Деловые переговоры

   Выделяют также межперсональное и ролевое общение. В первом случае участниками общения являются конкретные личности, обладающие специфическими индивидуальными качествами, которые раскрываются по ходу общения и организации совместных действий. В случае ролевой коммуникации ее участники выступают как носители определенных ролей (покупатель - продавец, учитель - ученик, начальник - подчиненный).

   В ролевом общении  человек лишается определенной  спонтанности своего поведения, так как те или иные его  шаги, действия диктуются исполняемой  ролью. В процессе такого общения  человек проявляет себя уже  не как индивидуальность, а как  некоторая социальная единица, выполняющая  определенные функции.

   Общение может  быть доверительным и конфликтным. Первое отличается тем, что в его ходе передается особо значимая информация. Доверительность - существенный признак всех видов общения, без чего нельзя осуществлять переговоры, решать интимные вопросы. Конфликтное общение характеризуется взаимным противостоянием людей, выражениями неудовольствия и недоверия.

   Общение может  быть личным и деловым. Личное общение - это обмен неофициальной информацией. А деловое общение - процесс взаимодействия людей, выполняющих совместные обязанности или включенных в одну и ту же деятельность.

   Наконец, общение  бывает прямое и опосредованное. Прямое (непосредственное) общение является исторически первой формой общения людей друг с другом. На его основе в более поздние периоды развития цивилизации возникают различные виды опосредованного общения. Опосредованное общение - это взаимодействие при помощи дополнительных средств (письма, аудио- и видеотехники).

   В социальной психологии  многообразие общения может быть  охарактеризовано и по типам.

   Императивное общение - это авторитарная, директивная форма взаимодействия с партнером с целью достижения контроля над его поведением, установками и мыслями, принуждения его к определенным действиям или решениям. Партнер в этом случае выступает пассивной стороной. Конечная незавуалированная цель императивного общения - принуждение партнера. В качестве средств оказания влияния используются приказы, предписания и требования.

   Сферы, где достаточно  эффективно используется императивное  общение: отношения «начальник - подчиненный», воинские уставные отношения, работа в экстремальных условиях, в чрезвычайных обстоятельствах. Можно выделить и те межличностные отношения, где применение императива неуместно. Это интимно-личностные и супружеские отношения, детско-родительские контакты, а также вся система педагогических отношений.

   Манипулятивное общение - это форма межличностного взаимодействия, при которой влияние на партнера с целью достижения своих намерений осуществляется скрытно. Вместе с тем манипуляция предполагает объективное восприятие партнера по общению, скрытым же выступает стремление добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. При манипулятивном общении партнер воспринимается не как целостная уникальная личность, а как носитель определенных, «нужных» манипулятору свойств и качеств. Однако человек, выбравший в качестве основного именно этот тип отношения с другими, в итоге часто сам становится жертвой собственных манипуляций. Самого себя он тоже начинает воспринимать фрагментарно, переходя на стереотипные формы поведения, руководствуется ложными мотивами и целями, теряя стержень собственной жизни.

   Манипуляции используются непорядочными людьми в бизнесе и других деловых отношениях, а также в средствах массовой информации. При этом владение и использование средств манипулятивного воздействия на других людей в деловой сфере, как правило, заканчивается для человека переносом таких навыков и в остальные сферы взаимоотношений. Сильнее всего разрушаются от манипуляции отношения, построенные на принципах порядочности, любви, дружбы и взаимной привязанности.

   Объединенные на основе общих признаков, императивная и манипулятивная формы общения составляют различные виды монологического общения, поскольку человек, рассматривающий другого как объект своего воздействия, по сути дела общается сам с собой, не видя истинного собеседника, игнорируя его как личность.

   В свою очередь, диалогическое общение - это равноправное субъек-субъектное взаимодействие, имеющее целью взаимное познание, самопознание партнеров по общению. Оно позволяет достичь глубокого взаимопонимания, самораскрытия партнеров, создает условия для взаимного развития. Там же

   «Контакт масок» - формальное общение, когда отсутствует стремление понять и учитывать особенности личности собеседника. Используются привычные маски (вежливости, строгости, безразличия, скромности, участливости и т. п.) - набор выражений лица, жестов, стандартных фраз, позволяющих скрыть истинные эмоции, отношение к собеседнику. В городе контакт масок даже необходим в некоторых ситуациях, чтобы люди «не задевали» друг друга без надобности, чтобы «отгородиться от собеседника». 

   Примитивное общение, когда оценивают другого человека как нужный или мешающий объект: если нужен - то активно вступают в контакт, если мешает - оттолкнут или последуют агрессивные грубые реплики. Если получили от собеседника желаемое, то теряют интерес к нему и не скрывают этого.

   Светское общение. Суть светского общения в его беспредметности, т. е. люди говорят не то, что думают, а то, что положено говорить в подобных случаях; это общение закрытое, потому что точки зрения людей по тому или иному вопросу не имеют никакого значения и не определяют характера коммуникаций.

3. Трудности в процессе общения.

   В процессе общения  человека с человеком могут  встречаться трудности, которые  часто препятствуют достижению  индивидом целей и меняются  в зависимости от обстоятельств.

   Со стороны личности  трудности общения могут возникать  в связи с мотивами общения. Если человек испытывает потребность  в самоутверждении, то отсутствие  со стороны другого реакции, признающей  его первенство, будет раздражать  и создавать препятствия в  виде появления состояния определенной  напряженности, возникающей между  партнерами. Это зависит и от из ролевого положения.

  Особую группу трудностей  общения составляют нарушения  стратегий, заранее разработанных  участниками. Например, неожиданная  форма контакта, несовпадение ожидаемого  поведения с реальными действиями  партнера по общению могут  привести к полной растерянности.

   Недостаточная ориентировка  в условиях и содержании общения  ведет к растерянности или  психическому перенапряжению, в  результате чего взаимодействие  сторон рискует окончиться конфликтом.

   Эту же группу  трудностей составляют проблемы  социальной перцепции. Стереотипы восприятия, предвзятость и предубеждения, негативные установки партнеров по отношению друг к другу, несовпадение ценностных ориентаций на уровне базовых социальных установок, смысловых пластов сознания и формальное подведение образа другого под категории «плохой - хороший», «надежный - ненадежный» и т.п. существенно искажают представление людей друг о друге и вызывают негативные реакции во время встреч, бесед, переговоров, возбуждают недоверие и снижают эффективность установления отношений.

   Очевидна и важность  умения не только говорить, но  и слушать. В силу привычки  постоянно говорить, давать другим  указания, как это часто бывает  у некоторых людей, навыки внимательного  слушания, основанного на межличностном  понимании, могут ослабевать. У некоторых  людей, напротив, затруднено формирование  навыков говорения, им нередко  бывает трудно «выдавить из себя слово». Эти индивидуальные различия являются одним из факторов затрудненности общения.

   В настоящее время  разнообразные тренинговые программы общения при развитии техник говорения включают в себя отработку не только техники построения и произнесения речевого высказывания, но и его адекватного сопровождения мимикой, пантомимикой, жестами, взглядом.

   Обучение тактикам  общения предполагает знание  и учет расстояний, определяющихся  отношениями между людьми. Нарушение  этих расстояний приводит к  психологическому дискомфорту общающихся. Эти расстояния подразделяются  на зоны пространств: интимного, личностного, ролевого, социального. В разных культурах эти зоны несколько отличаются, что определяется такими факторами, как возраст, индивидуально-психологические особенности, принадлежность к определенной культуре и т.д., но в среднем они колеблются от 0-15 см до 15-46 см при интимных отношениях, от 35-60 до 80-120 - при межличностных отношениях, от 120 до 210 см при ролевых взаимодействиях и в самых крайних случаях могут достигать 3,6 м.

   Социальные пространства - это пространства взаимодействия  групп людей, массового общения  с аудиториями. Они начинаются  с расстояния 3,6 м и представляют  собой общедоступную зону индивида. Вхождение в зону другого человека, несоответствующее установившимся  с ним отношениям, вызывает выделение  большого количества адреналина, покраснение кожи, учащение сердцебиения  и другие физиологические реакции, характерные для стресса.

   В западных странах  на допросах в полиции часто  практикуют метод «территориального»  вторжения, чтобы сломить преступника. Но такая тактика пространственного  нарушения совершенно недопустима  в дружеских, приятельских, товарищеских  отношениях. Она представляет собой  некоторую опасность и при  общении начальника с подчиненными.

   Психологические  барьеры, т.е. препятствия, преграды, в  общении могут возникать как  в связи с эмоциональным состоянием  общающихся лиц, так и в связи  с несовпадением смыслов высказываний, просьб, приказов и т.п. В состоянии  субъекта при возникновении барьеров  наблюдаются усиленные отрицательные переживания (например, переживание стыда, вины, страха, тревоги, снижение самооценки и др.).

   Барьер общения (психологический) - психологическое состояние, переживаемое  как неадекватная пассивность, препятствующая  общению.

   В целом барьеры  общения можно подразделить на  барьеры эстетические, моральные, эмоциональные. Например, человек, задержанный в  грязной одежде, вследствие эстетического  барьера заранее воспринимается  как потенциальный правонарушитель, хотя, разумеется, за ним может  и не быть никаких противоправных  поступков.

   Барьеры в общении  связаны с предвзятостью и  беспричинностью негативных установок, возникающих в ряде случаев  по первому впечатлению. Отрицательные  установки могут вводиться в  опыт человека кем-то из людей. У застенчивых сильным препятствием в общении становятся ожидание непонимания или беспокойство о том, будет ли общение успешным. В отношениях людей разных поколений возникают барьеры возраста. Иногда человек сам создает себе препятствия в общении в силу своих неверных представлений о других людях.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

   По мере развития речи появляется возможность разнообразить содержание передаваемой и воспринимаемой в процессе общения информации, а при процессе изучения - пользоваться различными средствами общения. В результате обогащается инструментальная сторона общения.

   Дальнейшее развитие общения можно представить как постепенное накопление человеком культуры общения на основе рефлексии, обратной связи и саморегуляции. Психологически высокоразвитый человек отличается от менее развитого не только выраженной потребностью в общении с разнообразными людьми, но также богатым содержанием, множественностью целей и широким выбором средств общения.

   Связь общения с совместной деятельностью очевидна. Несомненна связь общения и деятельности. Но возникает вопрос: является ли общение частью, стороной, аспектом совместной деятельности или это два самостоятельных, равноправных процесса? В совместной деятельности человек должен по необходимости объединяться с другими людьми, общаться с ними, т.е. вступать в контакт, добиваться взаимопонимания, получать должную информацию, сообщать ответную и т.д. Здесь общение выступает как сторона, часть деятельности, как важнейший ее информативный аспект, как коммуникация (общение первого рода).

   Общение – это то, без чего невозможна жизнь человека.

 

Список литературы.

1. Андриенко Е. В. Социальная психология: Учеб. Пособие для пед. вузов (под редакцией В. А. Сластенина). М.: Академия, 2000.
2. Андреева Г. М. Социальная психология. М., 2006.
3. Берн Э. Трансактный анализ и психотерапия. СПб., 1992.
4. Леви-строс К. Путь масок. М.: 2001.
5. Общая психология: Курс лекций для первой ступени педагогического образования / Сост. Е. И. Рогов. - М.: ВЛАДОС, 2005. 
6. Петровский А.В. Введение в психологию. М.: Издательский центр «Академия», 2003.
7. Зимняя И.А. Психология обучения иностранному языку в школе. – М., 1991.
8. Леонтьев А.Н. Проблемы развития психики. – М., 1972.
9. Ломов Б.Ф. Общение и социальная регуляция поведения индивида// Психологические проблемы социальной регуляции поведения, - М., 1976.