайтов-конкурентов, так  сказать, для галочки. И мало кто  при этом задается вопросом, существует ли в хоть какой-нибудь смысл в  подобных действиях. Сегодня мы поговорим  о том, каким образом при помощи описания товара или услуги можно  отстроиться от конкурентов и  даже 500 символов обратить в эффективный  инструмент для продаж. Готовы ли Вы? Тогда начнем!

Описание товаров  Интернет-магазинов: положение дел

В настоящее время у  большинства Интернет-магазинов одинаковая структура, и неважно, созданы они на уникальных «движках» или же при помощи популярных расширений CMS (WP e-Commerce для WordPress, или Virtuemart для Joomla и так далее). В их структуре можно отметить два первостепенных элемента:

1. Краткое описание услуги или товара (в результатах поиска, фильтрации, на главной и так далее).
2. Полное описание услуги или товара (на странице карточки услуги или товара).

Довольно часто можно  увидеть магазины, в которых вообще отсутствует описание товаров. Имеются  лишь заголовок, пара технических характеристик  и изображение. Это совершено  запущенный случай, мы его даже не рассматриваем.

Еще чаще общая картина  выглядит так: полное и краткое описания совпадают. При том, как показывает практика, они совпадают не только в рамках одного конкретного магазина, но и целой ниши.

Меня просто умиляет обоснование  подобного подхода нескольких моих знакомых-предпринимателей: «Ведь товар  один, про него нельзя написать что-то новое, ничего нельзя выдумывать».

А теперь поглядите, какая  любопытная вещь получается:

Предположим, что есть предприниматель  по имени Федя Пупкин, занимающийся продажей сотовых телефонов, и некая крупная конкурирующая контора под названием Сидоров Inc. Федя Пупкин закупает только 10 единиц техники за один раз, а контора – целых 1000. Логично допустить, что при подобных больших оптовых закупках цена на продукцию у конторы может быть намного ниже, чем у Феди.

А сейчас самое интересное: и у Феди, и у конторы одно и то же описание. Разница только в цене. Как Вы считаете, у кого закажут товар большинство из потребителей? Риторический вопрос.

Секреты продающего описания товара

Для того чтоб описание могло  работать на продажи, в первую очередь, к нему необходимо подойти с точки  зрения маркетинга. Таким образом, писать надо о том, что значимо для  целевой аудитории. А ее волнуют  лишь собственные проблемы, которые  может решить товар, описание которого Вы делаете.

Еще раз:

Покупатели приобретают  не товар, а решение своих проблем, которым для них становится этот товар.

Представим, что для магазина сантехники надо составить описание товара. Подойдем более конкретно  к данному вопросу: Вам необходимо описать унитаз SOLO фирмы KOLO. Вы можете написать о технических характеристиках, таких как габаритные размеры, цвета  и прочее, но это мало чем поможет  покупателю.

А теперь предположим, что  Вами был проведен небольшой анализ, посредством которого Вы выяснили, что этот унитаз довольно компактен  и идеально подходит для совмещенных  санитарных узлов квартир «хрущевской» постройки, при этом он оставляем  массу свободного места. Вы даже сделали  эскиз планировки ванной комнаты, что  позволило наглядно показать габариты SOLO в сравнении с габаритами иных унитазов. Видите? В итоге у потребителя  появляется возможность приобрести не только унитаз, но еще и свободное  место за эти деньги.

Таким же образом обстоит  дело с различными скидками акциями  и другими специальными предложениями. Акцентируя внимание на осязаемой выгоде, Вы повышаете ценность данного товара в глазах потенциального потребителя, а значит, и шанс на покупку. Этот шанс еще больше увеличивает призыв к действию (все законы по написанию классического продающего теста сохраняются и для продающего товарного описания. Только одно отличие – маленький объем).

Небольшой нюанс:

В описании постарайтесь показать не просто выгоду от покупки данного  товара, а выгоду от его приобретения именно у Вас. Ведь в итоге покупатели (особенно славяне) все равно будут  сравнивать цены. Будет крайне обидно, если Ваш текст сможет помочь им выбрать подходящую модель, но покупку  они совершат у Вашего конкурента по более низким ценам. Для того чтобы  избежать подобных раскладов, сделайте свое предложение уникальным.

Описание товаров: самая  часто встречающаяся ошибка

Зачастую, попав на страницу с карточкой товара, можно увидеть  большую текстовую «простыню» с  описанием истории этого продукта, его предназначения со всеми сопутствующими охами и ахами, «заточенными»  под системы поиска. Еще один вариант  – страница категории с очень  длинным списком всевозможных моделей  и такой же «простыней» в конце.

Конечно же, оптимизация под  системы поиска – хорошее дело, но лишь тогда, когда это не противоречит продающим свойствам страницы. В  ином случае разыгрывается вот такой  сценарий:

1. Посетитель зашел
2. Посетитель поморщился
3. Посетитель вышел

Вопрос: и какой прок в том, чтобы быть лидером по результатам поисковой выдачи, когда зашкаливает показатель отказов?

Вернемся к нашему примеру  с сантехникой, предположим, что  Вам нужно приобрести новую ванну. Зачем Вам читать информацию о  том, где ее изобрели впервые, как  приятно в ней лежать в холодный зимний вечер или каким образом  ее эксплуатировать? Поразмыслите, если на каждой странице Вас будет ожидать  подобный текст, будет ли Вам приятно? Маловероятно.

Поэтому, когда Вы составляете  описание для товара, всегда старайтесь ставить себя на место читателя. Окажется ли полезным Ваш текст для него? Сможет он решить свою проблему или нет? Если сможет, то какую?

Многие из владельцев Интернет-магазинов могут возмутиться, мол, у них не одна тысяча наименований, не хватало еще и описания делать для каждого или платить за это бешеные деньги копирайтеру.

А вот теперь предположим, что каждый из текстов может принести минимум еще одну продажу, окупающую  вложенные в текст деньги. Там, где есть одна продажа, будет и  две, три, а со временем и десять. Но главная выгода здесь в том, что текст надо написать всего  один раз, а продажи он будет генерировать постоянно.

Резюме

Описание товаров может  быть довольно действенным инструментом для продаж, если подойти к нему с точки зрения маркетинга. Но в  таком случае нужно помнить, что  статейный тип текста здесь не подойдет, так как «изюминка» заключается  не в выдаче тематической текстовой  массы, а в решении проблемы покупателя и отражении этого решения  в тексте