Особенности работы на стенде

представитель предприятия (член правления, исполнительный директор)

руководство стенда (отвечает за работу стенда)

технический персонал (консультации, демонстрация товаров)

референты по странам (переговоры об экспорте)

переводчик

ответственный за работу с прессой

справочно-информационная служба стенда

обслуживающий персонал (бюро, прием гостей, сервис, охрана, уборка)

Руководитель стенда должен обладать особым чутьем и целым рядом качеств для обхождения с людьми самых разных темпераментов. Они таковы:

опыт работы на торговых ярмарках и выставках

желание и способность принимать решения

высокое качество мотивации и руководства

организаторский и импровизационный талант

сознание ответственности

опрятный внешний вид

уверенная манера держаться

хорошо поставленная речь

готовность к разговору и переговорам

основы знаний в области техники и торговли

хорошая память на лица.

3. Мотивация и обучение стендистов

 

 Каждый член выставочной команды должен быть готов к тому, чтобы во время работы выставки показать себя наилучшим образом. От этого зависит мнение о предприятии как едином целом. Следует подчеркнуть, что работа на выставке – отнюдь не поощрение, а напряженный труд, к которому сотрудники должны быть наилучшим образом подготовлены. Чем более объемной информацией о целях участия в выставке располагает коллектив стенда, чем яснее определены задачи каждого, тем лучше персонал сможет соответствовать предъявляемым к нему требованиям15.

Определяющее условие в разработке штатной численности сотрудников – требуемое количество стендистов. В российском лексиконе укоренилось понятие стендиста как лица, работающего на стенде. Как правило, это работник или специалист предприятия, откомандированный на выставку и выступающий как член коллектива, выполняющий определенные обязанности на стенде, в первую очередь, работающий с клиентами и посетителями16.

По мнению авторов, при определении этого количества необходимо исходить из целевой задачи участия в выставке – сохранение старых и приобретение новых клиентов, и учитывать:

•  число ожидаемых посетителей, в том числе целевых, плотность потока и активность посетителей;

•  время работы стенда или раздела;

•  количество экспонатов на стенде или в разделе;

•  сложность экспонатов и методов демонстрации;

•  число стендов или разделов выставки (для возможного изучения партнеров или конкурентов);

•  финансовые и трудовые ресурсы;

•  другие факторы (физическая выносливость специалистов, трудовое законодательство, наличие в стране проведения ярмарки местных специалистов, визовый режим и т.п.).

Поэтому персонал должен иметь достаточные знания о:

•  собственном предложении товаров и услуг,

•  ценах и условиях ценообразования,

•  конкуренции и предложении конкурентов,

•  целевой группе,

•  составе посетителей выставки,

•  важных клиентах и заинтересованных покупателях.

Помимо этого персонал должен быть проинформирован о правилах и распорядке работы стенда, значении выставки для всей отрасли, месте и территории выставки. Персонал должен быть готов вести письменный учет контактов с посетителями.

Весьма часто у сотрудников бывает мало практического опыта в общении с посетителями, при этом многие убеждены, что умеют это делать. Поэтому выставочная команда должна готовиться и тренироваться для выполнения этой задачи, учиться ведению переговоров, методам аргументации и технике опроса. Лучше всего тренинг перед выставкой осуществлять в ходе семинаров, кроме того, существуют специальные печатные издания, а также учебные видеоматериалы. Нельзя экономить на обучении будущих стендистов17.

На торговой выставке нужно завязать как можно больше контактов. Наибольший успех в установлении контактов имеют те, кто умеет привлечь внимание посетителей. Каждого посетителя надо рассматривать как потенциального клиента. Завоевать его – это искусство, которому надо учиться.

Надо помнить, что выставки – это живые и сиюминутные мероприятия, где однажды упущенную возможность разговора вернуть уже невозможно.

В последние годы произошли значительные изменения во всех сферах выставочной деятельности, в характере торговых выставок: изменились демографические характеристики покупателей, их потребности и поведение, развитие новых форм выставочной деятельности, торговли, разрабатываются новые технологии, в корне меняющие деятельность выставочных фирм18.

Возросшее количество выставок, их масштабы оставляют все меньше времени для посещения конкретных стендов. Экспонент должен все время думать о том, как приспособить свои предложения под меняющиеся потребности покупателей. Процесс работы на выставках становится все динамичнее. Принципом успеха любой торговой выставки становится предложение нужных товаров по нужной цене в нужном месте, в нужное время и в нужном количестве.

Как показывает статистика, весьма часто выставочный персонал плохо осведомлен о своем продукте, особенно это типично, когда на стенде остается не ведущий специалист фирмы, досконально знающий ее продукцию, а кто-либо из рядовых сотрудников19.

 

 

Заключение

 

Когда приходит время заказывать разработку и изготовление стенда к выставке, сразу встает животрепещущий вопрос: кому поручить эту работу. Одни организаторы выставки жестко настаивают на собственных дизайнерах, другие более либеральны. В первом случае придется смириться и постараться, вооружившись всеми навыками эффективного общения с исполнителями заказов, а также четко выработанными собственными критериями качества стенда, наладить максимально продуктивное сотрудничество с предоставленным художником.

При втором варианте вся ответственность за качество лежит на будущих экспонентах. А поскольку стенд — один из основных составляющих фундамента успешной выставки, наступивший этап подготовки требует от выставочной команды особой концентрации сил. Выбор дизайнера может осуществляться по схеме, предложенной для проведения тендера, независимо от того, будет ли это конкурсный отбор или выбор на основании собранной информации. В любом случае — при самостоятельно выбранном или назначенном разработчике стенда — члены выставочной команды, выполняющие функции дизайнера, арт-директора, копирайтера и концептуалиста, должны тесно сотрудничать с ним. Что это значит? А вот что:

• для начала подготовить развернутый и максимально подробный бриф (задание на разработку стенда, пример брифа вы найдете на прилагаемом CD-диске);

в ходе работы обсуждать все промежуточные варианты, превратив разработку в итеративный процесс;

выработать четкие критерии оценки стенда, включить их в бриф, разъяснить приглашенному дизайнеру и оценивать и промежуточные, и окончательный варианты только по ним.

Иными словами, для того чтобы стенд отвечал пожеланиям экспонента, выглядел достойно и в конечном итоге обеспечил ожидаемые результаты, выставочная команда должна дать предельно четкое задание разработчикам, а затем проследить, соответствует ли результат всем сформулированным требованиям и общим закономерностям восприятия. Если вы хотите, чтобы дизайнер не занимался свободным творчеством, а делал то, что необходимо для решения ваших выставочных задач, укажите в задании цель участия в выставке, кратко опишите целевую аудиторию, свои основные продукты и услуги, упомяните, какие функциональные зоны понадобятся для проведения намеченных выставочных мероприятий. Или просто перечислите, какие акции планируются на выставке, — грамотный дизайнер подскажет нужные варианты. А вы проконтролируете.

Сообщите также все требования фирменного стиля. Если есть бренд-бук, снабдите разработчика его копией — для справки и в качестве руководства к действию. В задании также полезно изложить собственные пожелания относительно оформления стенда: все-таки помимо общих объективных требований существует и субъективный личный вкус и у заказчика, и у исполнителя. И не учитывать этого нельзя. Важно лишь понять: личный вкус — на втором месте, потому что главная задача стенда — способствовать достижению целей участия в выставке.

 

 

Список использованной литературы

 

1. Акилова Е.В. Выставочная деятельность. // Налоги. – 2006. - №47. – С. 32 – 44.
2. Битере Д., Випперман К. Как продать свои услуги. - СПб.: Питер, 2002. – 566с.
3. Голицына С. Что показала выставка MITT.//Туризм: практика, проблемы, перспективы. - 2001. - №4. – С. 65 – 76.
4. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации. - М.: Прогресс, 2004. – 532с.
5. Метелева Ю.А. Правовое регулирование выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации. // Право и экономика. – 2007. - №2. – С. 43 – 56.
6. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. - М.: Финпресс, 2003. – 611с.
7. Роль выставок и ярмарок в продвижении товара. //Практический маркетинг. – 2003. - №3. – С. 54 – 65.
8. Росситер Др Перси.  Реклама и продвижение товаров. – СПб.: Питер, 2000. – 521с.
9. Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга.//Вопросы экономики. – 2001. - №3. – С. 63 – 74.
10. Семенов Б.Д. Рекламный менеджмент. - Минск: Экоперспектива, 2003. – 624с.
11. Филоненко И. Выставочный менеджмент. - М.: Мысль, 2004. – 549с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Акилова Е.В. Выставочная деятельность. // Налоги. – 2006. - №47. – С. 32

2 Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации. - М.: Прогресс, 2004. – С. 128

3 Семенов Б.Д. Рекламный менеджмент. - Минск: Экоперспектива, 2003. – С. 161

4 Метелева Ю.А. Правовое регулирование выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации. // Право и экономика. – 2007. - №2. – С. 43

5 Филоненко И. Выставочный менеджмент. - М.: Мысль, 2004. – С. 153

6 Голицына С. Что показала выставка MITT.//Туризм: практика, проблемы, перспективы. - 2001. - №4. – С. 65

7 Акилова Е.В. Выставочная деятельность. // Налоги. – 2006. - №47. – С. 34

8 Роль выставок и ярмарок в продвижении товара. //Практический маркетинг. – 2003. - №3. – С. 56

9 Семенов Б.Д. Рекламный менеджмент. - Минск: Экоперспектива, 2003. – С. 168

10 Битере Д., Випперман К. Как продать свои услуги. - СПб.: Питер, 2002. – С. 152

11 Метелева Ю.А. Правовое регулирование выставочно-ярмарочной деятельности в Российской Федерации. // Право и экономика. – 2007. - №2. – С. 45

12 Голицына С. Что показала выставка MITT.//Туризм: практика, проблемы, перспективы. - 2001. - №4. – С. 67

13 Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. - М.: Финпресс, 2003. – С. 178

14 Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга.//Вопросы экономики. – 2001. - №3. – С. 65

15 Роль выставок и ярмарок в продвижении товара. //Практический маркетинг. – 2003. - №3. – С. 58

16 Семенов Б.Д. Рекламный менеджмент. - Минск: Экоперспектива, 2003. – С. 174

17 Филоненко И. Выставочный менеджмент. - М.: Мысль, 2004. – С. 167

18 Голицына С. Что показала выставка MITT.//Туризм: практика, проблемы, перспективы. - 2001. - №4. – С. 69

19 Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. - М.: Финпресс, 2003. – С. 182