Распределение туристского продукта. Взаимоотношения с партнерами

Выполнение указанных функций  требует значительного капитала, размер которого определяется затратами  на аренду помещений под офисы и торговые залы, заработную плату персонала, формирование оборотных средств и маркетинговыми расходами т.д.

 

На практике зачастую возникают  трудности в дифференциации чисто розничных и оптовых  фирм, так как и те, и другие могут выполнять и розничные и оптовые операции:

- оптовые фирмы нередко имеют  отделения  или филиалы для  розничных операций;

- розничные турагенства при  наличии спроса проводят оптовые  операции.

В условиях нестабильности туристского  спроса и растущей конкуренции, мелкие и средние турфирмы находятся в постоянном поиске возможностей по расширению своих компетенций с целью увеличения доходов. В частности, турфирмы могут брать на себя выполнение следующих дополнительных функций:

- организация экскурсионного обслуживания для иностранных и внутренних туристов;

-   организация поездок на  лечение;

-   организация посещения  различных предприятий и учреждений;

-   предоставление дополнительной  информации, услуг гидов и переводчиков;

-    продажа и оформление  транспортных услуг;

-   продажа услуг на предприятиях  питания, в дополнительных средствах размещения;

-   продажа туров на охоту,  рыбную ловлю;

-   аренда автомашин, туристского  и спортивного снаряжения;

-   обмен денег;

-   оформление виз;

-   организация чартерных  перевозок;

-   продажа билетов на различные  мероприятия;

-   организация коллективов  фольклорных выступлений;

-   предоставление инструкторов (горные лыжи, дайвинг, и т.п.);

-   продажа сувениров, почтовых  открыток, туристских товаров;

-   предоставление услуг  по дополнительному страхованию.

3. Формирование системы распределения турпродукта

При формировании системы сбыта  туроператор обычно преследует две  цели:

-    обеспечить  более полный охват рынка;

-  добиться  высокой активности работы вовлеченных  в канал посредников по продаже своих туров.

При работе на внешних  рынках, туроператор формирует внешнюю сбытовую сеть, устанавливая и осуществляя сотрудничество с иностранными партнерами из числа фирм-туроператоров по направлению. При этом приоритетом пользуются партнеры, взаимодействующие с большим количеством турагенств, охватывающих всю сбытовую территорию и имеющие выходы на целевые сегменты. Турфирмы с ограниченным числом собственных или независимых турагенств едва ли смогут обеспечить массовое продвижение и продажу предлагаемого турпродукта.

Внутренняя сбытовая сеть - это система филиалов, отделений и посреднических организаций (туроператоры и турагенства, бюро туристского обслуживания, бюро путешествий и т.д.) через которые продаются туруслуги в пределах своей страны. При этом внутренние каналы сбыта могут обслуживать не только соотечественников, но и иностранцев, приехавших в страну  на длительное время с деловыми или частными целями.

Основные решения при формировании системы распределения:

1) Определение целей (доля рынка, объемы продаж, контроль над сбытом, желаемый уровень обслуживания потребителей). В соответствии с поставленными целями определяется степень интенсивности распределения и типы каналов.

2) Отношение к розничным и  оптовым посредникам.

Партнерская сеть крупных туроператоров, рассчитывающих на массовый туризм  и  имеющих стабильные связи с предприятиями размещения, в основном должна быть представлена туроператорами по направлению. Сотрудничество с розничными турфирмами для них  неперспективно, так как последние не могут обеспечить требуемых стабильных объемов продаж. Розничные турагенства действуют на ограниченных рынках, неустойчивы в финансовом отношении и подвержены влиянию даже незначительного ухудшения рыночной коньюктуры.

  Для новых туроператоров, не имеющих устойчивых связей с предприятиями туриндустрии, выход на рынок целесообразно начать с установления  сотрудничества с мелкооптовыми или розничными турагенствами. Эти же посредники могут успешно работать на рынке индивидуального туризма.

3) Учет специализации партнеров. При выборе посредников, для туроператора - разработчика тура наиболее перспективными являются те  турфирмы, чья специализация соответствует предлагаемому турпродукту по направлению, виду туризма, целевым сегментам. 

4) Территориальное размещение партнеров  по сбыту. Решение этого вопроса принимается на основе оценки потенциального спроса на поездки для конкретной сбытовой территории (страны, региона, города, населенного пункта). Наиболее привлекательны для присутствия центры и крупные города – там, где наибольший потенциал спроса. В то же время необходимо понимать, что этот потенциал используется многими копаниями и конкуренция достаточно сильна. Многие отдаленные территории имеют достаточный уровень концентрации потенциальных туристов при меньшей конкуренцией со стороны турфирм.

5) Количество посредников на конкретной сбытовой территории. Решение также зависит от величины и стабильности прогнозируемого спроса. На территориях с большим потенциалом может быть установлено сотрудничество с несколькими местными турфирмами или организован собственный филиал. Там, где  спрос ограничен, достаточно одного посредника. При этом следует учесть и  собственные возможности  принимающего туроператора (гарантии получения необходимого объема туруслуг).

6) Предоставление партнерам исключительного права на продажу туров. Сотрудничая с одним партнером в той или иной стране (регионе и т.д.), и предоставляя ему право на продажу всего запланированного объема туров, туроператор, таким образом, устраняет фактор конкуренции и создает более комфортные условия работы на рынке. Однако сам туроператор может  оказаться в зависимости от действий единственного партнера.

Большое количество партнеров ведет  к усилению конкуренции между ними  и «растаскиванию» рынка на мелкие группы. Результатом является значительная аннуляция забронированных туров или недокомплект туристских групп. 

Решение о предоставлении исключительного  права  принимается с учетом конкретной выгоды  туроператора.  Исключительное право усиливает заинтересованность посредника в развитии спроса на турпродукт, его более активном продвижении. При этом фактор конкуренции может уравновешиваться за счет других фирм, предлагающих поездки в данном направлении. Целесообразно ограничить предоставление монопольного права конкретными сроками.

7) Отношение к нетрадиционным каналам продажи турпродукта. Решение определяется исключительно интересами туроператора. Если сотрудничество сулит определенные выгоды, целесообразно использовать такое партнерство.

8) Управление каналами. Цель управления каналами - построение долгосрочных отношений, гарантирующих прибыль всем участникам. Управление каналами включает:  изучение и отбор участников канала; поддержку и стимулирование деятельности участников; оценку деятельности участников (сравнение работы по показателям продаж, сервиса и т.д.).  По результатам анализа работы, целесообразно исключать посредников, показывающих слабые результаты продажи туров, вовлекая в канал новых, перспективных участников.

4.  Изучение возможных партнеров по сбыту

Цель изучения возможных партнеров по сбыту заключается в том, чтобы выбрать наиболее перспективные турфирмы, заинтересованные в сотрудничестве и соответствующие требованиям туроператора в отношении деловых качеств.

Выбор посредников на туристском рынке является более сложным в виду их территориальной разобщенности и удаленности от туроператора (часто партнеры являются резидентами других стран). В то же время надежность партнера по сбыту имеет в турбизнесе особое значение: это и своевременные расчеты по сделке, и обеспечение планируемых объемов реализации туруслуг. Если партнер отказывается от забронированных им туров, туроператор несет убытки в виде аннуляционные выплат поставщикам туруслуг.

Наиболее трудным является начало деятельности на рынке, когда еще не наработаны связи и отсутствует опыт.

Изучение партнеров  должно иметь  системный характер и проводится на конкурсной основе (рисунок 16). Устанавливаются предварительные контакты с несколькими кандидатами, в дальнейшем наиболее привлекательные турфирмы отбираются для окончательных переговоров.

В качестве источников информации о возможных партнерах используются:

-  справочники, рекламная продукция  (каталоги, проспекты, объявления  в прессе),

-   встречи и контакты с  представителями фирм; контакты с представителями турбизнеса на туристских выставках, рекомендации экспертов.

-  обращения к национальным  ассоциациям туристских агентств  с просьбой рекомендовать фирмы,  заинтересованные в разработке  данного направления;

-   представительства национальных туристских организаций в крупных городах;

-  Интернет (сервер «Тревелнет»)  и др.

 

 

Рисунок 16 – Процесс выбора возможных  партнеров по сбыту

 

Рекомендуется проводить активную работу по продвижению туфирмы в деловой среде турбизнеса на интересующем территориальном рынке с целью получения ответного отклика потенциальных партнеров.

Все источники информации подразделяют на объективные и субъективные.

К условно- объективным  источникам  относят публикации в прессе, особенно в специальных туристских изданиях, отчеты и обзоры официальных туристских организаций, отчеты о деятельности ассоциаций туристических агентств, справочники.

К субъективным источникам относят сведения, полученные от самой турфирмы (переговоры, письменные ответы на запросы). Субъективная информация  о деловых качествах турфирмы может быть получена также либо от ее конкурентов и партнеров по бизнесу (во время устных бесед и переговоров).

Для того чтобы нацелить информацию, получаемую от потенциального партнера, на интересующие аспекты, используют типовые вопросники (анкеты).

Содержание  типовой анкеты:

-  полное юридическое название  турфирмы;

-  почтовый и юридический  адрес, телефон, факс, е- почта  офиса;

-  организационно-правовая форма  (форма собственности);

- документ, подтверждающий юридический  статус (лицензия, патент с указанием номера, даты, срока действия);

-  год создания турфирмы;

-  размер уставного капитала;

-  наличие основных фондов (здание  офиса, гостиницы, автотранспорт, др.)

-  виды деятельности (направление,  прием, специализация, оптовые  / розничные операции);

-  годовой оборот в разбивке  по статьям (продажа туров,  транспортных документов, отдельных услуг, страхование, обмен валют и т.д.);

- рынки действия (территория, сегменты, их социально-эконо-мические и мотивационные характеристики);

-  наименование и справка  обслуживающего банка, наличие  у банка корреспондентских отношений  с другими банками;

-  членство в национальной  ассоциации туристских агентств  и международных  туристских организациях;

-  аккредитация турфирмы со  стороны транспортных компаний. наличие права на продажу билетов;

- наличие агентской сети и  собственных филиалов, их  количество  и размещение;

-  виды и объемы рекламы  (образцы);

-  численность персонала и  организационная структура управления;

-  размер страхового фонда  (bonding);

- образцы ваучеров;

-  прогнозы спроса на туристские  поездки по предлагаемому направлению;

- список контактных лиц (руководители  и работники с перечнем курируемых вопросов).

Вся полученная информация должна быть систематизирована: отсеяны второстепенные вопросы и выделены сведения, позволяющие дать оценку деловым качествам потенциального партнера.

Основные критерии оценки партнера по сбыту:

-   правоспособность,

-   кредитоспособность,

-   дееспособность,

-  функциональные характеристики.

1) Правоспособность подразумевает наличие у фирмы юридического основания заниматься продажей туруслуг и является главным условием  установления деловых отношений.

Правовой статус определяется национальным законодательством и в разных странах подтверждается разными юридическими  документами (лицензия, патент, регистрация в торговом реестре). Если юридическое лицо не имеет правового статуса турфирмы, в случае нарушения им договорных обязательств, невозможно удовлетворение претензий через судебные органы, так как в соответствии с международным законодательством заключенные сделки признаются недействительными.

О правоспособности фирмы  свидетельствуют  копии соответствующих юридических документов, справки или сертификаты официальных органов и т.д. Косвенные  свидетельства  правоспособности: членство фирмы  в национальных или региональных ассоциациях, наличие аккредитаций транспортных компаний.

2) Кредитоспособность – наличие у фирмы денежных и материальных средств,  необходимых для обеспечения своевременных расчетов по сделке. В отличие от правоспособности, которая неизменна в течение определенного срока, кредитоспособность постоянно меняется.