Логистическое моделирование сбыта

Логистическое моделирование сбыта. Подсистемы, входящие в детерминированную логистическую систему

Исследования теории и  практики как отечественной, так  и зарубежной сбытовой деятельности показывает, что логистическое моделирование сбыта, обеспечивает необходимое повышение эффективности сбытовой деятельности при соблюдении определенных принципов, которые называют принципами логистического моделирования.

Основными принципами логистического моделирования сбыта являются: системность, целостность, иерархичность, функциональность, целенаправленность, управляемость, адекватность, наблюдаемость, альтернативность, комплексность.

Первым и основополагающим в данном случае является принцип  системности. Система сбыта, это  не произвольное сочетание элементов, а сопряжение взаимосвязанных и  взаимообусловленных частей целого.

В соответствии с этим принципом  любая логистическая система сбыта должна включать всю совокупность элементов (подсистем ориентированных на достижение поставленных целей).

Для изучения свойств логистических систем, с целью управления этими системами или оптимизации их, используют моделирование.

Моделирование – процесс  исследования реальной системы, включающий построение модели, изучение ее свойств  и перенос полученных сведений на моделируемую систему. [1]

Модель можно определить как нечто искусственное, аналогичное  изучаемой действительности, которое  может быть создано и изучено  с помощью различных средств (словесное  описание, графически, логически). Любая  модель не может быть всеобъемлющей, она должна быть направлена на решение  определенной задачи (проблемы), обеспечивать получение решения к заданному  моменту времени, так как запоздалое решение может быть ошибочным  или вовсе не нужным.

Различают словесные и  математические экономические модели.

Математические модели обладают такими достоинствами, как четкость, возможность строгой дедукции, проверяемость и т.д. Словесная модель лучше, чем отсутствие модели вообще или использования математической, которая фальсифицирует реальность (неадекватна реальности).

Под логистической моделью понимают любой образ, абстрактный или материальный, логистического процесса или логистической системы, используемый в качестве ее заместителя.

Рассмотрим прикладные варианты логистических моделей сбыта: детерминированные, стохастические, вербальные.

Детерминированные модели, предпочтительны в рамках сбытовых подразделений предприятия, стохастические модели позволяют учесть влияние  на процесс сбыта различных внешних  факторов, вербальные модели строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной логистической системой.

Детерминированность логистического моделирования сбыта объективно заложена в повторяемости сбытовых операций, в наличии стационарных элементов распределительной логистики (например, складов), в возможности стандартизировать требования, предъявляемые к логистическим операциям. Именно возможность стандартизации сбытовой деятельности создает необходимые предпосылки для разработки детерминированных логистических моделей сбыта.

Подсистемы, входящие в детерминированную  логистическую систему представлены  в таблице 3.

Таблица 1 - Классификация  подсистем, входящих в детерминированную  логистическую систему
Подсистема	Содержание подсистемы
Подсистема функциональных стандартов	Стандарты планирования (методики разработки планов поставок, планов продаж, расчетов нормативов запасов готовой  продукции на складах и т.п.), учета (система нормативного учета и  контроля издержек сбытовой деятельности), анализа, контроля и регулирования  сбытовой деятельности предприятия.
Подсистема технических  стандартов	Разрабатываются на технологические  операции распределительной логистики, включая складирование, погрузочно-разгрузочные работы, транспортировку, прием готовой  продукции по количеству и качеству, хранению, подготовку продукции к  потреблению, организацию обслуживания потребителей и т.п. вплоть до операции лизинга сложных объектов.
Подсистема трудовых стандартов	Стандартизация трудовых процессов с целевой направленностью  продвижения продукции к потребителю.
Подсистема стоимостных стандартов	Включает различные методики ценообразования на готовую продукцию и услуги, оказываемые потребителям в условиях свободы ценообразования при чистой конкуренции. При наличии многоканальной системы сбыта должны быть разработаны стандарты установления различных скидок с конечной цены продаж по звеньям цепи распределительной логистики.
Подсистема информационных стандартов	Определяет состав и порядок  сбора информации связанной со сбытовой деятельностью, методы и инструменты  ее обработки. Стандартизация информационных потоков строится на принципах полноты, достоверности, точности, своевременности  поступления информации о состоянии  сбытового процесса

Нужно отметить, что возможности  использования детерминированных  логистических моделей сбыта в настоящее время существенно ограничены по следующим причинам:

- экономическая неустойчивость  российского рынка;

- недостаточное развитие  законодательной базы рыночного  типа;

- усиление факторов неопределенности  и риска сбытовой деятельности  в условиях несвоевременности  платежей;

- низкая договорная дисциплина.

Кроме того, детерминированная  модель сбытовой логистики объективно ограничена рамками предприятия  и практически не может быть распространена на внешнюю среду, где жесткая  регламентация факторов, влияющих на сбыт,  практически невозможна. Такая модель, ограниченная рамками предприятия, как правило,  не работоспособна во внешней среде, так как основные усилия сбытовой службы направлены вовнутрь предприятия.

Более распространены  стохастические или вероятностные модели сбыта.

Процесс построения стохастических логистических моделей сбыта обычно включает следующие этапы:

- формулировка целей и  задач логистического моделирования;

- построение концептуальной  модели процесса сбыта на основе  первоначального вербального описания  модели, а затем предварительной  формализации сбытовой деятельности;

- формирование комплекса  требований к разрабатываемой  модели;

- построение модели процесса  сбыта в целом и составление  описаний элементов системы, а  так же внешних воздействий;

- оценка пригодности полученной  модели.

Главное затруднение в  практическом использовании логистических моделей данного типа заключается в том, что эти модели, как правило, переносят условности предшествующего периода на прогнозируемый отрезок времени. А это далеко не всегда продуктивно в сбыте, где велика изменчивость конъюнктуры рынка.

Самыми распространенными  моделями управления сбытом являются вербальные логистические модели, т.е. модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементов вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью.

Организационную структуру  сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных связей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям.

В организационной структуре  сбыта выделяются подразделения  предприятия, выполняющие сбытовые функции, независимые коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения  продукции, и взаимосвязи между  ними.

Существуют следующие  направления улучшения сбытовой деятельности на предприятии:

- уменьшение жесткости  и схематичности моделей, усиление  их конкретности и приближение  к практике;

- разработка нескольких  моделей с учетом влияния внешних  и внутренних факторов;

- ориентация модели на  достижение ключевых конечных  результатов;

- отказ от политики  выталкивания товара на рынок  и переход к политике рыночной  ориентации производства;

- детализация моделей  с описанием задач для конкретных  исполнителей;

- ориентация  сбытовой  деятельности на снижение затрат  на единицу конечного продукта;

- содержание в модели  элементов контроля и стимулирования  исполнителей.