Выставки и ярмарки

Наконец, заметим, что кроме участия в работе ярмарки или выставки в качестве экспонента фирма может выступать  в качестве посетителя. Такого рода инициативы фирмы обусловлены необходимостью проведения соответствующих маркетинговых  исследований, призванных способствовать решению стоящих перед ней  проблем.

Закупочная  работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее, по существу, начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыть необходимо, располагать  товаром.

По своей  экономической природе закупки  представляют собой оптовый или  мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями или  частными лицами с целью последующей  перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность  сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения  населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского  спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

На смену  фондовому распределению товаров  пришла эпоха свободных рыночных отношений, характеризующихся:

свободой  выбора партнера, контрагента по закупке  товаров;

равноправием  партнеров;

возросшей ролью  договоров, контрактов на поставку товаров;

саморегулированием  процессов поставки товаров;

свободой  ценообразования;

конкуренцией  поставщиков и покупателей;

экономической ответственностью сторон;

инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью  коммерсанта по закупке товаров.

Коммерческая  работа по оптовым закупкам товаров  складывается из следующих этапов:

изучение  и прогнозирование покупательского  спроса;

выявление и  изучение источников поступления и  поставщиков товаров;

организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая  разработку и заключение договоров  поставки, представление заказов  и заявок поставщикам;

организация и технология закупок непосредственно  у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортеров и других поставщиков;

организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая  работа по оптовым закупкам товаров  в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий  получают необходимую информацию о  том, какие изделия и почему хотят  покупать потребители, о ценах, которые  потребители готовы заплатить, о  том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где  сбыт или закупка продукции может  принести наибольшую прибыль.

Изучение  и прогнозирование покупательского  спроса является необходимым маркетинговым  условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Оптовые  закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и  других факторов, формирующих спрос; оптовые базы, являясь торговыми  предприятиями и обслуживая определенный территориально-экономический район, изучают в основном объем покупательского  спроса на те или другие виды товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию  спроса, на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые  службы (отделы), одной из основных функций  которых является изучение, как общего объема спроса, так и внутригрупповой  структуры спроса на закупаемые товары.

 

 1.4 Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров закупка товаров на оптовых ярмарках

Для успешного  выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки  и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его  природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческий  аппарат оптовых баз должен выявлять возможности развития новых видов  производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно изучить  конкретных поставщиков, выявлять и  регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными  отношениями с базой, готовить предложения  по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения  качества. На смену методам централизованного  распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи  товаров по ценам спроса и предложения.

К источникам поступления товаров относят  отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления; к поставщикам товаров относят  конкретные предприятия различных  источников поступления, т.е. тех или  иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической  деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

Учитывая  большое многообразие поставщиков  товаров их можно классифицировать на различные группы по различным  признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной  принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно  подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей  и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у ее производителей и  реализующих ее оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным продавцам  и т.д.).

Поставщиками-посредниками могут быть оптовые предприятия  общенационального (федерального), регионального  уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржи, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины склады и т.п.).

Поставщики  также различаются по их принадлежности к той или иной хозяйственной  системе. Поставщики, относящиеся к  той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные - внесистемными.

По форме  собственности поставщики могут  быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно  прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно  у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.

Прогрессивной формой оптовых закупок товаров  является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках.

Оптовые ярмарки. Продажа-закупка товаров на оптовых  ярмарках - одна из старейших форм оптовой  торговли, когда широкой известностью пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская и другие ярмарки. В  период централизованной, административной экономики оптовые ярмарки получили распространение в середине 60-х  годов. Они имели в это время  положительное, прогрессивное значение, так как позволяли покупателям  более свободно закупать товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, усилить влияние  на промышленность, возродить дух  конкуренции между производителями  одинаковых товаров. В дальнейшем оптовые  ярмарки приобретали все более  административно-директивный характер - их организовывали государственные  органы управления, порядок их проведения строго регламентировался, преобладала  продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно, по твердым розничным  ценам, согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.

В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки  в их административно-директивном  виде утратили свое значение, так как  они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период коммерческим целям  в большей степени стали соответствовать  новые торгово-посреднические структуры - постоянно действующие товарные биржи. Однако и в рыночной экономике  оптовые ярмарки, как эпизодически проводимые оптовые торги на свободной  рыночной основе, сохраняют свое значение и роль их возрастает. Имеют (перспективу  развития в рыночной экономике оптовые  ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки  регионального местного) значения. В оптовых ярмарках международного или общегосударственного значения принимают участие международные  компании (фирмы) - поставщики товаров  из ближнего и дальнего зарубежья. Организуют их проведение государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно  действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже  товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных  производителей по свободным ценам. На оптовых ярмарках усиливается  воздействие торговых организаций  на производство товаров в отношении  ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров, так  как поставщики и покупатели находится  в непосредственном контакте. Руководит  работой оптовой ярмарки ярмарочный комитет, который может создавать  рабочие органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу по учету договоров и др.).

 

 

2. Ярмарочная и выставочная деятельность в РБ

Ярмарочная  и выставочная деятельность получила довольно широкое развитие в РБ. Ежегодно в республике проводится более  ста ярмарок и выставок самой  разнообразной тематики. Проведением  подобных мероприятий занимается около 20 различных организаций. Наиболее крупными из них являются выставочная  компания "Минскэкспо", выставочное общество "ЭКСПОФОРУМ", закрытое акционерное общество (ЗАО)"Техника и коммуникации", государственное выставочное объединение "Республиканский выставочный центр", АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО "Центр поддержки предпринимательства “Центр XXI век“".

Из всего  выше сказанного я поняла, что успешному  проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом  оперативных планов закупок, предусматривающих  суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок. А также, что выставочно-ярмарочная деятельность является важнейшим инструментом развития экономики, повышения конкурентоспособности товаров на рынке, формирования экспортного потенциала. На выставках демонстрируются достижения в области совершенствования продукции, услуг, технологий. Они являются важным источником информации о состоянии и перспективах развития товарных рынков.

Заключение 

Оптовая выставочно-ярмарочная форма закупки является наиболее организованной и эффективной в наше время. Она имеет ряд преимуществ: у покупателя появляется возможность ознакомиться с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками, просмотреть демонстрацию моделей, модификаций, проверить их в действии, получить нужную коммерческую информацию и консультацию. Кроме этого, ускоряются сроки заключения договоров, оперативно рассматриваются заказы покупателя на поставку товаров, находится взаимовыгодное решение и тут же, на ярмарке, разрабатывается и подписывается спецификация к договору, без которой он считается недействительным, т.е. заказ покупателя, скорректированный с учетом возможностей поставщика и подписанный обеими сторонами, превращается в документ, имеющий юридическую силу, - спецификации, к договору. Преимущества ярмарочной формы определяются и тем, что значительно упрощается процесс разрешения разногласий между продавцом и покупателем. Они решаются здесь же, на ярмарке.

Основная  цель выставочно-ярмарочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

Результат: при  ярмарочной форме оптовых закупок  укрепляются личные контакты между  покупателями и поставщиками, оперативно доходит до изготовителя информация о конъюнктуре рынка, усиливается  воздействие покупателя на поставщика по вопросам выпуска конкурентоспособного ассортимента, появляется возможность  более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса покупателей.

 

Список литературы

Современные технологии выставочного маркетинга /Семенцова  Т. // Вопросы экономики, 2009, №3.

Роль выставок и ярмарок в продвижении товара // Практический маркетинг. – 2001