Отчет по практике в филиале ООО «Агро-34» в Астраханской области

4.1. Организация  сбытовой деятельности предприятия

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

1. Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией сбыта, с формированием и организацией сбытовых каналов. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т.е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией).
2. Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.
3. Тактические задачи сбыта касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.

При организации поставок продукции фирмы на предприятия-посредники важно учитывать следующие требования:

• Планомерность поставок;
• Ритмичность доставки;
• Оперативность поставок;
• Экономичность поставок.

Основными факторами, влияющими на организацию процесса товароснабжения, являются:

• Уровень управления процессом товароснабжения;
• Достоверность коммерческой информации, используемой для расчета и объема графика поставок;
• Размещение поставщика и сети предприятий-посредников;
• Состояние и размещение складского хозяйства;
• Развитость транспортной инфраструктуры в регионе;
• Специфические характеристики поставляемой продукции.

Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части:

1. на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.)
2. на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно.

 Кроме материального  стимулирования применяются и  моральные стимулы. Среди направлений  стимулирования маркетологи особо  выделяют стимулирование объекта  как конечного результата. Стимулирование  объекта - использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям.

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

1. Распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;
2. Купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;
3. Упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;
4. Премии - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;
5. Конкурсы с бесплатной выдачей приза;
6. Зачетные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;
7. Экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

Стимулирование сферы торговли решает следующие основные задачи:

• Поощрить увеличение объема сбыта;
• Стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию;
• Поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;
• Снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников.
• Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:
• Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
• Предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;
• Премии - "толкачи", выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный период времени;
• Организация конкурсов дилеров;
• Участие фирмы-поставщика в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу ("рекламный зачет"). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки и т.п.);

Всевозможные моральные поощрения являются эффективным средством стимулирования сотрудников даже в развитых странах (например, в Японии). Среди наиболее распространенных моральных стимулов - присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравление руководителями фирмы по праздникам в дни личных торжеств и т.п.

Специалист отдела продаж в своей деятельности руководствуется трудовым законодательством Российской Федерации, Уставом компании, Положением об отделе продаж, должностной инструкцией, иными стандартами деятельности и нормативно-методическими документами компании. Специалист отдела продаж подчиняется начальнику отдела продаж.

Согласно должностным инструкциям разработанным на предприятии функциональные обязанности специалистов отдела продаж относиться:

Сбор и анализ информации о строительном рынке Российской Федерации (информация о клиентах, конкурентах, поставщиках, строящихся и планируемых к строительству объектах, объявленных и готовящихся тендерах, технологиях строительства и др.).

• Поиск и привлечение клиентов.
• Проведение переговоров с клиентами, заключение контрактов.
• Подготовка тендерной документации.
• Установление, поддержание и развитие отношений с клиентами.
• Получение рекомендаций от клиентов.
• Ведение внутренней отчетности и документации.
• Продвижение услуг компании (реклама и PR).
• Формирование рекламного бюджета.
• Мониторинг цен конкурентов.
• Наряду с обязанностями специалисту отдела продаж предоставлено право:
• Запрашивать от структурных подразделений и сотрудников компании
• информацию, документацию и материалы, необходимые для выполнения его функций.
• Вносить на рассмотрение непосредственного руководителя предложения по совершенствованию деятельности отдела продаж.
• Присутствовать на совещаниях и участвовать в обсуждении вопросов,
• касающихся деятельности отдела продаж.
• Участвовать в подготовке планов деятельности отдела продаж.

Выводы

Проведенный анализ сбытовой деятельности на предприятии, позволил сделать следующий вывод.

Итак, сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес - концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования представлена на рисунке. Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функци­онирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации.

Глава 5. Разработка организационной работы

5.1. Цели проектирования

Как правило, организации имеют самые разные продукты, товары и услуги в своем портфеле; таким образом, организация может выбирать мероприятия, которые она может предпринимать в ходе своей деятельности. Следует отметить как минимум четыре цели, или возможные стратегии, которые любая организация может предпринять в зависимости от того набора продуктов, которыми она обладает.

• Увеличивать долю на рынке. Эта стратегия приносит в жертву сиюминутный заработок компании и подходит для тех продуктов, которые попадают в категорию вопросительных знаков.
• Удерживать долю рынка. Эта стратегия подходит для тех компаний, которые стремятся удерживать существующую долю рынка. Такая стратегия более всего подходит для товаров или услуг типа дойных коров для обеспечения того, чтобы они удерживали свою долю на рынке.
• Убирать урожай. Эта стратегия предполагает краткосрочное увеличение притока наличности в компанию без учета долгосрочных последствий для её деятельности. Это позволяет снижать долю рынка, одновременно максимизируя прибыль для организации. Такая стратегия подходит для слабых дойных коров, слабых вопросительных знаков и собак.
• Деинвестировать. Эта стратегия предполагает продажи того или иного подразделения компании, так как у компании есть более привлекательные проекты и привлекательные инвестиционные проекты. Такая стратегия более всего подходит для продуктов собак и тех вопросительных знаков, которые фирма не может реально финансировать.

Рекомендации по совершенствованию организационных методов и внедрению более производительных технических средств реализации логистических функций и операций

Предприятию ООО «Агро-34» можно рекомендовать следующие мероприятия с целью организационных методов и внедрению более производительных технических средств реализации логистических функций и операций:

1. Оптимизация управления запасами предприятия (применение современных методов и моделей оптимизации);
2. Автоматизация продаж;
3. Повышение квалификации персонала.

5.2. Краткая характеристика  основных проектных предложений

1) Оптимизация управления запасами предприятия.

 Управление запасами заключается в обоснованном установлении моментов и объемов заказа на их восполнение и распределении вновь прибывшей партии заказанной продукции (сырья, материалов и т. п.) по нижестоящим звеньям системы снабжения.

На сегодняшний день широко известны три основных типа стратегий управления запасами:

1. Стратегия наибольшей осмотрительности. В соответствии с данной стратегией размер необходимого запаса определяется как произведение максимального потребления запасов (по любой позиции) в течение одного дня на наибольшую продолжительность периода поставки, имевшейся по выданным предприятием заказам. В результате создаются запасы, которые практически не могут быть полностью использованы к моменту оформления очередного заказа на их пополнение.
2. Стратегия дополнительного резерва. Гарантия потребностей обеспечивается в этом случае за счет создания дополнительного резерва материальных ресурсов. Величина дополнительного резерва определяется по одному из методов, изложенных ниже.

• Метод 1. Размер резерва устанавливается равным средней величине спроса, умноженной на коэффициент надежности, значение которого обычно принимается равным 1,25 – 1,40.
• Метод 2. Резервное количество единиц хранения определяется как показатель, равный квадратному корню из величины среднего потребления в период, соответствующий времени опережения.

3. Стратегия процента от спроса. В основе данной страте­гии лежит анализ частоты спроса на материальные запасы по результатам работы в течение одного дня. Данные о величине спроса заносятся в график распределения продукции нарастающим ито­гом. Затем устанавливается та часть общего числа периодов выдачи заказов, для которой допустимо полное расходование запасов, не влекущих за собой нарушения производственного процесса. По этой величине из указанного графика определяется величи­на спроса, соответствующая установленным случаям полного использования запасов.