Логистическая оптимизация торговли

Товаропроводящая система - совокупность хозяйствующих субъектов и взаимосвязей между ними, которая обеспечивает эффективное взаимодействие между  поставщиками и потребителями [1]. Товаропроводящая система имеет некоторые особенности:

- такая система, в отличие  от логистической системы, может  функционировать на основе таких  концепций управления, как например  маркетинг и менеджмент, но при  проектировании она по своим  технико-экономическим параметрам  должна соответствовать логистической  системе;

- товаропроводящая система представляет  собой систему мезоуровня, объектами логистического потока могут быть такие предметы, как например тара и незавершённое производство;

проектирование товаропроводящих систем может включать в себя такие  локальные процессы как проектирование концентрационных, распределительных  и концентрационно-распределительных товаропроводящих систем.

В современных условиях рынок предъявляет  к каждому хозяйствующему субъекту достаточно жесткие условия, а проблемы в экономике России и всемирный  финансовый кризис только усугубляют и без того тяжелое положение  многих российских предприятий. Чтобы  выжить, успешно функционировать  и развиваться в таких условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально  возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию затем  еще и реализовать. А ведь в  условиях конкуренции успешным является только то предприятие, которое сможет предложить рынку качественную продукцию  по более низкой цене.

Цена продукции зависит не только от затрат на ее производство, но и от затрат на ее транспортировку, складирование, реализацию и т.д. Снижая эти затраты, мы снижаем себестоимость, повышая  таким образом свою прибыль. Именно этими вопросами занимается распределительная  логистика.

Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком на участке  поставщик - потребитель, начиная от момента постановки задачи реализации и кончая моментом выхода поставленного  продукта из сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения  уже готовой продукции к потребителю. Поэтому решать различные задачи распределительного характера, здесь  приходится на всех этапах: распределяются заказы между различными поставщиками при закупке товаров; распределяются грузы по местам хранения при поступлении  на предприятие; распределяются материальные запасы между различными участками  производства; распределяются материальные потоки в процессе продажи и т. д.

Определение распределительной логистики  формулируется следующим образом: распределительная логистика - раздел логистики, посвящённый проектированию, формированию и оптимизации микро-, мезо- и макрологистических систем распределения материальных, информационных, финансовых и трудовых ресурсов [1].

Основные характеристики логистической  системы закладываются на этапе  проектирования. Проектирование - процесс  создания проекта предполагаемого  или возможного объекта. Обычно, выделяют три этапа проектирования:

- предварительный - уточняются  цели и исходные данные;

- дивергенции - этап сравнения,  критики, ассоциаций, появляются  различные требования к будущему  проекту;

- конвергенции - этап упорядочения  области поиска, сокращение и  отбор вариантов решений.

Основой проектирования распределительных  товаропроводящих систем на этапе дивергенции  служит оценка состояния рынка, выявление  позиций предприятий на рынке  и определение потенциала в долгосрочной и краткосрочной перспективе.

На этапе определения позиций  предприятия на рынке следует  решить, какую стратегию выбрать. Это может быть стратегия лидера или последователя, но не стоит забывать, что процесс проектирования распределительных  товаропроводящих систем для предприятия-лидера несколько отличается от аналогично процесса для предприятия последователя. Лидерство на рынке имеет свои преимущества, которые позволяют  действовать в условиях отсутствия конкуренции, создать положительный  имидж компании и обеспечить сильную  приверженность потребителей. Но существуют и негативные стороны лидерства, ведь оно требует дополнительных затрат и приобретённые предприятием знания могут быть скопированы последователями. Все эти особенности должны обязательно  учитываться при формировании, функционировании и оптими-зации распределительных товаропроводящих систем.

На этапе определения потенциала предприятия следует учитывать  два основных аспекта проектирования:

- отраслевой - отражает особенности  распределения в зависимости  от таких факторов как, например: уровень доходности отрасли и  фазы её развития, сложившаяся  конъюнктура, изменения внешней  среды, потребности конечных покупателей,  перспектив развития спроса и  др.

- территориальный - отражает: наличие  ресурсов для создания и функционирования  распределительных товаропроводящих  систем, уровень экономического  развития региона, удобство обслуживания  потребителей, взаимодействие звеньев  распределительных товаропроводящих  систем с государственными и  муниципальными органами и др.

Анализ отраслевого и территориального аспектов фактически помогает ответить на два вопроса, учитываемых при  проектировании: какую часть территории можно охватить и какую номенклатуру продукции реализовать на этой территории?

Этап определения уровня элементов  системы помогает выявить преимущества и недостатки различных типов  распределительных товаропроводящих систем в зависимости от номенклатуры продукции и услуг. Заметим, что  под уровнем понимается количество ресурсов, перерабатываемых системой. Например, если номенклатура продукции  узкая, то при микроуровне элементов  системы рынок будет ограничен, зато качество обслуживания высокое, если номенклатура широкая, то предприятие  конкурентоспособное, но неэкономичное. Аналогично, при макроуровне элементов  системы и узкой номенклатуре предприятие экономичное, но существует угроза насыщения рынка, а при  широкой номенклатуре у предприятия  есть контроль рынка при отсутствии гибкости.

Следующим этапом проектирования распределительных  товаропроводящих систем является этап анализа типа систем распределения. Введение этого этапа обусловлено такими причинами как, например: определение оптимальных размеров системы распределения, отвечающих поставленной цели, что в итоге сделает её функционирование более экономичной; оптимизация системы управления распределительными товаропроводящими системами; необходимость комплексного подхода к решению проблем потребителей и посредников и др. Различают два типа систем распределения: гомогенная и гетерогенная системы. Гомогенной системой называется система, элементы которой обладают сходством: перерабатываемых ресурсов, технологических и логистических процессов, реализуемой продукции и услуг, используемого оборудования, профессий и специальностей персонала и др. Основываясь на данном определении можно выявить главные причины гетерогенности распределительных товаро-проводящих систем: реализация посредниками дополнительных партий про-дукции других предприятий в рамках диверсификации их деятельности; малые партии продукции и услуг, реализуемые предприятиями, выступающими в роли дилеров на локальных территориях; наличие разовых поставок уникальных продукции и услуг, проходящих через ограниченное количество каналов товародвижения; выпуск пробных партий продукции и услуг в рамках обновления номенклатуры; слияние и поглощение различных распределительных товаропроводящих систем и др.

На следующем этапе проектирования определяют виды элементов системы  распределения, то есть осуществляется выбор торговых посредников. Обычно выделяют четыре типа торговых посредников  в зависимости от того за чей счёт посредник осуществляет свои операции и от чьего имени работает: дистрибьютор; дилер; комиссионер; торговый агент. Анализ типов элементов системы распределения  и видов торговых посредников  позволяет выделить основные признаки элементов системы распределения, такие как универсальность деятельности дилера и комиссионера, макроуровень дистрибьютора и микроуровень торгового  агента. Заметим, что распределительная товаропроводящая система представляет собой сложную по структуре и трудоёмкую по переработке систему, основными звеньями которой, являются потребитель, предприятие-производитель или дилер, которые проектируют эту систему, и посредник.

Выбор концепции управления системы  распределения является одним из этапов дивергенции, и он осуществляется по признаку типа создаваемой товаропроводящей системы. Основными концепциями  являются: менеджмент, маркетинг, логистика. Результатом использования концепции  менеджмента стала конкурентоспособная  микрологическая концентрационно - распределительная система, ориентированная на управление и удовлетворение потребностей физических и юридических лиц. Концепция маркетинга формирует конкурентоспособную мезоэкономическую систему распределения продукции, ориентированную на рыночные методы распределения. Реализация концепции логистики - это комплексный подход к управлению хозяйственной деятельностью предприятия, результатом которого стала мезоэкономическая концентрационно - распределительная система. Можно определить ключевые направления реализации ранее описанных концепций, используя два классификационных признака: горизонт планирования - стратегический или оперативный и тип среды - внешняя или внутренняя среда.

Предпоследним этапом дивергенции  является выбор метода проектиро-вания распределительных товаропроводящих систем. Обычно используют методы определения размеров зон потенциального сбыта, методы определения размеров товарных зон, методы классического и сетевого маркетинга. Чаще всего требуется использование нескольких различных методов или их комбинаций при проектировании распределительных товаропроводящих систем на любом участке логистической цепи. Поэтому на этапе дивергенции нужно определиться с основными направлениями проектирования, учитывая факторы внешней и внутренней среды. Результатом реализации проектирования является формирование внутренней среды распределительных товаропроводящих систем, включающей в себя основные переменные: цели, задачи, структуру, технологию и персонал.

Охарактеризуем структуру этапа  конвергенции проектирования распределительных  товаропроводящих систем. И первым шагом конвергенции является определение  размеров зон потенциального сбыта  продукции и услуг.

Когда предприятие будет точно  знать своих непосредственных и  потенциально возможных клиентов, а  также их основные требования к продукции  и условиям ее поставки, именно тогда  распределение продукции будет  наиболее эффективным. Это возможно посредством маркетингового исследования рынка и, в частности, его сегментированием.

Перед тем как приступить к сегментированию  рынка, нужно определить размер зон  потенциального сбыта продукции. Зоной  потенциального сбыта продукции  называется определенная часть географической территории, находящейся в сфере  маркетинговых интересов предприятия-поставщика и охватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой продукции, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от ее приобретения у данного предприятия по сравнению с её покупкой у конкурентов. Факторами определения размеров зон потенциального сбыта могут служить: цена приобретения и потребления продукции; качество изготовления продукции и послепродажного обслуживания; потребительские свойства продукции; время обслуживания потребителей и др. Определение зон потенциального сбыта просто необходимо при отсутствии какой-либо информации о потребителях, или установлении равновесной цены, с учётом уровня платёжеспособности потребителей и возможностей предприятия поставщика.

Следующим этапом конвергенции является сегментирование рынка, то есть разбиение  рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться  отдельные товары и/или комплексы  маркетинга. Сегментация рынка может  позволить компании учесть индивидуальные требования клиентов, создать систему  распределения, учитывающую эти  требования и максимизировать прибыль  на единицу продукции, а не совокупные доходы, поскольку происходит сегментация  на один сегмент. Она также позволяет  фирме с небольшими ресурсами  эффективно конкурировать с фирмами  больших размеров на специализированных рынках и разработать комплекс мероприятий  по ее адаптации к изменяющимся рыночным условиям. Следует учитывать, что  размеры зон потенциального сбыта  продукции и сегментов рынка  между собой не совпадают, так  как зоны потенциального сбыта служат основой для определения географических сегментов рынка и не отражают психографических, поведенческих и демографических принципов сегментирования рынка [2].

При проектировании распределительных  товаропроводящих систем нужно стремиться к обеспечению минимальных затрат на выполнение логистических операций, размер затрат зависит от количества доводимой до потребителя продукции  и расстояния её транспортировки. Понятно, что чем больше количество доводимой  продукции, тем больше размер географического  сегмента рынка, увеличение который  требует больших затрат на транспортировку.

Одним из самых важных этапов проектирования распределительных товаропроводящих систем является выбор торгового  посредника, который является связующим  звеном между производителем и потребителем, продавцом и покупателем товара, способствующего торговому процессу и развитию торговли. При избытке  конкурентных товаров и малой  ёмкости рынка возникают сложности  при подборе торгового посредника, поэтому их поиск должен проводиться  постоянно.

В настоящее время в условиях растущей конкуренции происходит интенсивное  развитие экономических отношений  между хозяйствующими субъектами, которое  требует использования новых  современных методов управления. Одним из таких методов является проектирование распределительных  товаропроводящих систем, осуществляющих управление проходящими через логистическую  систему материальными, сервисными и сопровождающими их финансовыми  и информационными потоками на этапе продвижения готовой продукции. Эффективность функционирования товаропроводящих систем зависит от качества их проектирования и оптимизации. Этот процесс достаточно трудоёмкий и основан на большом объеме практических результатов и теоретических исследованиях деятельности хозяйствующих субъектов